DCMS 销售模式及销售管理方式说明.pdf

神州数码Digital ChinaDCMS金肖售模式及金肖售管理方式明1.目檄市埸的描述2.金肖售特性及3.市埸及客户分级方式明4.客户居射系方式明5.金肖售流程明6.测瞬 一神州数码Digital ChinaDCMS的ERP羟品系列超大 大中中小小TIPTOEERP系统房2易飞E R P系统易绿/神州数码Digital ChinaDCMS的整醴羟品系列M D pER Ho培前I神州数码iL目檄市埸的描述（中小型）的目檄市埸是：年管渠额在RMB 0.5德元以下（年利润在RMB 100离以上）的霜子、重器、檄械、五金、工具、建翰器材、化工、裂蕖、食品、欲料、等行渠的裂造渠神州数码Digital China神州数码i“l.目檄市埸的描述（中小型）的目襟市埸:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT to易助易慧Forget it!Forget it!EasyFlowPayrollForget it!神州数码Digital Chinail.目檄市埸的描述（中型）的目襟市埸是：年管渠额在RMB 0.5德元至5彳意元（年利润在RMB 500离以上）的霜子、重器、檄械、五金、工具、建翰器材、化工、裂蕖、食品、欲料、等行渠的裂造渠神州数码Digital China神州数码i“l.目檄市埸的描述（中型）的目襟市埸:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT to易来易竣YESYESEasyFlowYESAs easy as possible神州数码Digital China神州数码Digital China、1.目檄市埸的描述（大型）的目襟市埸是：年管渠额在RMB 5德元以上的（年利润在RMB 1000离以上）雷:子、雷:械、雷:器、械械、五金、工具、il输器材、化工、裂蕖、食品、欲料等行渠的裂造渠.神州数码Digital China神州数码Digital China、1.目檄市埸的描述（大型）的目襟市埸:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT to易拓Dyna PDMYESYESEasyFlow 高端OAYESYES神州数码Digital China神州数码Digital China1.目檄市埸的描述偿勖流通渠的目襟市埸是:以自有羟品或品牌,通谩不同管道暹行金肖售的流通渠，羟品如服家初,烘焙，精品、家俱速 百：瞒物中心等神州数码Digital China神州数码Digital China2.金肖售特性及IK金肖售特性有别于中心衢星的原料零件 晨期稳定的交易;有别於消费 用品的短暂，燮化性快的交易保DCMS的金肖售方式是工直目式金肖售(Project Selling)或 解决方案式金肖售(Solution Selling)DCMS的金肖售方式是名军式金肖售/神州数码Digital China3申WI.JE丽(工直目式金肖售(Project Selling)解决方案式金肖售(Solution Selling)的特性:金肖售辗形羟品，更需具醴明 客户口碑及服矜能力非常重要 客户若缺乏H癌分侵劣 檄准化的羟品，他性化的金肖售 余勺每5年至10年更换一次 羟品金肖售遇期3-12他月神州数码Digital China神州数码Digital China2.金肖售特性及金肖售畤的畤表(schedule)罩卷(budget)需求(requirement)决策(人.遇程)(decision)兢事(competition)估工放客户典蕃黠）神州数码Digital China神州数码Digital China畤表(schedule)客户何畤要上客户何畤要始施客户何畤要筵余勺客户何畤要决定摩商客户何畤要完成逗型客户何畤要始51型/神州数码Digital China神州数码Digital Chinafl算(budget)颈算制:客户it次编了多少JI算客户编的颈算，涵盖了甚麽项目（歉:醴，服矜，硬醴，资料廛，路）非Jg算制:客H大概定得起多少神州数码Digital China神州数码Digital China需求(requirement)客户it次化的勤檄是甚麽客户造次化要解决甚麽冏题客户的需求的功能轮圉 客户的需求的地理靶圉 客户的需求的言轮圉 客户需要哪些模 客户需要哪些服矜神州数码Digital China神州数码Digital China需求(requirement)不同陷的人需求不同高 别害我丢了帽中别害我被谩挨低月情襄我被炒就危神州数码Digital China就髓决策（人及谩程）（decision）客户化工作的樊起人是 客户的决策人员是1B 客户的决策谩程是甚么 客户的逗型檄型是甚么施ERP是否卷多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演集凰公司的部在决策中的角色扮演客户的相外部罩位在决策中扮演的角色（政府军位，客户推直冏.）IT力 克XU 马 Digital China神州数码Digital China决策(人及谩程)(decision)典决策有的四槿角色者 定 者制者者 准策W1 批涂影把神州数码Digital China神州数码Digital China决策(人及谩程)(decision)Sales 在II的身上花畤高影力举寸咱优的支持度 凄)神州数码Digital China神州数码Digital China重出企11（含企渠内外）圈中指出决策流程及有人具在决策中的扮演角色 及举寸咱优的支持程度如何-通谩此，决定行勤方案.神州数码Digital China神州数码Digital China每他I项目都最好要建立雨他速给人 神州数码Digital China神州数码Digital China主勤挑抱财矜主管 主勤挑抱棠矜主管/神州数码Digital China神州数码Digital China兢事(competition)有哪些参赛（兢事）者 哪些参赛（兢事）者令直先 令直先的参赛者具11的侵势 落彼的参赛者具醴的劣势神州数码Digital China神州数码Digital China兢事(competition)女举寸男：貌爱的，If你告我：我身遏有适么多的追求者，卷什么我非嫁给你不可？同理，Sales 不断的冏自己：卷什么客户非逗我不可？神州数码Digital China神州数码Digital China信制维押估项（客户典蕃黠）客户的逗型押估哪些因素it些因素中甚麽是客户最重视的神州数码，一/Digital China神州数利Digital China留意言孔彝生的衡突矛盾!如：颈算典需求畤表舆决策 需求典兢事虑理不好是危18 妥善虑理是臂U神州数码Digital China神州数码Digital China堂寸於已使用ERP的客户常畤是It拍板的？用起来的是什麽IS圉?存在著什麽冏题？悬什麽用不起来？花了多少花了畤暹行施？一神州数码Digital China神州数码Digital China客户怎麽作生意？主要客户是It?主要客户占整醴管收的比重？主要客户用什麽ERP?跟著主要客户走是言午多老心中的想法 因此,颈先瞭解适些情况封於判断兢事 熊势，提前举借封策是有落助的神州数码Digital China神州数码Digital China台商客户 在台母公司名耦，地址，规模，ERP 雨岸射系？如何分工？耋湾接军大陛生羟耋湾收台商老打算把伺服器（主檄）放哪狸?台商老雨岸的畤分配大陛ililERP主醇在哪遏?哪些重要台韩舆ERP有居制?神州数码Digital China神州数码Digital China研赞 册十接军生羟 制造MB管收User规模12人，负责 岸有 册十4人除接军150人5人1.8ft 台第20大陛2人，文槽IH氏管理1人愤助耋湾500人4人0.2f 人民第10未来 V 2-3年接研樊 册十接罩生崖 制造MB管收User规模?大陛?神州数码 U d一Digital China 夕卜商客户母公司名耦，阈家，规模，ERP母子公司属射系?如何分工？阈外接罩大陛生羟阈外收 合资客户 合资各方名耦，各方阈家,各方规模，各方ERP哪方负责公司管?各方分工如何？各方出资比例？ERPi?魏跳翻3.市埸及客户分级方式明I成交或失散,都邸彝客源客户搜Bm售流程一成交或失败神州数码Digital China跳翻3.市埸及客户分级方式明踹雕3.市埸及客户分级方式明打军-维畴刻，重擎要害 餐罩-晨期耕耘，培叠保 找军-#MM，唯恐遗漏神州数码Digital China神州数码Digital ChinaDigital China神州数码Digital China客户搜尊谩滤方式明客户搜尊谩渡的定羲:所需客户搜尊谩渡系指在市埸上金十器寸目襟客户群暹行有的搜尊典 分球 以找出成熟客户或值得是期 管的潜在客户之行卷神州数码，一/Digital China神州数楣Digital China怎麽找军邀It参加活勤 逐一雷谩滤神州数码Digital China神州数码Digital ChinaDCMS的金肖售方式是名罩式金肖售所以名军是否已完全涵盖 目襟市埸,符是彼找军 叠罩打罩工作成功的基磁神州数码，一/Digital China神州数码Digital China客户搜尊的作法-有效度舆覆盖度打廉告融搬金肖管道 政商展射系引介参加展畲或研言寸畲自行聚辨活勤 捕街DM（名军）打（名军）神州数码Digital ChinaChina 3.市埸及客户分级方式明金肖售人员每人有一歆田金肖售人员金肖售人具金肖售人员责任H域责任显域责任H域金肖售人具责任H域金肖售人员目檄市埸金肖售人具责任II域#金肖售人具责任H域责任显域神州数码Digital China神州数码Digital China3.市埸及客户分级方式明神州数码Digital China聚辨活勤的收穰如何衡量?找到的A军有黑他？找到的B罩有黑偃I?找到的C罩有黑他?来参加活勤客户羟生的延伸效果没来参加活勤客户羟生的延伸效果一A别光想著找A罩！1aB神州数码Digital China神州数码Digital China打军-掩得今天的腌食餐军找罩一举借明天的相食餐罩找罩-今天若不作,明天就彼悔神州数码Digital China神州数码Digital China打军失败很痛苦 辗军可打更可悲神州数码Digital China神州数码Digital China打军不如找罩 找军不如叠军神州数码Digital ChinaKffiS束遏不亮西遏亮勤出海勤下捕不到龟遢有蟹有蜷ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT to一把手 辨公室主任资Ml主管主管 渠矜主管 生羟主管 采瞒主管一把手技斫主管信息主管一把手棠矜主管资言乱主管一把手 渠矜主管 探瞒主管 资言凡主管一把手 辨公室 主任主管一把手 辨公室 主任主管一把手辨公室 主任主管神州数码，一/Digital China航勰客户分级的定羲A级客户有檄畲在3他月内成交未信息化者：已始或即符於近期始迤行逗型 工作，以便展化的潜在客户已信息化者：已幺空始或即聘於近期始迤行51型工 作，以便符垣有系统更换或大目前 化轮圉的潜在客户神州数码Digital China客户分级的定羲B级客户 有檄畲在4至6他月内成交 未信息化者：在等甚麽？肯定资Ml化的必要性,但必须等某些具醴事 情完成或定案彼，才畲真正暹行逗型工作的 潜在客户已信息化者：在痛甚麽？有多痛？使用状况很不满意，原服矜霜月保公司客户再三 要求而辗法改善其羟品或服矜的潜在客户 自主th原者已软醴 St仍在使用但女隹已有困辘的潜在客户神州数码Digital China客户分级的定羲B级客户别自作多情 别斓竽充数 别自我催眠神州数码Digital China客户分级的定羲-C级客户有檄畲在7至12他月内成交 未信息化者：明明行渠及规模都探行化，也肯定资 化的必要性，但因未需求的迫切或信心 不足而没有探取行勤的潜在客户已信息化者：使用的状况不满意，但斐寸原服矜霜月保公司遢抱著希望的潜在客户自主ISth原者未蹄殿,使用者.封系统功能St不满意但仍勉弓金接受的神州数码Digital China就辅客户分级的定羲d级客户辗法在12他月内成交未信息化者：明明行渠及规模都探行资Ml化，郤否定资 Ml化的必要性的潜在客户已信息化者：III矍蓼静谕前意而且女蹄也没有刚完成合同翕署或施工作正迤行 中的潜在客户自主工作正迤行中的,潜在客声/神州数码Digital China神州数码Digital ChinaABCD等级客户的特性比较未信息化客户 等级客觐的主觐的是否展是否展必要性必要桂决心的 弓负烈度可行 性押估工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低廉NN码 ina力仲州以,Digital Ch神州数码Digital ChinaABCD等锢喀户的特性比较已信息化客户 等级的傕 BB要 客W必的隹 BBK要 主膂必系统的 不满意换系统 求心的 弓金烈度展型否B作 是工AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/辗低谶N神州数码Digital China神州数码Digital China4 客户居到系雒方式明客户后射系余隹的定羲:金肖售人员封A级以外的潜在客户，依其 等级所迤行的差别式H络行卷，目的 在留下好印象建立好反”系，促成事案成 熟或客户有需求畤曾言已得找咱优神州数码Digital ChinaKffiS客户幺隹的方式-B级客户未信息化者：保持筑J密切的聊槃，以便掌握客户由B级升级卷A级的畤檄，遹畤展金肖售工 作已信息化者：同上，但另可借我凭的案例客户及借封现 在卷潜在客户服矜的软醴公司或事案 彝的殿重缺陷下毒,来娶定其换系统的决 心，加速其换系统的脚步神州数码Digital Chinaw客户幺隹的方式C级客户未信息化者：.固定遇期的客户保幺隹.借案例客户垩定其决心，加速其脚步 已信息化者：同上，但另可借我凭的案例客户及借封 琨在卷潜在客户服矜的软醴公司或事案的殿重缺陷下毒,来笺定其换系统 的决心，加速其换系统的脚步神州数码Digital China神州数码客户居到系雒的方式D级客户未信息化者：.固定遇期的客户后副系雒.借遹常的文章，案例客户等改建其a念，其绘同下 已信息化者:活勤DM及FAX、樊表曾、特僵活勤注:上工作迤行中的客户，若规模不小，但相 茎寸的雷月窗公司规模较小，且客户投资 金额不大畤,可注意其赞展，伺檄而勤荐？神州数码Digital China客户居初系幺隹的作法神州数码Digital China打.送橙物.寄新知.貌自拜 居程.年f?贺卡.辨活勤.建立客户偃I人资料廛（主管,IT人,CIO）.新窈余勺辍醇.符客户羟品上市/促金肖等息停遮给潜在客户.金十封介貂潜在客户提供奖勘.借助客觐的第三者推蒿.提供行渠别市埸息 给潜在客户.客户勤熊辍醇.公司刊物刊登客户的潢告.公司勤熊辍醇.金肖售人员勤熊辍醇.解决客户冏题.介貂生意给潜在客户.介,ISO,公司给潜在客户.互上服矜客户（如:人力仲介）7神州数码Digital China神州数码Digital China客户昌初系幺隹的技巧言之有物.MAN:MONEY AUTHORITY掌握畤檄 利用工具 戴高槃 吸引封方典趣 勤以情以利一勤天下辗II事 精所至，金石 辗需求畤不急於推金肖NEED.斶到痛虑，搔到展虞.於中,形於外.注意倭憨及肢醴言.投其所好.结藁管私.拉、拍、拖.遹富的客户分级神州数码Digital China神州数码Digital China客户昌射系余隹的目的客户有ERP需求畤得找咱相号！.神州数码Digital China神州数码Digital China金肖售人员工作畤的分配（每他月）（例）工作项目工作量所花畤跑A级客户8家10天B级客户昌融系 12家4天C级客户彳系雒24家4天新客户40家2天神州数码Digital China神州数码Digital China精耕细作的成功完整的潜客名军挑封百家潜客（责任显潜客）找举寸人技巧.活勤辨得有水型.遹常建用纸面或重子金肖售工具神州数码Digital China神州数码Digital China意襄潜客名军完整的方法.翼名军.要名雕行渠.).揭街捕嘉子参加人员招聘畲参加展畲辍余氏(公告及廉告)黄直脩氏面及互嗡H)夥伴及老客户介貂/神州数码Digital China神州数码Digital China挑封责任H潜客的重要性如果槿子大部份是死的，如何 精耕黜作都不畲有好成果 叠猪畤挑金昔了小猪，怎麽喂它 都畏不大神州数码Digital China神州数码Digital China挑举寸责任显潜客的方法.勤馨槃，多拜.调度更换名罩逐渐大责任显.找封人神州数码Digital China神州数码Digital China找器寸人的重要性就算找器寸了客户，但如果人找金昔了,可能醇致功黯一簧-其已是A军,但咱凭不知道找金昔了人，可能判而浪费畤-其高眉令直厚封ERP根本没典趣-，只是底下的人一 一神州数码Digital China神州数码Digital China找封人的方法.横向多找黑他.向上多找黑他,瞭解才是改勤项目显制维人物瞭解才能正碓且及畤的提供神州数码Digital China神州数码Digital China畲打的重要性就算找举寸了客户也找举寸了 人，可能因卷霜技巧不好 而使精耕黜作的效果打折扣神州数码Digital China神州数码Digital China如何曾打雷ts招募畤重视磬音（及倭金表）.在遍富的畤.找遍富的人.由主管或由比较擅房者主持，规 律的暹行TLMK的言寸 Just Do It!神州数码Digital China神州数码Digital China辨好活勤的重要性就算找螯寸了客户又找茎寸了 人,而且人也来了，也畲因活 勤没辨好或参畲者小猫雨三 集而使精耕余田作的效果打折 扣神州数码Digital China神州数码Digital China辨好活勤的方法.制定敕房期的重加笺持暹行.主题有吸引力.邀函有吸引力主人的耋上表琨.正碓建用口碑客户.主管重视旋每日跟邀余勺情形.其市埸部所彝文槽 jg神州数码Digital China神州数码Digital China精耕细作更重要的遢是规律迤行持之以恒 锲而不拾神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China客户保雒是能否削造渠 的重要正碓的客户分级是客户II彳系 能否奏效的重要!神州数码Digital China神州数码Digital China打军失败很痛苦 辗军可打更可欺精耕余田作是首要神州数码，一/Digital China神州数码Digital China5.金肖售流程明筵/勺神州数码Digital China神州数码Digital China取得潜在客户名罩名军来源：参加活勤客户行金肖上咒客户Call in)营客户介貂 貌朋好友介貂 营客户增瞒升级CRM集中管理神州数码Digital China神州数码Digital China取得潜在客户名军聚辨活勤及行金肖是 垣隋段金肖售工作的重黑占目的：找到潜在目檄客户判断客户等级（迫切度）大致瞭解需求衲膂或修正基本资料神州数码Digital Chinaas初目的：碓定是不是A级客户建立好感及事棠型象 收集或碓言忍辰身表、JR算、需求、决策、兢事、押估项收集其它重要：行渠、羟品、管渠额、人数、IS09000BPR、aSW.重大投资、品虢礁数Database,OS,Hardware 的偏好彳 向神州数码，一/Digital Chinaw交流IM研目的：瞭解或引醇客户的需求更瞭解老及维人具的想法暹一步瞭解需求（要也要H）悬羟品演示工作暹行辅塾排除力较弱的兢事者相封於较弓金的兢聿者,取得兢事侵势一神州数码Digital China神州数码Digital China交流研注意事工直:要求决策高Jf参加（老人景,.）瞭解客户的戟略规副不可以只瞭解摩史或现状，更重要的是未来 取得潜在客户的承II,迤行91研及（或）歉:醴演示 如果可能,交流结束彼参II其隼舆房神州数码Digital China鼎辅交流建例：1.公司傕（介（共10-15 mins）一介貂公司基本资料，屣史，殊荣，使命理念介貂公司完整的羟品介貂公司完善的售彼服矜檄制_介貂公司的客户群及代表性客户2.羟品概况1ft明（30 mins）3.弓金客户逗择我凭的理由（2 mins）4.客户介貂其公司戟略规副及资Ml化需求（20 mins）5.Q&A(30 mins)交流结束接参觐客户的工及生羟流程（畤状况）IT/5CADigital China神州数码Digital China有金十能寸性的系统演示(Demo)目的：提出解决方案已取得僵势后襄客户眼兄卷懑尚未取得便势，力求加分虞於下凰,求反敷卷瞒神州数码Digital China神州数码Digital China有金傍寸性的系统演示(Demo)注意事工昆金十封客户心的部份赞挥，力求加分 不是辫比赛，不可争戳 依客户程度显分羟品演示型魅 见好就收,不要重蛇添足辗须自暴其短神州数码Digital China神州数码Digital China正式耆面辍注意事项：正式耆面甄僵最少要在交流完成接若初畤客户要求，可口 余勺略以公司资Ml系统羟生甄僵军辍僵军要谩主管的塞核筵字神州数码Digital China神州数码Digital China客户的疑Ji排除五花八口辗奇不有：提供案例客户名军 要求参觐客户 要求用要求提供用版软醴 要求统包上施 保瞪成功，否即退嫌先暹行合理化先迤行IS09000上再付款*8冏天数怎麽估各槿营除影 一神州数码Digital China神州数码Digital China客户的疑Ji排除其你第一次接斶客户始，客户疑jt就畲在整他 金肖售遇程中不断的羟生嫌货才是人!神州数码，一/Digital Chinai暹行商矜判注意事工氏 事先刺探客户fl算II舍II割,面带痛苦Q主管研究曼簧技巧慢慢叫襄，不要一次光越越少，不可越越多有“给”就“要”柬西回来完成商矜判俊按照规定裂作合同TXT神州数码Digital China神州数码Digital China言青客人先用印要你再5%要求指定冏，服矜人景你盖了章，拿了合同,检查找藉口告辞，都不回立刻走人！神州数码Digital China神州数码Digital China6.测瞬冏答趣箫明（易来）ERP及TIPTOP的目檄市埸明ERP金肖售的方式及特性明ERP金肖售畤的封每 一槿言孔迤行必要的明目襟市埸涵盖了甚麽等级的客户？客户居到系涵盖了甚麽等级的客户?Wf成交名罩涵盖了甚麽等级的客户？金肖售流程涵盖了甚麽等级的客户？明金肖售人具责任II名军赞生昊勤的可能情况明A级及B级客户的定羲及雨者的差别神州数码Digital ChinaKiH 6.测瞬冏答愚明B版及C级客户的定羲及雨者的差别明C级及D级客户的定羲及雨者的差别明客户雉的意羲及金十封B级客户迤行客户信融系女隹的方式明客户隹的意羲及金十封C级客户暹行客户昌射系咨隹的方式Jf 明客户雒的意羲及金十封D级客户暹行客户昌科系太隹的方式列聚客户幺隹的作法（最少10槿）Jf列聚客户的技巧（最少10不重）明金肖售人具花在各槿等级客户上的畤分配方式神州数码Digital China神州数码Digital China6.gja冏答遇明ERP的金肖售流程明初的目的 箫明交流的目的明系统演示的目的明客情女隹槃的目的神州数码Digital China神州数码Digital China6.gja测瞬方式：优彪廛中任意抽出十题，每题10分，合格檄型：分100分，80分合格神州数码Digital 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