地产公司策划代理部组织管理制度.docx

策划代理部组织管理制度
（一） 策划代理部的组织
根据“合理高效、分工协作”的原则，从公司发展战略的高度来构建策划代理部，与广告部及客户部一道，组成公司三个基本职能部门，实行专业化运作，通过进一步整合公司资源，使公司业务进入一个相对快速发展的轨道。
一、 基本原则：
“合理高效，分工协作”
二、 职责范围：
策划代理部当前的主要任务是集中力量争取房地产项目的营销策
划与代理销售，真正进入房地产二级市场。
1、市场调研：广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市场调研；项目专项调查。
2、拓展项目：收集有效项目信息，参与项目的代理销售谈判，拓展新业务。
3、营销策划：撰写营销策划方案；项目营销策略的跟进、评估与调整；对项目的广告组合提供策略性支持。
4、销售管理：制订销售制度；提供销售培训支持；销售团队的管理；定期销售会议制度；销售现场各方关系的维护。
5、多方协调：与客户部协调，对客户部提供的有效信息提供策划支持；加强与广告部的沟通，以提高广告表现力；加强与发展商的沟通，增强双方的合作；与其他对口单位（媒体、政府部门、联盟单位）的沟通协调工作。
三、 组织架构：
根据公司目前的项目情况，以及近期发展的客观要求，策划代理
部初步的人员配置为3人：策划主管1人；策划师1人；销售主管1人。其他人员将在下一阶段根据实际情况确定。
营销总监

项目经理
策划部
销售部
市场部
现场顾问
外场
经纪
市场调研
项目拓展
营销策划
广告策划

（二） 策划部工作流程——新项目工作流程
信息汇总客户部
反馈客户部
向行政部备案
策划部成立临时项目小组
收到客户部有效代理项目信息

开展项目的专项调查
撰写专项调查分析报告
项目专题调查
相关竞争调查
区域市场调查

反 馈 客 户 部
招集项目评价会
创作部、策划部、客户部负责人
项目说明、项目判断与项目经济评价
公司进入该项目的可行性分析
有机会无效益
有效益有机会
无效益无机会

招集策划创意综合会议

策划、策略、文案、创意、设计人员
整合策划报告内部提案
策略、文案、设计的分工合作

所有业务部门人员参加
策划总监审稿

与发展商谈方案

策划总监、策划师、策略师客服专员等
获发展商通过
部分通过
未获通过
代理销售合同谈判与签约
客服专员跟进
反馈客户部
调整后重新进入良性谈判轨道
无效跟进，保持关注
反馈客户部
返回合同程序

（三） 策划部工作流程——签约项目策划工作流程
客户部专档管理
经报批，由策划部组织成立项目组
工作单指示
项目管理文件备案
销售报表上报

根据客户部反馈的销售报表和销售信息进行调整
销售组
执行调整后策略
市调组
策划组
开展市场调查
新产品研究
消费习惯研究
价格研究
广告研究
推广研究
竞争研究
家庭人口研究
市场容量研究

提交市场调查报告
楼盘定位策划
建筑规划策划
广告公关策划
销售推广策划
物业管理策划
价格促销策划

项目推广会议
项目管理会议

审议策划报告，分工协作 项目组织与销售管理
项目营销执行报告
广告部设计制作
策划部指示与审稿
销售执行
方案调整会议
广告执行
决策层审批

（四） 与客户部的协调
1、 项目信息的跟进。根据客户部提供的有效市场信息，跟进新项目，促进新项目的成功合作。
2、 接受客户部反馈的现有项目执行信息，及时予以处理。
3、 针对项目推广中有关对口单位的情况进行沟通和调整。
4、 与客户部一起，对公司其他部门提供决策支持。
（五）与广告部的协调
1、 根据代理项目的情况提出定位、卖点及阶段性策略安排，
向广告部发出广告设计要求。
2、 根据广告合作项目的情况，对广告部提供的广告策略及设
计稿件提出进一步的完善意见，并报策划总监批准执行。
3、 对广告执行的效果进行评估，并与广告部一道调整广告策
略、提高广告实效性。
（六）策划部管理人员的工作职责
1、项目经理职责：
（1） 团队管理：对项目组相关人员包括销售、策划、拓展在内的
各岗位人员的协调、管理，并制订分配激励方案，报批执行。
（2） 市场研判：根据市场分析报告，对市场及项目作出判断，提
供决策支持——即是否进入该市场、是否进入该项目的竞争。
（3） 市场开发：根据市场分析的结果，进一步确定市场开发战略
及项目进入时机。
（4）洽谈合作：负责与发展商的沟通洽谈，根据双方意见，提供切实可行的新策
略新方法，并对策略的执行负主要责任。
（5培训指导：定期不定期对公司销售、策划及拓展人员进行
培训，并督促他们自我学习、自我提高。
（6） 媒体商洽：根据广告组合确定媒体，并与媒体及其他对口单位进行接触商洽，尽可能降低广告营销成本。
（7） 决策支持：根据房地产市场的变化及现代营销理念的发展，结合公司管理水平提高的需要，为决策层提供更多的战略性支持。
2、策划主管及策划师职责：
（1） 参与项目前期与发展商的谈判
（2） 收集项目有关资料和市场信息。主持对项目的专项调研及区域市场的调研工作，为策划报告提供坚实的基础。
（3） 撰写营销策划方案。
（4） 根据公司安排，负责跟进项目营销方案的执行，评估销售业绩，调整营销策略。
（5） 与广告部人员沟通，完成广告的创意和设计，其他销售工具的制作及工地现场的包装。
（6） 参与拟定公司自身的宣传策略与战略发展规划。
3、销售主管的职责：
（1） 制订并落实销售管理制度
（2） 负责对现场置业顾问及外场经纪人的管理。
（3） 积极开展对竞争楼盘及相关区域市场的调查，掌握市场的变化情况。
（4） 根据销售策略执行的情况，反馈执行结果信息，并根据现场实际情况提出建设性意见。
（5） 提出定期的销售报告，包括周报分析表及每月销售报告
（6） 利用现场的便利条件，把握时机，进行与发展商的临时性的有效沟通
（7） 负责对现场置业顾问、外场经纪人及促销人员三个团队的管理，主持日常销售培训工作。
4、拓展主管的职责：
（1） 对片区市场进行分析，提供定期分析报告。
（2） 采集有效的项目信息，为公司拓展新项目提供前期的信息支持。
（3） 切入与发展商的前期接触和商谈，为公司的下一步谈判的顺利开展提供便利。
（4） 代表公司参与相关的业务会议与谈判。
（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。
（七）人员薪酬与激励制度
1、管理人员：
（1） 项目经理：底薪（3800元）+提成（销售收入×0.1%）
（2） 策划经理：底薪（3800元）+提成（销售收入×0.08%）
（3） 销售经理：底薪（3100元）+提成（销售收入×0.08%）
（4） 销售主管：底薪（2700元）+提成（销售收入×0.06%）
（5） 拓展主管：底薪（2700元）+提成（销售收入×0.1%）
（6） 高级策划师：底薪（3100元）+提成（销售收入×0.05%）
2、普通人员：
（1） 售楼员：底薪（800元）+提成（销售收入×0.12%）
（2） 策划师：底薪（2600元）+提成（销售收入×0.05%）
（3） 助理策划师：底薪（2300元）+提成（销售收入×0.03%）
（八）各类管理报表
表一
尚玥公司部门工作周报表
部门： 负责人：
年 月第 周
本周工作内容：
1、 2、
3、 4、
5、 6、
补充：
星期一
上午

下午

星期二
上午

下午

星期三
上午

下午

星期四
上午

下午

星期五
上午

下午

本周总结

加班说明：
自我评价：
表二
销售工作周报表
（ 月 日—— 月 日）
项目名称： 项目负责人： 填报日期： 年 月 日
项目
总结
来电咨询量

留有电话量

来
访
客
户
量
带客

来访客户量合计： 批
其中收到宣传单页和由业务人员带上来看房的客户 批
POP

宣传页

报纸

介绍

成
交
量
一次性

按揭

其他

成交房号

面积（m2）

成交价（元）

成交客户特点

来访客户分析

客户需求意见

客户提及楼盘

销售人员情况

销售培训情况

现场配合情况

序号
问题/状况
分析及建议
公司意见
1

2

3

4

5

6

7

8

9

备注

表三
管理人员工作周报表
（2003年 月 日——2003年 月 日）
姓名： 部门 职位
星期一
日常工作情况

存在问题

协调与处理情况

星期二
日常工作情况

存在问题

协调与处理情况

星期三
日常工作情况

存在问题

协调与处理情况

星期四
日常工作情况

存在问题

协调与处理情况

星期五
日常工作情况

存在问题

协调与处理情况

星期六
日常工作情况

存在问题

表四
楼盘调研表
楼盘名称： 踩盘时间：
发展商

代理商

物业管理公司

策划／广告商

属性／定位

位置

占地面积

建筑面积

层数／栋数

总户数

建筑结构

建筑风格／外立面

交楼标准

车位数／套数比

周边环境及市政配套设施

小区内部配套

主力户型

面积及比例

管理费

预售证号

目标客户群

推出时间

预计入伙时间

重要销售通道

销售电话

核心卖点及广告推广手法

重要促销活动

付款方式及折扣

均价

销售率

调研分析

表五
项目
参考内容
分 值
得分
优
中
差
工作态度（25%）
1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退，无中途外出现象。

2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。

4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。

业务能力（30%）
1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

3、能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。

4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。

5、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。

6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟进工作。

服务态度（15%）
1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。

2、礼貌、热情、任何时候都能使用礼貌用语，工作中能主动为客人着想和服务。

3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地和出解释、介绍。

仪表态度（30%）
1、上班前做情绪调整，精神饱满地投入工作。

2、着装得体、头发整齐干净、精神好。

3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐、站与客人谈话无东张西望，心不在焉。

协调沟通（5%）
善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务。

勤勉（5%）
工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

成本意识（5%）
平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。

合计

（九）销售业务●规章制度
前言: 公司认为销售乃一门专业工作，楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料并掌握最新市场资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司制定之规章制度，服从并尊重项负责经理之最终决定。
一、 言行规范：
销售员必须谨慎及具备专业形象，代表自己之同时亦代表公司。
现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售用品及统计销售结果，帮助促销及营造销售气氛。销售经理在适当时候给予协助及作最终决定。
1、 员工上班时间必须穿着整齐制服(男同事须，保持仪容整洁
精神饱满;
2、任何情况下不得粗言脏语、争客、绝不能在客户面前争论，应私下协商，若未能解决则如实反映予上级定断；
3、销售员有义务及责任接听客户查询来电，需作好登记并尽量留下客户资料;
4、礼貌对待同事及客户，各级职员必须本着互谅互让、群策群力精神，共同完成整体销售指标;
5、必须保持工作环境整洁，前台保持有足够销售资料。严禁在前台从事任何与销售工作不相干事宜。如：看报纸、吃零食、涂口红等。
6、如需离开售楼处10分钟以上，需事先知销售主管;
7、如非必要不得接听私人电话超过3分钟时间;
8、销售人员用餐必须分批进行，并于45分钟内完成，不得午睡，保持前台有销售员准备进行接待工作。
9、须尽心履行客户登记，媒介调查。客户调查表及电话记录表等工作。
10、定期回馈市场资讯及客户反应予公司参考，以协助制定日后之销售策略。
二、 现场销售员作业指导
1、进线电话
电话目的：
※ 简单说明卖点（项目销售前应开会统一讨论项目主要卖点）。
※ 使客户前来看房。
注意要点：
※ 不要指望在电话中谈成生意。
※ 广告日当天原则上每个进线电话约2分钟，要注意简洁，个别最多超过3分钟，以免影响其它进线电话。
※ 以恰当方式向客户问询其它电话，例：“今天是广告日，电话很忙、欢迎你前来参观，我们会有同事详细为你介绍”。
※ 回答客户问题要简略，可采用先答其中2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
※ 对有意向客户应提示其坐什么车（或起走什么路线），前来看房。
谈话用语：
※ 正常情况开场应为“你好，。”
※ 如电话中遇到客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。
※ 结束语：“欢迎您来看房”、“再见”。
2、带客程序：
※ “您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。
※ “请问先生、小姐是第一次来吗？”若遇已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌地转给该销售员跟进。
※ 引导客户到接待处取楼盘资料并依客户资料登记及进行媒介调查。
※ 引至模型区向客户介绍楼盘的基本情况及主要卖点，注意客户的反馈意见，摸明客户选房意向。
※ 从洽谈中，应再次强调楼盘展销期优惠及卖点，引发客户购买欲望。
※ 看房号表，进一步引导客户选房，对有意向的房号单位进行计数，促销单位。
※ 送出门口，礼貌再见。
3、电话复访：
复访目的：
※ 进一步了解客户的购房意向。
※ 进一步推进客户对项目的认识度。
※ 保持联络，力促成交机会。
注意要点：
※ 语气要有激情，内容要有新意。
※ 畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
※ 原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。
※ 开场切忌“您考虑得怎样”等类似的直入主题的说法，而采用“打扰您了，前天看房不知您,有否注意到。。。。。。”或“现在忙不忙。。。”，“还记不记得我。。。”等等。
※ 电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时间。
※ 中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
※ 事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记录，尽量避免重复话题，浪费时间。
※ 有必要的话可安排第二次看房，或其它已入伙客户的装修房（特殊情况），或引导其与项目负责人谈，增加把握性。
※ 复访次数不宜太多，以免引致客户反感。
※ 感到有把握时，可提示客户安排时间带钱来售楼处
4、收取定金：
注意要点
※ 在最后关健阶段，应以动作暗示引导客户落定。
※ 收取定金的进程要快、稳。
※ 可陪同客户一起去取钱，并一起返回售楼处办手继，以防在中途客户发生变化。
※ 客户依然犹豫时，业务员之间要及时配合。
※ 一般客户会要求再看一次房，应陪同前往，以保证看房效果。
※ 认购书填写好后，应交销售部经理或主管审核。
5、销售流程须知
1) 销售部主要销售人员管理工及销控工作由销售部经理（如销售部经理不在，由销售主管负责）负责；
2) 为促进单位销售，所有单位预留或认购必须经过销售部负责人确定，所有销售人员于出售单位前亦会向负责人员核实之后才能收款，单位一经售出或预定，不可再售予他人，避免单位重复销售，如发生重复销售情况，则严厉追究销售部负责人责任；
3) 客户决定购买单位，客户需按照规定收取定金人民币2万元，财务部开具发票给客户，同时签定买卖合同；
4) 签定买卖合同后，根据客户选择的付款方式规定的日期交纳余款或办理按揭手续，如过期不交纳，发展商有权取消合同，定金不予退还；
5) 如客户选购单位交纳定金后要求延迟签定合同，可以有为期三天的冷静期，三天内客户如选择不购买该单位，发展商须全额退还定金给客户，如超过三天，客户要求退款，发展商有权收取定金2%的违约金，该单位可重新出售；
6) 假如买家一时未能缴付全数订金亦可先付部份款项（称为「临时订金」）以预留单位，签定《单位预留协议书》，在可行的情况下，临时订金最少需收取￥1,000，如少于此数，则由销售部负责人视乎个别买家和销售情况决定。一般来说，出售单位预留时间限于两天内；如两天内客户不补足定金，发展商有权没收临时定金，该单位可重新出售；
7) 客户由接待至成交的工作，须由该单位销售人员全程跟进，包括接待、计算价格、跟进服务、交款、签定合同、催款、售后服务等工作；如该单位销售人员不便或不在，应及时委托其他销售人员跟进服务，其他销售人员应热情尽力接待；
8) 每天单位销售纪录先由销售部经理（如销售部经理不在，由销售主管负责）保存，下班前将与财务部核对有关纪录备案，纪录列明全订、临时订或预留单位及有关金额；
总结：
以上内容是对销售员售楼接待过程的细述，目的旨在通过对售楼工作运作进行统一、规范从而达到保证售楼服务品质，成功实现销售。因此岗前培训及日常工作中加强督导是规范统一的关健。
二零零三年八月一日
深圳市尚玥企业形象设计有限公司
（十）销售人员工作时间安排
1) 售楼中心开放时间为：
星期一至星期五 09：00a.m. - 18:30p.m.
星期六、日及公众假期 09:00a.m. - 20:00p.m.
2) 销售部工作人员节假日及中午不休息，每周休息一日，可于非节假日轮休；

3) 若有客户看楼，不论任何时间也不能离开售楼处，直至接待完客户为止。
4) 销售部工作人员应接受不定时工作时间外派发宣传单张的工作；
5) 具体人员轮班作息安排见排班表
深圳市尚玥企业形象设计有限公司
2003年8月1日
附件：
房地产整合品牌推广报价清单
第一项、 提供项目策划代理
l 房地产项目销售纯代理方式：
提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。
收费标准：
项目规模
代理费提取比例（以销售总额计）
5000万元以下
5%
5000万元~1.5亿元
4%
1.5亿元以上
3%
l 房地产项目包销代理方式：
提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。
收费标准：
项目规模
代理费提取比例（底价销售部分总额）
销售奖励（超底价成交部分总额）
5000万元以下
5%
五五分成
5000万元~1.5亿元
4%
1.5亿元以上
3%
l 房地产项目全程策划方式：
提供项目全程策划、指导服务。
收费标准：
项目规模
全程策划收取费用
8000万元以下
50万元
8000万元以上
100万元
l 房地产项目单项策划方式：
提供项目单项策划、指导服务。
单位：万元
项目规模
房地产项目
可行性研究
项目规划设
计概念策划
房地产项目营销形象策划
房地产项目营销广告策划
房地产项目营销媒体策划
房地产项目营销执行策划
房地产项目物业管理策划
5000万元以下
10
10
10
10
10
10
10
5000万元~1.5亿元
10~15
10~15
10~15
10~15
10~15
10~15
10~15
1.5亿元以上
15~20
15~20
15~20
15~20
15~20
15~20
15~20
第二项 整合品牌识别系统建立与设计
设计部分收费标准
A．标志部分 a.图形标识
b.字形标识
c.标准色
d.标准制作
e.中文标准字设计
f.英文标准字设计
g.标准组合
该项目共七项 费用：￥28,000.00
B．宣传册及售楼书
a.封底封面设计费 ￥1,800.00元/P
b.内页设计费 ￥1,000.00元/P
c.文案费 ￥240.00元/P
d.摄影及图片费(由摄影师实报实销,预报价为30000-1,000.00元/张)
e.制版、打稿费 ￥200.00元/P
此部分仅计设计费与文案费，其余以实际发生费用计，版面以大度16开为准，实用版面费用以实际报价计
C.宣传单页
a.设计费 ￥1,800.00元/P
b.文案费 ￥240.00元/P
c.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为300.00-1,000.00元/张）
d.制版、打稿费 ￥200.00元/P
D.海报
a.设计费 ￥5,000.00元
b.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为300.00-1,000.00元/张）
c.制作及制版、打稿费 ￥1,200.00元
E .现场户外广告牌
a.设计费 该项不含立面透视图费用 ￥5,000.00元/款
F报纸设计费
1/3版以下 ￥3,000.00元/款
半版（小全版） ￥5,000.00元/款
整版 ￥7,000.00元/款
G.售楼处看板
a.看板设计费与喷绘费（尺寸80×100cm） ￥1,650.00元/款
(该价格包括喷绘，设计不包括画架、画框)
H.接送专车包装
a.设计费 ￥2,000.00元/款
I.售楼处现场 ￥20,000.00元
售楼处布置平面图，售楼处装修效果图，售楼处装修工艺、材料要求，售楼入口处设计、装修要求，天花大样图，接待台造型设计及制作要求。
J．POP制作设计
一、各类导示牌设计
含户外指示牌设计费、样板房小铭牌设计费、售楼服务牌设计费、住宅各单元指示牌设计费、模拟绿化导示牌设计费、停车场导示牌设计费、电梯口指牌设计费。
费用 ￥18,000.00元
二、POP应用设计费
a. 沿途挂旗、大型垂幅设计费
b.围板设计费
c.小礼品设计费
e纸袋设计费
f. 名片、信封、信纸、停车卡设计费
g.纸杯设计费
h.专用伞设计费
I．文化衫设计费
注：上述“POP制作设计”含彩色稿和电脑文件，以及标准制作尺寸、结构图。
费用 ￥20,000.00元
三、其它部分
a.看板造型设计费
b.售楼人员、保安、清洁人员服饰设计费
费用 ￥5,000.00元
K.大厦外观沿街立面透视图 ￥8,000.00元/款
L.大型推广活动或展销
a.大型活动的策划或执行方案计划书
b.展销活动活动场地的布置设计
活动的监控费根据活动总费用的10%-20%收取
总费用 ￥18,500.00元
以上所有项目制作收费：待甲方确定制作材料及方案后另计费用。
电视片制作
A.15-60秒
a.创意费 ￥18,000.00元/条
b.制作费 根据具体创意方案、时间另行报价
B.10-20分钟
a.创意费 具体创意要求另行报价
b.制作费 根据具体创意方案、时间另行报价
第三项、提供项目整合推广
根据具体要求报价
外地操作费
深圳市区外项目或因客户推广工作需要而发生外地操作费用，如往返交通费、食宿费、项目当地交通费等均由客户承担.