推销第一、三章练习资料.doc

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《现代推销实务》练习题（第一、三章）

一、 不定项选择题
1、在推销活动中，推销员必须坚持以（ ）为中心
A．企业 B．产品 C．市场 D．顾客
2、推销就是要（ ）
A．将顾客不需要的产品也能卖给他们
B．将顾客可用可不用的产品卖给他们
C．将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
3、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员
4、推销计划制定前先要确定（ ）。
A．推销方案 B. 推销目标 C.推销洽谈要点 D.推销策略和技巧
5、推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是（ ）
A．愿望和需求 B．接受 C．证实 D．决定
6、在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是（ ）
A．费比模式 B．埃德帕模式
C．爱达模式 D．迪伯达模式
7、“我卖什么，顾客就买什么”属于下列哪项观念（ ）
A生产观念 B推销观念 C市场营销观念 D产品观念
8、推销的核心职能是（ ）
A生产商品 B销售商品 C服务 D满足消费需要
9、当顾客有着明确的购买愿望和购买目标时，适合的推销模式是
A．费比模式 B．爱德帕模式 C．迪伯达模式 D．爱达模式
10、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用 （ ）
A．爱达模式 B．费比模式 C．埃德帕模式 D．迪伯达模式
11、推销人员在推销过程中，首先推销的是 （ ）
A．商品的本身 B．自己
C．商品本身 D．商品生产的企业
12、适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是 （ ）
A．AIDA B．DIPADA
C．IDEPA D．FABE
13、爱达模式的四个阶段依次是（ ）
A．行动 B．欲望 C．注意 D．兴趣
14、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）
A．害怕失败 B．顾客难缠 C．没有主动提出成交
D．思想顾虑 E．对推销品缺乏信心
15、推销员向顾客分析产品利益的好方法是 （ ）
A．IDEPA B．DIPADA
C．FABE D．AIDI
16、“迪伯达”模式中，角色开始发生变化的阶段是（ ）
A．证实推销的产品符合顾客需求 B．促使顾客接受所推销的产品
C．刺激顾客的购买欲望 D．促使顾客采取购买行动
二、 判断题
1、推销员进门前，如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ）
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ）
3、推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用也少了。（ ）
4、一级渠道的销售方式中，产品从厂家到消费者手中经过的中间环节是零售商环节。（ ）
5、部门的推销目标就是为了更多的赢利。（ ）
6、推销效益目标是推销活动目标的基本保证。（ ）
7、现代推销应重点关注把商品销售给顾客，而不是售后服务。（ ）
8、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。（ ）
9、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（ ）
10、直销人员是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。（ ）
11、推销员最基本的职责是提供服务。（ ）
12、推销对象一定是最终消费者或使用者。
三、 简答题
1、 你认为现代推销人员应该具备哪些素质和能力？

2、 有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。

四、 案例分析题
1、在吃饭时，几名推销员凑在一起讨论推销方法。其中一名推销员说：“说到推销方法，最重要的还是灵活性。如果每一次业务活动前都做好充分的准备，深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况客户的情况千差万别，也根本没有办法去做充分的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
你觉得这位推销员的话正确吗？为什么？

2、 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。
思考：小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什么？

3、
推销员：“您好。我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”
顾客：“调料盒？我家有，不买！”
推销员：“那您的调料盒一定有好几件了？”
顾客：“那当然，你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是。。。。。。”
推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧？”
顾客：“为了吃得可口，没办法。”
推销员（开始示范产品）：“您看，这种调料盒能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这儿。您看，既卫生又好看，不占地方，用着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”
顾客：“是不错，多少钱？”
推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱挺便宜的。”
顾客：“确实不贵。”
推销员：“那就把这套留给您吧。”
顾客：“好，给你钱。”
问题：
（1）推销员使用了哪一种推销模式？

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（2）结合案例分析该推销员运用此模式的好处和特点。

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Qian 撴埧

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The 鎼佹澘 Liao 忚 Chuai 鏋 ?

4、

The 鍙戣 splashes 鏃ユ湡有位推销人员去访问一个家庭，这家人一向对他热情、客气。但这次却出乎意料，对他置之不理，几乎是把他赶出来，而且在他出来时，还飞过来一只碗，正打在他的脑袋上。“这到底是为什么”？他对此实在是不可思议。思前想后，觉得自己从没有什么对不起这家的。于是他发誓再也不去这家了。
他的领导知道后，认为不管是什么样的理由，这样客气有礼的家庭是绝不会做出如此粗暴之事的。于是决定和这位推销人员一起去拜访。这位推销人员却想不通。他的领导便开导他说：“如果两家公司，一家给你月薪500元，一家给你月薪600元，你选择哪一家？”

The Huan 呭嚭 Lu у尯这位推销人员肯定地回答说是后者。他的领导反驳说：“不一定。如果月薪500元的公司是在不断涨薪水，而月薪600元的公司，是在逐步降 薪水，那么你选择哪个？当然要选择前者。所以凡事不要只看表面，我看这家一定发生了什么事，今天你再拜访一趟，保证不会有碗打到你头上。”
果然如此，原来那天这家夫妇正在吵架，激动之下，控制不住情绪，便迁怒于推销人员。事情过后夫妇俩非常过意不去，频频道歉，并且答应购买推销品，双方非常愉快地成交了。
思考与分析：

The Zhu ц鍫嗛珮鏈 ?1、这个案例说明了什么问题？

Ma 愯緭2、 推销人员应如何面对突发事件？

The 鐗╄祫 Zhou 熻祦3 、推销人员的领导为什么要与该推销人员一起到顾客家中去拜访？
4 、如果你在推销活动中遇到类似情况时你应如何处理？

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