房地产销售客户召集方式详解.doc

拓客8大战术
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织
1.拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图
(1)城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图

具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享—塘厦三盘
a.大企业拜访（主要是企业法人方面）
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，完成29家；村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展
(1)关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！
(2)人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享—禅城城市花园
如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城业主采取了以下措施：
a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；
b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券；
而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。
(5)案例分享—茂名水东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化
(1)案例分享—高端客户资源维护
(2)纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。
(3)案例分享—武汉生态城
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。
(4)小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。
(5)案例分享—塘厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。

5.竞争形式与激励制度
(1)竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；
组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。
(2)案例分享—塘厦三盘小组轮换
整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组。东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

6.有效设定拓客的关键指标
(1)有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准；以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
(2)案例分享—南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。
拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。
拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。

(3)案例分享—塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。
派筹后：以筹量为考核标准。

4)严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。
7.拓客工具的运用---资产包
(1)工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；
软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
资源工具：不同类别的资产包套餐。
(2)案例分享—塘厦三盘

(3)整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；提升项目物业服务附加值。
8.兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。
9.数据管理
(1)渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析
a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；
b.结合分析结果及实际情况修正计划。
(2)案例分享—容桂

得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。
冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。
通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。
二、客户拓展的战术方式
1.收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
夜间营销已成为营销品牌的一种标志性名片。
2.大泽开盘前系列主题活

大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。

主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。

与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。

3.广州凤凰城

9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。
来源：明源地产学院