服装消费心理学.pptx

5.家庭角色及购置行为家庭角色自然分工倾向影响原因自然原因 社会原因经济原因家庭组员本身情况服装消费心理学第1页现实生活中家庭角色与行为商品购置中角色与行为购置中个性特征与行为家庭决议角色与购置行为 独生儿女家庭角色特点与购置行为服装消费心理学第2页小小 结结 不一样年纪用户群体有着各具特色消费不一样年纪用户群体有着各具特色消费神理和购置行为神理和购置行为 消费习俗：人们在长久经济活动与社会消费习俗：人们在长久经济活动与社会活动中约定俗成消费习惯活动中约定俗成消费习惯 消费流行：在一定时间和范围内众多用消费流行：在一定时间和范围内众多用户追求某种商品或时尚消费趋势户追求某种商品或时尚消费趋势社会阶层、家庭与消费神理社会阶层、家庭与消费神理服装消费心理学第3页思索题1.简述消费群体概念与特征。2.简述少年儿童群体消费神理特征。3.简述老年消费群体消费特征。4.消费习俗有哪些类型？5.消费流行和消费习俗是怎样影响消费者行为？服装消费心理学第4页综合作业详细要求就本课程所学，让你印象最深消费者某一特点，写一篇小论文，要求有自己真情实感和体会，字数1500以上。如气质对服装消费神理影响大学生服装消费神理分析服装消费心理学第5页要求摘要关键词正文标准论文格式16周周五交服装消费心理学第6页第五章第五章 商品设计与消费神理商品设计与消费神理 消费者对新产品心理要求 新产品设计心理策略 新产品推广心理策略服装消费心理学第7页5.1 消费者对新产品心理要求1.新产品特点 新原理、结构新材料性能方面先进性新用途和市场需要服装消费心理学第8页2.新产品分类全新产品：产品在造型、结构、性能等方面完全是创新、前所未有 革新产品：产品在原有基础上大改革 改进产品：产品在原有基础上有改进 部分改进型产品 原产品质量、用途等均不变，在外观或造型、零件等方面稍有改进 服装消费心理学第9页3.新产品设计与消费神理关系消费者对新产品基本功效欲求 实用价值 方便程度 舒适程度 耐用程度 经济合理 服装消费心理学第10页协调程度 商品质感 安全程度 更新程度综合效用服装消费心理学第11页消费者对新产品心理欲求 象征意义 审美价值 时式流行 个性创造 服装消费心理学第12页5.2 新产品设计心理策略1.满足其生理需求多功效自动化绿色产品健康型服装消费心理学第13页2.满足个性心理表达威望、地位个性满足舒适、享受满足便利、高效满足审美情趣满足自尊和自我实现服装消费心理学第14页5.3 消费者对新产品购置分析1.新产品购置者分析革新者早期购置者早期大众晚期大众守旧者服装消费心理学第15页2.消费者对新产品拒绝接收心理分析文化障碍社会障碍个人障碍服装消费心理学第16页3.新产品推广心理策略 进行各种方式宣传，促使消费者意识到新产品在满足其需求方面所含有，老产品所无法比及优越性。在新产品进入市场早期，企业应大力介绍新产品性能、效用、使用方法，以及售后服务。成长阶段：宣传使用新产品后形成新消费习惯、消费方式优越性和科学性 服装消费心理学第17页卖拐启示卖拐启示 在春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不但掏空腰包买下对自己毫无用处破双拐，还心甘情愿地把自行车送出去。更为可笑是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”话讲：“这社会怎么变成这么？”假如你是某营销咨询企业营销主管，请你仔细玩味“赵本山”卖拐整个过程，然后从赵本山“卖”方法以及对心理把握和节奏控制方面展开分析。说明：“卖拐”故事深刻地揭示和批判了当今一些欺诈、愚昧以及好人难当社会现象，在笑声中给我们无限思索，但本题无意就此展开讨论。服装消费心理学第18页卖拐启示模拟关键点 撇开好恶不谈，用辨证眼光看，我认为撇开好恶不谈，用辨证眼光看，我认为“赵本山赵本山”卖拐深得营销之精华，其利用之妙，卖拐深得营销之精华，其利用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。详细分析以下：值得我们营销人借鉴和学习。详细分析以下：第一，创造需求第一，创造需求。在卖拐中。在卖拐中“赵本山赵本山”针对针对“范伟范伟”，制造了一个，制造了一个“需要拐需要拐”需求出来，需求出来，这就是这就是“赵本山赵本山”高明之处。他表达了创造需高明之处。他表达了创造需求基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去求基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去基础。基础。服装消费心理学第19页第二，深刻把握消费神理第二，深刻把握消费神理。以。以“拐卖拐卖”叫喊叫喊引发引发“范伟范伟”注意，以注意，以“恐吓恐吓”引发引发“范伟范伟”关关注，以注，以“猜出来历猜出来历”引发引发“范伟范伟”兴趣，以兴趣，以“同同病相怜病相怜”引发引发“范伟范伟”信任等等，无不环环相信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟心理特征，扣，恰到好处，充分掌握了范伟心理特征，充分利用了中国人传统迷信心理。充分利用了中国人传统迷信心理。服装消费心理学第20页 第三，引导和激发第三，引导和激发 。如让。如让“范伟范伟”走两步试走两步试试，让试，让“范伟范伟”跺脚，让跺脚，让“范伟范伟”想想等，一步想想等，一步一步引导和激发一步引导和激发“范伟范伟”跟着跟着“赵本山赵本山”思想走，思想走，这个过程彻底让这个过程彻底让“范伟范伟”相信了自己相信了自己“有病有病”。引导和激发其实就是一个引导和激发其实就是一个“体验营销体验营销”方式，在方式，在引导和激发过程中，率领消费者自动进入心理体引导和激发过程中，率领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。服装消费心理学第21页 第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，“赵本山赵本山”说自己也是瘸腿，博得了说自己也是瘸腿，博得了“范伟范伟”共共鸣；情感二，送拐而不卖拐，鸣；情感二，送拐而不卖拐，“范伟范伟”感动得连感动得连自行车都送给了自行车都送给了“赵本山赵本山”。“一对一情感营销一对一情感营销”其本质就是其本质就是“心理营销心理营销”，既考究与消费者直，既考究与消费者直接沟通，又追求与消费者心灵共鸣。接沟通，又追求与消费者心灵共鸣。服装消费心理学第22页 第五，重视细节和节奏控制第五，重视细节和节奏控制。“赵本山赵本山”能能“闻味识人闻味识人”，闻出葱花味判断，闻出葱花味判断“范伟范伟”是是厨师，这种细致入微观察实在值得我们学厨师，这种细致入微观察实在值得我们学习。在整个销售过程节奏控制上也恰到好习。在整个销售过程节奏控制上也恰到好处，不慌不忙，有条有理，如行云流水，处，不慌不忙，有条有理，如行云流水，水到渠成。水到渠成。服装消费心理学第23页 第六，善借势。第六，善借势。“赵本山赵本山”在销售中借助在销售中借助“高秀敏高秀敏”“瞎掺和瞎掺和”，愈加取得了，愈加取得了“范伟范伟”信信任。任。“营销借势营销借势”就是借助人物、事件（如就是借助人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销）等明星代言、公益营销、热点事件营销）等本身社会效应以到达推广产品目标。本身社会效应以到达推广产品目标。第七，及时成交。第七，及时成交。“赵本山赵本山”成交方法能成交方法能够称为够称为“欲擒故纵欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气法，从收钱到拿车一气呵成。呵成。服装消费心理学第24页