服装货品管理概述.pptx

货物管理1服装货品管理概述第1页货物管理货物管理意义及关键问题报表分析货场布署VM8步曲成功推广经验学习图产品生命周期体育用具惯用表格店铺分类标准2服装货品管理概述第2页货物管理意义及关键问题3服装货品管理概述第3页1.毛利率=公 式零售价-进价零售价 100%2.毛 利=零售价-进价 3.总体毛利=毛利率销售总额4.投资利润率=净利资本 4服装货品管理概述第4页存货周转对投资利润率影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率比较销售金额100元货物为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益组成:58+42=100,投资利润率42/58=73%B:客户投资收益组成:(29+29)+42=100,投资利润率42/29=145%5服装货品管理概述第5页存货周转对利润影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货物平均折扣8折,B货物平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元货物.毛利率同上.其它条件相同A客户利润:80/58%=138;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元6服装货品管理概述第6页良好货物管理能够：销售库存/货物积压利润/效率7服装货品管理概述第7页各类货物颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风 险风 险8服装货品管理概述第8页报表分析报表分析报表类型销售金额销售金额/时间时间/数量数量分析报表分析报表分队列分队列总结报表总结报表销售销售情况查询情况查询销售销售排名报表排名报表9服装货品管理概述第9页报表分析10服装货品管理概述第10页11服装货品管理概述第11页报表分析需要报表分析需要-定定 时时 -比比 较较-观观 察察12服装货品管理概述第12页 定时定时怎样定时怎样定时13服装货品管理概述第13页比较比较同期同期大围大围14服装货品管理概述第14页观察观察外部外部环境环境天天气气内部环境内部环境库存库存销售销售调整调整场区布署场区布署陈列陈列货量货量15服装货品管理概述第15页内在提醒人 -人手安排货 -销售库存服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐16服装货品管理概述第16页17服装货品管理概述第17页18服装货品管理概述第18页报表问题推广货物销售差，库存不足。19服装货品管理概述第19页20服装货品管理概述第20页报表问题052513、052560销 售好但库存不足。21服装货品管理概述第21页22服装货品管理概述第22页报表问题裤类：112626库存不足212668销售差。23服装货品管理概述第23页24服装货品管理概述第24页报表问题212668、052522、071553价位高25服装货品管理概述第25页26服装货品管理概述第26页报表问题围巾、帽、手套销售差。27服装货品管理概述第27页28服装货品管理概述第28页报表问题072539店铺无销售？29服装货品管理概述第29页30服装货品管理概述第30页31服装货品管理概述第31页货场布署32服装货品管理概述第32页报表分析-布署流程图销售销售检验内检验内/外提醒外提醒报表分析报表分析行动行动（前（前中中後後）场区图场区图（货场十式）（货场十式）订主题订主题主款主款33服装货品管理概述第33页计计 划划 场场 区区 图图 之之 原原 则则订订 立立 主主 题题主主 推推 货货 品品 之之 库库 存存货货 场场 百百 分分 比比 分分 析析因因应应货货物物特特征征作作展展示示依依据据利利 用用 相相 关关 货货 物物 作作 配配 搭搭整整 体体 颜颜 色色 配配 搭搭？34服装货品管理概述第34页留 意 事 项天气 季节 月头 月尾用户资料:男女百分比 年纪层人均收入 消费水平店铺位置:商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区推广活动 尤其节日当地文化 生活习惯其它 35服装货品管理概述第35页Visual Merchandising 视觉化商品36服装货品管理概述第36页37服装货品管理概述第37页38服装货品管理概述第38页39服装货品管理概述第39页40服装货品管理概述第40页41服装货品管理概述第41页3P3P是什么？是什么？a)VP=视觉展示（visual presentation）是指整体视觉效果展示，透过橱窗和门口模特群，带出最新推广信息和感觉给用户。其目标是为了突出品牌其目标是为了突出品牌“整体形象整体形象”和季节性和季节性形象。形象。陈列展示位（橱窗、陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）模特舞台、推广台）b)PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂衣服搭配，展示出不一样区特点和提供自由组合搭配提议给用户c)IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货物，如叠装和侧面挂装，方便用户去触摸、拿取和试穿。42服装货品管理概述第42页PPIPIPVP43服装货品管理概述第43页用户导航线用户导航线目标：透过道具设置、货物摆放，把用户引导到我们预设路线，从一个货物到另一个货物，从一个区到另一个区，从而延长用户停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点每个区都必须突出重点元素，经过这个元素带出用户路线。元素，经过这个元素带出用户路线。方法：找出夺目和吸引款式，把它分布在我们预先设定路线，再在这路线附近放置相关款式。注意事项：注意事项：尽可能延长用户停留在店铺时间。假如用户只肯到某一个尽可能延长用户停留在店铺时间。假如用户只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己场区布署了。假如用户只是区，这时你应该检讨一下自己场区布署了。假如用户只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。44服装货品管理概述第44页2145服装货品管理概述第45页VM8步曲46服装货品管理概述第46页47服装货品管理概述第47页什么是卖点卖点，广告策划人说是“USP(独特销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给用户利益点”，导购人员说是“产品最能够打动用户利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不一样角度说法基本上是提出了三种卖点概念。其定义为关键卖点、常规卖点和差异化卖点。48服装货品管理概述第48页关键卖点与产品基本功效,消费者关键利益息息相关,影响决定消费者购置卖点。如空调“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉“光紫”之战。常规卖点普通性,普遍性产品利益点，或者支持关键卖点技术点。这种常规性卖点由基本属于共性东西，普通不受创作人员关注与重视，不过若策划好，操作得当，一样可到达效果。如AO。史密斯热水器“金硅内胆”，乐百氏“27层过滤”，农夫山泉“有点甜”。差异化卖点与众不一样,含有排它性，独占性,它既能够是常规卖点,也能够是关键卖点甚至其它原因。如创“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼“1：1：1”就是将关键卖点差异化，而高速扩张时格兰仕则直接将价格当成最大差异49服装货品管理概述第49页50服装货品管理概述第50页51服装货品管理概述第51页52服装货品管理概述第52页53服装货品管理概述第53页54服装货品管理概述第54页55服装货品管理概述第55页成功推广56服装货品管理概述第56页数据分析-是一个计算过程,用以衡量推广策略成效57服装货品管理概述第57页公 式2.持平件数=原销售件数+(持平升幅原销售件数)1.持平 升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1)100%=(58服装货品管理概述第58页持平升浮计算健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售数量销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件59服装货品管理概述第59页公 式赠品推广毛利率=G YX R原毛利率 赠品成本买满金额 命中率60服装货品管理概述第60页买赠推广 计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子(成本14元),计算健将级客户 推广毛利率(58折)命中率80%推广毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61服装货品管理概述第61页系列推广公式系列推广公式系列销售额总生意额X100%62服装货品管理概述第62页重点推广公式重点推广公式重点推广货物销售额总生意额X100%63服装货品管理概述第63页推广后工作推广后工作成功：留心库存是否够继续下去失败：找出失败原因。货量不足时？摆位出现问题时？同事出现问题时？天气人流问题时？64服装货品管理概述第64页经验学习图经验学习图销售百分比游戏目标是否到达推广行动改变检讨货量（太多太少）人流天气发觉问题未来布署65服装货品管理概述第65页注意!数据只用作参考，切忌数据只用作参考，切忌盲从。盲从。必须以生意及市场主导为必须以生意及市场主导为标准。标准。66服装货品管理概述第66页产品生命周期鞋生命周期60天服装生命周期45天进入成长成熟衰退67服装货品管理概述第67页保本、保利期”分析法一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损最长存放时间，它所保“本”，既包含进行分析时已经发生和支付了商品购进成本、购进费用，又包含进行分析时还未发生，但必将发生而又必须支付费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏分界点。在最长储存期内，能取得一定利润，假如超出最长储存期就会发生亏损。68服装货品管理概述第68页商品保本储存天数计算公式为：商品保本储存天数(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增加费用 依据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额，其计算公式：商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数69服装货品管理概述第69页应用举例设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增加费用60元，则该种商品保本期可做以下计算商品保本储存天数(8，000-)/60=100(天)由此能够看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说假如储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，假如超出100天，多存放一天就要亏损60元，假如能确保100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。70服装货品管理概述第70页商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润最长存放天数，商品实际储存天数假如超出商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品实际储存期不超出商品保利期。保利期测算是在测算保本期基础上进行，其计算公式为：商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增加费用 71服装货品管理概述第71页应用举例设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，600 元，目标利润为2，200元，日增加费用为104 元，则该种商品保利期为：商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 从百分比能够看出，该种商品保利期不应超出50天，超出50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，所以，必须把商品储存天数控制在50天以内才能确保目标利润实现。72服装货品管理概述第72页应用举例 健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每个月进货保本期与保利期日增费用:（1500+500）3050000360=67139=206元每个月毛利:404=35000元每个月房租:8000012=6666元每个月税金:1000元每个月利润:16666元保本期:（3500066661000）206=132天保利期:（350006666100016666）206=52天73服装货品管理概述第73页存销比公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销售 74服装货品管理概述第74页体育用具惯用表格75服装货品管理概述第75页SKU统计类别表店铺店铺年份年份季节季节服装服装配件配件鞋鞋预计调预计调出量出量预计调预计调入量入量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量华联华联冬冬7 7春春6 65353秋秋1 12222冬冬7 73103101 172723 3127127夏夏18182 240404 47373春春24242 282824 4192192秋秋3 310110121214 4264264春春272712122222累计10104804805 52402401616753753新世界新世界春春1 1冬冬8 8春春3 35252秋秋4 413132 28 8冬冬1010274274161661614 4127127夏夏9 915155 55656春春1 137371 113139 9207207秋秋8 892922 210101616235235春春272712123333累计19194394392323132132393971971976服装货品管理概述第76页SKU统计年份表店铺店铺类别类别最最大大陈陈列列SKUSKU季节季节现有现有SKUSKU累计占比占比年份年份SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数华联华联服装服装8989冬冬3737373755.22%55.22%夏夏2 22 22.99%2.99%春春5 53 38 811.94%11.94%秋秋2020202029.85%29.85%TotalTotal64643 3676732.68%32.68%配件配件6060冬冬1 18 89 921.95%21.95%夏夏9 99 921.95%21.95%春春1 113132 2161639.02%39.02%秋秋7 77 717.07%17.07%TotalTotal2 237372 2414120.00%20.00%鞋鞋132132冬冬1111111111.34%11.34%夏夏1212121212.37%12.37%春春7 723232 2323232.99%32.99%秋秋3 33939424243.30%43.30%TotalTotal101085852 2979747.32%47.32%totaltotal0 00 00 012121861867 7205205100.00%100.00%77服装货品管理概述第77页订货须准备表格架构检验尺码百分比架构检验系列/款型百分比架构检验性别百分比架构检验上市月份百分比架构检验深度百分比架构检验价位百分比订货期-预估进销存78服装货品管理概述第78页店铺分类标准79服装货品管理概述第79页多纬度考虑店铺分类销售量(金额数量)店铺形象客流情况达成力达成率:实际营业收入目标营业收入(比率越高,表示经营绩效越高)净利成长率:本期营业净利上期(去年同期)营业净利100%(比率越高,表示净利成长性越高)生产力平均每人营业收入:营业额店铺员工人数(比率越高,表示员工绩效越高)收益力存货周转率:销货净额(期初存货+期末存货)/2(以零售价计)比率越高,表示经营效率越高或存货管理越好存货周转期间:平均存货销货净额/360日期越长，表示经营效率越低或存货管理越差安全力人员流动率:期间人员离职人数平均在职人数(比率越高,表示人事越不稳定)80服装货品管理概述第80页明确不一样店铺贡献提供资金流保本清库存培训员工打压竟品提升品牌形象注:不一样店铺货物不一样A类:全部生命周期内新货物毛利高货物B类:20%-40%新货60%-80%生命期即将结束产品C类:10%-20%新主推款式80%-90%生命周期结束打折货物依据活动内容货物坐对应调整.如活动多店也可放生命期外货物.81服装货品管理概述第81页作业1以示范店为例12月促销活动怎样布署2新开店铺怎样进行准备和布署,请写出计划82服装货品管理概述第82页