淘宝新消费者心理学.pptx

新新消費者心理學消費者心理學資管三乙黃正翰林正楷游靜瑜林家蓁黃仕毅淘宝新消费者心理学第1页報告流程報告流程p理論l 剖析新消費者精神l 打動新消費者l 新消費者三大欠缺l 品味空間l 口碑 V.S 誇大不實廣告p應用p總結淘宝新消费者心理学第2页報告流程報告流程p理論p應用l 邀請新消費者參與l 零售天堂與地獄l 新消費者需要新廣告l 贏得新消費者青睞l 讓新消費者做主控者p總結淘宝新消费者心理学第3页序言序言p什麼是新消費者？p新消費者心理學？淘宝新消费者心理学第4页理論理論新消費者心理學?啥?淘宝新消费者心理学第5页剖析新消費者精神剖析新消費者精神剖我剖!淘宝新消费者心理学第6页剖析新消費者精神剖析新消費者精神淘宝新消费者心理学第7页新消費者欠缺新消費者欠缺p新消費者三大欠缺l時間不夠用l欠缺注意力 l缺乏信任 p傳統消費者所遭遇購買壓力是：選擇不夠多、缺乏便利性、現金不足。淘宝新消费者心理学第8页新消費者特質新消費者特質p 講究個人主義 p 喜歡參與 p 獨立自主 p 見識廣博 淘宝新消费者心理学第9页追求真實感追求真實感新消費者基本精神就是追求真實感p舉例：尼康和徠卡 p魅力品質 p當然品質 淘宝新消费者心理学第10页打動新消費者打動新消費者我打我打啪！淘宝新消费者心理学第11页打動新消費者打動新消費者企業通往繁榮成功護照p一、選定適當產品出處 p二、選定產品相關年代p三、讓產品含有可靠性p四、讓產品含有原創性淘宝新消费者心理学第12页新消費者三大欠缺新消費者三大欠缺缺乏時間缺乏注意力缺乏信任淘宝新消费者心理学第13页缺乏時間缺乏時間p要做事情太多要做事情太多 p商品競爭日趨激烈商品競爭日趨激烈 p職場內外同儕競爭日漸激烈職場內外同儕競爭日漸激烈 p家事無人可分攤家事無人可分攤 淘宝新消费者心理学第14页缺乏時間缺乏時間-扭曲時間p生活在快車道上生活在快車道上 p企業步調加紧企業步調加紧 p信用貸款購物信用貸款購物 p全天候購物全天候購物 p多工作業多工作業 p速度就是一切速度就是一切 p利用專家利用專家 淘宝新消费者心理学第15页缺乏注意力缺乏注意力-知覺狀態p入神時間入神時間 p特殊事件時間特殊事件時間 p最後期限時間最後期限時間 p休閒時間休閒時間 p消磨時間消磨時間 淘宝新消费者心理学第16页缺乏信任缺乏信任p信認為最受歡迎商品p專門化淘宝新消费者心理学第17页品味空間品味空間人生就像一盒巧克力淘宝新消费者心理学第18页品味空間品味空間p市場區隔失效 p市場區隔之死p極致購物中心p資料探勘p品味網站p活用具味空間p直覺也會勝過電腦淘宝新消费者心理学第19页品味網站品味網站p新消費者對廠商新消費者對廠商 p廠商對新消費者廠商對新消費者 p新消費者對新消費者新消費者對新消費者 p新消費者對新消費者新消費者對新消費者-透過賣方透過賣方 淘宝新消费者心理学第20页活用具味空間活用具味空間p小眾行銷手法 p從認同團體著手 p在產品真正設計出來以前先行預售 淘宝新消费者心理学第21页口碑口碑 V.S 誇大不實廣告誇大不實廣告淘宝新消费者心理学第22页口碑口碑 V.S 誇大不實廣告誇大不實廣告 p口碑：會說出產品真正優缺點，所以可信度高 p廣告：商品廣告是促銷所以經常會被新消費者批評和質疑。淘宝新消费者心理学第23页口碑口碑 V.S 誇大不實廣告誇大不實廣告口碑口碑商品廣告商品廣告風格風格普通大眾式獨裁專制式內容內容轻易取得信任轻易受到質疑內容不實惯用媒介日常交談，網站報紙，廣告實例實例謠言，八卦新聞稿新消費者反新消費者反應應信任不相信淘宝新消费者心理学第24页口碑口碑 V.S 誇大不實廣告誇大不實廣告p獵酷一族（COOL HUNTER）p消費行家 淘宝新消费者心理学第25页獵酷一族（獵酷一族（COOL HUNTER）p知道未來流行顏色，也知道什麼顏色不會流行，所以能在流行趨勢 之前就察覺流行p同性戀社區就是察覺未來趨勢最正确點 淘宝新消费者心理学第26页消費行家消費行家 p社區消費行家 p專業消費行家 p狂熱型消費行家 p名人消費行家 淘宝新消费者心理学第27页消費行家三個力量來源消費行家三個力量來源 p第一個力量：新消費者依賴那些願意花時間替他們找出資訊人 p第二個力量：大多數新消費者在購買不熟悉廠牌產品或服務時所產生不信任感 p第三個力量：因為市場上產品和服務越來越多，讓普通消費者感到相當迷惑，無法選出哪項產品或服務才符合他們需求。淘宝新消费者心理学第28页新構想怎样被採納新構想怎样被採納:擴散與口碑擴散與口碑p擴散：新構想和創新事物在整個社區內傳開過程，已經成為廣被接收行銷法則。p口碑：當先驅消費者選出最新流行，開始對產品或服務產生興趣時，口碑就從中產生了。淘宝新消费者心理学第29页先後接收新構想消費者先後接收新構想消費者p先驅消費者：獵酷一族p早期採用者：消費行家p早期大眾：新消費者p晚期大眾：傳統消費者p落伍者淘宝新消费者心理学第30页交易構成三個階段兩個面交易構成三個階段兩個面p調查階段、取得階段、消耗階段調查階段 參與階段 過 程 面取得階段 消耗階段 結 果 面 淘宝新消费者心理学第31页過程面過程面4項要素項要素p有形物p马上回應p自信p共鳴p過程面是影響新消費者交易關鍵所在，因為新消費者期望較高不过容忍度較低 淘宝新消费者心理学第32页結果面結果面p結果面跟產品或服務適當性和可靠性有關。p結果面必須等到產品或服務實際運送之後才能做評量。淘宝新消费者心理学第33页應用應用講那麼多，是要怎麼用?淘宝新消费者心理学第34页邀請新消費者參與邀請新消費者參與新消費者不僅僅是購買產品，也參與企業或是製造商，設計販售商品淘宝新消费者心理学第35页新消費者願意參與而購買新消費者願意參與而購買3個原因個原因 p省時p個人利益p提升樂趣淘宝新消费者心理学第36页新公共空間：第三地新公共空間：第三地 p廠商或是企業若是能够創造出讓人感到輕鬆可隨意社交第三地，就能大大增加新消費者在購物時喜悅，同時也能增加銷售量。EX：coffee shop，書店淘宝新消费者心理学第37页虛擬網路世界第三地虛擬網路世界第三地 p交易社群p興趣社群p關係社群p幻想社群ex：Yahoo or e-bay拍賣網站淘宝新消费者心理学第38页淘宝新消费者心理学第39页零售天堂與地獄零售天堂與地獄新消費者厭惡購物這件事怎麼可能?淘宝新消费者心理学第40页傳統消費者與新消費者壓力反應 淘宝新消费者心理学第41页購物壓力購物壓力 p堵塞p選擇過多淘宝新消费者心理学第42页堵塞堵塞p堵塞是造成新消費者壓力重大原因，部分原因是來自於異常耽擱，另外更是因為新消費者本身含有強烈個人感和獨立感，使他們比較不喜歡融入人群中。p造成異常眈擱原因l店內走道太窄l臀部擦撞原因淘宝新消费者心理学第43页選擇過多選擇過多 p當選擇過多時候，消費者需要有足夠時間才能根據詳細資訊做出決定。p傳統消費者非衝突式忠誠p新消費者非衝突式改變淘宝新消费者心理学第44页除去零售壓力障礙除去零售壓力障礙p營造減壓區p在家購物淘宝新消费者心理学第45页營造減壓區營造減壓區p就算店內陳設再好，走到也夠寬場沒有障礙物，但有時人潮擁擠卻是無可防止事。p其它減少購物者壓力方式：l普遍使用店內科技，讓購物更快速l延長營業時間l採用新流程，以免大排長龍淘宝新消费者心理学第46页在家購物在家購物p通常願意接收這類購物方式大多是新消費者，他們收入高，有個人電腦且定时上網。淘宝新消费者心理学第47页新消費者需要新廣告新消費者需要新廣告 電視廣告不改變就淘汰淘宝新消费者心理学第48页電視廣告特質電視廣告特質資訊為主 影像為主淘宝新消费者心理学第49页設計令人喜愛、信賴廣告設計令人喜愛、信賴廣告 淘宝新消费者心理学第50页新消費者需要新廣告：七項改變新消費者需要新廣告：七項改變 p做更精細研究p在意料之外地點做廣告p更加快、更巧妙、視覺效果更令人愉悅廣告p認清社會變遷p防止資訊和影像混用廣告p有互動性商業訊息主流節目p更具心理說服力廣告淘宝新消费者心理学第51页贏得新消費者青睞贏得新消費者青睞真忠誠VS.假忠誠淘宝新消费者心理学第52页品牌忠誠度品牌忠誠度p新消費者沒有品牌忠誠度嗎?淘宝新消费者心理学第53页品牌忠誠度品牌忠誠度p真忠誠VS.假忠誠p反應淘宝新消费者心理学第54页消費者在六種情況下消費者在六種情況下會對商品或服務產生一時忠誠會對商品或服務產生一時忠誠p有必要性 p個人喜好 p有便利性 p習慣 p受賄 p限制 淘宝新消费者心理学第55页真正忠誠真正忠誠 1.以高度滿意激發真正忠誠對新消費者來說，結果面当然主要，過程面是卻是關鍵所在，因為他們期望較高、容忍度較低。淘宝新消费者心理学第56页真正忠誠真正忠誠 2.主動示好主動示好 關鍵時刻是在企業員工自行面對消費者，一切都不在監督下時產生，在這種情況下，企業員工會根據自己對商品或服務價值認定做出回應，不理會管理階層加諸命令。關鍵時刻或許只有一秒鐘，在這一瞬間，能够衍生出顧客忠誠度，或讓顧客忠誠度轉眼消失。淘宝新消费者心理学第57页真正忠誠真正忠誠3.建立以真實感為主真正忠誠建立以真實感為主真正忠誠淘宝新消费者心理学第58页讓新消費者做主控者讓新消費者做主控者換人做做看淘宝新消费者心理学第59页p商品交易控制 減少消費者疏離感 p把控制權交給新消費者 業者應重視五大關鍵 來迎合新消費者握有主控權需求：了解消費者品味空間增加真實感就能取得信任 顧慮到新消費者缺乏時間和注意力鼓勵消費者參與消費者就是生產者淘宝新消费者心理学第60页精神精神即市場，即市場，市場市場即精神即精神淘宝新消费者心理学第61页END淘宝新消费者心理学第62页