美容业的网络市场销售情况.pptx

美容业营销实战美容业营销实战-网络拓展篇网络拓展篇编织彩虹1李宝顺美容业的网络市场销售情况第1页一、美容产品营销特点一、美容产品营销特点 了解行业特征了解行业特征了解产品特点了解产品特点了解消费者了解消费者了解你工作了解你工作知己知彼知己知彼 百战百胜百战百胜2李宝顺美容业的网络市场销售情况第2页思索：做好一个美容品销售人员，思索：做好一个美容品销售人员，应该具备那些基本条件？应该具备那些基本条件？l良好身体素质和心理素质良好身体素质和心理素质l丰富系统行业知识和营销技巧丰富系统行业知识和营销技巧l对产品对产品/企业企业/自我了解和信心自我了解和信心l对客户和消费者了解对客户和消费者了解l良好个人形象和涵养良好个人形象和涵养3李宝顺美容业的网络市场销售情况第3页1、美容业发展现实状况分析、美容业发展现实状况分析l美容业发展时间较短，但潜力巨大。美容业发展时间较短，但潜力巨大。l美容产品竞争日益激烈。美容产品竞争日益激烈。l美容企业规模普遍较小。美容企业规模普遍较小。l美容行业从业人员整体素质偏底。美容行业从业人员整体素质偏底。4李宝顺美容业的网络市场销售情况第4页快速发展快速发展 中国化装品销售趋势中国化装品销售趋势1982 1990 1998 2亿亿40亿亿280亿亿300亿亿预计预计800亿亿5李宝顺美容业的网络市场销售情况第5页快速发展快速发展-化装品消费结构化装品消费结构l护肤类护肤类 35%l护发类护发类 28%l美容类美容类 24%l香水类香水类 8%6李宝顺美容业的网络市场销售情况第6页竞争日益加剧竞争日益加剧:l椐统计椐统计:中国现有美容企业中国现有美容企业1万多家万多家,品牌品牌3万多个万多个,而且巨大市场潜力正在吸引着而且巨大市场潜力正在吸引着更多企业进军美容行业更多企业进军美容行业.l伴随中国加入伴随中国加入WTO,大量外资美容企业不大量外资美容企业不停涌入中国市场停涌入中国市场,雄厚资金和先进完善企雄厚资金和先进完善企业管理也会给中国美容业带来更大挑战业管理也会给中国美容业带来更大挑战.7李宝顺美容业的网络市场销售情况第7页竞争日益加剧竞争日益加剧:l伴随消费者美容意识发展，对美容伴随消费者美容意识发展，对美容消费潜力越来越大，但消费理智也消费潜力越来越大，但消费理智也逐步加强，选择美容品时要求越来逐步加强，选择美容品时要求越来越严。越严。l作为美容品经销商作为美容品经销商,因为美容市场激因为美容市场激烈竞争烈竞争,选择经销产品时也越来越慎选择经销产品时也越来越慎重重,对终端网络维护工作逐步加强对终端网络维护工作逐步加强.8李宝顺美容业的网络市场销售情况第8页美容市场和美容消费者对美容要求越美容市场和美容消费者对美容要求越来越高严峻形势要求美容企业发展不来越高严峻形势要求美容企业发展不能停留现有水平能停留现有水平,要加强本身管理和要加强本身管理和提升提升,为市场提供更高品质美容产品为市场提供更高品质美容产品和美容服务和美容服务.9李宝顺美容业的网络市场销售情况第9页2、美容产品营销操作不规范性、美容产品营销操作不规范性l行业管理不规范和不完善。行业管理不规范和不完善。l营销运作缺乏计划性系统性。营销运作缺乏计划性系统性。l美容企业大多数是家族管理。美容企业大多数是家族管理。10李宝顺美容业的网络市场销售情况第10页3、美容产品特点、美容产品特点l产品重视效果，安全性低，产品生命周产品重视效果，安全性低，产品生命周期相对较短。期相对较短。l产品要求系列化，重视美容护理全方面产品要求系列化，重视美容护理全方面性和专业性。性和专业性。l因为产品专业性比较强，产品使用过程因为产品专业性比较强，产品使用过程中更需要专业人员（美容师）指导。中更需要专业人员（美容师）指导。11李宝顺美容业的网络市场销售情况第11页未来美容业发展趋势未来美容业发展趋势l无菌护肤是时尚无菌护肤是时尚l美容项目分工专业细致化美容项目分工专业细致化l医疗美容异军突起医疗美容异军突起l美容业经营多元化美容业经营多元化l美甲美甲/彩装业日益盛行彩装业日益盛行l愈加重视体内美容愈加重视体内美容l告别有损伤美容方式告别有损伤美容方式l中医美容渐渐受到欢迎中医美容渐渐受到欢迎12李宝顺美容业的网络市场销售情况第12页4 4、美容品销售工作特点、美容品销售工作特点l重视个人销售技巧。重视个人销售技巧。l客户维护和服务占主要地位。客户维护和服务占主要地位。l普遍采取现金结算方式，增加销售工作普遍采取现金结算方式，增加销售工作难度。难度。l产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。13李宝顺美容业的网络市场销售情况第13页5、美容品消费特点、美容品消费特点l消费群消费水平比较高，对产品效果和消费群消费水平比较高，对产品效果和服务要求也高。服务要求也高。l产品售出只是整个销售过程第一步，售产品售出只是整个销售过程第一步，售后美容服务更为主要，所以美容专业技后美容服务更为主要，所以美容专业技术服务人员（美容师）工作在整个销售术服务人员（美容师）工作在整个销售过程中尤为主要。过程中尤为主要。l消费者消费产品时候，越来越注意产品消费者消费产品时候，越来越注意产品附加综合服务。附加综合服务。14李宝顺美容业的网络市场销售情况第14页6、我们产品概念、我们产品概念专业专业服务服务15李宝顺美容业的网络市场销售情况第15页我们应该提供给客户！我们应该提供给客户！l含有高品质、质量稳定产品含有高品质、质量稳定产品.l专业、高素质专业服务专业、高素质专业服务(营销和技术营销和技术).).l有效及系统专业培训助销方案有效及系统专业培训助销方案.l经营管理咨询经营管理咨询,重视客户与企业共同发展重视客户与企业共同发展.l含有号召力品牌形象含有号召力品牌形象.16李宝顺美容业的网络市场销售情况第16页7、销售人员职责描述、销售人员职责描述l市场考查、发掘及选择用户市场考查、发掘及选择用户.l制订销售计划制订销售计划,做好销售工作汇报做好销售工作汇报.l选择、管理经销商选择、管理经销商,建立营销渠道建立营销渠道.l销售计划任务完成及费用控制销售计划任务完成及费用控制.l执行企业营销政策执行企业营销政策,传达产品信息传达产品信息.l竞争环境信息搜集与分析竞争环境信息搜集与分析.17李宝顺美容业的网络市场销售情况第17页8、销售代表行动指针与行动基准、销售代表行动指针与行动基准:l企业成长与发展责任企业成长与发展责任,创造企业繁荣创造企业繁荣.l代表企业促进客户繁荣与发展代表企业促进客户繁荣与发展.l针对用户需求满足客户针对用户需求满足客户,必须了解自己产必须了解自己产品品.l用专业化技术达成销售目标用专业化技术达成销售目标.l紧紧抓住客户紧紧抓住客户,不使客户流失不使客户流失.l合理分配时间、机会合理分配时间、机会,商谈是最为宝贵商谈是最为宝贵.18李宝顺美容业的网络市场销售情况第18页9、销售人员专业形象、销售人员专业形象l仪表仪表:得体衣着、高雅大方、整齐、化淡妆得体衣着、高雅大方、整齐、化淡妆.l言谈言谈:和善笑声、适中声调、文明语言、适当专和善笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语.l举止举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态.l涵养涵养:内涵内涵(缘于你丰富知识缘于你丰富知识,辽阔咨讯辽阔咨讯).).19李宝顺美容业的网络市场销售情况第19页审阅自我、树立自己目标审阅自我、树立自己目标:审阅自我审阅自我:自己仪表、实践、信心自己仪表、实践、信心.是否已融入并认同企业、且清楚并了解是否已融入并认同企业、且清楚并了解企业理念和营销政策企业理念和营销政策.对自己产品已经充分了解并含有坚定信对自己产品已经充分了解并含有坚定信心心,熟练向客户传达你产品及可给予客户熟练向客户传达你产品及可给予客户利益利益.另外另外,到市场工作要用到相关企业到市场工作要用到相关企业/产品产品资料资料/宣传品宣传品/名片等名片等,都是否已齐备都是否已齐备?20李宝顺美容业的网络市场销售情况第20页二、美容市场销售网络二、美容市场销售网络拓展拓展21李宝顺美容业的网络市场销售情况第21页（一）（一）.打有准备有把握打有准备有把握之仗之仗-充分准备充分准备l调整心态，树立信心，了解产品调整心态，树立信心，了解产品l了解企业营销政策，确立工作目了解企业营销政策，确立工作目标标22李宝顺美容业的网络市场销售情况第22页思索：下市场之前我们应该做思索：下市场之前我们应该做好哪些准备？好哪些准备？l信心树立信心树立l对产品和政策充分了解对产品和政策充分了解l合理完善工作计划合理完善工作计划l销售工具准备销售工具准备23李宝顺美容业的网络市场销售情况第23页有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣,营销不不过你工作营销不不过你工作,更应该成事业追求更应该成事业追求.有信心有信心,才会有工作热情才会有工作热情,才能全力投入才能全力投入,你言行才会有感染力你言行才会有感染力.24李宝顺美容业的网络市场销售情况第24页坚定信心来自于坚定信心来自于:深厚系统营销理论和行业知识深厚系统营销理论和行业知识.对企业经营理念认同和充分了解对企业经营理念认同和充分了解.对企业产品深刻了解和认同对企业产品深刻了解和认同.不停自我提升不停自我提升,对自我能力坚定信心对自我能力坚定信心.25李宝顺美容业的网络市场销售情况第25页26李宝顺美容业的网络市场销售情况第26页l企业经营理念、发展策略企业经营理念、发展策略.l营销发展规划及发展目标营销发展规划及发展目标.l销售目标、销售政策、促销政策销售目标、销售政策、促销政策.l各阶段工作重点各阶段工作重点27李宝顺美容业的网络市场销售情况第27页销售网络开拓步骤销售网络开拓步骤准备准备目标目标选择和选择和评定评定客户客户造访和造访和谈判谈判达成达成交易交易结束和结束和评定评定28李宝顺美容业的网络市场销售情况第28页充分了解企业产品特点：充分了解企业产品特点：概念概念卖点卖点成份成份-效果效果价格价格-市场定位市场定位包装包装-形象形象性能性能-作用作用使用方法，技术要求使用方法，技术要求销售套词销售套词-利润故事利润故事29李宝顺美容业的网络市场销售情况第29页成功谈判成功谈判=申明申明+特征特征+利益利益+敲定敲定l怎样介绍？怎样介绍？完善产品推介完善产品推介=产品特征产品特征+利益利益+利益故事利益故事30李宝顺美容业的网络市场销售情况第30页态度对销售表现影响态度对销售表现影响:相关研究说相关研究说,销销售人员能够把他销售效力整整提升一售人员能够把他销售效力整整提升一倍倍.l拥有一个能够操作销售体系能够提升拥有一个能够操作销售体系能够提升30%销售效果和净收益销售效果和净收益.l遵照销售方案或程序能够提升遵照销售方案或程序能够提升20%销售销售效果和净收益效果和净收益.l保持主动情绪或态度对你观点和个性影保持主动情绪或态度对你观点和个性影响最大响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%销售效果和销售效果和净收益净收益.31李宝顺美容业的网络市场销售情况第31页销售五个步骤销售五个步骤32李宝顺美容业的网络市场销售情况第32页练习题：请你依据你对要推广练习题：请你依据你对要推广产品了解写一篇介绍套词产品了解写一篇介绍套词l要求在要求在1010分钟内能够清楚地表示出：分钟内能够清楚地表示出：自我介绍，产品卖点，销售政策，自我介绍，产品卖点，销售政策，促销支持及简单列举客户利益点。促销支持及简单列举客户利益点。33李宝顺美容业的网络市场销售情况第33页（二）、运筹帷幄（二）、运筹帷幄目标客户选择评定目标客户选择评定和网络规划和网络规划34李宝顺美容业的网络市场销售情况第34页客户资料搜集与整理客户资料搜集与整理l搜集客户资料方式：扫街，现有客搜集客户资料方式：扫街，现有客户资料，同事同行信息。户资料，同事同行信息。l客户资料整理与分析：客户地理位客户资料整理与分析：客户地理位置，形象，联络方式，消费档次，置，形象，联络方式，消费档次，规模，经营项目和品牌架构，经营规模，经营项目和品牌架构，经营者素质和发展思绪等。者素质和发展思绪等。35李宝顺美容业的网络市场销售情况第35页客户调查表客户调查表客户基本情况名称/地址/电话/客户性质/企业经营定位/规模等.代理品牌客户实力品牌档次/价位/销量/卖点/渠道各品牌销售量/营销伎俩。未来发展趋势责任人理念:企业发展规划:对我企业及产品认识、合作意向36李宝顺美容业的网络市场销售情况第36页美容院选择美容院选择怎样判断我们目标怎样判断我们目标客户客户?37李宝顺美容业的网络市场销售情况第37页目标客户评定目标客户评定l依据你区域规划依据你区域规划,给出你对关键指标权重给出你对关键指标权重,如如:美容院环境美容院环境客群客群:25%单次收费单次收费:15%专业性专业性:15%服务人员数量及素质服务人员数量及素质20%竞争产品经营比重竞争产品经营比重:10%合作意向合作意向:15%将侯客户将侯客户美容院在个关键指标得分美容院在个关键指标得分(0-5)乘以权乘以权重计算侯美容院总分重计算侯美容院总分.给侯选美容院排序给侯选美容院排序.38李宝顺美容业的网络市场销售情况第38页将侯选美容院排序结果将侯选美容院排序结果,区域规划及可区域规划及可能其它原因综合考虑能其它原因综合考虑,选定你要目标选定你要目标客户客户!侯选美容院评定侯选美容院评定39李宝顺美容业的网络市场销售情况第39页网络规划拓展工作计划网络规划拓展工作计划l依据选择目标客户，结合产品定位依据选择目标客户，结合产品定位/特征特征及企业营销拓展策略制订网络规划，并及企业营销拓展策略制订网络规划，并以此为依据编写合理有效拓展工作执行以此为依据编写合理有效拓展工作执行计划。计划。l拓展工作计划包含：工作目标，执行期拓展工作计划包含：工作目标，执行期限，客户开拓执行排期，工作监控和反限，客户开拓执行排期，工作监控和反馈。馈。40李宝顺美容业的网络市场销售情况第40页销售人员工作计划书销售人员工作计划书销售工作目标销售工作目标(年年/季季/月月/周周)销售回款目标销售回款目标/新产品推广新产品推广目标目标/网络开拓目标网络开拓目标阶段性工作方向和重点明确阶段性工作方向和思绪工作安排计划表工作安排计划表工作行程安排/责任人/工作任务/完成时间要求需要企业其它部门配合和支持方便协调工作.费用预算及预估可能出现问题合理安排资源做好意外事件应付准备.41李宝顺美容业的网络市场销售情况第41页（三）、鏖战沙场（三）、鏖战沙场-客客户造访和谈判户造访和谈判42李宝顺美容业的网络市场销售情况第42页思索：我们在谈判过程中经常思索：我们在谈判过程中经常会碰到那些难题？会碰到那些难题？l找不到老板娘找不到老板娘l老板不愿深谈老板不愿深谈l话不投机，谈不到一起话不投机，谈不到一起l异议和拒绝异议和拒绝l什么都谈很好，但达不成交易什么都谈很好，但达不成交易43李宝顺美容业的网络市场销售情况第43页造访前深入准备工作造访前深入准备工作熟悉企业熟悉企业认识产品认识产品.了解客户与市场了解客户与市场.识别客户心理识别客户心理销售人员时刻站在客户销售人员时刻站在客户立场为他们着想立场为他们着想,找出他们需要找出他们需要.并提供良并提供良好产品去满足客户好产品去满足客户.审阅自我审阅自我:自己仪表、实践、信心自己仪表、实践、信心.44李宝顺美容业的网络市场销售情况第44页寻找造访时机和倾谈对象寻找造访时机和倾谈对象选择时机选择时机:时间时间-注意美容院作息习惯注意美容院作息习惯 地点地点-良好谈话环境良好谈话环境 气氛气氛-创造愉快气氛创造愉快气氛倾谈对象倾谈对象:寻找及认知责任人老板寻找及认知责任人老板-从从言谈举止、衣着气质等方面来判断言谈举止、衣着气质等方面来判断.例例:戴戴“百爵百爵”前台小姐和热情美容师前台小姐和热情美容师.45李宝顺美容业的网络市场销售情况第45页练习：怎样找到老板娘？练习：怎样找到老板娘？l什么时间是老板娘工作时间？什么时间是老板娘工作时间？l首次造访怎样确认谁是老板娘？首次造访怎样确认谁是老板娘？l什么时间不是适当洽谈时间？什么时间不是适当洽谈时间？46李宝顺美容业的网络市场销售情况第46页谈判过程谈判过程-推销技巧推销技巧问问:用引导方式了解美容院现实状况、用引导方式了解美容院现实状况、了解对方在营运中需要支持了解对方在营运中需要支持.听听:信息起源、销售信号和拒绝理由突破信息起源、销售信号和拒绝理由突破.推推:客户最需要或最缺乏支持关键点客户最需要或最缺乏支持关键点,有有放矢放矢,以点带面突破拒绝以点带面突破拒绝.47李宝顺美容业的网络市场销售情况第47页推销访问用户过程推销访问用户过程确认客户对我们产品或服务有需要确认客户对我们产品或服务有需要:a、描述市描述市场前景场前景.b、盈利盈利(宣传产品利益点宣传产品利益点).c、利润故利润故事事.让客户满足这种需要让客户满足这种需要.说服客户所推销产品或服务能满足客户需要说服客户所推销产品或服务能满足客户需要,让他感到满意或者比竞争产品让他感到满意或者比竞争产品/企业更能令他企业更能令他满意满意.例例:产品卖点流行风、市场保障、演示会产品卖点流行风、市场保障、演示会等助销及售后服务等助销及售后服务.使客户有购置我们产品和享受服务欲望使客户有购置我们产品和享受服务欲望.48李宝顺美容业的网络市场销售情况第48页简单有效推销方法简单有效推销方法:调查调查:找出客户最想要利益找出客户最想要利益.培养倾听和问话技巧培养倾听和问话技巧,用探寻技术找出用探寻技术找出客户需求利益客户需求利益,同时可举例说明一些成功同时可举例说明一些成功例子例子.演示演示:让客户看到你产品和服务让客户看到你产品和服务-怎样怎样能使他取得必要利益能使他取得必要利益.49李宝顺美容业的网络市场销售情况第49页思索：面对一个新产品，老板思索：面对一个新产品，老板关心是什么？关心是什么？l价格价格 57%l首批进货首批进货 52%l品牌品牌 46%l培训培训 74%l各种服务各种服务 90%50李宝顺美容业的网络市场销售情况第50页客户性情分类客户性情分类:类型类型 处理方法处理方法缄默型提出详细问题.拖延性拖延性勉励帮助他们建立自信.热情高、话多型热情高、话多型提议购置.条理型条理型慎重措辞、讲话要慢、情节突出慎重措辞、讲话要慢、情节突出.争论型争论型应用真诚和尊重赢得用户尊重.慎重型创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性强强自负意见型自负意见型认真听，适当解释消除误会认真听，适当解释消除误会.怀疑型怀疑型了解用户背景,用事例说服,态度要稳健.冲动型冲动型快速介绍重点,尽可能省略细节.51李宝顺美容业的网络市场销售情况第51页怎样处理客户异议？怎样处理客户异议？l勇于面对，俗话说勇于面对，俗话说“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”，有异议证实客户已经对你产品产生了，有异议证实客户已经对你产品产生了兴趣，有了深入了解需求。兴趣，有了深入了解需求。l学会分析了解客户提出异议真实意图，学会分析了解客户提出异议真实意图，从而分解异议，依据实际情况作出回复，从而分解异议，依据实际情况作出回复，为交易达成提供条件。为交易达成提供条件。52李宝顺美容业的网络市场销售情况第52页客户异议种类客户异议种类对价钱有异议对价钱有异议.对产品有异议对产品有异议:销售人员一定要对产品有充分销售人员一定要对产品有充分认识认识,适当消除异议适当消除异议.对服务有异议对服务有异议:很多客户对美容品企业承诺抱很多客户对美容品企业承诺抱有好多希望有好多希望,一旦达不到而产生逆反抗拒心理一旦达不到而产生逆反抗拒心理.对销售人员有异议对销售人员有异议:专业知识、形象专业知识、形象.因为竞争而产生异议因为竞争而产生异议.因为不需要而产生异议因为不需要而产生异议:改变客户主观意识改变客户主观意识,引引导他放开市场导他放开市场,赚多钱赚多钱.53李宝顺美容业的网络市场销售情况第53页客户产生异议时间客户产生异议时间还没开始谈还没开始谈(试图打消你来意试图打消你来意).).在谈到正题时在谈到正题时(不阻止你构思提议不阻止你构思提议,却有异却有异议议).).在结束访问时在结束访问时.54李宝顺美容业的网络市场销售情况第54页产生异议原因产生异议原因习惯习惯:抗拒心理抗拒心理,形成习惯形成习惯(只要应付得当只要应付得当,不组成威不组成威胁胁).排斥推销员排斥推销员:没时间、兴趣、情绪或单纯讨厌没时间、兴趣、情绪或单纯讨厌.没有觉察有需要没有觉察有需要:推销员应让客户知道有需要推销员应让客户知道有需要.需要更多资料需要更多资料:为了得到更多确保、证实为了得到更多确保、证实.(适当举例适当举例).抗拒改变抗拒改变:满足于现实状况满足于现实状况,不想改变不想改变(一定要耐心一定要耐心,化更多时间化更多时间).没有充分了解产品利益没有充分了解产品利益:一定要让客户确认你产品能一定要让客户确认你产品能赔偿他牺牲赔偿他牺牲.没有购置群体没有购置群体.客户根本不需要产品和服务客户根本不需要产品和服务.55李宝顺美容业的网络市场销售情况第55页回答异议前应准备工作回答异议前应准备工作:不需要为每个异议找出答案不需要为每个异议找出答案(认同、听、找出认同、听、找出问题问题).只需要提供客户只需要提供客户“利益利益”方法方法.要有勇气面对要有勇气面对,从容应付从容应付.了解市场了解市场-知己知彼知己知彼,百站百胜百站百胜.对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底.找出最好答案对付客户找出最好答案对付客户.多多思索多多思索,灵活解答灵活解答.56李宝顺美容业的网络市场销售情况第56页处理异议标准处理异议标准:注意与关心注意与关心:认同客户异议认同客户异议,再解答再解答.评定异议评定异议:注意倾听对方说话而做到心中有数注意倾听对方说话而做到心中有数,发觉只是拖时间、找借口或是习惯性埋怨发觉只是拖时间、找借口或是习惯性埋怨,只只需点头认同需点头认同,然后介绍产品优点及可能带来好然后介绍产品优点及可能带来好处处.点头推销效益点头推销效益:千万不要跟客户争吵千万不要跟客户争吵,认同即可认同即可.将异议转化为问话将异议转化为问话:如价钱太贵如价钱太贵,不是直接说不是直接说“不贵不贵”而是而是“我明白我明白,你是否担心产品品质不你是否担心产品品质不够高档够高档.售后服务做不足或是对企业不够信心售后服务做不足或是对企业不够信心呢呢?(扭转形势扭转形势).答案清楚有力答案清楚有力,且具说服力且具说服力,简单举例简单举例.57李宝顺美容业的网络市场销售情况第57页分析市场分析市场:A.有相同时间赚双倍利润市场支持:1.利益保障-价格保密性 2.区域保障-选择性网络建设形象支持:1.认定经销商证书 2.陈列架,宣传品质素 3.各期时尚杂志B.价格系统价格系统1.价格统一性及讲解方式.2.美容院装价格制订-成本价、提议价.3.引导美容院统一零售价可行性折头、赠予、演示会.C.市场信息市场信息他人盈利方式、客情、公关58李宝顺美容业的网络市场销售情况第58页练习：列举十种你将在洽谈中练习：列举十种你将在洽谈中碰到异议碰到异议l从各种角度列举异议并想出怎样应答。从各种角度列举异议并想出怎样应答。l角色演练：两个人一组，相互提出问题，角色演练：两个人一组，相互提出问题，并相互解答。并相互解答。59李宝顺美容业的网络市场销售情况第59页充分用好好产品示范利器充分用好好产品示范利器l把握好产品示范时机：产品示范是交易把握好产品示范时机：产品示范是交易成功有力武器，但不是唯一伎俩。成功有力武器，但不是唯一伎俩。l产品示范要选择适当方式：以能即时产产品示范要选择适当方式：以能即时产生销售，促进购置为目标。生销售，促进购置为目标。l选择适当模特：每一个产品都不是万能，选择适当模特：每一个产品都不是万能，它含有其本身特点，所选示范模特要能它含有其本身特点，所选示范模特要能够表现出其特点。够表现出其特点。60李宝顺美容业的网络市场销售情况第60页产品效果示范技巧产品效果示范技巧正确选择模特正确选择模特:不应选择美容师、老板娘不应选择美容师、老板娘.目标客标准目标客标准:A.A.年纪在年纪在3030岁以上岁以上.B.B.皮肤相对差皮肤相对差-1-1、松弛、毛孔粗大松弛、毛孔粗大.2.2、眼袋大、黑眼圈、眼袋大、黑眼圈.3.3、皱纹多皱纹多.效果对比体验效果对比体验:只能做半边脸只能做半边脸-包含全部包含全部产品产品.针对美容院接收产品示范针对美容院接收产品示范:非针对消费者非针对消费者接收产品示范接收产品示范.61李宝顺美容业的网络市场销售情况第61页练习：什么情况下我们不能做练习：什么情况下我们不能做产品示范产品示范？l对方没有了解相关交易条件和销售政策对方没有了解相关交易条件和销售政策l客户没有显著合作意向客户没有显著合作意向l没有适合产品模特没有适合产品模特l62李宝顺美容业的网络市场销售情况第62页克服最终达成交易障碍克服最终达成交易障碍l勇于发出成交信号，及时踢好临门一脚勇于发出成交信号，及时踢好临门一脚 l掌握成交时机，及时达成交易掌握成交时机，及时达成交易l及时跟进，拥有一个完美结局及时跟进，拥有一个完美结局63李宝顺美容业的网络市场销售情况第63页判断交易时机结束方式判断交易时机结束方式（1）:脸部表情脸部表情(凝望你凝望你).).动作动作(坐姿、看说明书、问题多坐姿、看说明书、问题多).).谈话情形谈话情形(问询企业、提货细节、售后服务问询企业、提货细节、售后服务).).、帮忙下定单、计款帮忙下定单、计款.64李宝顺美容业的网络市场销售情况第64页判断交易时机两种方式判断交易时机两种方式（2）:l试探型结束语是问询用户意见试探型结束语是问询用户意见.这有利于你这有利于你判断用户是否准备作出购置决定判断用户是否准备作出购置决定.比如比如:“假如假如你打算购置这种类型器具你打算购置这种类型器具,你愿意经过帐户还你愿意经过帐户还是现金订购是现金订购?”.l定单型结束语试探取得潜在用户或现实定单型结束语试探取得潜在用户或现实用户用户承诺承诺.这种结束问题是当你对潜在或现实这种结束问题是当你对潜在或现实用户购置你产品或服务非常自信情况下提出用户购置你产品或服务非常自信情况下提出.比如比如:“假如你告诉我你所需要数量假如你告诉我你所需要数量,我们会马我们会马上给你送货上给你送货”65李宝顺美容业的网络市场销售情况第65页怎样拥有一个完美结束？怎样拥有一个完美结束？l及时跟进，使谈判达成协议及时实施。及时跟进，使谈判达成协议及时实施。l与客户深入探讨下一步工作。与客户深入探讨下一步工作。l注意下单技巧。注意下单技巧。l及时总结和评定。及时总结和评定。66李宝顺美容业的网络市场销售情况第66页怎样得到一个完美定单？怎样得到一个完美定单？l站在客户立场上，选择客户需要产品系站在客户立场上，选择客户需要产品系列和合理数量。列和合理数量。l下单时不拘泥于首批进货，而应该分析下单时不拘泥于首批进货，而应该分析客户进货到达一定数量时能够得到优惠，客户进货到达一定数量时能够得到优惠，从而想方法为客户争取。从而想方法为客户争取。l将进货和政策支持为客户分析到位，让将进货和政策支持为客户分析到位，让客户自己下决定。客户自己下决定。67李宝顺美容业的网络市场销售情况第67页记住：别忘了对你工作及时作出记住：别忘了对你工作及时作出评定分析，这是提升自己好方法评定分析，这是提升自己好方法.及时建立客户档案和做好造访汇报及时建立客户档案和做好造访汇报.分析造访工作中失误及改进意见分析造访工作中失误及改进意见.统计对客户承诺和异议统计对客户承诺和异议,及时与企业沟通及时与企业沟通认真对待认真对待.68李宝顺美容业的网络市场销售情况第68页销售人员工作汇报销售人员工作汇报工作基本情况计划完成情况:销售回款完成/新客户开拓完成/客户造访/新产品推广工作过程问题及分析问题:分析:处理情况:下一阶段改进方法需要改进:怎样改进:下阶段工作重点:市场信息市场信息行业动态:竞争产品动态:我们该怎样应对:69李宝顺美容业的网络市场销售情况第69页判定客户、开拓市场步骤回顾判定客户、开拓市场步骤回顾:70李宝顺美容业的网络市场销售情况第70页概括概括:成功销售来自于为客户处理成功销售来自于为客户处理问题能力问题能力.有规律计划销售访问能有规律计划销售访问能够使销售人员与客户保持良好关系够使销售人员与客户保持良好关系,更加好了解客户需求更加好了解客户需求,提供优质客提供优质客户服务户服务.71李宝顺美容业的网络市场销售情况第71页三、精耕细作精耕细作 -客户网络管理与维护客户网络管理与维护72李宝顺美容业的网络市场销售情况第72页客户管理维护主要性：客户管理维护主要性：l客客户户管管理理就就是是企企业业经经过过对对客客户户培培养养、辅辅导导和和支支持持，以以确确保保客客户户与与企企业业共共同同成成长长，共共同同进进步步。企企业业有有责责任任努努力力使使客客户户与与企企业业共共同同发发展展，建立长久业务搭档关系。建立长久业务搭档关系。73李宝顺美容业的网络市场销售情况第73页使你造访更有效使你造访更有效合理安排合理安排时间时间结果结果20%20%80%20%80%主要客户维护主要客户维护拓展、维护、改进拓展、维护、改进经过努力经过努力不停将一不停将一些次要客些次要客户变成重户变成重要客户要客户74李宝顺美容业的网络市场销售情况第74页客户管理标准：客户管理标准：l真正尊重客户真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管：围绕客户开展工作是客户管理基石。理基石。l长久合作长久合作：客户管理一定要有久远眼光，而：客户管理一定要有久远眼光，而不能考虑一时一地利益。客户稳定是销售稳不能考虑一时一地利益。客户稳定是销售稳定基础，客户群体稳定对于销售政策连贯性定基础，客户群体稳定对于销售政策连贯性和市场维护必不可少。稳定客户给企业带来和市场维护必不可少。稳定客户给企业带来利益远大于经常变动客户。利益远大于经常变动客户。l日常性工作：日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有效果。击是没有效果。l确保经销商利益确保经销商利益75李宝顺美容业的网络市场销售情况第75页1 1、客户档案建立、客户档案建立l客户档案建立，是我们以后客户服务和客户档案建立，是我们以后客户服务和管理维护依据，它不但仅是资料堆积，管理维护依据，它不但仅是资料堆积，而是你劳动结果，不停专心去领悟和体而是你劳动结果，不停专心去领悟和体会，你会感到，你正在不停走向成功。会，你会感到，你正在不停走向成功。76李宝顺美容业的网络市场销售情况第76页客户挡案建立客户挡案建立客户名称客户名称地址地址责任人电话电话经营性质经营性质国营国营/私营私营/股份股份外资外资/专营店专营店客户类别客户类别经销商经销商/美容院美容院连锁店连锁店/学校学校经营基本经营基本情况情况环境评定：代理品牌：责任人经营理念管理：发展：产品：对我企业及产品评价：个人评价：机会点：区域：区域：编号：编号：77李宝顺美容业的网络市场销售情况第77页1.1.客户资料搜集整理客户资料搜集整理:客户现有多少客源客户现有多少客源?是谁是谁?在哪里在哪里?主要是什么层主要是什么层次次 主要销售什么产品主要销售什么产品?销量怎样销量怎样?区域内有多少竞争对手区域内有多少竞争对手?在哪里在哪里?2.2.造访频率确实定造访频率确实定:各类客户多长间隔造访一次为宜各类客户多长间隔造访一次为宜?2、计划造访制度建立、计划造访制度建立78李宝顺美容业的网络市场销售情况第78页3.在各类客户处访问时间在各类客户处访问时间:造访客户时做些什么造访客户时做些什么?4.周（月）造访计划周（月）造访计划?每七天（月）汇报与分析每七天（月）汇报与分析5.造访计划执行和调整造访计划执行和调整6.客户造访卡客户造访卡计划造访制度建立计划造访制度建立79李宝顺美容业的网络市场销售情况第79页销售人员造访工作汇报销售人员造访工作汇报客户名称客户名称:地址/联络人电话电话:客户情况客户情况床位床位/美容师数美容师数/主销产品主销产品/收费价格收费价格销售销售小结小结造访评定分析业务员业务员:日期日期:80李宝顺美容业的网络市场销售情况第80页阶段工作执行排期表阶段工作执行排期表项目项目 执行时间执行时间执行说明执行说明责任人备注备注81李宝顺美容业的网络市场销售情况第81页3.客户分类管理客户分类管理销售量小，对企销售量小，对企业又不忠诚业又不忠诚对企业没有价值客户销售量大但对企销售量大但对企业不忠诚业不忠诚经常会成为企业最危险敌人，假如管理稍有疏忽，他们会给企业带来很大损失销售量小但对企销售量小但对企业忠诚业忠诚能够培养明日之星销售量大，对企销售量大，对企业又忠诚业又忠诚企业最宝贵财富，企业这么客户越多，市场就会越稳定，越有发展潜力82李宝顺美容业的网络市场销售情况第82页4.客户管理客户管理 管什么？管什么？（一）（一）客户培训和支持客户培训和支持1 1、企业策略、产品创意及相关知识培训、辅导。、企业策略、产品创意及相关知识培训、辅导。2 2，营营销销知知识识、经经营营素素质质辅辅导导与与提提升升，强强化化其其销销售售能能力力。如如提提供供同同业业动动向向、厂厂商商动动态态等等信信息息，对对市市场场调调查查与与分分析析指指导导与与帮帮助助，帮帮助助培培训训销销售售人人员员，帮帮助助开开发新客户，指导改进用户管理等。发新客户，指导改进用户管理等。3 3、广广告告、公公关关方方面面支支持持指指导导：如如支支持持宣宣传传单单及及DMDM，支支持持经经销销商商所所举举行行活活动动，在在电电视视、广广告告上上提提及及经经销销商商，允允许许经经销销商商使使用用厂厂家家制制作作广广告告，支支援援、帮帮助助经经销商召开产品公布会、演示会等。销商召开产品公布会、演示会等。4 4、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。5 5、确定并推进与促销活动相关节目。确定并推进与促销活动相关节目。83李宝顺美容业的网络市场销售情况第83页4.客户管理客户管理 管什么？管什么？l（二二）客客情情关关系系：既既然然销销售售是是人人和和人人沟沟通通，所所以以，感感情情关关系系就就成成了了客客户户管管理理重重点点伎伎俩俩。感感情情关关系系能能够填补利益不足之处。够填补利益不足之处。客情关系本质就是企业与客户之间怎样用需求客情关系本质就是企业与客户之间怎样用需求满足来处理满足来处理“利利”，实现，实现“利利”，发展，发展“利利”问问题。企业与客户关系就是为利益而形成共同体，题。企业与客户关系就是为利益而形成共同体，厂方代表就是与客户沟通桥梁，正确协调厂方代表就是与客户沟通桥梁，正确协调“利利”与与“情情”关系是客情关系实质。关系是客情关系实质。84李宝顺美容业的网络市场销售情况第84页4.4.客户管理客户管理 管什么？管什么？l（三三）风风险险控控制制：经经销销商商与与厂厂家家有有自自己己不不一一样样经经济济利利益益，所所以以，经经销销商商有有可可能能会会为为追追求求一一己己私私利利而而置置厂厂家家利利益益于于不不顾顾从从而而给给企企业业带带来来风风险险。如如窜窜货货引引发发价价格格混混乱乱、低低价价热热销销冲冲击击市市场场、拖拖欠欠货货款款造造成成资资金金风风险险等等。企企业业必必须须利利用用协协议议和和法法律律方方法法、利利益益方方法法和和客客情关系加强风险控制。情关系加强风险控制。85李宝顺美容业的网络市场销售情况第85页5.5.管理客户，怎样管？管理客户，怎样管？-教授力教授力l教授力教授力:作为厂家代表，既然身肩开发作为厂家代表，既然身肩开发管理市场重担，本身对市场了解，对应管理市场重担，本身对市场了解，对应业务水平应该比客户更深刻更全方面。业务水平应该比客户更深刻更全方面。经过不停沟通接触，从