美容院销售技巧.pptx

美美 容容 院院 销销 售售美容院销售技巧第1页销售创造财富销售创造财富 技术掌握用户技术掌握用户企业真正目地就是销售，技术与服务那只是一个伎俩罢了作好服务而令用户满意，相对销售绩效也会不停提升作好销售是创造财富唯一路径，专业技术是能够用钱买回来，但销售技巧却无法用金钱购置到。美容院销售技巧第2页第一章 销售定义销售定义：所谓销售，是指企事业或销售人员在一定经营环境中，惯用适当方法和技巧，说服和引导潜在消费者购置某种商品或服务，从而满足用户需求并实现企业销售目标活动过程。美容院销售技巧第3页归纳起来有以下三点：1、销售是美容师与用户之间双向沟通，也是双方情感交流及心理活动过程。2、销售关键是而心说服和正确引导用户购置行为。3、销售目标在于满足于用户实际及心理需求并实现企业销售目标。美容院销售技巧第4页第二章 销售前提了解产品特征，对产品性能和用途了解越多，说服用户机会才越大，促成交易可能性也越大。了解自已产品，就要了解它价值和用户是怎样来衡量产品价值。美容院销售技巧第5页一、产品价值由以下五个部分组成1、价格它比我现在使用同类产品廉价还是贵？2、质量质量比我现在用更加好？3、功效它使用效果比我现在使用产品更加好吗？4、口碑它生产商信誉好吗？品牌有名气吗？5、服务我能享受到称心如意服务吗？美容院销售技巧第6页二、了解自己产品最好方法是“亲自使用产品”，把“产品特征”转化为“用户利益”1、产品特征是对产品客观描述2、用户利益是用户使用该产品能为自已带来好处和帮助。当你将产品特征转化为用户利益时，能够用“所以，所以”等串联词进行过分，如“因为这些特征，所以它能够给您带来什么样利益”。特征特征 串联词串联词 利益利益美容院销售技巧第7页第三章第三章销售经典四步销售经典四步美容院销售技巧第8页第一步 邀约客人1、邀约老用户电话/邀请函/口信等2、老客带新客前提是老客人满意，对老客人优惠，对新客人吸引；3、大客计划在加盟店现有客人中找出10名能帮你带来新客源消费者，这10名消费老不一定是购置能力排在前列，但其必须含有社会活动能力，广泛交际圈子。4、接触话术技巧给客人一个想见你理由，在心里问自已“我为何要见你？”美容院销售技巧第9页请比较以下两组问话，哪一句更能引发用户兴趣？美容院销售技巧第10页第一组1、我们正在做促销活动，我这里有一些很不错产品想介绍给您，您什么时间有空来店里坐一下？2、向您介绍一个产品，能够经过这个新产品处理您皮肤干燥，粗糙难题，您有兴趣来看一看吗？美容院销售技巧第11页第二组1、我们已经在推广一个新保温疗法，我想花十分钟时间来跟您谈谈我工作。2、您皮肤真好，比上次我见到您时白嫩光滑多了，不过看上去有些干燥缺水，假如试用一下我们“保湿三步曲”保管好用，您有兴趣看一下吗？美容院销售技巧第12页显然第一组中第二句更能引发客人兴趣，因为它给了客人一个见面“理由”经过这个产品来处理皮肤干燥、粗糙难题；第二组中，正确选择也是第二句“保湿三步曲”是客人想见你理由；两组话术中，第一句屡次提到“我”，而第二句重点在“您”身上，要想说服他人，必须将“我”需要改为“您”需要。美容院销售技巧第13页第二步第二步美容咨询美容咨询美容院销售技巧第14页什么叫美容咨询用一句话来说，就是进行双方交流，是美容师对用户缓助关系。专心理学来解释：就是美容师倾听用户叙述，了解用户，产生共同感受，向用户表示自己意愿+使用户心灵得到“新陈代谢”+它关键“仔细听”。美容院销售技巧第15页一、咨询基本关键点美容院销售技巧第16页1、美容技巧、知识和理论技术工作者为用户提供优良服务和较深层次提议才能使用户产生满足感，从而接收服务。用户是经过咨询，用自已力量来治愈疾患，问题是常年累月形成经验少美容师极难一次就看清楚肌肤情况。美容院销售技巧第17页2、超出五次固定用户十次以上突然不来了接待方面出现问题美容师假如不在技术、理论、接待客人、营业方针方面下功夫，那么别说吸引不了新客人，连那些固定客人也会慢慢地不来了。美容院销售技巧第18页二、对于用户怎样去观察、了解1、首次见面：决不能够驳斥用户，对于用户兴趣、兴趣表示关心，这么才能和用户拉近关系。2、观察肌肤：十人十色，肌肤是一人一色，一样肌肤，因为季节、身体情况，饮食情况、生活环境、精神情况等不一样，肌肤也会微妙改变。3、问题皮肤内在原因：应该对生活习惯和环境做些了解。（失眠、头痛、腹痛、月经不调、出冷汗、恶心）4、不但要漂亮用户肌肤，还要美化用户心灵。5、用户是聪明消费者，但不是聪明使用者。美容院销售技巧第19页二、对于用户怎样去观察、了解6、区分对待不一样人：对待没有美容经验人多讲美容是什么；对待有美容经验人说明设备、仪器装置等等硬件7、了解用户“想做什么”，“想成为何动机”。8、咨询时要让用户有连续想来感觉，让他们能连续不停地光临本店。比如可说：“今天就聊到这里，下次我们再来谈他人，再下次。”美容院销售技巧第20页二、对于用户怎样去观察、了解9、咨询内容采取统计档案方式 肌肤状态、饮食习惯、健康情况、家庭环境、兴趣、体育运动、癖好物、职业、精神情绪等。10、接触方式：与用户成90度坐，距离60CM，时间不要超出30分钟。美容院销售技巧第21页二、对于用户怎样去观察、了解11、让她感受12、了解她有否顾忌13、时间、速度、压力、节奏等要依据当日肌肤情况，对应做出调整，化装品也要随之改变，而且要交代清楚以下问题：1）为何要做这种疗程或技术2）施术后效果是什么样3）有什么感触4）假如怎样5）用户感到什么6）讲自己真实感受美容院销售技巧第22页二、对于用户怎样去观察、了解14、用户寻找美容师标准1）美容手法2）知识、上进心3）心、专心美容院销售技巧第23页二、对于用户怎样去观察、了解15、望、闻、问、切1）望：年纪、服装、坐姿、表情、态度、语言等。削瘦型：非社交型且内向，倾向于思索、想得多、声音小。肥胖型：社交型且外向，现实型，乐天，滔滔不绝，乐于助人。斗士型：钝感、执着、感情改变单一。美容院销售技巧第24页2）闻：倾听：无条件、主动地听取。包容：无条件地接收、认同、必定。同感：客观、保持距离、冷静、中立。同情：主观、无距离、感情投入。（提升亲密感）3）问：一句话说到心坎上，或被一句话刺痛了心。美容院销售技巧第25页4）切用手触摸手会敏感而正确告诉我们很多东西，它是一个最高级判断模式。美容院销售技巧第26页第三步 接触客人通常，我们把人性格分为四大类型，即活泼型、完美型、力量型、和平型。美容院销售技巧第27页1）活泼型善于表现“社会活动家”。1、特点：引经据典，喜好表现，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多边，缺乏耐心。高兴，引人注意，大声，马虎，无条理健忘，好动，迟到，天生会笑，舞台大王，故事高手，晚会灵魂，数字不敏感，喜颜色，先说话后思索，插嘴，多言者，喜欢道歉，热情，好赞美，新鲜感，夸大（天生销售员）坐在位置上喜欢抖手抖脚，同时喜欢只坐凳子三分之一准备随时出发，活泼型人交换名片后，仔细端详对方上下，然后眼睛不看名片就把名片放进口袋美容院销售技巧第28页情感与身心：活在今天，心宽体胖，天真，善变，享乐型，长不大儿子，沾火就着，但处理好很快就消掉，不生气，不记仇，艺术兴趣者，活力，感性，主动，外向情感型活跃型人像猫喜欢新鲜，属于花花公子那一类视觉尤其发达，好颜色人走路非常欢快，蹦蹦跳跳，甩手甩脚美容院销售技巧第29页2、应对（1）你需要做一个主动聆听者以满足他们喜好表现欲望（2）因为活泼型用户非常乐于接收新事物，所以，你能够将我们产品特征与时尚联络起来；（3）你在介绍产品时要简时扼要，说话要干脆利落，无须绕圈子。（4）要善于把握售卖时机，当看到对方身体语言中流露出感兴趣样子。活泼型人最需要他人注意与认同。美容院销售技巧第30页2）完美型周密细致“分析者”1、特点：周密矜持，柔韧拘谨，重视逻辑，精益求精，聪明敏感，缺乏决断。内向，思索者，消极一群人，严厉，穿着思索半天，敏感，交友慎重，担心，怕他人对自已不在意，怕他人对自已太在意，怀疑，先思索后讲话，分析深刻，难赞美，节约，规律，有条理，整齐这种人性格像狗，尤其忠诚，这种人做朋友将是你一辈子朋友美容院销售技巧第31页情感与身心生活在自已内心世界，消极，有计划，认真，忧虑，出色专业人士，高标准，情绪化，理性，难以行动，艺术家，分析家，对他人自已要求都很严这种人活尤其累美容院销售技巧第32页2、应对1）含有周密思维、柔韧拘谨个性人难免会吹毛求疵，瞻前顾后，鉴于此，你必须熟悉产品特征和功效，让客人详细、全方面地了解产品会给他们带来利益。2）因为其重视逻辑，凡事都喜欢精益求精，所以你在讲解产品功效时要出示证据和图表来分析和证实产品科学性和合理性，以满足他们追求完美心态。美容院销售技巧第33页3）针对他们性格中聪明敏感和缺乏判断，你要多给他们一些关心和体贴，在讲解产品时可适当地用名人和教授话来强调产品安全性，令他们消除疑虑，假如你不能体会他们心理，又拿不出有力事实依据，交易就极难达成。完美型人最需要就是逻辑和体贴。美容院销售技巧第34页3）力量型咄咄逼人“控制者”1）特点：直言好斗，咄咄逼人，自主决断，争强好胜，缺乏耐心。外向，行动者，乐观，自信，坚定，权威，快捷，天生领导，头发又粗又黑，走路有节奏感，忽略人际关系，不道歉，义气，正直，好争论，坚持已见，好斗。身心与情感性急，行动，重视方向，生活在目标中，有主见美容院销售技巧第35页2）应对：1）针对他们喜辩好斗特点，你要学会控制自己情绪，不要与他们发生正面冲突，你既要耐心聆听，令其有受重视感，同时又要保持自己尊严不受其威迫2）针对其重视效率，缺乏耐心性格特征，销售时亦要简明扼要，无须绕圈子，因为力量型人有较强自主性，当他们感到自已受到足够尊重，自尊心得到成份满足时你可适当转入销售话题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购置要求。力量型客人最需要就是成就感和感激。美容院销售技巧第36页4）和平型耐心随和“亲善者”。1）特点：内向消极、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革、怯懦无刚。平和，休闲，迟缓，不愿引人注意，平静，稳定，善良，无侵害，朋友多，机智，聆听者，能不开口尽可能不开口，旁观者，难以决定当一个服务员向能力型与和平型问他们喝咖啡还是橙汁，和平型人会说：随便；能力型人会选择其中一个。美容院销售技巧第37页2）应对1）他们天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静消极，他们普通不会主动去表现自我，但其内心深处则喝望得到他人认同。2）针对他们不喜变革、怯懦无刚性格特征，你要给他们创造一个轻松环境，不要一次给他们太多信息，不要令其产生压力，借助人们从众消费神理来引导及帮助他们做出购置决定。和平型客人表面和平而内心深处却需要病重和有价值感。美容院销售技巧第38页第四步试用与销售美容院销售技巧第39页一、销售前准备1、用户可能会问询哪些问题，我该怎样回答呢？你必须做好充分准备，以解答客人可能提出问题。2、我是否已经掌握了足够产品专业知识？3、我们产品与竞争对手产品区分在哪里？4、该产品能给用户带来什么利益呢？5、我对护理项目标疗效有把握吗？美容院销售技巧第40页二、沟通1、聊天：聊天从赞美开始，聊对方感兴趣话题（天气、色彩、时尚、情感、漂亮、小孩）1）自我介绍，认识对方2）加盟店介绍，服务内容介绍3）初步诊疗2、营造宽松开心气氛美容院销售技巧第41页三、找出客人需求找出用户潜在需求，最好方法是用开放式问题发问。开放式问题需要对方解释，而不但仅是用“是”或“不是”往返答，你必须激发潜在功课提供足够信息，让他们自已描述自已需求（想要什么？）美容院销售技巧第42页四、疗程示范讲解你技术服务，必须直接与他们需求相关，不然你技术就是在浪费时间，假如你对他需求仍不清楚话，那么你就断续用开放式问题，直到用户完全了解为止。美容院销售技巧第43页五、疗程示范时切记以下问题1、留心反应2、把握实际不要迫使用户过早地下结论，因为若结论不利于销售，则难以更改，也不要令用户产生购置压力。3、导向利益总结归纳一下产品将会给潜在用户带来利益4、控制时间5、缓谈价格将产品价格问题拖延到最终回答，在你充分展示了产品功效之后。美容院销售技巧第44页需要注意是，在产品试用和疗程操作过程中，假如包括到不一样品牌之间比较时，应防止贬低其它品牌，打击别品牌并不能显示自已优势，反而会招致客人反感，你应该尊重客人选择，维护她自尊心，对她正在使用产品表示认同，然后经过展示自已产品功效、好处和相对其它产品独特之处，从而引发客人兴趣。美容院销售技巧第45页六、处理客人异议成功销售人员都会听，只有会听美容师才能抓住机会，做出正确回答，对于疗程示范过程中异议，你应该即时回答，假如存在不能即时回答，则要许诺将尽快给予回复。这里需要提醒客人有异议，不但不是坏事而是好事，因为只要有异议就证实有机会达成交易。美容院销售技巧第46页七、达成交易区分用户购置行为，大多数情况下客人决定购置信号是能够经过行动、言语或身体言语反应出来，你应该善于捕捉之些信息及时领会客人流露出来各种暗示，经过察言观色判断出客人真实意图。语言信号A问询能够打折？B是否有赠品？C重复观察某个优点、缺点。问询同伴意见。美容院销售技巧第47页身体信号：A不说话，好像思索 买这个问题。B表情露出兴奋C查看产品有没有瑕疵D拿着计数器盘算价格E爱不释手试用F离开了又回来。美容院销售技巧第48页七、销售教授认为，当用户有以下情况时就表示他有购置意图1、用户紧锁双眉分开、眼角舒展、面露友善及自然微笑。2、客人开始附和我们，说出如“是，对，当然”等等到话语。3、仔细问询产品使用方法及售后相关事宜。4、表示愿意先试用产品。5、用户主动表示要将产品介绍给自已朋友。美容院销售技巧第49页八、缔结客户十种方式（促成成交方法）是一个高潮，加一个幽默感，让双方在轻松环境中完成销售。在许多有效“促成交易”，“完成销售”方法来帮助犹豫不决用户做出购置决定，在此，我们主要介绍六种对你有益方法。美容院销售技巧第50页1、构想成交法因为你已对客人异议做出了令其满意回答，所以，你能够假定这位客人会购置，不要问客户买不买，而是问他决定购置产品后所要问问题：你能够说“要不要用手提袋帮你把产品装起来？”“您是刷卡还是付现金？”美容院销售技巧第51页2、选择成交法你给出两种选择都是令用户购置，只是产品和数量不一样而已，你能够说：“眼霜和眼部精华是两种都买呢？还是先选其中一个？”美容院销售技巧第52页3、试用订购法对于犹豫型号用户，你不要给对方太大压力，你能够提议对方先试用，能够说“不可你先拿一瓶试试它效果吧！美容院销售技巧第53页4、从众成交法买这款眼部精华人很多，你看，这些都是他们订货收据。美容院销售技巧第54页5、想象成交法“想一想皮肤水嫩光滑样子，你该有多开心啊！”引导客人将使用该产品后带来“惬意情景”在大脑中形成一个图像，从而促成交易。美容院销售技巧第55页6、不确定成交法（犹豫不决时）方法：称赞对方，然后告诉她无法确定是否有货，马上去查一下，然后告诉她只剩最终一件。把要不要买转移到我能不能买得到。美容院销售技巧第56页7、总结成交法在介绍过程结束后，用3-5分钟把全部利益好处于从头到尾讲一遍，把用户感兴趣话说在前头，不感兴趣放在后面。美容院销售技巧第57页8、富兰克林成交法你能够对用户说：我知道要做张纸，写下5至6项以上好处，再让对方写下坏处，用户最多只能写3至5项。好处必定比坏处多。美容院销售技巧第58页9、订单成交法设计一份定单，写下客户名字，日期，然后问假设成交问题。我不只要你购置，只是怕谈话过程中问题忘记了，等一下您能够把它丢掉。记住应该不停地问询关于产品方法问题。美容院销售技巧第59页10、隐喻成交法当客户提出抗议时，讲一个案例说服他。是钱主要呢还是有品质生活主要呢？美容院销售技巧第60页11、对比缔结法美容院销售技巧第61页12、问题成交法请问你住在这里吗？一个人知识和学习重不主要呢？我可不能够问您几个问题呢？（注意答案都要回答“是”）问六个问题会让对方点头，让他说是，然后你问七个问题时，对方都常回答是。法则：问题之间连贯，环环相扣，要与最终一个问题相关联。助销过程中，应防止提出用户轻易说“不”问题，如“看了这些产品，你打不打算买呢？”你应该这么发问“你是先要一瓶还是两瓶都要？”美容院销售技巧第62页美容院销售技巧第63页第五步售后服务美容院销售技巧第64页一、售后服务定义美容师将产品卖给用户后，对用户进行产品使用指导，对产品维护和保养，对用户投诉和其它反馈信息处理，对质量有问题产品跟踪处理以及与用户定时联络等活动。美容院销售技巧第65页二、售后服务作用1、经过售后服务，用户能感受到你真诚关心，因而把你视为朋友并接收你成为她美容顾问或形象顾问，而不是单纯生意关系。2、经过售后服务，方便有更多机会发觉客人对我们其它产品需求。3、经过售后服务，能够随时解答客人疑惑，使其对我们品牌信心倍增。美容院销售技巧第66页三、勤用用户档案卡1、逢年过节，要打电话进行问候。2、逢其生日，要打电话进行问候，并送上一份“祝福”。3、一年四季变换，要打电话提醒进行皮肤护理。4、每有新品上市，要打电话。5、每有促销优惠，要打电话。6、每有较大变故，要打电话。请记住，服务是一个连续关心过程。美容院销售技巧第67页第四章 销售两条黄金法则一、准确发问二、主动聆听在实践中，准确发问和主动聆听是成功销售两条黄金法则。这听起来似乎很轻易，但为何你在销售时就不能令对方购置呢？美容院销售技巧第68页原因是：1、你发问功力不足，不知道选择适当发问形式2、你聆听工夫不够，找不到潜在用户真正需求，假如你连这些需求都不知道，又怎能满足它们呢？这里介绍两种销售当中发问方式开放式问题和封闭式问题。美容院销售技巧第69页法则一：准确发问一、开放式问题是什么？一个不能以“是”或“不是”往返答问题。如：“您皮肤看起来真细腻，平时都是怎样保养呀？”“听说你们五官科来了一位新同事，这人怎么样啊？”“新一年开始了，你有什么新打算和目标吗？”美容院销售技巧第70页二、保时利用开放式问题？当你需要咨询对方意见，发觉更多信息或启发表示自已看法或意见时，就能够使用开放式问题。你能够在刚见面时多使用开放式提问。美容院销售技巧第71页三、封闭式问题是什么？当你需要对方作选择或是要澄清对方所提出问题，让对方对自已说话深入表时态度或问一句本身已强烈地暗示出预期答案，无非是促成对方表态而已，这时，你能够用封闭式提问。封闭式发问多用于销售成交阶段。美容院销售技巧第72页假如你在“封闭式提问”后得到一个负面答案，那就再用一个开放式问题来问询，将回答“球”抛给对方。美容院销售技巧第73页法则二：主动聆听越是善于聆听人，销售成功可能性就越大，因为聆听表示了对说话者尊重，即在满足对方自尊心同时也加深了彼此感情，为销售创造了友好融洽环境和气氛。美容院销售技巧第74页一、聆听两大障碍1、先入为主在开始之前，心里已经有了成见，如“这人一看就是麻烦那一个。”2、早下结论还未听完整一件事或还未取得主要细节之前，就在心里作了结论，如“看他这个样子，不大可能买我们产品，算了，无须在她身上浪费时间了。”美容院销售技巧第75页二、销售中聆听规则1、为了了解用户需求而聆听。2、为了处理用户问题及满足用户需要而聆听。你即使已经掌握了高超发问技巧，但假如没有耐心去聆听，不能专心去体会用户想表示真实含义，那么，你发问也可能只是白费功夫。美容院销售技巧第76页三、请检验一下你聆听方式1、你在专心聆听，还是在貌似在听，实际上却已心猿意马？2、你是否除了听表面意思外，还在留心发觉说话者真正含义？3、你在听过程中，是否配合了身体语言表示自已专注？4、在听过程中，你是否打断他人话题？美容院销售技巧第77页五、成功销售法则1、善于包装自已：服装整齐，言谈举止，行为涵养表现出专业素质。2、善于结交情谊：有意识去交接朋友，先不谈生意，而是建立情谊，不以能否成为用户为准则，今天成不了客户，或许未来成为客户，可能会引见其它客户，即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。美容院销售技巧第78页3、善于观察：非凡察言观色能力和准确判断力。你要相信世界上每一个人都精明，要令人喜欢和你交往，那是最主要，在激烈竞争中多付一点，便可多赢一点，就象参加奥运会一样，你看第一、二、三名，就是快了那么一点，甚至是一秒之差所以快一点就是赢。美容院销售技巧第79页第五章 怎样处理用户异议在销售过程中，有潜在用户会表示不需要或不愿意购置，对于他们疑问，推销人员必须马上进行回答，负责他们将无心继续听你讲解。美容院销售技巧第80页一、用户异议通常会含两大类1、真实异议用户不愿意购置真正原因。如：（1）我们介绍产品不符合他们寻求，它们并不需要这些产品。应对方法：加强对产品知识掌握，多了解产品能为用户带来利益并主动洞悉用户消费神理。（2）确实无力支付应对方法：要与他保持联络，以维持你们长久友好关系。美容院销售技巧第81页2、虚假异议用户对我们产品有需求，不过价格、信心等原因而不愿意向我们购置。应对方法：假如用户提出虚假异议就要分析真实原因，采取相关应对办法。美容院销售技巧第82页二、虚假异议包含以下四种理由1、价格理由：对价格埋怨，如“太贵了，我以前用眼霜才几十元一支。”应对方法：1）化整为零把30ML分解成每次用0.5ML，那就可用60次，眼部精华素*元/支，每次相当于花费*元，还不到*元，多廉价啊！2）比较分析法用打麻将开销、买衣服开销，每次也会有几百块，但能给你有什么实际帮助呢？为自已肌肤选择择一款好护肤品，却是能够带来看得见、摸得着好处啊。美容院销售技巧第83页2、拖延理由：潜在客户想推迟购置，如“产品还不错，等我方便时再来买吧”。应对方法：假如用户用拖延理由来拒绝你，你就不要再步步紧逼，死缠烂打了，不过你还要隔一段时间就与之联络。美容院销售技巧第84页3、隐藏理由：给出理由不是真实理由而是一个借口，如“我通常情况下喜欢用国产产品。”应对方法：用开放式问题来发问，如“你以为国产护肤品都有哪些好处呢？”你能够深入与用户探讨她需求，以及产品价值，说明你产品即能满足她需求又物有所值。美容院销售技巧第85页4、信心理由：用户不愿购置绝大多数理由是信心理由，即用户对你承诺或对产品本身都没有信心，或是对你讲解表示怀疑，或是客人不喜欢你仪容仪表、言谈举止和行为方式等，而造成客人对美容师不信任主要原因，是美容师一些不恰当行为方式引发用户反感。应对方法：“对于产品信心，你应该着重介绍企业历史背景、信誉保障、质量保障、服务保障，以取得用户依赖，对于仪容仪表，你应该是尽可能展现自已专业形象，重视仪容仪表每一个细节，改掉不良习惯和动作，做到落落大方，自然得体。美容院销售技巧第86页三、回应异议技巧用户异议和问题就是我们机会。用户异议和问题就是我们机会。美容院销售技巧第87页1、平静地听她们把话说完要带有浓厚兴趣去听取用户异议，令其感受到重视，要在语言和行为表情上给予适时反应，勉励用户把心中疑问讲出来。2、要对用户表示了解（感同身受）用这么话往返应“对，我明白你为何有这种感觉，有些用户最初也有这种感觉，不过一旦她们使用这种产品（指出产品名称），她们就发觉其实非常喜欢这个产品。”美容院销售技巧第88页3、澄清用户提出问题“您意思是这个产品太贵，这就是您不愿意购置原因，对吗？”假如用户回答“对”，你则提出与之对应购置利益，假如感觉到用户还有其它疑问，则继续经过开放式发问来了解，并注意给予回答，复述问题一方能够表明你在认真听取意见，另首先能够澄清用户表示意思防止对问题含糊处理。美容院销售技巧第89页第六章一、ABC法则AADRISR：店长、经理、顾问，你要推荐或者能够帮助你人和物BBRIGE：美容师CCUSTON：用户美容院销售技巧第90页三者关系：1、B要知道有效销售A2、B要提供C资料给A3、A要沟通C时，B关键点头认同（配合）。4、B要帮A提出有利于成交谈话内容在回答中，B代替A回答一些易成交处理问题。使用这种方法，成交率普遍较高，而且轻松简单。非常适合用于销售素质有待提升，经验还未丰富美容师。假如用户性情稳定，素质相对较高，此法也很有效。美容院销售技巧第91页二、销售五步骤a、赞美b、勾起危机感c、关心她d、提议她e、促成她美容院销售技巧第92页建立自信心：a、坐在前面位子上b、不要回避他人眼睛c、加紧走路速度d、练习当众讲话e、开怀大笑美容院销售技巧第93页