美容院店务管理店面销售技巧.pptx

店面推销技巧店面推销技巧美容院店务管理店面销售技巧第1页课程纲领课程纲领n n1、推销障碍及处理方法n n2、利用ROPE技巧全方面掌握用户需要n n3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法n n4、FAB利用n n5、独特销售点应用n n6、个人格调销售技巧美容院店务管理店面销售技巧第2页学习目标学习目标n n课程完成后，参加者将会能够：n n了解专业销售主要概念n n把主要销售概念应用于实际工作上n n接收在个人销售技巧方面回应美容院店务管理店面销售技巧第3页专业推销员条件专业推销员条件n nKnowledge知识知识n nAttitude心态心态n nSkills技巧技巧n nHabit习惯习惯美容院店务管理店面销售技巧第4页1、推销障碍及处理方法推销障碍及处理方法n n 障碍障碍障碍障碍 处理方法及提议处理方法及提议处理方法及提议处理方法及提议n n客人会感到硬销客人会感到硬销n n客人不接收客人不接收n n产品好，自然好卖，不用多介绍产品好，自然好卖，不用多介绍n n产品不好，推销也没有用产品不好，推销也没有用n n我第一眼就知那客人不买我第一眼就知那客人不买n n销售好对我有什么好处销售好对我有什么好处美容院店务管理店面销售技巧第5页2、利用利用ROPE技巧全方面掌技巧全方面掌握用户需要握用户需要n nROPEn n调查研究Researchn n细心观察Observen n引导提问Proben n扩大发展Expand美容院店务管理店面销售技巧第6页基本要素基本要素n n融洽关系n n以客为先n n感同身受n n个人特征n n专业保密n n个人抉择美容院店务管理店面销售技巧第7页3、有效掌握有效掌握AIDA销售技巧及销售技巧及CARE促销方法促销方法n nAIDA销售技巧销售技巧n n注意Attentionn n兴趣Interestn n欲望Desiren n行动Action美容院店务管理店面销售技巧第8页CARE促销方法促销方法n n吸引注意CaptureAttentionn n提升兴趣ArouseInterestn n加强欲望ReinforceDesiren n确定行动EnsureAction美容院店务管理店面销售技巧第9页AIDA销售技巧销售技巧注意注意Attentionn n向用户展示货物/介绍小册子n n让用户触摸货物n n为用户作配搭n n其它美容院店务管理店面销售技巧第10页兴趣兴趣Interestn n简略介绍货物特征、优点及好处n n列举其它用户购置例子n n其它美容院店务管理店面销售技巧第11页欲望欲望Desiren n强调货物怎样配合用户独特需要n n强调货物畅销程度n n强调牌子著名程度或因畅销而随时售完n n其它美容院店务管理店面销售技巧第12页行动行动Actionn n主动问询用户要那种货物n n主动介绍其它配衬产品n n其它美容院店务管理店面销售技巧第13页4、FAB利用利用n nFABFAB定义定义定义定义n n特特特特征征征征 FeaturesFeatures 是是指指产产品品特特征征。你你能能够够介介绍绍相相关关产产品品本本身身所所含含有有特特质质给给予予用用户户。（比比如如：衣衣服服质质料料、原原产产地地、织织法法及剪裁等。）及剪裁等。）n n优优优优点点点点 AdvantagesAdvantages 是是指指产产品品特特征征带带来来优优点点。（比比如如：衣衣服服质料是棉质，那便含有吸汗优点。）质料是棉质，那便含有吸汗优点。）n n好好好好处处处处BenefitsBenefits 是是指指当当用用户户使使用用产产品品时时所所得得到到好好处处。这这些些好好处处是是源源自自产产品品特特征征，引引发发到到所所带带来来优优点点，从从而而使使用用户户感感受受使使用用时时好好处处。（比比如如：衣衣服服质质料料是是棉棉质质，那那便便含含有有吸吸汗汗优优点，好处是穿起时舒适。）点，好处是穿起时舒适。）美容院店务管理店面销售技巧第14页5、独特销售点应用独特销售点应用n n独独独独特特特特销销销销售售售售点点点点定定定定义义义义：每每件件产产品品都都会会有有其其独独特特之之处处，务务求求在最短时间内，把它最优异一面介绍给用户。在最短时间内，把它最优异一面介绍给用户。n n独特销售点独特销售点独特销售点独特销售点n n产品用料产品用料线条线条n n价钱价钱时间时间n n优惠优惠成效成效n n设计设计确保确保/保养保养n n手工手工包装包装n n处理处理 美容院店务管理店面销售技巧第15页6、个人格调销售技巧个人格调销售技巧四种格调特征四种格调特征n n创新型创新型创新型创新型 融和型融和型融和型融和型n n喜爱新货物喜爱新货物得到售货员注意及礼貌对待得到售货员注意及礼貌对待n n喜欢追求时尚比如：喜欢追求时尚比如：喜欢与人分享自己开心事喜欢与人分享自己开心事n n最新款、最时兴及最流行最新款、最时兴及最流行轻易与人熟落轻易与人熟落n n对时尚牌子重视对时尚牌子重视n n n n主导型主导型主导型主导型 分析型分析型分析型分析型n n自己作主自己作主详细了解货物特征，优点及好处详细了解货物特征，优点及好处n n要求其它人认同他说话要求其它人认同他说话要要“物有所值物有所值”n n支配一切支配一切关注所付出价钱关注所付出价钱需要多一些时间作出购置决定需要多一些时间作出购置决定美容院店务管理店面销售技巧第16页四种格调策略四种格调策略n n创新型创新型创新型创新型融和型融和型融和型融和型n n介绍新货物及其与别不一样之处介绍新货物及其与别不一样之处 殷勤款待殷勤款待n n表现冲劲及狂热表现冲劲及狂热多了解其需要多了解其需要n n说话要有趣味性说话要有趣味性关注他人所分享事情关注他人所分享事情n n交换时尚意见交换时尚意见关注他关心人，如：儿女，朋友关注他关心人，如：儿女，朋友n n被尊重被尊重多加提议，加紧决定多加提议，加紧决定n n主导型主导型主导型主导型分析型分析型分析型分析型n n在适当初才主动招呼在适当初才主动招呼强调货物物有所值强调货物物有所值n n不要与他们不要与他们“硬碰硬碰”详细解释货物好处详细解释货物好处n n听从指示听从指示有耐性有耐性n n不要催促不要催促货物知识准确货物知识准确美容院店务管理店面销售技巧第17页7、推销要诀及避讳、推销要诀及避讳n n要诀要诀要诀要诀 避讳避讳避讳避讳n n客观地了解用户需要客观地了解用户需要自作主张自作主张/主观判断主观判断n n足够销售点及强调足够销售点及强调“物有所值物有所值”无目标介绍无目标介绍n n争取用户接纳争取用户接纳“硬推销硬推销”n n老实可靠老实可靠夸大、资料虚假夸大、资料虚假n n表现兴趣及赤诚表现兴趣及赤诚不在意不在意n n提供多个选择提供多个选择不择伎俩不择伎俩美容院店务管理店面销售技巧第18页8、总结、总结n n诚信诚信IntegrityIntegrityn n热切热切PassionPassionn n舒适舒适PleasantPleasantn n多元、百变多元、百变VersatileVersatilen n诚恳诚恳GenuineGenuinen n感同身受感同身受EmpathyEmpathyn n久远关系久远关系LongTermRelationshipLongTermRelationshipn n锲而不舍锲而不舍PersistencePersistencen n责任感责任感ResponsibleResponsiblen n专业形象专业形象ProfessionalImageProfessionalImagen n理想理想VisionVisionn n追求卓越追求卓越InSearchOfExcellenceInSearchOfExcellence美容院店务管理店面销售技巧第19页8、总结、总结n n缺乏了知识，经验是盲目标缺乏了知识，经验是盲目标n nWithoutKnowledgeWithoutKnowledge，experienceisblind;experienceisblind;n n缺乏了了解，知识是没意义缺乏了了解，知识是没意义n nWithoutunderstandingWithoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;Knowledgeismeaningless;n n缺乏了能力，了解是有限缺乏了能力，了解是有限n nWithoutcapacityWithoutcapacity，understandingislimited;understandingislimited;n n缺乏了动机，有能也变无能缺乏了动机，有能也变无能n nWithoutmotivationWithoutmotivation，capacityisimpotent;capacityisimpotent;n n缺乏了诚信，动机是危险缺乏了诚信，动机是危险n nWithoutintegrityWithoutintegrity，motivationisdangerous.motivationisdangerous.美容院店务管理店面销售技巧第20页9、小故事、小故事n n以以下下是是一一个个关关于于四四个个朋朋友友故故事事，他他们们名名字字叫叫每每每每个个个个人人人人，一些人，任何人一些人，任何人一些人，任何人一些人，任何人及及没有些人没有些人没有些人没有些人。n n这这里里有有一一件件很很主主要要事事要要做做，每每每每个个个个人人人人都都必必定定一一一一些些些些人人人人会会做做，因为因为任何人任何人任何人任何人也能够做，不过最终却也能够做，不过最终却没有些人没有些人没有些人没有些人做。做。n n一些人一些人一些人一些人所以而愤恨，因为这是所以而愤恨，因为这是每个人每个人每个人每个人工作。工作。n n每每每每个个个个人人人人也也认认为为任任任任何何何何人人人人也也会会做做，但但没没没没有有有有些些些些人人人人明明白白其其实实每每每每个人个人个人个人都没有做。都没有做。n n结结果果，每每每每个个个个人人人人都都会会责责备备一一一一些些些些人人人人，因因为为没没没没有有有有些些些些人人人人去去做做任任任任何人何人何人何人也会做事。也会做事。美容院店务管理店面销售技巧第21页谢谢大家！谢谢大家！美容院店务管理店面销售技巧第22页