谈判心理学与谈判策略.pptx

第一部分谈判概述一、谈判涵义1什么是谈判？在经济类专业里，称之为“贸易谈判与缔约”。又称为“商务谈判”，美国前总统富兰克林“贸易即商务”。谈判涵义包含三个方面：交易双方为满足各自需要而进行一个交往活动；交易双方为交换意见，取得一致而进行磋商行为；对交易双方人际关系和持久利益产生长久影响一个过程。一场成功谈判，每一方都是胜者，是一次双方友好合作过程。参加谈判每一方，都应该有一些需要得到满足。谈判心理学与谈判策略第1页2主要内容基本理论方法(策略)谈判心理学与谈判策略第2页谈判技巧各种详细商务谈判3包括学科几乎包括全部传统、当代行为科学。关系较亲密有：法学、历史学、心理学、社会学、语言学、经济学谈判心理学与谈判策略第3页二、谈判基本特点1谈判是“给”与“取”兼有之一个互动过程。2谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份。3谈判是“互惠”，但谈判又是“不平等”。4谈判是“公平”。5谈判是“对等”。三、谈判方式1当面谈判当面谈判就是双方约至一处，经过面对面口头磋商，来确定各项交易条件，签署协议。这种谈判含有以下优点：(1)谈判性较强。谈判心理学与谈判策略第4页(2)灵活性较大。(3)成功率较高。但面谈也存在着一些缺点：(1)效率较低。(2)费用较高。2函电谈判亦称书面谈判，是指买卖双方之间经过书信、电报、电传、互联网等通讯方式进行贸易磋商。这种谈判方式含有以下优点：(1)贸易条件明白完整。(2)节约业务费用。(3)能够货比三家。(4)充分利用业务人员。谈判心理学与谈判策略第5页函电谈判也有以下缺点：(1)缺乏灵活性。(2)缺乏谈判性。四、谈判基本形态1赢输式2赢赢式西方：蛋糕做大理论谈判心理学与谈判策略第6页3决定谈判冲突或合作原因颇多，其中比较主要有：谈判各方所希望结果越是固定，则谈判越含有冲突性。单一谈判主题要比多项谈判主题更含有冲突性。谈判双方依赖程度越高，则谈判越含有合作性。谈判者个人性格极易影响谈判合作程度。谈判各方面所能利用时间越长，则越轻易达成协议。谈判各方实力相差悬殊。五、谈判模式1传统谈判模式传统模式，即一方维护自己立场，另一方极力使对手作出让步，改变他们立场，最终进行妥协并达成协议；若妥协不成，则谈判随之破裂。谈判心理学与谈判策略第7页传统谈判模式给谈判者提供两种谈判方法，即软式谈判法和硬式谈判法，所谓软式谈判法，是指谈判者为了防止个人冲突、达成协议而不停地作出让步，他们企图求得和解，但结果却经常被认为最软弱无力表现，颇遭利用，最终使谈判协议对己方极端不利。相反，硬式谈判，则是谈判者把一切步骤都视为意志、力量竞争，认为只要坚持极端立场、固执己见就会得到好处，但其结果却经常是得到一样强硬回报，使谈判陷入失败。谈判心理学与谈判策略第8页2互惠谈判模式(哈佛标准性模式)美国谈判学家罗杰费希尔和威廉尤里在他们所进行哈佛法学院谈判项目标研究过程中，将互惠式谈判模式又称为标准性谈判模式。详细来说，哈佛标准性谈判模式能够概括为四个基本关键点：(1)谈判者：将谈判者与谈判问题分开。(2)利益：把谈判注意力集中于怎样实现双方正当利益，满足双方需要，而不是将注意力花费在观点争论上。(3)选择：在达成明智协议之前，为谈判各方共同利益与需要构想出各种可供选择处理方法。(4)标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配标准上，而这一标准同时又是公正、客观。谈判心理学与谈判策略第9页3“三方针”模式(英)比尔斯科特：贸易洽谈技巧所谓寻求一致，是一个寻求双方共同利益，争取最大可能一致性谈判方针。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大，分享得就越多。所谓皆大欢喜，是一个保持主动关系，各得其所谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能大，而是依据各自需要和不一样价值观去分割一只既定蛋糕。所谓以战取胜，谈判中各施手腕和阴谋，争个你死我活，结果往往两败俱伤。采取以战取胜方针目标是打败对方，其实质损害他人利害。其危害性是失去情谊；失去今后与对方合作机会；会遭到对方抵抗和还击，冒可能失败风险；对方屈从也不会主动推行协议；在社会上失去信誉等。谈判心理学与谈判策略第10页4PRAM谈判模式PRAM谈判模式由四个部分组成第一部分，制订谈判计划(PLAN)。第二部分，建立关系(RELATIONSHIP)。第三部分，达成使双方都能够接收协议(AGREEMENT)。第四部分，协议推行与关系维持(MAINTENANCE)。PRAM谈判模式四个部分，实际上也就是进行谈判四个步骤。依次经过这四个步骤，也就完成了某一详细交易谈判过程。六、谈判成败评判标准1谈判目标谈判是为了满足本身需要而发生，所以，评判谈判成败首要标准是：本身需要是否因谈判而取得了满足。谈判心理学与谈判策略第11页就所谓实现目标而言，意大利政治家、历史学家马基雅弗利(14691527)曾经说过“但问目标，不择伎俩”。普鲁士军事家、战争论作者克劳塞维茨(17801830)曾言：就战术而言，“投降并不是件丢脸事情”。2谈判效率通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益差距，这是谈判基本成本；二是人们为谈判所消费各种资源，如投入人力、物力、财力和时间，这是谈判直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它赢利机会，即谈判机会成本。3人际关系除非以后与这个对手再无进行任何一个谈判可能，不然就不应忽略与任何谈判对手之间长久友好关系。总而言之，所谓成功谈判，是指在与对方维持良好关系前提下，高效率地到达谈判目标。谈判心理学与谈判策略第12页第二部分谈判心理学 单个人是一个无法解答谜，不过，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时能够准确地预测平都有多少人，会去怎么做。个人即使千差万别，但这个百分率却是恒常不变。(福尔摩斯)一、需要是谈判基础需要和对需要满足，是谈判共同基础。假如不存在还未满足需要，人们便不会进行谈判。谈判前提是，谈判双方都要求得到一些东西。(一)马斯洛“人类需要层次论”1生存或生理需要2安全需要谈判心理学与谈判策略第13页3爱与归属需要4取得尊重需要5自我实现(二)应用意义1需要层次是个级差体系。谈判心理学与谈判策略第14页2需要层次理论指出在不一样时期，人们都有一个占主导地位优势需要。3需要层次理论认为人需要没有一个是得到完全满足。4需要层次理论表明普通人许多基本需要处于无意识状态中。有心理学家把马斯洛五个需要层次简化为四个层次，即生理 需 要(Physiological)、安 全 需 要(Safety)、社 会 需 要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类PSSP需要。二、怎样发觉需要(一)经过语言信息发觉对方需要1注意对方表述方式2建设性陈说谈判心理学与谈判策略第15页(二)观察和分析对方非语言信息1非语言沟通特点(1)非语言传递信息整体性。(2)非语言信息传递对环境有很大依赖性。(3)非语言传递信息多样性。(4)非语言传递信息含义往往化语言传递信息含义准确性2非语言沟通在谈判中作用(1)补充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)调整作用三、各种各样非语言信息1无声语言(1)停顿语谈判心理学与谈判策略第16页(2)体语首语手势语握手时用手指稍稍用力握住对方手掌，对方也以一样方式回握，握时间约13秒，这是标准谈判握手方式。目光语普通说来，与对方交谈，目光接触对方脸部时间应占全部谈话时间3060%。微笑语。身态语。道具语。脸部语。美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%口语+38%语气+55%面部表情。谈判心理学与谈判策略第17页四、谈判中常见心理现象1文饰作用(Rationalization)一个人用对自己最有利方式来解释一件事情，就是在“文饰”。它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。2投射(Projection)一个人把自己动机归因于他人，就是在投射，这经常是一个完全无意识行为。3移置作用(Diaplacement)迁怒于无辜者，把他们看成出气筒和替罪羊。4压抑(Represion)一个人在自己有意识思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦情感和意愿，就叫压抑。5反应形式(Peaction-Formation)压抑自己强烈、不合时宜冲动，然后又循着这些被压抑冲动恰恰相反路子去思索和行动。情感上一些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。谈判心理学与谈判策略第18页6自我意象(SelfImage)自我意象是一个人关于本身综合概念。7角色饰演(Pole-plying)表现为饰演角色行为，在很大程度上基于过去生活经历。8自居(Self-posture)即以某个理想中对象(个人或群体)相自居(标榜或模仿)，以掩饰本身弱点或冲突。谈判心理学与谈判策略第19页谈判心理学与谈判策略第20页第三部分谈判结构及策略 一、探测摸底阶段(一)建立洽谈气氛1类型有洽谈气氛是冷淡、对立、担心；另一个是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久；第三种洽谈气氛是热烈、主动、友好；第四种洽谈气氛则是平静、严厉、严谨。2谈判气氛形成过程形成洽谈气氛关键时间是短暂，往往在双方开始会谈一瞬间就形成了，可能只有几秒钟，最多也不超出几分钟。3友好谈判气氛创造要取得一个真挚、合作、轻松和认真谈判气氛，不能在谈判刚开始就进入实质性谈判。首先要花足够时间来使双方协调一致。所以，洽谈开始话题最好是轻松、非业务性。谈判心理学与谈判策略第21页(1)个人形象刮刀效应(2)衣饰仪表辛可利、齐藤竹之助、贝德罗4破冰开局阶段任务，是为今后会谈创造良好气氛以及为实质性洽谈提供策略依据。但经常碰到问题是，因为洽谈人员拿不准该谈些什么，而出现停顿和冷场。这就是通常称作“破冰”阶段，这一时间，占总谈判时间5%。5判断对手生手老手谈判心理学与谈判策略第22页二、报价阶段(一)报价标准报价标准应该是既要使报价者能够获取最大利益，又要使谈判最大可能地成功，成功报价是这二者完美结合。(二)报价操作1应该定下一个“最终界限”。2卖方报价要高。卖方报价为何非高不可？有以下四个理由：(1)卖方报价，实际上对谈判最终结果设定一个无法愈越上限，所以报价一定要高。(2)报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。(3)报价高低影响着对手对己方潜力评定。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)概念产品(4)期望水平越高，成功可能性也越高。谈判心理学与谈判策略第23页3买方报价要低。与卖方报价要高一样，买方要价也要在对方能够接收范围内，不然对方对你失去信任。在国际经济贸易谈判中，有两种比较经典报价战术，即：西欧式报价和日本式报价。所谓西欧式报价，其普通模式是，首先提出留有较大余地价格，然后依据买卖双方实力对比和该笔交易外部竞争情况，经过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和靠近买方立场和条件，最终到达成交目标。所谓日本式报价，其普通做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引发买主兴趣。因为这种低价格普通是以对卖方最有利结算条件为前提，而且，这种低价格条件交易各个方面极难全部满足买方需要，假如买主要对改变相关条件，则卖方就会对应提升价格。所以买卖双方最终成交价格，往往高于价格表中价格。日本式报价在面临众多外部对手时，是一个比较策略报价方式。谈判心理学与谈判策略第24页(三)报价阶段应该注意问题1报价时态度要果断果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象你有足够诚意，同时也充分显示你自信心。2报价要明确清楚，方便让对方正确地了解你要求。在你口头报价同时，给对方一份事先准备好书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：0美元是与竞争者同一型号机器价格3000美元 是因产品更耐用而必须多付价格美元是产品可靠性更加好而多付价格1000美元是保修期更长多付价格26000美元是上面应付价格总和美元是折扣24000美元是最终价格谈判心理学与谈判策略第25页3除了在对方要求你作价格解释情况下，不要主动地对己方报价进行辩解。4不要打断对方报价。5卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最轻易被人杀价。假如提出一个带零头数字，听起来则比较强硬。6不要采取合意数字报价7以最小单位报价(四)抓住机会报价在谈判中，不知道抓住机会报价人比比皆是，其中最严重莫过于受到对手亏待后只知埋怨那些人。在受到亏待时要，知道报价，因为在这种情况下报价，效果尤其好。其理由是：1此时谈判主题将自然而然地集中在补救办法上。谈判心理学与谈判策略第26页2受亏待者主动提出补救办法，常使对手因为确信他与对方现有担心关系可所以得到填补而同意对方报价。3对手可能会认为被亏待者提出要求比他意想中要低而如释重负，所以比较轻易接收被亏待者提出要示。(五)怎样处置对方报价1切莫干扰对手报价。2听完对手报价以后，最好能马上复述对手报价主要内容以确认自己真正了解对手报价。3假若碰到对手报价极不合理情况，也不要马上给予全方面拒绝。(六)报价策略1空城计按国外谈判教授定义，谈判中“空城计”专指以“开最高价(作为卖方)、出最低价(作为买方)震惊对方”报价策略，即在价格谈判中做到报价要“狠”。形象一点说，能够把这种策略称之为“狮子大张口”。谈判心理学与谈判策略第27页从对策论角度讲，实际谈判中双方在提出各自物质性要求时，普通都含有策略性虚报(strategicmisrepresentation)部分。这种作法其实已成为经贸谈判中通例。这种报价策略作用主要表现在以下几个方面：(1)“喊价要高、出价要低”策略能够有效地改变谈判对手最初要求，使其物质性要求较之报价之前有所降低，从而使自己谈判要求能够得到更多满足。(2)卖方高报价为买方提供了一个评价卖方产品价格尺度。(3)策略性虚报部分，为下一步双方讨价还价提供了盘旋余地。(4)开始报价对于谈判者最终所取得物质利益，含有不可忽略影响。2先出价谈判心理学与谈判策略第28页先出价就是在价格谈判中争取由己方抢先报价策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价价格为以后讨价还价设置了一个界区。这个界区把对手期望限制在了一个特定范围内，并会对谈判全过程中全部磋商连续地起作用。心理学研究表明，人们判断和行为存在一个“固锚效应”(anchoringandadjustment)，即人们在处理信息方面理性是有限，人们判断经常更多地基于直觉而非优化，往往是先有一个参考目标，然后进行调整。而抢先报价用意就在于首先为谈判对手设置一个有利于自己参考目标，使对手判断和行为有意无意地受其影响，并偏向于己方谈判目标。不过先报价也有不利之处，这主要表现在两个方面：(1)在你报价之后，对手可能依据你报价对自己原定报价水平作暂时调整。谈判心理学与谈判策略第29页(2)在你先报完价后，对手并不还价，但却不停地挑剔你报价而且逼你让步。在实际谈判中，关于谁先报价，能够参考以下要领：(1)在预期谈判将会出现激烈竞争场所中，先下手为强，即应该先报价以争取更大影响，争取在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓谈判场所，先报价与后报价并没有什么实质性差异。(2)就普通习惯而言，发起谈判人应带头报价。(3)若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都能够；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方能够从行家报价中扩大自己视野。(4)若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。谈判心理学与谈判策略第30页三、讨价还价阶段1还价方式(1)逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价。(2)分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价。(3)总体还价。即对协议成交价格总额进行还价。2讨价还价详细形式(让步详细步骤)假设价格谈判中一位卖方，初始报价为160元，他理想目标为100元。假如这一卖主要想在价格谈判中到达他理想目标话，那么他最大让步值为160100=60元。我们假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见让步方式可概括为八种。谈判心理学与谈判策略第31页3让步标准(1)不要做太大让步，让步节奏不宜太快，以免提升对手期望水平。(2)让步方式与幅度含有不可测性，以免让对手依据你让步方式来判断你类型。(3)设法使对手对主要问题先做让步；而我方能够对较次要问题先做让步。谈判心理学与谈判策略第32页(4)双方让步要同时进行。(5)不要做无谓让步。(6)要让对方知道，我方每次做出都是重大让步。(7)谈判中最严重、最愚蠢让步是：毫无异议地接纳对手首次提出要求。(8)尽可能提出毫无损失，甚至是有益让步，这类让步如：倾听对手讲话；适度地招待对手；尽可能为对手提供最详尽说明；经常说“我会考虑你意见”之类话；向对手担保我方己尽全力迁就他；让对手自由地求证我方所说一切；不厌其烦地向对手指出为何依据我方条件达成协议是对他有利。(9)要注意让步时机选择和时间效果。(10)不要承诺做出与对方同等幅度让步。谈判心理学与谈判策略第33页四、重复磋商阶段假如双方期望相差太大，而彼此又都不愿作出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局，僵局是一个含有强烈暗示性不确定状态。它可能含有以下意义：1谈判者先前所进行研究是判断错误；2谈判者先前举措不明智；3谈判即将趋于破裂。为此，对付僵局最根本方法是尽可能防止僵局出现，有两种有效路径来防止陷入僵局：1以互惠谈判模式来取代传统谈判模式；2采取灵活或横向谈判方式，即多项齐头并进策略，以保持谈判机动性。不过，一但发觉已经处于僵局状态，怎样来打破僵局呢？下面一些方法供参考：谈判心理学与谈判策略第34页(一)客观标准法当代谈判学经过研究，总结出一个以独立于谈判各方意志以外客观标准为基础方法，它能够帮助我们实现上述意愿，这种方法叫做寻求客观标准法，简称客观标准法。在谈判活动中，为了打破僵局，使用客观标准法普通都经过以下阶段：1提出客观标准能够作为客观标准原因有很多，比如市场价格、通例、习惯、科学判定等等。2讨论客观标准谈判一方或双方提出客观标准后，紧接着就能够对标准进行讨论，这就是客观标准讨论阶段。客观标准讨论能够从多方面进行。3确定客观标准实施程序有了公正客观标准，还需要制订一个公正而且可行实施程序。谈判心理学与谈判策略第35页(二)开诚布公法在贸易谈判中，使用开诚布公法，亮出自己底牌，对打破谈判中僵局，往往也能收到极好效果，使谈判达成有利于己方协议。(三)转移话题法转移话题法基本思绪，就是经过变换话题，改变和缓解谈判气氛，使双方在崭新和优良谈判气氛里重新讨论有争议问题，便于双方谈判达成协议。使用这种方法应注意：1要认真地分析谈判陷入僵局原因。2把有争议和反抗问题暂时放置一边，制造出一个有利于谈判气氛。3转移话题尤其要注意巧妙地处理尴尬局面。4使用转移话题法要自然而然，既不要纠缠于双方争吵问题，也不宜不着边际。谈判心理学与谈判策略第36页(四)创造变通法这个方法着眼点不在于利益取舍，而在于变通，即经过创造变通，使谈判摆脱僵局，达成协议，至于谈判结果是双方受益还是一方得利，这就要看创造变通谈判者根本目标和谈判技巧了。使用创造变通法应掌握以下几个关键点：1要剔除掉过分输赢观念。2要了解谈判中妨碍谈判双方达成协议问题关键。3在使用创造变通方法时，任何一方都不应该要求提出所谓“最好”或“唯一”处理方案。(五)升格法详细方式：1谈判者主动与对方上级进行升格谈判；2谈判者上级主动与对方谈判者谈判；3谈判者双方上级进行谈判。(六)换人法谈判心理学与谈判策略第37页五、谈判结束阶段(一)最终报价最终报价要注意以下几点：1不要过于慌忙地报价；2这种最终报价应该让对手感到，我方在价格上做了一个幅度较大显著让步。3最终一轮谈判中，我方必须给对方这么印象，只要有可能，我方即是一分钱也要千方百计地力争。要想正确、适时地报最终一次价，必须善于判断谈判结束时机，那么谈判结束有哪些标志呢？1降价率2总条件交换总条件交换是指双方就争议中总体价，以交换条件而达成协议。谈判心理学与谈判策略第38页3争取最终一个条件当买卖双方条件都已经进入了双方都能够接收范围以后，买方或卖方提出最终一个条件作为结束谈判前提。但这个条件应该是“小数”或“局部条件”，不宜过大。(二)促成交易在经贸谈判中会出现这么一些情况；到了谈判后期，我方认为能够收场了，也向对方发出了信号，可对方却认为时机未到，坚持不打出最终一张牌，使我方处于被动局面。所以，在必要时候，我方也能够放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。(三)争取协议起草权在国内贸易谈判中，由我方起草协议能够防止可能出现失误和漏洞。在涉外谈判中这一点更为主要。它含有以下几方面优点：谈判心理学与谈判策略第39页1我国法律有一定特殊性，外方不一定十分熟悉；2以我方为主起草，能够使得项目标目标性愈加明确；3以我方为主起草，能够使得我方在谈判中愈加主动，使谈判愈加顺利，防止因过多修改而使得谈判变得冗长和艰难；4第四，能够防止因对方起草协议而可能在协议中留下“伏笔”，结果造成我方上当受骗。5在讨论协议条款时，因为是我方起草协议，所以当对方提出修改意见时，有利于增强我方谈判砝码。谈判心理学与谈判策略第40页第四部分国内贸易谈判一、协议主要条款及其议定1产品名称。产品名称是指购销售协议标名称。这是购销协议必须具备基本条款。产品名称要用全称，注明商标与牌号、生产单位，同时要把型号、规格、等级、花色写清楚，普通不要用地域性方言、俗名、习惯名称。2产品技术标准(含质量要求)。依据我国关于质量标准现行要求、工矿产品普通有国家标准、部颁标准、专标准和企业标准等。农副产品国家也要求有质量等级标准和卫生质量标准。有些产品尤其是农副产品在约定技术条件后，需要封存样品，应由当事人双方共同封存，分别保管，作为验收依据。3产品数量和计算方法。产品数量包含产品总量和分批交货中每一批数量，数量必须明确，不能用“有多少要多少”。没有统一要求计量标准，能够双方约定计量方法。计量单谈判心理学与谈判策略第41页位和方法书写不得使用含糊不清楚模棱两可量词，如一堆、一捆等。对一些产品，对交货数量正负尾差、合理磅差和在途自然减量应明确要求。4产品包装标准和包装物供给与回收。5产品交货单位、交货方法、运输方式、到货地点(包含专用线、专用码头)。6接(提)货单位或接(提)货人。接货单位(接货人)或提货单位(提货人)能够是需方，也可能是第三方，均应在协议条款中写明，以免造成失误。7交(提)货期限。交(提)货期限能够按日、按旬要求，应按日按旬要求；有特殊情况，可按月按季要求交货期限。8产品验收。协议中应以验收地点和验收方法作出明确要求。9产品价格。双方能够协商约定暂定价格签约，并在协议条款中注意：“双方按最终约定价格结算”或“按国家物价部门同意价格结算”。谈判心理学与谈判策略第42页10结算方式。开户银行、帐户名称、帐号、结算单位。银行结算有以下种类：银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑委托收款等。11违约责任。当事人双方或一方有违约行为，必须向对方支付违约金。“供方不能交货，应向需方偿付违约金。通用产品违约金为不能交货部分货款总值15%；专用产品违约金为不能交货部分货款总值1030%，详细百分比可由供需双方在订立协议时约定”。需方“中途退货，应向供方偿付违约金。通用产品违约金为退货部分货款总值15%，专用产品违约金为退货部分货款总值130%，详细百分比可上供需双方签署协议时约定。”12处理协议纠纷方式。当事人双方在签署协议时应写明，一旦协议发生纠纷，将采取何种方式加以处理，是向促裁机构申请促裁，或是向人民法院起诉。向法院起诉，还能够约定管辖法院。13当事人协商同意其它条款。如是否需要公证或签证，约定协议使用期限等。凡上述必备条款列入而双方当事人认为应该增加内容也应写入此条款中。谈判心理学与谈判策略第43页二、国内贸易协议签署实作技巧(一)确保问题1怎样选择确保人。经济协议当事人普通都是法人单位，国家机关普通不允许作为经济协议确保人，因为国家机关是靠行政事业经费拨款来维持其开支，普通经费有限。2订立确保，必须经过确保人同意，债务人选定确保人时，还征得债权人同意，并要有确保人明确表示确保意思。3确保范围确实定。确保人详细确保什么，是确保协议全部还是确保协议一部分，这要由三方协商一致，并在协议中写明确。在签署协议时要注意：(1)确保生效时间要与主协议生效时间相一致，假如协议签署后要办理公证、签证或报经上级同意才生效，那么确保生效期限也应以办理相关手续才开始计算，主协议生效日期改变，应征得确保人同意。(2)确保使用期限应与主协议使用期限相一致，假如约定以确保为协议成立要件，那么须确保条件成就时，主协议才生效。谈判心理学与谈判策略第44页(二)抵押问题抵押是指协议中债务人或第三人将自己全部或者经营管理一定财产提供给债权人作为抵押物一个担保。提供抵押物当事人为抵押人，接收抵押物原协议中债权人称为抵押权人。1抵押人能够是协议中债务人，也能够是第三人，但必须是对抵押物享受财产全部权或者经营管理权人。国有企业对普通固定资产能够自主决定抵押，而对于关键设备、成套设备或者主要建筑物抵押，要经过政府主管部门同意，不然，抵押无效。2抵押物能够是动产，也能够是不动产，但必须是依法能够流转财产。3抵押成立后，抵押权人即对该抵押物享受担保物权，抵押人不能再将该财物另行抵押他人，不然，重复抵押无效。审查方法能够是要求抵押人提供财物产权证书原件。谈判心理学与谈判策略第45页(三)定金问题定金是一方当事人为了确保协议推行，在订立协议时，给付对方一定数额货币。1明确定金适用范围。并不等于说全部协议都要给付定金，财产保险协议、借款协议、建筑安装工程承包协议，供用电协议，货物运输协议等按其性质是不需要或者不宜给付定。而农副产品购销协议、建设工程勘察设计协议、加工承揽协议以及工矿产品购销协议等则能够由双方当事人在协议中约定给付定金。2定金数额约定。定金也有法定和约定两种，凡协议条例要求了给付定金标准，属于法定定金。法律、法规允许当事人自行约定定金，则由当事人协商约定。(四)预付款问题预付款是一方当事人按协议约定，在协议签署后预先给付对方一定数额货币，协议推行后，预付款能够折抵货款或酬金，假如协议不推行，预收货款一方应如数退回预收货款及利息。谈判心理学与谈判策略第46页预付款弊端主要有：1预付款非但不能促使协议推行；2预付款大量使用，给诈骗犯罪分子提供了可乘之机。3预付款滥用，扰乱了正常交易秩序，破坏了财务结算制度。4协议纠纷处理方式问题“依照法律要求，双方当事人对协议纠纷自愿达成书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，不得向人民法院起诉，通知原告向仲裁机构申请仲截。没有仲裁条款，事后又没有达成书面仲裁协议，或者仲裁条款不明确时，法院才予受理，经济协议法修改后，处理协议纠纷“一裁两审”制度已修改为“或裁或审”制度。当事人约定起到决定作用，签署协议时要格外注意。5协议签字盖章及相关手续(1)协议签字盖章谈判心理学与谈判策略第47页协议盖章能够是单位公章，也能够是协议专用章，但不能加盖单位内部职能科室印章，只有公章和协议专用章才能对外。(2)协议公证和鉴证公证或鉴证不是经济协议生效法定条件。不过，假如协议双方当事人在协议中约定要办理公证或鉴证手续后协议才生效，那么，办理公证或鉴证手续便是协议生效必要条件。附工矿产品购销协议协议编号：供方签署地点：需方签署时间：年月日一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量谈判心理学与谈判策略第48页谈判心理学与谈判策略第49页农副产品购销协议协议编号：供方签署地点：需方签署时间：年月日一、产品名称、品种等级、数量、金额、交售时间谈判心理学与谈判策略第50页谈判心理学与谈判策略第51页第九章 涉外贸易谈判 一、涉外谈判程序国际贸易谈判普通要按询盘、发盘、还盘、接收程序进行，最终成交签约。(一)询盘询盘(Inqury)又叫询价，是买卖双方中一方欲出售或购置某种商品而邀请对方就该商品提供各项交易条件主动性行为。能够是口头，也能够是书面，能够由卖方提出，也能够由买方提出。由卖方主动提出叫操盘，由买方主动提出叫索盘。(二)发盘发盘(Offer)是买卖双方中一方向对方提出一定交易条件并承诺以此条件达成交易一个口头或书面表示。俗称发价。谈判心理学与谈判策略第52页1发盘组成发盘方通常被称为发盘人，发盘人指定能够接收人通常被称为受盘人。发盘组成条件有以下几点。(1)向特定人提出。(2)交易条件是必定。所谓交易条件必定是指主要交易条件是明确、完整和无保留。凡在主要交易条件中有“大约”、“左右”、“预计”、“可能”、“大约”、“或许”等词语即属不明确。(3)传到达受盘人。不论采取何种谈判方式只有将明确、完整和无保贸交易条件送达特定受盘人时才生效。2发盘使用期贸易磋商谈判中发盘都有使用期，受盘人必须在使用期内接收，不然无效。谈判心理学与谈判策略第53页(三)还盘还盘(CounterOffer)是指受盘人不一样意发盘交易条件而提出修改或增加新条件表示。欲称还价。还盘详细方法普通有以下几个。1请求重新发盘受盘人对发盘中交易条件不能接收，能够请求发盘人重新发盘，假如要求全方面重新发盘，就是对发盘完全拒绝，同时提出了发盘邀请，但与原来询盘已经有所不一样，故也可称为“再询盘”。2修改发盘发盘中商品品质、包装、数量、价格、装运、支付等若干项交易条件，受盘人不一样意其中任何一项，明确提出修改详细内容或自己所能接收交易条件，不论修改幅度多大，即组成还盘。(四)接收接收(Acceptance)是指受盘人对发盘所提出全部交易条件完全同意一个表示。只有这种表示符正当定条件，货物买卖协议就有效成立。谈判心理学与谈判策略第54页1接收组成(1)必须由特定受盘人做出。(2)必须无条件地全部同意。(3)必须在使用期内送达发盘人。(4)必须表示出来。2接收撤回协议自接收生效时起成立，而接收生效自接收通知抵达发盘人时开始，那么，一项还未抵达发盘人而生效接收就能够撤回。二、协议成立与终止(一)协议成立1程序要求各国法律都按要求一项协议成立最少必须完成发盘与接收两道程序。2形式要求贸易协议有口头、行动、书面三种形式，哪种形式符正当律要求，能使所签协议为有效协议，不一样国家有不一样要求。谈判心理学与谈判策略第55页3内容要求对于贸易协议内容，各国法律普通都奉行契约自由标准。4资格要求签署贸易协议当事人，各国法律要求是含有行为能力自然人和登记注册法人。5合意要求合意是买卖双方自愿成交意思表示。6标准要求贸易协议应该是平等互利，因而必须遵照权利与义务相统一标准。(二)协议终止1推行完成2不可抗力3协议变更4破产倒闭5超出时效谈判心理学与谈判策略第56页三、协议签署(一)签署正规书面协议意义1协议成立证据2协议生效条件协议生效以签署正规书面协议为准，那么签署一个正规书面协议就成为协议生效条件，正规书面协议上地点就是协议成立地点，正规书面协议上日期是协议成立时间。3协议特批形式4协议推行依据(二)正规书面协议形式正规书面协议有协议、确认书、定单、协议书、备忘录等形式，我国外贸企业主要采取前两种形式，并印就固定格式。谈判心理学与谈判策略第57页1协议购销协议是书面协议中最正规、最完整协议形式，即使是暂时确定，也十分完整，不但主要交易条件安全，而且对索赔、促裁、不可抗力等有要求。2确认书确认书是指经过双方认真磋商取得了致意见，由一方拟制签字后寄给对方，请对方签字退回一个货物买卖协议。有商品名称、品质、数量、包装、价格、交货期、支付等主要条款，而没有索赔、仲裁、不可抗力等条款，是一个简式协议，不利于日后发生纠纷时处理，所以，它普通用于金额不大、批数较多小额贸易。(三)正规书面协议格式及其内容交易洽谈内容主要是指洽谈交易条件。常见交易条件有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。按照普通概念，其中有6条属于主要交易条件，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件。谈判心理学与谈判策略第58页协议由约首、约文、约尾三部分组成，以下分别进行叙述。约首约首是协议开头部分，包含协议名称、协议编号、签约日期、签约地点、签约当事人名称和地址等内容。约文约文是协议正文，也是协议主体，它经过要求各项交易条件和条款，明确买卖双方权利和义务。普通地说，正规书面协议除要求商品品质、数量、包装、价格、交货、支付等主要交易条件外，为了降低纠纷和更加好地处理纠纷，还要求商检、保险、索赔、不可抗力、仲裁等条款。约尾约尾是指协议结尾部分，主要有协议文字效力、协议份数、授权代表签字等内容。四、涉外贸易协议签署实作技巧(一)关于协议成立时间问题谈判心理学与谈判策略第59页1涉外经济协议与其它协议一样是当事人之间意思表示一致结果，它是经过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而成立，各国法律对协议成立时间要求很不统一。以德国为代表大陆法系国家，采取“受信主义”亦称“抵达主义”。以英国为代表英美法系国家，采取“发信主义”亦称“投邮主义”。(二)关于协议普通应该具备条款和主要条款问题依据我国经济协议法要求，涉外经济协议普通应具备以下十项条款：协议当事人名称或者姓名、国籍、主营业所或者住所；协议签署日期、地点；协议类型和协议标种类、范围；协议标技术条件、质量、标准、数量；推行期限、地点和方式；价格条件、支付金额、支付方式和各种附带费用；协议能否转让或者协议转让条件；违反协议赔偿和其它责任；协议发生争议时处理方法；协议使用文字及其效力。以上这十项条款都是从各种各样涉外经济协议中归纳出来含有普遍透用性条款，是任何一个完备涉外经济协议应包含条款。谈判心理学与谈判策略第60页(三)关于协议定义条款问题“产品净销售额”定义应为：产品净销售额=产品销售总额销售退回销售折让包装费运输费保险费销售费用税金；“产品净销售额”定义为：产品净销售额=销售退回销售折让。在协议中明确“定义条款”，就是为使协议条款清楚，明确地表示当事人双方达成一致意见，对在协议中屡次重复使用、轻易发生争议，或关键性名词概念，作出专门解释，使得双方对其含义统一认识，预防未来在执行协议时因为不一样解释而产生争议。(四)关于出口贸易协议中信用证问题信有证属于银行信用，出口商采取信用证方式对安全收汇较有保障。对进口商来说，因为货款支付以取得符合信用证要求货运单据为条件，防止了预付货款风险。但信用证依然有风险：进口商伪造信有证。进口商不依协议开证。进口商在信用证中增添一些对其有利附加条款。谈判心理学与谈判策略第61页进口商故设障碍。出口商还可能遭遇开证行故障挑剔、开证行破产倒闭、银行之间对信用证条款解释分歧、进口国外汇管制以及政治原因等一系列风险。(六)关于进口成套设备协议问题为了把好进口成套设备质量关，应注意以下几点：证实协议商检条款。订明卖方应提供技术资料条款。协议中应签署装船前检验条款。订明协议支付条款和目标地条款。设备到货前及时与商检部门联络。(七)无效涉外经济协议预防1主体资格不正当2订立协议我国当事人未经国家主管机关同意授予对外经营权3订立协议我国当事人超越其经营范围经营4无效代理签署涉外经济协议谈判心理学与谈判策略第62页所谓无效代理，就是没有法律效力代理，详细讲主要有以下几个表现形式：无权代理，即代理人根本不具备代理资格。越权代理，即代理人即使取得了代理权，但不严格按照所授予权限范围进行活动，而是任意签署协议。代理人与对方恶意通谋所订立协议无效。5订立协议未用书面形式。6我国法律和行政法要求应该由国家主管机关同意成立协议未经同意，或者其重大变更或权利义务转让未经原同意机关同意。7采取坑骗和胁迫伎俩签署协议。8双方当事人恶意串通，订立损害国家、集体或者第三方利益协议，或者以正当形式掩盖非法目标而订立协议。9违反国家法律或损害国家利益和社会公共利益协议。谈判心理学与谈判策略第63页中外货物买卖协议参考文本格式中外货物买卖协议参考文本格式 中外货物买卖协议(一)协议号：签字日期：买方：中国企业地址：电报挂号：电传号：电话：卖方：国企业地址：电报挂号电传号：电话：买方同意购置，卖方同意出售下述商品，并按以下条款签署本协议：1商品名称、规格、数据及单价：2生产国别和制造厂：谈判心理学与谈判策略第64页3包装：以新、坚固本箱或纸箱包装，并能防潮、防湿、防震