零售商品管理专题讲堂.pptx

零售商品管理零售商品管理l主讲：刘俊秀l电话：[phone]零售商品管理专题讲堂第1页会场制度l1 按时参加l2 电话调振l3 不能够随便走动l4 主动参加l5 空杯心态零售商品管理专题讲堂第2页货物管理内容库存处理补货销售分析上市计划商品分配订货货物零售商品管理专题讲堂第3页商品管理意义*意义零售门店效益提升 愈加好销售与利润表现愈加好货架利用率更合理存货水平减低店铺缺货情况更高单人销售产出人员能力提升与消费者关系改进 更高消费者满意度跟快消费反应竞争地位提升 店铺愈加含有独特差异化,增加对消费者关注额信息分析,商品经营和促销项目标有效增加零售商品管理专题讲堂第4页商品管理依据 l店铺数据报表 零售商品管理专题讲堂第5页数据报表分析主要性l经过报表追踪l1）发觉问题l2）寻找问题原因l3）调整策略l4）制订改进方案l5）跟踪执行零售商品管理专题讲堂第6页订货l订货前数据、报表分析零售商品管理专题讲堂第7页期中类别分析表期中类别分析表店店铺铺类别类别存存货货件数件数货值货值店店铺库铺库存占比存占比西店西店毛衫毛衫2004000零售商品管理专题讲堂第8页3周比较报表周比较报表店店铺铺类类别别3.43.10销销售金售金额额数数量量3.113.17销销售金售金额额数数量量3.183.24销销售金售金额额数数量量毛毛衫衫367017922620600018零售商品管理专题讲堂第9页款式分析款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增加率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度 零售商品管理专题讲堂第10页去年同期商品组成零售商品管理专题讲堂第11页周 销售数据分析表零售商品管理专题讲堂第12页终端店铺畅销款式分析排排名名 款号款号色号色号尺尺码码期初期初库存库存本周本周销售销售件数件数上周销上周销售件数售件数上上周上上周销售件销售件数数比上周增加率金金额额畅畅销销原原因因分分析析回回转转周周数数消消化化率率贡贡献献度度 零售商品管理专题讲堂第13页报表启示报表启示l1）经过报表找出店中存在问题，货物滞销必定有原因）经过报表找出店中存在问题，货物滞销必定有原因l2）类别不平衡，检验货物间彼此搭配性怎样，下次）类别不平衡，检验货物间彼此搭配性怎样，下次 订货需考虑到类别间彼此间款式及颜色配搭性订货需考虑到类别间彼此间款式及颜色配搭性l3)品类销售不稳定，是否货物不足或员工没有继续主品类销售不稳定，是否货物不足或员工没有继续主推推l4)单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐l5)将畅销与滞销陈列，加强销售弱势单品带动性将畅销与滞销陈列，加强销售弱势单品带动性l成套陈列成套推荐成套陈列成套推荐l6)库存量大类别要检验陈列面积、需加强展示（包含库存量大类别要检验陈列面积、需加强展示（包含重复出样、扩大面积）制订个人目标、重点推荐重复出样、扩大面积）制订个人目标、重点推荐零售商品管理专题讲堂第14页商品管理目标商品管理目标l业绩达成业绩达成l利润贡献利润贡献l资金利用资金利用l品牌提升品牌提升l管好货物必须经过报表分析管好货物必须经过报表分析零售商品管理专题讲堂第15页货物分析货物分析-清楚库存清楚库存掌握资讯掌握资讯调配得宜调配得宜进退皆进退皆知知商品推进手法决定了商品是否能够换商品推进手法决定了商品是否能够换成货币成货币零售商品管理专题讲堂第16页怎样进行有效商品管理 必须了解基本数字必须了解基本数字 了解数字与商品管理关系了解数字与商品管理关系 终端数据分析就像温度计终端数据分析就像温度计l1)营业额营业额l2)库存库存 应收金额应收金额l3)订货（进货额）订货（进货额）实收金额实收金额l4)联单率联单率l5)客单价客单价l6)平均单价平均单价l7)毛利率指标【毛利率毛利率指标【毛利率=（销售收入（销售收入-销售成本）除以销售收入】销售成本）除以销售收入】l8)新品售馨率指标【售馨率新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算）销售金额除以采购金额（以零售价计算）售馨率需要每七天计算售馨率需要每七天计算l9）回转周数【回转周数）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】期末库存除以本周销售件数】l10）消化率【消化率）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数该款销售件数除以该款总进货数 零售商品管理专题讲堂第17页商品管理基本流程商品管理基本流程l科学采购订货【总量失误、结构失误、选科学采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】款失误】l店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】库存、陈列与销售不匹配】l日常货物管理【日常货物归并、补货管理日常货物管理【日常货物归并、补货管理】l季末打折销售【无规划、无计划；渠道选季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】择和折扣技巧差】零售商品管理专题讲堂第18页货物管理流程细化货物管理流程细化前期准前期准备备日常管理日常管理后期后期处处理理采采购计购计划制作划制作参加参加产产品品预测预测会会调调整采整采购计购计划划参加参加订货订货会会制订分货计划制订上市计划零售商品管理专题讲堂第19页l销售与商品关系销售与商品关系-相辅相成，互不可分相辅相成，互不可分l商品与营运关系商品与营运关系-以产品为导向，建立相以产品为导向，建立相互适应营运流程互适应营运流程l商品与陈列关系商品与陈列关系-产品主导陈列，陈列促产品主导陈列，陈列促进产品进产品l商品与培训关系商品与培训关系-经过培训以最快速度、经过培训以最快速度、最高毛利销售产品最高毛利销售产品零售商品管理专题讲堂第20页数据分析目标数据分析目标l发觉问题发觉问题 业绩不好业绩不好l分析分析 数据分析数据分析l方案方案 制订方案制订方案l执行执行 实施操作实施操作l改变改变 业绩改变业绩改变零售商品管理专题讲堂第21页商品管理重点l事先畅销品预测事先畅销品预测l销售商品实际把握【天天分析货物销售表销售商品实际把握【天天分析货物销售表现】现】l店头库存数据掌握店头库存数据掌握零售商品管理专题讲堂第22页案例案例:l成功经验成功经验l商品了解程度商品了解程度l【天天进行货物销售分析，与旺销、滞销分析】【天天进行货物销售分析，与旺销、滞销分析】l现场购置技巧与经验现场购置技巧与经验l【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售可能，整【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售可能，整套服装配搭各款下单深度按照过往百分比进行店铺分套服装配搭各款下单深度按照过往百分比进行店铺分AB进行不一进行不一样产品宽度采购样产品宽度采购l以购定分以购定分l【全部货物到货后，按照原有现场采购款式和数量分货】【全部货物到货后，按照原有现场采购款式和数量分货】l商品管理整体思绪商品管理整体思绪l商品管理工作内容商品管理工作内容l订货订货货物分配货物分配-上市计划上市计划销售分析销售分析-补货补货-库存处理库存处理l订货准确起源于经验；经验起源于对用户了解零售商品管理专题讲堂第23页订货分析共享会订货分析共享会l组织部门：采购部组织部门：采购部l参加部门：营销、培训、企划参加部门：营销、培训、企划l会议内容：会议内容：l1 订货会总结订货会总结l2 订单分析订单分析l3 季度货物所需要陈列支持季度货物所需要陈列支持l4 季度货物中需要企划支持季度货物中需要企划支持l5 季度货物中需要营销传达季度货物中需要营销传达零售商品管理专题讲堂第24页商品分配商品分配 l订货时考虑订货时考虑l商品分配内容商品分配内容对谁对谁中心客中心客层层定什么样商品商品组成以多少数量以多少数量量平衡以什么价位以什么价位价格价格带带平衡平衡什么什么时时候到什么候到什么时时候候销销售售时间时间在哪里在哪里卖卖展开方法展开方法怎么怎么卖卖销售伎俩零售商品管理专题讲堂第25页商品分货思绪商品分货思绪l即将到货物总量即将到货物总量l当初订货是思绪，原定分配门店当初订货是思绪，原定分配门店l各门店各门店SKU容量容量l各店用户喜好分析各店用户喜好分析l货物合理分布货物合理分布l系列整体化陈列系列整体化陈列零售商品管理专题讲堂第26页商品分配要素商品分配要素l店铺级别店铺级别l用户需要分析用户需要分析lSKU规划规划零售商品管理专题讲堂第27页店铺级别店铺级别l1 店铺级别划分店铺级别划分l依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利情况、营业面积、店铺营业额、店铺毛利情况、店铺利润情况进行店铺级别划分。店铺利润情况进行店铺级别划分。l旗舰店【品牌形象展示店】旗舰店【品牌形象展示店】lA级店【主力店】级店【主力店】lB级店【标准店】级店【标准店】lC级店【折扣店】级店【折扣店】零售商品管理专题讲堂第28页分级划分标准分级划分标准名名称称位位置置面面积积业业绩绩件件单单价价客流客流特点特点ABC零售商品管理专题讲堂第29页分级货物定位及销售特点分级货物定位及销售特点l货物定位：店铺销售过程中，有一个合理货物定位：店铺销售过程中，有一个合理货物结构，才是确保店铺销售业绩基础所货物结构，才是确保店铺销售业绩基础所在在零售商品管理专题讲堂第30页基本款基本款l价格低价格低l款式基本、消费层面较宽款式基本、消费层面较宽l销售能够跑量冲击市场，对销售起到较大销售能够跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用支撑作用l适应不一样面积店铺进行操作适应不一样面积店铺进行操作l销售期较长，普通贯通当季货物销售销售期较长，普通贯通当季货物销售零售商品管理专题讲堂第31页畅销款（主力款）畅销款（主力款）l价位相对为中价位货物价位相对为中价位货物l款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚l是品牌企业年度主要推荐产品是品牌企业年度主要推荐产品l小店需要进行有选择性操作小店需要进行有选择性操作l销售不一定跑量销售不一定跑量l在货物操作方面，主力款销售在店铺推广在货物操作方面，主力款销售在店铺推广过程中比较重视过程中比较重视替换替换概念概念零售商品管理专题讲堂第32页形象款形象款l价格稍高。品质很好价格稍高。品质很好l消费者层面较窄，适合追求个性时尚用户，消费者层面较窄，适合追求个性时尚用户，销售不能跑量销售不能跑量l主要是提升品牌形象及在店铺货物结构中主要是提升品牌形象及在店铺货物结构中起丰富店铺货物结构作用起丰富店铺货物结构作用零售商品管理专题讲堂第33页货物定位及销售特点货物定位及销售特点l商品组成平衡形象款商品组成平衡形象款10%，主力款，主力款30%,基基本款本款60%级别级别销销售售产产品品类类型型旗旗舰舰店店全系列全系列产产品品A全系列全系列产产品品B主力款、基本款主力款、基本款C折扣款、基本款折扣款、基本款零售商品管理专题讲堂第34页生意好生意好分配策略分配策略 生意好生意好面面积积大生意好大生意好 店小生意号店小生意号主款主款+基本基本+形象形象 主款主款+基本款基本款【不停【不停尝试尝试主推表主推表现现】【增加【增加进货频进货频率，少率，少铺场铺场】【开打【开打陈陈列区，降低列区，降低铺场铺场做好做好销销售店售店缓缓冲区】冲区】大店生意普通大店生意普通 店小生意不好店小生意不好主力款主力款+基本款基本款+形象款形象款 【不【不应该应该存在】存在】面面积积大大 面面积积小小零售商品管理专题讲堂第35页大店生意不佳推进策略大店生意不佳推进策略lVIP维护维护l回头客回头客l多做宣传多做宣传l降低成本增加利润降低成本增加利润l【1减人减人2减货，铺场数要加到成本中，分减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以降低担到每个月，大量做正挂、模特，以降低铺场数】铺场数】零售商品管理专题讲堂第36页分货表分货表款号款号颜颜色色订货订货量量零售价零售价金金额额ABC旗旗舰舰店店白白1002000有有有有有有有有红红有有有有有有零售商品管理专题讲堂第37页商品平衡表【卖场各款占比】商品平衡表【卖场各款占比】形象形象主推主推基本基本类别百分比10%30%60%销售额百分比5%55%10%零售商品管理专题讲堂第38页多家店分货策略多家店分货策略l【产品错位经营，抓住不一样用户，做到【产品错位经营，抓住不一样用户，做到30%差异化，依据用户要求】差异化，依据用户要求】l确定同商业网不一样销售策略确定同商业网不一样销售策略l分析目标消费倾向分析目标消费倾向l分析消费者年纪分析消费者年纪l分析价格带分析价格带零售商品管理专题讲堂第39页类别占比表类别占比表销销售售占比占比库库存金存金额额占比占比投入投入产产出比出比预购预购采采购购架构架构零售商品管理专题讲堂第40页价位分析表价位分析表大大类类价位价位件件单单价价100200-300300-500零售商品管理专题讲堂第41页用户角度分析用户角度分析零售存货过过往往销销售售地域客人要求颜颜色色尺尺码码款式款式店店铺销铺销售能力售能力零售商品管理专题讲堂第42页商品分析内容商品内容分析A类品B类品C类品款式款式 颜色颜色 尺码尺码 材质材质 价位价位 格调格调 客层需求客层需求零售商品管理专题讲堂第43页款式分析表款式名称款式名称商品商品颜颜色色汇总汇总消化率消化率毛衫毛衫红红进货进货数量数量508%销销售数量售数量408绿绿进货进货数量数量308销销售数量售数量300白白进货进货数量数量销销售数量售数量黑黑进货进货数量数量销销售数量售数量总计总计进货进货数量数量销销售数量售数量零售商品管理专题讲堂第44页颜色分析表款式名称款式名称商品商品标标号号汇总汇总消化率消化率毛衫毛衫1025进货进货数量数量508%销销售数量售数量4081021进货进货数量数量308销销售数量售数量3001022进货进货数量数量销销售数量售数量1023进货进货数量数量销销售数量售数量总计总计进货进货数量数量销销售数量售数量零售商品管理专题讲堂第45页尺码分析表款式名称款式名称商品尺商品尺码码汇总汇总消化率消化率毛衫毛衫M进货进货数量数量508%销销售数量售数量408L进货进货数量数量308销销售数量售数量300XL进货进货数量数量销销售数量售数量XXL进货进货数量数量销销售数量售数量总计总计进货进货数量数量销销售数量售数量零售商品管理专题讲堂第46页材质分析表款式名称款式名称商品材商品材质质汇总汇总消化率消化率毛衫毛衫纯纯棉棉进货进货数量数量508%销销售数量售数量408涤涤棉棉进货进货数量数量308销销售数量售数量300人棉人棉进货进货数量数量销销售数量售数量化化纤纤进货进货数量数量销销售数量售数量总计总计进货进货数量数量销销售数量售数量零售商品管理专题讲堂第47页价格带分析表款式名称款式名称商品价位商品价位汇总汇总消化率消化率毛衫毛衫108进货进货数量数量508%销销售数量售数量408218进货进货数量数量308销销售数量售数量300328进货进货数量数量销销售数量售数量188进货进货数量数量销销售数量售数量总计总计进货进货数量数量销销售数量售数量零售商品管理专题讲堂第48页SKU规划规划l预估销售目标l依据过往销售预算各类别，各款式销售占比及可卖数量l预算适中商品货量l存货包含：铺场数量+销售数量零售商品管理专题讲堂第49页SKU容量lSKU不可过多l1 过多SKU造成陈列面积小，会降低品质感影响店铺形象l2 延长用户挑选时间，花多眼乱，降低成交率l3 降低店铺运行效率，增加订货、仓储、补货难度l4 库存增加，影响资金利用，加大经营风险lSKU不可过少l1 会出现断码l2 会增加转货频率l增加货架会提升坪效，但要注意店中动线规划，动线过宽会遗漏用户，过窄会妨碍用户购置零售商品管理专题讲堂第50页SKU规划表品类区域品类规划货架数量商品SKU数量小计高墙高墙中岛货架高墙高墙中岛货架服装A女1111171634零售商品管理专题讲堂第51页SKU控制l怎样进行SKU管控l依据商圈特点、用户需求、店铺结构进行合理贵化l依据销售情况定时进行SKU调整l【依据问询率、试穿率进行调整】l严格进行SKU采购管理和控制l定时进行SKU情况检验l加强滞销货物控制和清理l分级管理 了解各店需求分级管理了解各店需求零售商品管理专题讲堂第52页总结l货物来货两大、色多货物，把同一款式不一样色号放在不一样门店，利用门店档位分析，将色号做到不一样组合放在各个门店。一段时间后，会依据销售情况将货物重新组合调整，进行二次分货，这么会增加新品上市力度，也考虑到门店容量问题，也增加了新货上市周期，各店消费习惯不一样，要了解区域门店客人喜好。l新货到货前进行分货计划，确保最快到店，上市后要进行跟踪，了解当初订货、分货有什么值得总结。零售商品管理专题讲堂第53页上市计划去年同期商品组成表名称进货数量总体百分比销售数量总体比消化率进货额总体比销售金额总体比零售商品管理专题讲堂第54页上市计划年度进货金额1季度进货金额2季度进货金额3季度进货金额4季度进货金额销售点1销售点2销售点3销售点4销售点5销售点6订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额第一个月新品进货金额第二个月新品进货金额第三个月新品进货金额=单点金额第一个月SKU第一个月SKU第一个月SKU=单点SKU毛衫SKU裤子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=项目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=价格分配零售商品管理专题讲堂第55页首先确定年度指标有多少销售点在何处、市场当前容量、市场成长历史、市场未来容量、该完成多少店铺生命周期(上升期店铺提升空间)该完成多少每个月完成多少季度完成多少季度每个月各能放多少SKU新品拥有什么样客群买那类产品对价格接收度每个月新品SKU该怎样分配到不一样产品中所在竞争区域市场中，各主要精品不一样价格带怎样分配他们SKU数分配到不一样类型零售商品管理专题讲堂第56页产品生命周期与上市波段关系l产品生命周期产品生命周期l【附：接纳者类别图、生命周期图】【附：接纳者类别图、生命周期图】l导入期：创新者接纳占比导入期：创新者接纳占比2.5%、早期接纳、早期接纳者者13.5%l成长久：较早接纳大众成长久：较早接纳大众34%l成熟期：较迟接纳大众成熟期：较迟接纳大众34%l衰退期：落后者衰退期：落后者16%l销售季度分割表销售季度分割表零售商品管理专题讲堂第57页产品生命周期产品生命周期发展期导入期成长久成熟期衰退期时间销售目标零售商品管理专题讲堂第58页控制生命周期控制生命周期l毛利率=毛利率=销售收入-销售成本-零售商品管理专题讲堂第59页销售季度分割销售季度分割l货物在不一样时期管理策略与管理重点不货物在不一样时期管理策略与管理重点不一样一样零售商品管理专题讲堂第60页商品生命周期商品生命周期-导入期管理导入期管理l货物销售特点分析货物销售特点分析l货物销售趋势预测货物销售趋势预测l货物销售政策调整货物销售政策调整l货物采购计划修正（家、减单计划）货物采购计划修正（家、减单计划）零售商品管理专题讲堂第61页导入期分析内容导入期分析内容l单品走量单品走量l货物补货与促销货物补货与促销l单品成交频率单品成交频率l客单价客单价l用户忠诚度（用户忠诚度（VIP购置度怎样）购置度怎样）l产品价格曲线产品价格曲线l关注点：日报表能提供畅滞销商品销售情况，却关注点：日报表能提供畅滞销商品销售情况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应统计用户对商品款式、颜色、价位、材质反应以统计用户对商品款式、颜色、价位、材质反应以及统计销售频率一试穿、触摸频率及统计销售频率一试穿、触摸频率零售商品管理专题讲堂第62页实销期分析内容实销期分析内容l产品销售原因分析产品销售原因分析l产品生命周期预测产品生命周期预测l及时进行畅销产品追货及时进行畅销产品追货l定时进行断码、滞销产品调拨、整合定时进行断码、滞销产品调拨、整合l合理进行滞销品类促销活动合理进行滞销品类促销活动零售商品管理专题讲堂第63页衰退期分析内容衰退期分析内容l季末产品售馨率分析季末产品售馨率分析l开展多形式产品促销活动开展多形式产品促销活动l产品集中整合产品集中整合l过季产品下柜计划过季产品下柜计划零售商品管理专题讲堂第64页导入期管理导入期管理l整体零售角度整体零售角度l生产计划生产计划-零售存货零售存货-销售计划销售计划-推广、推广、宣传计划宣传计划-上架陈列计划上架陈列计划l上市准备上市准备l1）新品陈列展示）新品陈列展示l2）新品推广布署）新品推广布署l3）新品销售培训）新品销售培训l4）确定旧品）确定旧品SKU调整计划调整计划零售商品管理专题讲堂第65页新品展示方案新品展示方案l应注意新旧品陈列关系应注意新旧品陈列关系l1 空间规划（依据用户需求，按区域格调、空间规划（依据用户需求，按区域格调、色系陈列）色系陈列）l2 视觉效果视觉效果l3 组合搭配组合搭配零售商品管理专题讲堂第66页展示方案展示方案l确定产品分区陈列布局方案确定产品分区陈列布局方案l确定主销产品、推广产品陈列位置确定主销产品、推广产品陈列位置l确定主销产品，推广产品搭配产品明细确定主销产品，推广产品搭配产品明细l确定橱窗、焦点台重点展示产品明细确定橱窗、焦点台重点展示产品明细零售商品管理专题讲堂第67页陈列展示表类类别别营销营销角度角度视觉视觉角度角度业绩业绩期望期望值值毛毛利利风风险险展示位置展示位置陈陈列展示列展示方法方法展示关键点形形象象款款期望期望值值高高不易不易预测预测大大大大卖场卖场前部一角，表前部一角，表现时现时尚新潮尚新潮情景展示主题性强灵活利用配饰器具购置提醒性主主推推款款可期待性业绩增加中中中中卖场卖场内部区域内部区域表表现现品品类类搭配搭配重视季节性突出突出视觉视觉展示性展示性基基本本款款可预见性业绩增加小小中中单单品聚集丰富感，品聚集丰富感，易看易摸易挑易看易摸易挑选选搭配组合轻易比较展示单品魅力吊叠挂吊叠挂摆摆零售商品管理专题讲堂第68页重点留心重点留心 l订货时就应该将各类产品进行陈列规划，订货时就应该将各类产品进行陈列规划，而不是在受到货物时候而不是在受到货物时候零售商品管理专题讲堂第69页新品推广布署新品推广布署l在每季新货到店时，我们都应该先了解此在每季新货到店时，我们都应该先了解此季货物主题，再对货物进行分区陈列，将季货物主题，再对货物进行分区陈列，将主推款式进行重点推广，将单位价值高产主推款式进行重点推广，将单位价值高产品放在首要位置品放在首要位置l首要位置首要位置l橱窗、推广台、墙面黄金陈列区橱窗、推广台、墙面黄金陈列区零售商品管理专题讲堂第70页新品上市准备新品上市准备-员工培训员工培训l产品产品FAB培训、销售技巧培训培训、销售技巧培训l产品陈列、搭配技巧培训产品陈列、搭配技巧培训l产品推广、促销方案培训产品推广、促销方案培训l员工激励员工激励零售商品管理专题讲堂第71页旧品怎样调整旧品怎样调整l打折时分析货物情况，齐色齐码能够不打打折时分析货物情况，齐色齐码能够不打折折l1 货物集中货物集中l2 员工推荐（员工奖励）员工推荐（员工奖励）l3 明确指标明确指标l4 员工技巧教练员工技巧教练l5 技巧强员工进行推销技巧强员工进行推销零售商品管理专题讲堂第72页库存分析表库存分析表款款号号单单价价库库存存库库存存额额库库存存比比周周转转件件数数周回金周回金额额贡贡献献度度周周转转数数货物情况零售商品管理专题讲堂第73页商品管理商品管理-销售分析销售分析l销售货物分析定义销售货物分析定义l对货物在店铺表现、成绩做出深入研究、对货物在店铺表现、成绩做出深入研究、检讨方便做出调动、补给季更新行动检讨方便做出调动、补给季更新行动零售商品管理专题讲堂第74页货物分析动机与目标l了解货物畅销与滞销原因。方便做出调配l了解店铺之间货物调配l加强店员对货物数量、种类了解，做出补货、换货行动l配合货物数量、特征，加强销售零售商品管理专题讲堂第75页畅销、滞销分析表排名排名款号款号件数件数金金额额占比占比库库存存零售商品管理专题讲堂第76页畅销品、滞销品行动方案：畅销品、滞销品行动方案：l寻找畅销原因、寻找可替换品、备货充分、寻找畅销原因、寻找可替换品、备货充分、与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出样，货物备货不足时要更换陈列位置或及样，货物备货不足时要更换陈列位置或及时补货时补货l找出数量金额占比最大货物调整陈列位置，找出数量金额占比最大货物调整陈列位置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技巧培训，为员工订立目标巧培训，为员工订立目标零售商品管理专题讲堂第77页货物分析主要性及迫切性货物分析主要性及迫切性l经过掌握货物资讯经过掌握货物资讯l1 了解店铺库存了解店铺库存l2 计算正常货物百分比计算正常货物百分比l3 了解货物流量一达致促销了解货物流量一达致促销l4 了解货物调配方法了解货物调配方法l5 处理库存与促销处理库存与促销 零售商品管理专题讲堂第78页不一样层面看货物分析不一样层面看货物分析深入货物分析深入货物分析指指导导店店铺订货铺订货、补货补货、陈陈列、列、销销售售货物管理运作角运作角度度用户角度形象角形象角度度销销售角售角度度零售商品管理专题讲堂第79页从运作角度分析从运作角度分析l销售数据销售数据l销售日报销售日报l终端个人销售追踪表终端个人销售追踪表l区域个店铺销售表现及产品类别分析区域个店铺销售表现及产品类别分析l价格带、连单率、坪效、人效价格带、连单率、坪效、人效l与去年同期销售进行比较与去年同期销售进行比较l竞品同日销售情况竞品同日销售情况l销售周表销售周表l区域各店一周销售表现及产品类别销售结构分析区域各店一周销售表现及产品类别销售结构分析l各主要色系销售趋势各主要色系销售趋势l新品一周销售分析及市场反馈新品一周销售分析及市场反馈l各主要色系销售分析各主要色系销售分析l季节店铺销售改变及季节店铺销售改变及l与去年同期销售进行比较与去年同期销售进行比较l竞品同周销售情况竞品同周销售情况l前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折l销售月报销售月报l价格带、连单率、坪效、人效价格带、连单率、坪效、人效l月区域性各主要店铺销售表现及产品类别销售结构月区域性各主要店铺销售表现及产品类别销售结构l新上货物一月内销售分析与市场反馈新上货物一月内销售分析与市场反馈l季节店铺销售改变及产品类别销售结构分析季节店铺销售改变及产品类别销售结构分析l各主要色系销售趋势各主要色系销售趋势l与上一年同期销售进行比较与上一年同期销售进行比较l竞品销售跟踪竞品销售跟踪零售商品管理专题讲堂第80页进行货物分析基本资讯、数据进行货物分析基本资讯、数据销售排名销售排名l20大占比（畅滞销品分析大占比（畅滞销品分析表）表）l【寻找畅销原因，当有畅【寻找畅销原因，当有畅销品时应找到替换品而不销品时应找到替换品而不是及时补货】是及时补货】l在用户喜欢原因打在用户喜欢原因打l各款销售件数、金额及其各款销售件数、金额及其占比占比l各款库存件数各款库存件数l7天平均数量天平均数量l库存天数库存天数款款号号款款式式颜颜色色图图案案搭搭配配线线条条存存量量材材质质替换品零售商品管理专题讲堂第81页货物分析启示数据行动回转周数及畅销十款畅销货物寻找替换品畅销与滞销配搭销售对库存不足畅销品及时货及时调整库存不足畅销品陈列位置零售商品管理专题讲堂第82页滞销货物搭配畅销货物卖点分析货物搭配卖点零售商品管理专题讲堂第83页滞销货物分析启示数据行动回转周数及滞销10款加强陈列找到货物卖点与目标用户滞销与畅销搭配出样零售商品管理专题讲堂第84页正常销售比率分析表分类外套T恤长裤毛衣周销售件数55与总件数比率48.6%地域正常比率37%相差11.6%上下5%属于正常零售商品管理专题讲堂第85页检验货场低比率货物陈列数量与面积低比率货物货场数量陈列面积适当、太小零售商品管理专题讲堂第86页造成滞销原因l商品采购：款式错误或定量大l陈列原因：搭配不妥或没有展示l销售人员：技巧或知识欠缺l商品本身：价格或颜色、面料、尺码l报表分析先看总再看分布分析零售商品管理专题讲堂第87页低比率货物分析启示数据启示行动正常分类销售比率分析低利率类别产品检验库存与该类货物展示位置分析货物在店铺搭配性检讨员工销售技巧零售商品管理专题讲堂第88页货物分析基本资讯、数据l普通可用一下二个数据衡量商品畅销程度l消化率=该款销售件数该款进货数量l折扣率=失效价格元零售价格l【消化率能够表达销售进度。应分析平均消化率、类别消化率、款式消化率】零售商品管理专题讲堂第89页商品控制-周、月讨论会l区域性各店销售表现l季节改变销售业绩改变l各主要颜色、款式销售趋势l新品上市一周市场反馈l畅销前十名货物追加是否l滞销前十名分析及应对零售商品管理专题讲堂第90页商品控制-周报判断基准l畅、滞销商品发觉（消化数量？消化率？）l畅、滞销商品药引分析（素材？颜色？款式？）l商品组成平衡（必要商品？无须要商品？）l新商品动向预测（用户反应?试穿信息？）零售商品管理专题讲堂第91页季度销售产品回顾l季度指标达成情况回顾（销售指标完成情况）l季度渠道、店铺调整情况回顾l季度天气情况回顾l产品采购、销售、库存分析（分大类、小类、价位段、色系进行分析）l重点产品分析l下季采购规划调整办法零售商品管理专题讲堂第92页8020法则l大部分生意来自于收买小部分产品零售商品管理专题讲堂第93页从用户角度分析l用户购物习惯分析零售商品管理专题讲堂第94页陈列角度分析l货物战士要素l1 在店铺门口就吸引住消费者l2 按照系列和价格陈列商品l3 依据故事来陈列商品l4 用颜色来吸引消费者l5 将主打商品或故事商品屡次重复出样l6 将当季货物与过季货物分开陈列l7加紧产品周转l【形象表达在鲜度上，除换季外不能够全盘铺货，要保持换货频率】零售商品管理专题讲堂第95页怎样加紧货物周转l各店商品归并调整l调货目标l1 提升搜货物售馨率l2 提升货物销售几率l3 店铺SKU数合理化l4 差异化销售划分l5 加紧回聘流通速度零售商品管理专题讲堂第96页l调货思绪：l1 依据各店销售情况l2 对个别款式进行归并l3 注意SKU控制l调货方法：l15天一次l收缩店铺库存零售商品管理专题讲堂第97页怎样从陈列角度评定陈列l一 合时l商品是否适当季节l是否配合广告与店内推广l是否定时更换l二 整齐l是否陈列位置清洁整齐l产品是否整齐陈列l三 销售能力l陈列产品是否有存货l相关陈列是否于陈列产品附近零售商品管理专题讲堂第98页评定陈列准则l四 布署l陈列是否平衡l主打商品是否陈列焦点l产品色彩是否协调l五 技术素质l灯光是否正常运作l价钱牌是否隐藏于产品内l陈列产品是否已经熨烫零售商品管理专题讲堂第99页销售角度分析？现金牛瘦狗零售商品管理专题讲堂第100页补货l为何补货？l用什么依据补货？l怎样补货？l补货需要注意几个关键？零售商品管理专题讲堂第101页补货实际掌握导入期成长久成熟期衰退期销售曲线补货黄金时间整个生命周期13零售商品管理专题讲堂第102页库存过多风险l货物脏残，不能满足用户需求，增加甩卖风险l占用货仓空间，岁有积压仍需订购其它货物l增加财务资金，费用百分比l劳动力浪费l掩盖供货缺货零售商品管理专题讲堂第103页缺货机会损失分析平均销售数量平均销售单价机会损失周数机会损失数量机会损失金额零售商品管理专题讲堂第104页补货注意事项l不一样类型商品补货注意事项款式分类定价毛利目标补货主推款 低低维持基本开销可畅销款 中中盈利工具可形象款 高高属风险货物，赚头亏尾不零售商品管理专题讲堂第105页库存货物管理l要有正确无误库存数据，首先要有正确出入货统计，库存才有正确反应，所以每次企业返货及来货都要进行确认，一确保数据准确无误，有效库存管理就在于出数与入数有效管理l库存商品要进行定位管理l所保管商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积l快销货物应放在仓内最方便取到地方l必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每个月对残次品进行盘点核实l完善库存货物管理能够降低用户因货物原因流失几率及提升补货质量，另货物出入得以平衡零售商品管理专题讲堂第106页怎样进行库存控制l不良库存最小化零售商品管理专题讲堂第107页不良库存最小化l目标：l1 库存回转率提升l2 商品投资效率提升零售商品管理专题讲堂第108页不良库存最小化战术l1 发觉卖得不好商品l2 确认卖场展开方法和销售方法l3 判断问题共性零售商品管理专题讲堂第109页不良库存最小化分析l1 把握特定商品类别销售情况l2 店铺间销售情况比较l3 消化情况分析l4 促销反应情况分析零售商品管理专题讲堂第110页不良库存最小化行动l1 店间移动l2 目标商品选定l3 促销价格决定l4 后不商品零售商品管理专题讲堂第111页