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常规销售阶段怎样实现“当日定房”销售心理战术第1页引言当日定房可能吗？你有过当日定房经历吗？假如没有当日定房，我们应该做到什么程度？在什么情况下能够实现当日定房？销售心理战术第2页到访客户目标（需要在全过程里不间断暗访）1、专程定房2、专程看本项目3、专程看房（但不限项目或有范围）4、途经（各种情况话术暗访）我们一定要尽可能获取客户到访目标，那么知道了客户目标，我们得到又是什么呢？销售心理战术第3页心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决议标按时间。也就说我们尽可能在有限时间里快速判断客户最初意向程度，正所谓有放矢，因材施教。销售心理战术第4页假如是“专程”那么我们成功可能性就会加大。购置动机概念引入对客户购置动机了解，能够帮助你快速找到客户最关注问题，是成交根源所在。（1）改进面积（2）改进环境（3）给老人，给孩子，给任何人（4）投资兼居住客户购置动机各种多样，甚至非常规，那么这就需要业务员有很强销售感和意识。销售心理战术第5页当日定房法则：1、明线+暗线2、价值线+引导线3、正序流程+逆向思维购置点当日定房购置点你当前流程是什么？销售心理战术第6页明线、价值线、正序流程首接人入口处迎宾客户首问区位沙盘项目沙盘入座倒水项目介绍、沟通客户档案（仅针对重点客户）填写中间是否续水接待完成必须送全套资料(户型图除外)客户登记填写送客看车返回正向价值表达，逆向处理问题销售心理战术第7页暗线、引导线、逆向思维逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第8页准备阶段知己篇知己篇-了解产品了解产品项目标定位、优劣势卖点项目标定位、优劣势卖点发展商与品牌背景发展商与品牌背景项目区域大环境以及周围配套情况项目区域大环境以及周围配套情况产品特点与价格特点产品特点与价格特点主要竞争项目概况主要竞争项目概况销售心理战术第9页准备阶段定律一：定律一：客户是一定能够搞定客户是一定能够搞定 ；定律二：定律二：我一定能搞定客户我一定能搞定客户 ；定律三：定律三：客户所讲不买理由全是借口；客户所讲不买理由全是借口；定律四：定律四：客户所讲任何缺点，都是微不足道、不值一提客户所讲任何缺点，都是微不足道、不值一提 ；都不足以影响项目标品质和他生活品；都不足以影响项目标品质和他生活品质；质；定律五：定律五：我项目标任何优点都足以影响客户生活品质；我项目标任何优点都足以影响客户生活品质；定律六：定律六：清楚有力主打点清楚有力主打点+周全细致辅助点周全细致辅助点+完善服完善服 务务=成交成交 。n n六大定律六大定律面面对对客客户户之前必之前必须进须进行心理培行心理培训训销售心理战术第10页准备阶段统御友善型统御友善型统御敌对型统御敌对型畏怯友善型畏怯友善型畏怯敌对型畏怯敌对型理智型理智型情感型情感型事不关己型事不关己型重视舆论型重视舆论型豪爽干脆型豪爽干脆型忠厚老实型忠厚老实型内向含蓄型内向含蓄型缄默寡言型缄默寡言型先入为主型先入为主型疑心防卫型疑心防卫型优柔寡断型优柔寡断型冷淡高傲型冷淡高傲型分析客分析客户户特征：特征：表面表面热心型心型自我吹嘘型自我吹嘘型喋喋不休型喋喋不休型挑剔型挑剔型刻薄怨恨型刻薄怨恨型圆滑滑难缠型型求神求神问卜型卜型销售心理战术第11页知彼篇：求实用求实用 低价位低价位求方便求方便求新奇、美观求新奇、美观追求建筑文化品位追求建筑文化品位求保值、增值求保值、增值 投机、投资赢利投机、投资赢利 历史价位、升值前景、租金价历史价位、升值前景、租金价客户普通心理研究：销售心理战术第12页知彼篇：处理基本居住需求类处理基本居住需求类 “升级换代型升级换代型”“投资型投资型”客户普通购置动机研究销售心理战术第13页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第14页客户分析评定阶段1、销售员经过仔细观察客户言谈举止来搜集反应客户心理活动外在征兆。2、依据客户语言、语气、语气及动作推断出客户性格特征。3、将推断结果利用到详细接待中。4、在过程当中不停反省推断，直到抵达最满意。开场即给客户定位，各种不一样类别客户需要不一样接待方法，不一样需求更要有不一样引导方法。销售心理战术第15页客户分析评定阶段从客户发问中寻找信息从客户发问中寻找信息多采取开放性问题多采取开放性问题封闭性问题需时机封闭性问题需时机探究式问题探究式问题销售心理战术第16页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第17页开始阶段要按照客户原始需求看房，但过程中假如发现越来越与成交背离，那么我们一定要改变，也就是一定要给客户一套适合他房子，而不是他想要房子，价格高低、房型怎样，完全因人而异。信任感、专业性靠近客户阶段销售心理战术第18页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第19页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第20页吸引注意和激发兴趣阶段详细方法：先用锤子敲，再用夹子固定固定对象：你和客户固定内容：项目重点区隔点和客户兴趣所在 做为销售员我们应该知道，注意和兴趣、认知和认可有着本质区分，我们能够轻易让客户知道一些事情，但让客户认可甚至是高度认可就不那么简单了，而成交恰恰需要高度认可。兴趣亦如此，只有一个人在自己意志力支配下，经过注意力将一个印象固定下来才是兴趣。在这里必须引出一个词就是关联，全部你认为价值点必须与客户建立起足够关联和高度认可才算是真正价值点，才能在成交前权衡中起到决定性砝码作用。销售心理战术第21页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第22页激发客户内心所含有遥远情感，同时要用诱导方式让他们说出或透露出自己心灵深处自然冲动，从而唤醒他们沉睡渴望。我们不但要影响大脑，更主要是打动心灵。注意事项：1、量体裁衣，对症下药2、采专心理暗示方法，心灵深处不宜触碰，重视暗示技巧。比如肢体尝试，客户例子，自己亲身经历。3、复杂心理改变，是人体机能自然表示。暗示-产生印象-头脑接收-心灵接收-激动-表示-购置暗示能够引发无意识模仿冲动，直接陈说不宜多用。4、快速建立信任感5、沿着自己轨迹前行，所谓轨迹就是抵达终点执行过程。激发购置欲望阶段决定性原因销售心理战术第23页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第24页价值/价格=买/不买（性价比）原始需求附加价值创造需求购置价值与附加价值合理转换，尽可能做到因附加而购置1、客户最终购置原因往往与原始需求大相径庭2、附加价值包罗万象，聪明销售员要学会借势和创造关联3、没有需求要创造需求，需求即动机，要记住没有需求客户再好接待也是徒劳。说服力、处理问题能力权衡阶段销售心理战术第25页 处理异议是销售鬼门关，闯过去就是海阔处理异议是销售鬼门关，闯过去就是海阔天高，闯不过去就前功尽弃。异议会发生在销售天高，闯不过去就前功尽弃。异议会发生在销售过程中任何过程中任何 一个步骤，客户对您不赞同、提出一个步骤，客户对您不赞同、提出质疑或拒绝，都会影响最终结果质疑或拒绝，都会影响最终结果处理异议能力销售心理战术第26页处理异议能力客户异议分类客户异议分类 误解误解不不认同同怀疑怀疑 冷漠，不关心冷漠，不关心 举欠缺举欠缺 销售心理战术第27页常见异议常见异议“3类型类型”真异议真异议假异议假异议 隐藏异议隐藏异议处理异议能力销售心理战术第28页置业顾问处理异议置业顾问处理异议4个标准个标准 事前做好准备事前做好准备 选择适当初机选择适当初机 争辩是销售第一大忌争辩是销售第一大忌 给客户留给客户留“面子面子”处理异议能力销售心理战术第29页逻辑路径准备阶段客户分析评定阶段靠近客户阶段吸引注意和激发兴趣阶段激发购置欲望阶段权衡阶段做出决定老客户维系良性循环销售心理战术第30页做出决定成交是最终成功1、成交前特征2、促进成交几个方法销售心理战术第31页客户将问题转向相关楼房细节，如价格、付款方式等；客户开始详细了解售后服务情况；客户对置业顾问大加赞美；客户开始问询优惠程度；客户对当前居住情况表示不满；客户向置业顾问问询交房时间可否提前；客户向置业顾问索要赠品；客户与同伴低语商议；客户最主要异议已经被彻底处理，等等。语言特征销售心理战术第32页客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。客户眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。客户嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡。面部特征销售心理战术第33页肢体特征客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言显得比较轻松；客户出现放松姿态；拿起订购协议之类文本仔细查看；客户开始仔细观察房子，并说出自己使用构想；客户转向靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，或以某种动作帮助自己集中精力思索。销售心理战术第34页逼定准备提出成交要求时，应先作好以下工作：观察客户对楼盘关注情况，确定客户购置目标。客户注意力集中在目标单元上，深入强调该单元优点。强调现在购置得到好处。强调优惠期。强调所剩房源不多，过期不侯。增加用户紧迫感，促进成交。切忌强迫客户购置或有不耐烦情绪。屏蔽周围项目注意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。销售心理战术第35页促进成交几个方法销售心理战术第36页直接成交法销售人员直接要求用户购置产品一个成交方法，这是一个最简单、最惯用成交方法。客户对某一套房子已经有很大兴趣，但又未能下定决心，成交请求会促使客户尽快下定。直接成交法不适合客户还未有购置兴趣或还存在着很多需要处理异议情况。销售心理战术第37页列举成交法销售人员把用户购置产品所能得到好处和不购置产品不利之处一一列出，用列举事实方法增强说服力。列举服法是从理智上打动用户好方法。销售心理战术第38页选择性成交法也叫二者折一法，指销售人员经过提出选择性问句，让客户在提出选择性范围内作出回应。这是惯用、非常受欢迎方法，在很大程度上阻止客户说不字。发问时多采取选择性语句。给客户选择一定不能超出两个，不然就会造成迷惑。销售心理战术第39页经理配合成交法主要针对房地产行业定价特征尽可能做到“一口价成交”，绝不退让。即使退让，也得需要请示领导，只有这么，客户才认为真实。过于轻易让价，反而会让客户以为有水分。此种方法关键点在于销售员对客户前期铺垫和气此种方法关键点在于销售员对客户前期铺垫和气氛营造，是对付犹豫型客户最好方法，经理能够氛营造，是对付犹豫型客户最好方法，经理能够审时度势，需要时能够进行二次铺垫。审时度势，需要时能够进行二次铺垫。销售心理战术第40页其它配合成交法同看一套房，两名销售假意敌对，相互借势前台公布优惠名额倒计时虚设优惠已过期销售心理战术第41页当日定房流程图迎宾笑脸寒暄区域沙盘介绍项目沙盘介绍沟通意向了解、分析评定问题解答初步定位粗算房款、粗选房源单体参观（样板间）入座总结讲话（针对性重复点）户型图介绍推出二 套房源精算房款沙盘选房二层看实楼给出一套适当房子依据情况选择是否真正切单当日定房理由后期快速定房理由，确定复访时间销售心理战术第42页温馨提醒：判断面前客户做主性，决定是否真正切单，不然将留下伏笔。一套适当房子要综合考虑客户喜好、实力、可切性销售心理战术第43页