销售系统人力资源诊断报告.pptx

HR PAGE 1xxxx销售系统人力资源诊疗汇报销售系统人力资源诊疗汇报（中期汇报）（中期汇报）销售系统人力资源诊断报告第1页HR PAGE 2说明说明1 1、本汇报系中期汇报，全部结论非最终止论；、本汇报系中期汇报，全部结论非最终止论；2 2、除非尤其说明，货币单位均为人民币；、除非尤其说明，货币单位均为人民币；销售系统人力资源诊断报告第2页HR PAGE 3汇报目录汇报目录人员招聘和筛选培训和能力开发绩效考评和激励薪资福利提议综述项目背景人力规划招聘培训能力开发职业计划考评体系组成评价弊端标准HR提议激励销售系统人力资源诊断报告第3页HR PAGE 4项目标时间安排项目标时间安排 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四面第四面第五、六周第五、六周第七、八、九周第七、八、九周 第十、十一、十二周第十、十一、十二周01/6-01/0901/10-1/1601/17-1/2301/24-1/3001/31-03/0503/06-03/2603/27-04/15蛇口蛇口蛇口蛇口上海、北京上海、北京北京北京上海、北京、上海、北京、广州广州蛇口或广州蛇口或广州蛇口或广州蛇口或广州开启会开启会访谈提要访谈提要,工作计划工作计划蛇口访谈蛇口访谈访谈阶段访谈阶段分别在蛇口、上海、北京访谈共分别在蛇口、上海、北京访谈共70人人 寻找寻找 榜样榜样 撰写撰写 汇报汇报编写编写手册手册继续蛇口访继续蛇口访谈包含对广谈包含对广州办事处州办事处访谈，共访谈，共27人人上海共访谈上海共访谈16人，包人，包括昆山括昆山1人人北京共访谈北京共访谈24人，人，包含北京包含北京10人、人、青岛青岛3人人烟台烟台6人、大连人、大连5人人广州访谈成都广州访谈成都3人人终期汇报终期汇报中期汇报中期汇报销售系统人力资源诊断报告第4页HR PAGE 5本项目实际访谈人员情况本项目实际访谈人员情况产品一产品一产品二产品二产品三产品三产品四产品四办事处主任办事处主任累计累计深圳深圳31610020广州广州101215成都成都002103上海上海5233114北京北京104106大连大连201104青岛青岛201003烟台烟台000404累计累计1431822259销售系统人力资源诊断报告第5页HR PAGE 6研究目标和方法研究目标和方法研究目标研究目标：对企业销售系统人力资源进行问题诊疗，找出该部门存在缺点和对企业销售系统人力资源进行问题诊疗，找出该部门存在缺点和弊端，依据当代人力资源管理要求，参考国内成功企业相关做法，为弊端，依据当代人力资源管理要求，参考国内成功企业相关做法，为XXXX销售系统人力资源管理作一整体评定和改进提议。销售系统人力资源管理作一整体评定和改进提议。研究方法：研究方法：本项目采取深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资本项目采取深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料搜集等方法。料搜集等方法。销售系统人力资源诊断报告第6页HR PAGE 7XXXX发展历程发展历程XXXX牌涂料有限牌涂料有限企业成立于企业成立于1992年年1月月1日日主要生产产品一和主要生产产品一和产品二产品二200名员工，名员工，1万吨万吨 产量产量98年中，集团机构年中，集团机构重组，分为重组，分为3个厂、个厂、7个部、个部、8个办事处个办事处员工发展到员工发展到600人人产量达产量达4万吨万吨96年年全全方方面面 合合 资资，吸吸 收收 产产 品品材材 料料、四四、工工 业业 防防 腐腐材材料料，将将A企企业业、XX合合 为为 一一 家家1992年年1996年年1998年年销售系统人力资源诊断报告第7页HR PAGE 8产品产品四四企业架构企业架构企业执行董事企业执行董事工厂一工厂一工厂工厂二二工厂工厂三三财务财务部部采购采购部部服务服务部部产品一产品一产品二产品二产品三产品三八个八个办事处办事处人力资源部人力资源部市场部市场部技术开发部技术开发部正在成立部门：正在成立部门：销售系统人力资源诊断报告第8页HR PAGE 9企业销售系统由四个企业销售系统由四个BUBU直接领导直接领导蛇口蛇口广州广州上海上海北京北京成都成都青岛青岛产品一产品一产品二产品二产品三产品三产品产品四四大连大连烟台烟台因为合资先因为合资先后不一样，形后不一样，形成人员待遇不成人员待遇不一样，造成内一样，造成内部部BU之间之间,各各办事处之间人办事处之间人为等级差异，为等级差异，带来对应负面带来对应负面影响影响各办事处没各办事处没有明确管理职有明确管理职责，造成办事责，造成办事处有些工作不处有些工作不能落实到位，能落实到位，未能形成管理未能形成管理结构综合优势结构综合优势销售系统人力资源诊断报告第9页HR PAGE 10过去成功经验值得留恋，但日益激烈市场竞争对企业管过去成功经验值得留恋，但日益激烈市场竞争对企业管理提出更高要求理提出更高要求XX开创了外开创了外资产品投资资产品投资中国先河中国先河即使经历了即使经历了市场开拓者市场开拓者风险，但却风险，但却得到了极大得到了极大回报回报XX涂料在中涂料在中国市场曾经国市场曾经显赫一时显赫一时在产品一和在产品一和产品二业几产品二业几乎垄断了中乎垄断了中国高档产品国高档产品市场市场伴随各种世伴随各种世界名牌产品界名牌产品不停进入中不停进入中国，竞争越国，竞争越来越激烈市来越激烈市场份额不停场份额不停下降下降各种竞争伎各种竞争伎俩使用，使俩使用，使盈利能力大盈利能力大大降低大降低怎样提升企怎样提升企业竞争力？业竞争力？市场为导向市场为导向销售为龙头销售为龙头管理为伎俩管理为伎俩销售系统人力资源诊断报告第10页HR PAGE 11产品一市场已基本饱和但存在二次成长机会产品一市场已基本饱和但存在二次成长机会产品一产品一当前从造船业当前从造船业来看：来看：南韩占南韩占 3040%日本占日本占 3035%中国占中国占 710%其它国家占其它国家占 1533%未来：未来：南韩占南韩占 30%日本占日本占 30%中国占中国占 30%其它国家占其它国家占 10%WTO导入期成长久成熟期二次成长久产品价格、功效和质量在这一时期已经成为必要条件。品牌和品牌和服务服务是竞争焦点。行业周期图行业周期图进入新周期销售系统人力资源诊断报告第11页HR PAGE 12集装产品二已处于成熟期，高速增加可能性不多集装产品二已处于成熟期，高速增加可能性不多产品二产品二导入期成长久成熟期产品价格、功效和质量在这一时期已经成为必要条件。品牌和服务品牌和服务是竞争焦点。行业周期图行业周期图衰退期当前从集装箱制造来看：当前从集装箱制造来看：中国已占世界份额中国已占世界份额70%而而XX占了其中三成，总量占了其中三成，总量上再有大增加可能性不多了，上再有大增加可能性不多了，关键是怎样提升本身竞争力关键是怎样提升本身竞争力销售系统人力资源诊断报告第12页HR PAGE 13产品材料和四竞争激烈，行业已进入成熟期产品材料和四竞争激烈，行业已进入成熟期产品材料产品材料导入期成长久成熟期产品价格、功效和质量在这一时期已经成为必要条件。品牌和服务品牌和服务是竞争焦点。行业周期图行业周期图衰退期当前从产品材料来看：当前从产品材料来看：民用材料竞争异常激烈民用材料竞争异常激烈XX零售市场几乎无竞争力可言，零售市场几乎无竞争力可言，也与也与XX传统销售方式相去甚远。传统销售方式相去甚远。伴随房地产集约化，针对工程项伴随房地产集约化，针对工程项目还有可为目还有可为外墙材料有较强竞争力外墙材料有较强竞争力本身业绩百分比本身业绩百分比销售系统人力资源诊断报告第13页HR PAGE 14产品三处于快速发展市场之中产品三处于快速发展市场之中导入期成长久成熟期行业周期图行业周期图产品三产品三从市场来看：从市场来看：产品三市场容量大，产品三市场容量大，单是铁路用材料，其市场就单是铁路用材料，其市场就比产品一大比产品一大1倍多倍多这是一个正在快速发展市场这是一个正在快速发展市场市场市场市场市场市场市场市场市场市场市场市场市场销售系统人力资源诊断报告第14页HR PAGE 15XXXX人力资源管理应与各人力资源管理应与各BUBU特点相配合特点相配合经营战略经营战略市场地位和企市场地位和企业发展阶段业发展阶段报偿策略报偿策略报偿组合报偿组合以投资促发展以投资促发展（产品三）（产品三）合并或快速发展合并或快速发展刺激创业刺激创业高额酬劳与高中等个人高额酬劳与高中等个人绩效奖相结合，中等福利绩效奖相结合，中等福利保持利润保持利润保护市场保护市场（产品一、产品材料）（产品一、产品材料）正常发展至成熟阶段正常发展至成熟阶段奖励管理技巧奖励管理技巧平均工资与中等个人、平均工资与中等个人、班组或企业绩效奖相结班组或企业绩效奖相结合，标准福利合，标准福利 收赢利润收赢利润向别处投资向别处投资（产品二）（产品二）无发展或衰退无发展或衰退着重于成本控制着重于成本控制低于平均水平工资与低于平均水平工资与刺激成本控制适当奖刺激成本控制适当奖励相结合，标准福利励相结合，标准福利 销售系统人力资源诊断报告第15页HR PAGE 16人力资源方面当前出现问题已制约了企业发展人力资源方面当前出现问题已制约了企业发展众所众所周知，周知，企业企业间竞间竞争，争，归根归根到底，到底，是企是企业人业人力资力资源优源优劣之劣之间竞间竞争，争，是人是人才竞才竞争争因为进入中国较早，业务增加快速，高速增加期所形成人员管理因为进入中国较早，业务增加快速，高速增加期所形成人员管理方式已不能适应今日要求方式已不能适应今日要求,人力资源管理已严重滞后，人力资源管理已严重滞后，在同一个在同一个BU里，企业工作气里，企业工作气氛好，协作精神强，有大家庭氛好，协作精神强，有大家庭温暖感，人情味较重温暖感，人情味较重缺乏竞争意识，缺乏工作压力缺乏竞争意识，缺乏工作压力缺乏绩效评定，没有有效激励，缺乏绩效评定，没有有效激励，干好干坏差不多，磨失了进取干好干坏差不多，磨失了进取心，降低了竞争力心，降低了竞争力优点优点缺点缺点销售系统人力资源诊断报告第16页HR PAGE 17企业发展到今天需要从人治到法治转变企业发展到今天需要从人治到法治转变人治人为原因太多不利于企业深入发展易形成集权，随意性琢磨领导意图，看上级脸色行事扼杀主动性和创造性人才流失法治市场经济发展必定有章可循，有法可依目标明确，利于竞争利于授权、利于企业深入发展易形成主动进取良好工作气氛销售系统人力资源诊断报告第17页HR PAGE 18人力资源管理模型利用人力资源管理模型利用外部环境原因外部环境原因l劳动法l宏观经济环境l同行业国内外竞争激烈程度l劳动力供给l本企业所在地域经济发展情况内部环境原因内部环境原因l企业发展战略l企业目标l组织文化l领导者格调和经验社会认可；社会认可；提升竞争意识；提升竞争意识；提升服务意识提升服务意识规划和招聘规划和招聘人力资源规划工作分析分析职位设计招聘和筛选培训和能力开发培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评和激励绩效考评激励薪资福利薪资福利工资奖金福利人力资源管理过程人力资源管理过程以人为本以人为本,重视结果重视结果销售系统人力资源诊断报告第18页HR PAGE 19XXXX销售人员情况销售人员情况人际关系人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间沟通简单粗糙，因为文化背景和语言差异造成沟通困难人员士气人员士气多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强工作动力销售人员感受不到企业发展目标销售人员参加感不强，多数人员工作被动，处于等靠要状态销售人员归属感不强思维方式思维方式销售管理人员缺乏成本管理意识多数销售人员按自己职业发展构想工作，缺乏正确引导销售系统人力资源诊断报告第19页HR PAGE 20当前当前XXXX人力资源管理中存在主要问题人力资源管理中存在主要问题问题一，企业销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上人力资源问题一，企业销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上人力资源 管理缺位造成其功效不能充分发挥管理缺位造成其功效不能充分发挥问题二，企业销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，最终问题二，企业销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，最终 缺乏整体感造成缺乏整体感造成BU间不协调，人员招聘随意性大间不协调，人员招聘随意性大问题三，问题三，XX培训体系不完善培训体系不完善,缺乏培训需求分析和培训总结缺乏培训需求分析和培训总结,培培 训实施简单训实施简单,不能够满足销售要求不能够满足销售要求问题四，因为问题四，因为XX对销售人员没有职业生涯发展设计对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售就无法引导销售 人员将个人目标与组织目标协调一致人员将个人目标与组织目标协调一致问题五，低考评效果增加了销售人员安逸感和消极感，造成低效率问题五，低考评效果增加了销售人员安逸感和消极感，造成低效率 企业气氛企业气氛,不利于销售业绩提升不利于销售业绩提升问题六，问题六，XX激励未能与销售人员绩效考评相联络，不能激发销激励未能与销售人员绩效考评相联络，不能激发销 售人员工作热情售人员工作热情问题七，现行薪酬制度不合理问题七，现行薪酬制度不合理销售系统人力资源诊断报告第20页HR PAGE 21汇报目录汇报目录人员招聘和筛选培训和能力开发绩效考评和激励薪资福利提议综述项目背景人力规划招聘培训能力开发职业计划考评体系组成评价弊端标准HR提议激励销售系统人力资源诊断报告第21页HR PAGE 22企业销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上企业销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上人力资源管理缺位造成其功效不能充分发挥人力资源管理缺位造成其功效不能充分发挥职能职能直线经理责任直线经理责任人事部门责任人事部门责任吸引吸引提供工作分析、工作说明、最低提供工作分析、工作说明、最低合格要求资料，使各单位人事合格要求资料，使各单位人事计划与战略计划相一致计划与战略计划相一致工作分析工作分析人力资源计划人力资源计划招聘、赞助性行动招聘、赞助性行动录用录用对工作申请人进行面试，综合人对工作申请人进行面试，综合人事部门搜集资料，作最终录用事部门搜集资料，作最终录用决定决定服从法律及其要求，发收申请表服从法律及其要求，发收申请表，笔试，考评背景，对他人介绍，笔试，考评背景，对他人介绍进行检验，身体检验进行检验，身体检验保持保持公平对待员工，疏通联络，面对公平对待员工，疏通联络，面对面处理争端，提倡协作，尊重人面处理争端，提倡协作，尊重人格及按贡献评奖格及按贡献评奖酬劳及福利，劳工关系，健康安酬劳及福利，劳工关系，健康安全以及员工服务全以及员工服务发展发展在职培训，工作丰富化，师带徒在职培训，工作丰富化，师带徒活动，激励方法应用，给下属活动，激励方法应用，给下属反馈反馈技术培训，管理管剪发展与组织技术培训，管理管剪发展与组织发展，职业培训，咨询发展，职业培训，咨询评价评价工作评价，士气调查工作评价，士气调查研究工作绩效系统和士气评价系研究工作绩效系统和士气评价系统，人事研究与审核统，人事研究与审核调整调整纪律、解聘、提升、调动纪律、解聘、提升、调动暂时性解聘，退休咨询以及解聘暂时性解聘，退休咨询以及解聘前代谋新职方针前代谋新职方针销售系统人力资源诊断报告第22页HR PAGE 23企业销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，企业销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，最终缺乏整体感最终缺乏整体感,造成造成BUBU间不协调间不协调销售系统因为没有销售系统因为没有详细人力资源管理，详细人力资源管理，造成人力资源规划造成人力资源规划几乎为零，几乎为零，人力资源规划，是指依据组织发展战略、组织目标及组织内外环境人力资源规划，是指依据组织发展战略、组织目标及组织内外环境改变，预测未来组织任务和环境对组织要求，为完成这些任务和满改变，预测未来组织任务和环境对组织要求，为完成这些任务和满足这些要求而提供人力资源过程足这些要求而提供人力资源过程销售系统岗位职务销售系统岗位职务规划、人员补充规规划、人员补充规划、教育培训规划、划、教育培训规划、人力分配规划等都人力分配规划等都没有十分明确没有十分明确见招拆招，被动应见招拆招，被动应付，凭直线经理人付，凭直线经理人员经验、学识和当员经验、学识和当初感觉而定初感觉而定要使要使人力人力资源资源计划计划真正真正奏效，奏效，就必就必须将须将它与它与不一不一样层样层次企次企业计业计划相划相联络联络原因原因表现表现销售系统人力资源诊断报告第23页HR PAGE 24未做工作分析，无明确工作说明和工作规范，造成资源未做工作分析，无明确工作说明和工作规范，造成资源浪费、招聘不足及不能很好做到人尽其才浪费、招聘不足及不能很好做到人尽其才销售系统因为没有进行详细销售系统因为没有进行详细工作分析，工作分析，工作描述、工作工作描述、工作说明书等几乎没有说明书等几乎没有工作分析是人力资源开发与管理前提，了解各种工作特点以及能胜工作分析是人力资源开发与管理前提，了解各种工作特点以及能胜任各种工作人员特点，就是工作分析主要内容任各种工作人员特点，就是工作分析主要内容工作职责不清，正常沟通渠道工作职责不清，正常沟通渠道不明工作重合，人员评价不能不明工作重合，人员评价不能很好进行。职位安排和人员使很好进行。职位安排和人员使用主要凭经验，随意性较大用主要凭经验，随意性较大例：我不但要把情况通知香港总部，还会与例：我不但要把情况通知香港总部，还会与工厂直接联络，当然香港也会与工厂联络，工厂直接联络，当然香港也会与工厂联络，安排计划等。不过自己联络会快一点安排计划等。不过自己联络会快一点,因为干因为干年限长，各方面关系也熟年限长，各方面关系也熟原因原因表现表现销售系统人力资源诊断报告第24页HR PAGE 25劳动协议管理不完善，挫伤了部分员工主动性劳动协议管理不完善，挫伤了部分员工主动性企业对办事处内部管理不够重视，有些办事处责任人未得到正式企业对办事处内部管理不够重视，有些办事处责任人未得到正式任命，应有工作职责也不明确，造成有些工作无人管或不愿多管任命，应有工作职责也不明确，造成有些工作无人管或不愿多管我已经在我已经在XX工作几年了，至今还是黑户。工作几年了，至今还是黑户。企业福利没我份，企业名单上也没我名，拼企业福利没我份，企业名单上也没我名，拼死拼活全凭责任心和追求江湖地位了死拼活全凭责任心和追求江湖地位了办事处主任自己手续和福利可能早办好了对办事处主任自己手续和福利可能早办好了对我们事就不太关心了我们事就不太关心了劳动协议管理不完善，可能引致企业法律问题劳动协议管理不完善，可能引致企业法律问题销售系统人力资源诊断报告第25页HR PAGE 26缺乏明确招聘程序，使工作被动缺乏明确招聘程序，使工作被动招聘普通程序：招聘普通程序：制订招聘计划制订招聘计划组织招聘班子组织招聘班子吸引应聘者吸引应聘者甄选和聘用甄选和聘用劳动协议签定劳动协议签定试用试用对招聘工作对招聘工作检验评定及反馈检验评定及反馈XX企业无明确招聘程序，企业无明确招聘程序，办事处责任人不知怎样配办事处责任人不知怎样配合是好，工作基本压在直合是好，工作基本压在直线经理身上，许多工作常线经理身上，许多工作常处于干与不干处于干与不干 之间之间因为工作缺乏明确程序，因为工作缺乏明确程序，办事凭感觉，随意性大，办事凭感觉，随意性大，常处于被动状态常处于被动状态销售系统人力资源诊断报告第26页HR PAGE 27汇报目录汇报目录人员招聘和筛选培训和能力开发绩效考评和激励薪资福利提议综述项目背景人力规划招聘培训能力开发职业计划考评体系组成评价弊端标准HR提议激励销售系统人力资源诊断报告第27页HR PAGE 28当前各当前各BUBU销售人员所接收培训销售人员所接收培训产品一产品一产品二产品二产品三产品三产品材料和四产品材料和四销售人员销售经理自学专业技术知识;每年参加丹麦考试;销售培训自学专业技术知识;每年参加丹麦考试;销售培训99年参加企业组织销售管理培训以会代培，协议法培训；企业组织销售管理培训；部门经理组织培训丹麦考试；海外培训丹麦考试海外培训海外培训工厂生产培训赴江阴大桥、等施工现场学习；工厂生产培训工厂生产培训工厂生产培训新员工销售系统人力资源诊断报告第28页HR PAGE 29员工入职培训企业文化培训专业知识,技能培训配合个人发展短期培训配合员工和企业发展长久培训在职培训和自学XXXX培训层次不健全培训层次不健全,更多是销售人员自我培训更多是销售人员自我培训无法造就有竞争力销售队伍无法造就有竞争力销售队伍令员工具备当前和未来应有技能知识和工作态度令员工具备当前和未来应有技能知识和工作态度,培养和保持行业中有竞争力销售队伍培养和保持行业中有竞争力销售队伍培训只是能够完成培训只是能够完成工作基本培训工作基本培训!XX欠缺发掘潜力,培养长久竞争力培训阶段,海外培训不成体系基本培训不完全,缺乏对企业文化,经营哲学等主动引导在职培训无规划、无引导专业知识和技能不满足销售人员需要差距表示XX没有销售系统人力资源诊断报告第29页HR PAGE 30XXXX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训需求分析和培训总无培训体系，缺乏层次，缺乏培训需求分析和培训总结结,培训实施简单培训实施简单,不能够满足当代销售要求不能够满足当代销售要求培训需要确定目标设置确定培训计划进行培训活动培训总结和评定组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度XX发展目标是什么?各BU销售特点是什么?各BU销售人员条件怎样?销售人员个人发展道路怎样?XX当前培训只为传授基本知识和技能,未能与企业发展和销售人员个人发展相未能与企业发展和销售人员个人发展相结合结合XX销售培训安排随意性大,无详细计划培训安排缺乏与销售人员充分沟通缺乏针对不一样层次不一样安排缺乏针对不一样层次不一样安排无培训总结和评定培训活动简单,主要是课堂讲授缺乏当代销售意识引导缺乏当代销售意识引导在细致需求分析基础上,建立完善培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训计划是XX培训主要工作脱产培训脱产培训销售系统人力资源诊断报告第30页HR PAGE 31培训方式缺乏针对性、实践性、自主性和交流性，令培训方式缺乏针对性、实践性、自主性和交流性，令培训效果欠佳培训效果欠佳更多交流性学习立方体模型更多自主性更多实践性ABGDFCEH培训内容销售人员特点可选择培训方式课堂讲授案例研究讨论交流现场学习模拟练习角色饰演基础知识销售管理销售技巧方式创新有销售经验有一定销售技巧寻求销售能力提升销售系统人力资源诊断报告第31页HR PAGE 32因为培训内容和方式不能够满足销售人员需要而造成信息错失XXXX实际上也进行了不少培训活动实际上也进行了不少培训活动,包含海外培训包含海外培训,但销售但销售人员认识与企业培训意图并不相符人员认识与企业培训意图并不相符企业意图销售人员感知知识技能传授接收知识技能信息错失信息错失销售人员认为培训是企业福利，要多多争取参加经过培训让销售人员感到企业有本身发展规划；企业重视员工培养销售人员提出希望多参加海外培训，培训内涵培训外延销售系统人力资源诊断报告第32页HR PAGE 33 销售人员销售人员感受不到感受不到XX对个人对个人发展关心发展关心和指导和指导XXXX缺乏对销售人员能力开发和个人发展指导缺乏对销售人员能力开发和个人发展指导,令销售人员令销售人员无归属感和目标无归属感和目标,工作动力仅起源于本身发展目标和责任工作动力仅起源于本身发展目标和责任感感 录用时无明确在XX内发展方向指导 销售人员凭感觉摸 索提升自己,企业培训不满足需要 上级与销售人员沟通不足,缺乏对销售人员发展支持和引导 未帮助销售人员很好分析本身,考评绩效未成为引导发展标准并反馈 简单激励不足以勉励销售人员主动进取培训:聘用:使用考评激励个人内在驱动(个人发展+责任心)组织对员工外在驱动高低低高当前情况理想状态失落靠个人靠个人发展和发展和责任心责任心工作动工作动力能维力能维持多久持多久?引导方向可能退变销售人员工作动力销售系统人力资源诊断报告第33页HR PAGE 34因为因为XXXX对销售人员没有职业生涯发展设计对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致售人员将个人目标与组织目标协调一致个人发展构想销售人员所感知XX发展A有强烈个人发展目标,不看重在XX发展将XX作为培训中心,提升本身素质,等候机会。但机会未必是XX机会B有个人发展目标,希望并相信随XX业务发展自己也会有所发展，先提升本身能力，但能力未必与XX需要相符C无个人发展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX销售人员几个心态XX多数销售人员都是主动销售系统人力资源诊断报告第34页HR PAGE 35汇报目录汇报目录人员招聘和筛选培训和能力开发绩效考评和激励薪资福利提议综述项目背景人力规划招聘培训能力开发职业计划考评体系组成评价弊端标准HR提议激励销售系统人力资源诊断报告第35页HR PAGE 36企业当前考评情况企业当前考评情况考评方法考评方法产品一产品一自1999年起有考评表，依据销售量指标考评产品二产品二无考评指标产品三产品三无详细考评方法，各区域有总销售指标产品材料产品材料自1999年起有各办事处奖金发放评分方案对区域经理考评，销售人员考评由区域经理定销售系统人力资源诊断报告第36页HR PAGE 37各各BUBU销售不一样特点对考评标准提出了对应要求销售不一样特点对考评标准提出了对应要求,当前销当前销售指标制订方法使考评实际上无法进行售指标制订方法使考评实际上无法进行产品一产品一产品二产品二产品三产品三产品材料产品材料销售特点销售特点固定客户和大客户为主；hemple全球网络支持大固定客户和大客户;hemple全球网络支持大项目多但分散,阶段性客户多;需要事业部间信息共享做工程为主,阶段性客户多考评应考虑主要方面考评应考虑主要方面侧重于销售人员工作态度侧重于成本控制侧重于个人努力侧重于成本控制和个人努力操作要求操作要求制订合理销售指标,依据考评侧重不一样给予不一样权重当前销售预算制订方法不科学，销售人员无完成动力，令考评实际意义丧失销售系统人力资源诊断报告第37页HR PAGE 38访谈统计表明：多数销售人员对考评知晓程度不高访谈统计表明：多数销售人员对考评知晓程度不高产品一产品二产品三产品材料大约知道本部门有没有考评大约知道本部门有没有考评确知本部门有没有考评及方法确知本部门有没有考评及方法不清楚有没有考评不清楚有没有考评销售系统人力资源诊断报告第38页HR PAGE 39各各BUBU缺乏健全考评体系，无法指导员工奖酬、晋升，表缺乏健全考评体系，无法指导员工奖酬、晋升，表达不出对销售业绩和人员能力认可达不出对销售业绩和人员能力认可产品一集装产品二产品三产品材料可能以销量考评无考评可能以销量考评有明确考评指标奖酬、晋级等与考评联络？奖酬、晋级等与考评联络？奖酬、晋级等与考评联络？考评指导奖酬销售人员能力和业绩怎样表达？销售人员能力和业绩怎样表达？销售人员能力和业绩怎样表达？奖酬表达能力和业绩考评未能激发销售人员工作热情，即无压力也无动力简单考评体系就能够激发销售人员销售系统人力资源诊断报告第39页HR PAGE 40各各BUBU缺乏科学考评指标，无法正确引导销售人员向企业缺乏科学考评指标，无法正确引导销售人员向企业所需要方向发展所需要方向发展销售人员分析自己完成情况,引导激励其发掘本身销售潜力销售人员明确销售努力方向,分析本身并激励其深入努力引导并激励销售人员合作精神销售量(额)指标其它销售指标如回款额,毛利,费用,客户数量等等销售人员工作态度销售人员工作能力销售人员对照检验不足之处,修正努力销售人员对照检验不足之处挖潜,提升销售人员合作性销售人员能力和企业业绩不停增加丢失增加简单考评指标,只能任销售人员自由发展XX现实状况个人发展构想BAACC企业对销售人员引导CC科学考评指标各指标作用销售系统人力资源诊断报告第40页HR PAGE 41当前考评多靠上级印象进行，令考评结果不全方面且可能当前考评多靠上级印象进行，令考评结果不全方面且可能有失公允有失公允同级人员被考评销售人员相关部门下级人员上级：各BUGM业务协作业务配合评价方法单一，不能全方面反应销售人员业绩凭印象进行考评可能有失公允考评时上下缺乏交流,起不到指导销售人员作用，考评作用未能全部发挥考评考评GM在考评中起了决定作用!销售系统人力资源诊断报告第41页HR PAGE 42大多数销售人员不认为或不清楚考评对奖金有什么影响大多数销售人员不认为或不清楚考评对奖金有什么影响令考评作用大打折扣令考评作用大打折扣产品一集装产品二产品三产品材料认为考评与奖金无联络认为考评与奖金有联络不清楚考评与奖金是否有联络考评对应激励，在XX主要是奖金多数销售人员看不到考评与奖金联络考评作用何在？销售系统人力资源诊断报告第42页HR PAGE 43低考评效果增加了销售人员安逸感和消极感，造成低效低考评效果增加了销售人员安逸感和消极感，造成低效率企业气氛，不利于销售业绩提升率企业气氛，不利于销售业绩提升评价表现激励员工提升工作能力帮助员工提升工作技能引导员工提升本身潜力无完善考评指标无完善考评体系低可操作性低知晓度操作简单,自上而下考评结果无表达大多销售人员无压力 相当部分销售人员有消极态度产品材料部门有一定主动影响低效率企业气氛考评应起到作用+-XX现实状况销售系统人力资源诊断报告第43页HR PAGE 44XXXX激励主要表达在年底红包，不足以给销售人员充分动激励主要表达在年底红包，不足以给销售人员充分动力力能力 主要工作职责业绩晋升奖金加薪奖励上级勉励和表彰给销售人员以更高成就感和责任感，满足销售人员自我发展需要必定销售业绩直接表现必定销售业绩和能力直接和长久表现勉励引导销售人员一些优异能力和潜质发挥令销售人员随时感到受关注和尊重简单方法XX主要方法销售系统人力资源诊断报告第44页HR PAGE 45XXXX激励未能与销售人员绩效考评相联络，不能激发销售激励未能与销售人员绩效考评相联络，不能激发销售人员工作热情人员工作热情员工努力员工努力感觉到努力与奖感觉到努力与奖赏关系赏关系努力和品质努力和品质对任务对任务认识认识工作绩效工作绩效外在奖赏外在奖赏内在奖赏内在奖赏感觉到公感觉到公平奖赏平奖赏满意感满意感奖赏效奖赏效值值人力资源综合激励理论模型XX只有年底红包形式激励年底红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公平和满意年底红包未与销售人员业绩联络，不能激发销售人员工作热情和努力销售系统人力资源诊断报告第45页HR PAGE 46汇报目录汇报目录人员招聘和筛选培训和能力开发绩效考评和激励薪资福利提议综述项目背景人力规划招聘培训能力开发职业计划考评体系组成评价弊端标准HR提议激励销售系统人力资源诊断报告第46页HR PAGE 47企业现行薪酬福利体系组成企业现行薪酬福利体系组成销售系统人力资源诊断报告第47页HR PAGE 48现行薪酬制度综合评价现行薪酬制度综合评价安全员工认可总额控制公平激励结构合理达标薪酬薪酬相当一部分销人员在将自己所得和付出比较之后认为不公平这种 感觉主要来自于比较各BU间工资过大差异“浮动”工资不浮开工资水平对年资考虑多过对业绩考虑地域间不理差异实际上“大锅饭”,没有激励作用产品一和产品二认可度比产品三和乳胶材料高销售系统人力资源诊断报告第48页HR PAGE 49年底红包分配缺乏科学系统评价指标年底红包分配缺乏科学系统评价指标对个人激励作用有限对个人激励作用有限企业奖金总额事业部奖金总额全部销售人员年底红包确实定L 没有完善 绩效考评,基本凭主观判断?各事业部总经理各事业部总经理对下属评判对下属评判 从企业战略着眼各事业部表现 企业整体绩效表现 上年同期 奖金总额年初核定在工资总额中销售系统人力资源诊断报告第49页HR PAGE 50包含在年初对各事业部核定工资总额中,几乎没有对个人考评遵照了合资企业通行作法收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样基本工资浮开工资年底双薪年底红包薪酬组成薪酬组成薪酬情况相对稳定，反应不出不一样业绩差异，不能激发出竞争动力，薪酬情况相对稳定，反应不出不一样业绩差异，不能激发出竞争动力，“尽自己本份把工作干好吧尽自己本份把工作干好吧”成为各级销售人员主要心态成为各级销售人员主要心态考虑原因考虑原因实际执行实际执行效果评价效果评价满足基本生活需要,表达个人素质,经验和年资外资，合资企业通行作法与个人绩效表现、企业发展情况挂钩考虑企业整年表现基础上，综合考虑事业部和个人业绩表现满足基本生活需要,表达个人素质,经验和年资名义上“浮动”，实际上是固定工资。销售系统人力资源诊断报告第50页HR PAGE 51产品一产品二产品三产品材料大约知道本部门有没有考评确知本部门有没有考评及方法不清楚有没有考评产品一产品一自1999年起有考评表，依据销售量指标考评集装产品二集装产品二无考评指标产品三产品三无详细考评方法，各区域有总销售指标产品材料产品材料自1999年起有各办事处奖金发放评分方案对区域经理考评，销售人员考评由区域经理定销售人员奖罚与考评相关性不高销售人员奖罚与考评相关性不高多数销售人员多数销售人员对考评知晓度对考评知晓度不高不高销售人员奖罚销售人员奖罚与考评相关性与考评相关性不高不高说明说明销售系统人力资源诊断报告第51页HR PAGE 52薪酬体系中绩效目标不明确薪酬体系中绩效目标不明确使员工缺乏努力目标而失去工作热情和动力使员工缺乏努力目标而失去工作热情和动力能力能力业绩业绩努力程度努力程度绩效评定绩效评定加薪奖励升职员工没有明确员工没有明确努力目标努力目标本节关注内容销售系统人力资源诊断报告第52页HR PAGE 53平均激励平均激励平均激励平均激励等于等于等于等于没有激励没有激励没有激励没有激励奖励体系未到达促进工作绩效功效奖励体系未到达促进工作绩效功效缺乏针对性应从企业战略角度出发,针对各事业部所面正确不一样市场竞争特点,在薪酬制度方面采取不一样激励方式只做一次性发放年底红包激励效果随时间变迁而淡化，此时需要连续激励伎俩来强化，这种连续激励在企业还未形成制度平均对待销售系统人力资源诊断报告第53页HR PAGE 54津贴标准不一样津贴标准不一样,使销售人员感到不公平使销售人员感到不公平产品一集装产品二产品三出差补助飞机飞机手机费用报销宽松出差交通工具L？L？L？住宿费454545出差长途话费报销180元L？实报实销产品材料和四控制相对严格饭店长途费实报实销长久出差补助应人而异地40-15不等因人而异，300-180不等飞机/铁路，视任务紧急程度飞机报销宽松报销宽松L事业部之间不公平L同一事业部内政策“对人不对事”，使津贴失去原本意义,使销售人员感到不公平，降低他们对企业认同感L用“暗补”方法来提升个人收入，会影响风气；就企业而言，其代价远比“明补”高销售系统人力资源诊断报告第54页HR PAGE 55企业现行福利概况企业现行福利概况社会保障是指依据国家劳动法要求,应该给员工提供失业、养老保险及医疗保险等内部福利是为了表达企业对员工关心，而提供小额货币或实物福利，如蛇口厂水果费等销售系统人力资源诊断报告第55页HR PAGE 56企业福利政策不健全，企业福利政策不健全，有些办事处还未满足劳动法基本要求有些办事处还未满足劳动法基本要求问题一问题一L未能满足劳动法基本要未能满足劳动法基本要求求问题二问题二L福利政策不公平福利政策不公平一些办事处，还未与员工签署劳动协议和办理社会保障，员工反应强烈对住房贷款，因为企业没有明文要求，员工认为：“企业政策是对人不对事，会哭孩子有奶吃”销售系统人力资源诊断报告第56页HR PAGE 57现行薪酬福利体系存在问题总结现行薪酬福利体系存在问题总结L没有统一分配制度指导思想没有统一分配制度指导思想,没有形成公平合理薪酬体系没有形成公平合理薪酬体系L没有明确薪酬标准没有明确薪酬标准,工资确定随意性大。工资确定随意性大。L没有明确奖励制度，业绩好坏一个样，表现优劣一个样没有明确奖励制度，业绩好坏一