药品营销之地区管理概论.pptx

地 区 管 理 概 论1药品营销之地区管理概论第1页You will work SMART,rather than hard!2药品营销之地区管理概论第2页地域管理系统定义是一个帮助销售代表制订计划及有效地完成销售指标工作方法。经过有组织数据搜集和资料分析，销售代表能够：-定出有明确目标销售策略-有效地利用时间和资源-有计划地进行销售活动来完成区域销售指标，及提升销售效率3药品营销之地区管理概论第3页地域管理系统定义地域管理工具自我管理计划执行总结客户管理客户资料库改进销售队伍效率更新使用/分析4药品营销之地区管理概论第4页大区管理地域管理地域管理区域管理区域管理销售行政销售行政5药品营销之地区管理概论第5页l地域管理概念及报表系统介绍 半天l地域管理培训 二天培训课程安排6药品营销之地区管理概论第6页地域管理l定义l主要概念l实际利用l总结7药品营销之地区管理概论第7页概念(一)在区域内依据目标有计划地开展销售工作，这个管理过程是循环往复，包含：目标策略计划实施监察8药品营销之地区管理概论第8页概念(二):目标设定目标设定设定目标:SMART 标准S:Specific明确M:Measurable衡量A:Ambitious挑战性R:Realistic 实际性T:Time bond 时效9药品营销之地区管理概论第9页活动请写出你一个个人目标，要求符合SMART 标准10药品营销之地区管理概论第10页概念(三):二 八 法 则80%80%销售来自于是销售来自于是20%20%客户客户80%80%利润来自于是利润来自于是20%20%产品组产品组80%80%销售业绩来自销售业绩来自20%20%销售销售80%80%问题是由问题是由20%20%原因引发原因引发11药品营销之地区管理概论第11页例子第一步:98、99年上六个月医院销售对比(单位:万元)12药品营销之地区管理概论第12页68.33%产品下降柱状图13药品营销之地区管理概论第13页泰胃美 98、99年一、二季度各级医院销售对比下降百分比14药品营销之地区管理概论第14页PARETO ANALYSIS泰胃美产品分析图15药品营销之地区管理概论第15页99年一季度泰胃美产品下降分析图16药品营销之地区管理概论第16页关键之处：关键之处：一小部分原因经常一小部分原因经常是造成问题主要原因是造成问题主要原因17药品营销之地区管理概论第17页客户管理l在我区域内:客户总数:总销售额:20%客户数:销售额:占百分比:l保住20%主要客户会保住80%生意 在保住20%客户后再发展,能够依据80/20法则去 认定新目标.(在80%客户内选择优先20%)l但有些有潜力用户,他们只是占我们80%,会不会是占他人20%,我们能不能使之成为我们20%?抓重点18药品营销之地区管理概论第18页知已知彼百战不殆概念(四):SWOT分析方法19药品营销之地区管理概论第19页 讨论为何要“知已 知彼”？20药品营销之地区管理概论第20页何谓“知 已”？21药品营销之地区管理概论第21页“知彼”意谓着？22药品营销之地区管理概论第22页 SWOT分析优势 劣势Strength Weakness 内部原因 内部原因 外部原因 外部原因机会 威胁opportunity ThreatSWOT23药品营销之地区管理概论第23页 活动 知已知彼 百战不殆目标：练习使用SWOT分析 依据分析结果采取行动时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟材料：每个学员一份案例方法：学员轮番读案例 共同讨论SWOT 依据SWOT分析讨论行动计划 总结24药品营销之地区管理概论第24页案例：赤壁之战 公元2，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺乏，孙权担心不是曹操对手。诸葛亮针对孙权顾虑，对他说：“曹军远道而来，已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。25药品营销之地区管理概论第25页周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降水军将领。为了处理弓箭缺乏问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上全部稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载而去。这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上 颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，极难解开。26药品营销之地区管理概论第26页于是，周瑜准备采取火攻计策，不过欲破曹公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定午夜必 有东南风，打消了周瑜顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六 路，分别去烧曹操粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹 军支援部队，经过“苦肉计”利用诈降黄盖，带上十艘 战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，靠近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。赤壁之战周瑜大获全胜。27药品营销之地区管理概论第27页 SWOT分析同心协力 兵力少，武器少军师懂天象 善用计策敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战，冬天大多是西北风军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船降低战船行动不便 曹操疑心重大雾气候冬天偶有东南风SOWT28药品营销之地区管理概论第28页 SWOT行动将优势及机会增加至 最大主要行动：将劣势及威胁降低至 最小主要行动：29药品营销之地区管理概论第29页 SWOT行动 将优势及机会增加至最大 主要行动 1、孙权、刘备亲密配合，布署行动2、充分利用诸葛亮知天文 地理优势，巧用气候3、利用水战、火攻、离间 计、苦肉计将弱势及威胁降低至最小主要行动1、草船借箭2、烧粮仓，阻截支援部队3、避开西北风30药品营销之地区管理概论第30页 SWOT分析应用 产品企业SWOT类型行动讨论可应用SWOT分析不一样方面及你可从中得到什么个人31药品营销之地区管理概论第31页32药品营销之地区管理概论第32页实际利用业绩提升重点:l建立和客户间人际关系l实施精密销售管理l实施有效率行动管理33药品营销之地区管理概论第33页实际利用l确定针对不一样客户和产品目标l意识目标而行动是唯一秘诀!34药品营销之地区管理概论第34页怎样选择销售对象l医院评级用量评级:跟据每年销售金额定用量评级潜力分级：依据医院大小，病人数目及种类预计潜力。35药品营销之地区管理概论第35页3000万元及以上万元至3000万元以下1000万元至万元以下500万至1000万元以下500万元以下医院年总西药采购量潜力评级300万元及以上200万元至300万元以下100万元至200万元以下50万至100万元以下50万元以下使用本企业年金额用量评级42评级53136药品营销之地区管理概论第36页潜力评定潜力（元）用量评级用量（元）医院 预计区域内医院用量和潜力分布情况预计区域内医院用量和潜力分布情况预计区域内医院用量和潜力分布情况预计区域内医院用量和潜力分布情况37药品营销之地区管理概论第37页区域内医院用量/潜力评级分布统计潜力评级（家）用量评级（家）54321评级38药品营销之地区管理概论第38页ABC分析是对客户重点管理,提升销售人员销售效率不可或缺方法依不一样等级标准造访频度来确定行动计划 依不一样等级决定标准停留时间,使彼此得洽谈更为效率化不停依市,依势重新评定客户39药品营销之地区管理概论第39页依据销售指标和产品结构,了解医院组织架构,40药品营销之地区管理概论第40页*医生渗透率开本企业药品百分比*医生忠诚性开本企业药品占所开同类对手药品百分比*医生选择性:医生开本企业药品平均处方数比开同类对手平均处方数怎样评定和筛选目标医生怎样评定和筛选目标医生41药品营销之地区管理概论第41页确保正确推广讯息在正确时机以正确方式传达给正确客户 42药品营销之地区管理概论第42页依据医院评级,医生评定 分配销售指标开展详细工作43药品营销之地区管理概论第43页资讯管理l正确性-准确-无误-真实l质和量l更新44药品营销之地区管理概论第44页存放及使用客户资料l医院卡l医生卡45药品营销之地区管理概论第45页医院卡项目l医院名称l医院级别l电话l总病床数l门诊总数(日)l地址(邮局)l用量潜力分级46药品营销之地区管理概论第46页医院卡项目l医院科室l主任,教授教授,关键医生l主要竞争产品三个l列入医院使用范围本企业代理产品l去年给医院资助l处方限额l最喜欢商业,最大商业,可接收价格47药品营销之地区管理概论第47页医院卡项目l医院经营策略摘要及评价l组织结构,决议者,影响者,妨碍者l学术地位l使用本企业代理产品主要科室48药品营销之地区管理概论第48页建立医生卡标准l决定每季见面一次医生及药师l科主任以上,学术带头人l公费医疗目录审评专业组组员,教授组组员l高处方量医生 49药品营销之地区管理概论第49页时间管理50药品营销之地区管理概论第50页你是否有时间管理不良得征兆?l你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成?l你是否因顾虑其它得事而无法集中心力来做当前该做得事?l假如工作被中止你会尤其震怒?l你是否每夜回家时候累得精疲力竭却又以为好象没做完什么事?l你是否以为老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空?51药品营销之地区管理概论第51页时间管理紧急不主要紧急主要不紧急主要不紧急不主要抓重点123452药品营销之地区管理概论第52页个人时间管理标准l设定工作及生活目标,并分别其优先次序l天天把要做得事列出一张清单l执行工作应照已订之优先次序l自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后马上去做l把无须要得事丢开l每次只做一件事l做事力争完成l马上行动,不可等候,拖延l善用道具53药品营销之地区管理概论第53页怎样有效利用销售时间:l设定销售目标l做好工作计划l对客户造访及事务得处理要设定优先次序l对期限内工作分段完成l权责分明并有效授权l为可能突发事项预留时间l训练明确得沟通能力及指导能力l防止过分劳累l设法使自己有平静得时刻54药品营销之地区管理概论第54页谈谈怎样抓住时间尾巴,别让它悄悄溜走55药品营销之地区管理概论第55页抛球游戏l目标:了解为何要进行地域管理 体会怎样进行地域管理掌握地域管理主要概念l程序安排介绍游戏规则及分组 5分钟 游戏进行60分钟分组讨论,简报30分钟56药品营销之地区管理概论第56页WORKING SMARTWORKING SMARTNOT ONLY WORKINGNOT ONLY WORKING HARDHARD57药品营销之地区管理概论第57页