小米手机的网络营销策略.docx

小米手机网络营销方略近半个月内手机行业最热话题无疑是高配低价小米手机，小米以主流高端配置卖1999元确实让不少人给HOLD住了，如此爆炸性价格立即引起众多媒体跟踪报道。再通过连贯网络营销，可以说小米手机不需要投放一分钱广告，已经到达惊人宣传效果，这是做B2C电子商务产品推广很值得参照和学习经验。接下来刘子骏跟大家一起探讨一下小米网络营销方略。序幕开始在8月16日雷军在小米手机产品公布会上启动了这场营销序幕。通过对小米手机高配与性能论述，并爆出超低价格立即引起各大媒体爱好，也吸引不少消费者关注，我也是其中之一。透过百度指数我们看到小米手机关注度在8月16日从开始几千上升到20多万，在8月17日通过各大媒体对其报道，百度指数关注度已经上升至36万。因此好网络营销最重要前提就是要有好产品和好定价。假如你对网络营销有爱好欢迎登陆刘子骏博客一起交流。一万台产量饥饿营销前段时间，有媒体爆出小米手机硬件采购细节，发现小米手机第一批产能只有1万台，这个消息确实让不少垂涎米粉神经立马紧张起来，如此优秀手机居然第一批产量只有一万台？这则消息除了让消费者神经绷紧，媒体方面也出现了诸多猜测，有说小米实力局限性、有说小米搞饥饿营销等等，小米官方辟谣否认这些消息真实性，本人也相信小米并不是做饥饿营销，不过这一万台营销效果，直接引起了在网络上更广泛讨论。对于网络营销方案来说引起广泛讨论是必备，诸多朋友说推广要准备诸多推广文案内容和信息，其实只要你找出几种有讨论价值论点结合自己产品，让顾客评论来帮你生产内容和信息引起广泛讨论，这样你推广效果就会事半功倍。公测工程机，丰富网络上多种声音在业内工程机就是测试机，是不容许销售，不过这次小米破例销售工程机，效果等同于网络游戏公测或免费试用同样。这种公测模式与权威媒体测评不一样样，由于每个人使用习惯不一样样，关注功能就不一样样，这样测试除了可以更迅速更广泛地懂得产品优劣性，并且还能获得更多更全面评价和信息。丰富了网络上对小米手机多种声音，从而让大家更好更深入地理解这款产品。目前诸多行业产品都加入了免费试用这个行列，让顾客试用后写一篇用后感，不过我更喜欢购置了我们产品客户来写这篇用后感，由于他们才是真正产品需求者。虽然我们不能像小米同样，让消费者自觉撰写用后感，但我们可以让客户使用后写一篇用后感，然后我们赠送某些礼品回馈给他们，或者让客服回访客户使用状况，然后记录下每一种局限性和赞美，获取丰富顾客体验信息，作为推广材料公布在网上，这些比起让文案凭空想出来推广文章有说服力得多。网上预订购，数字魅力9月5日小米官网在下午1:00开始第一轮预订购，当日我在客户那里回到企业已经是下午4:30了，我打开电脑开始加入了预订购行列，快乐是我预订购成功了，悲催是我排在第13万多名位置上，可想而知小米吸引力非同小可。半天时间13万人预订购是什么概念，按照每台手机1999元价格，等于半天时间就有2亿多销售额，先不管真实性和水分，这个数字足以HOLD住了不少观众。数字是一种很轻易吸引人东西，在团购网上已购置人数等同于产品火热程度、等同于客户承认度。在小米网站上预订购人数，可以让预订购者更爱惜这个机会，并且能激发更多潜在购置者。因此在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，都能引起消费者对该产品关注，从而唤起购置欲望。这就是一种成功网络营销案例.营销序幕开始小米手机创始人雷军凭借其自身名声号召力，自称自己是乔布斯超级粉丝，一场酷似苹果小米手机公布会于8月16日在中国北京召开。如此高调公布国产手机企业，小米是第一种！不可否认，小米手机这招高调宣传公布会获得了众媒体与手机发热友关注。小米手机定位为发热友手机，配置相称高端，手感界面以及操作设计尤其任性化，小米不光设计亲民，价格也相称亲民，因此当公布会上当雷军宣布小米1999元价格时候惹得现场米粉尖叫不停。使得公布会结束后各大媒体争相报道，米粉们口口相传，各大手机惊呼狼来了。饥饿营销小米手机正式版尚未公布，确先预售了工程纪念版。并且小米手机工程机采用秒杀形式发售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索怎样购置小米手机新闻瞬间传遍网络。不过，并不是每个人均有资格秒杀工程机，需8月16日之前在小米论坛到达100积分以上才有资格参与秒杀活动，这项规则无不把那些想看究竟“门外汉”挤在了外面，销售给之前就已经关注小米手机发热友们，客户精确率非常高。并且让人有种想买买不到心情，而大多数人都是不怕买得贵，就怕买不到。小米手机这一规则限制，让更多人对小米手机充斥了好奇，这就是网络营销中著名饥饿营销。合适制作炒作话题在公布会后来，小米手机运用乔布斯炒作以及小米是偷来这一传闻一直出现，假如小米手机某些创意真是偷来，估计大家热度会有所下降，可假如小米手机不是偷来，会给小米手机再加一分。对于这个传闻，小米方面也没有官方对此类传闻予以澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者口水战，这样小米又出目前网民视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”色彩，保持了关注度。继续饥饿营销从9月5日下午一点预订开始，小米手机官方网站论坛一度瘫痪，经历了严峻考验，并且预订数字不停飙升，最终在预订到三十万部时小米官方停止了手机预订，并且对。小米公布数量能否满足米粉们需要，小米官方一直没有明确刊登申明，不停有小米工作人员爆料，引来米粉猜测和持续关注。直到10月11日，小米官方公布了销售计划：10月15日19日：小米手机工程纪念机无条件更换正式零售机；10月20日：面向参与预订30万顾客发货，10月20日之后第一周每天1000台，第二周每天台，第三周每天3000台30万台预订顾客发货完毕后，才面向所有顾客进行发售。无论是每周递增发售形式还是等到预订顾客发货完毕才开始发售，都是一种饥饿营销吸引眼球继续。小米手机网络营销方略无疑是成功，无论是从提炼产品自身卖点还是从合适引导讨论话题以及方向，还是后来一系列饥饿营销举动，都吸引了众多消费者关注，并且将之转化为强劲购置力！这是诸多企业在此前做网络营销所没有到达效果，网络营销最关键本质就是将关注度转化为购置力，只增高了产品关注度无疑是不够，还要将产品卖点与关注度实现无缝对接，才能将之完美转化为购置力。中麒推广，专业从事网络营销，为您提炼宣传产品卖点，提高产品关注度，增长产品竞争力，提高产品销售量，是您最佳合作伙伴。市场现实状况分析(一)顾客分析1、目市场通过市场调查问卷，随机抽查成果显示，我们产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿人群，重要以大学生、刚毕业大学生和接受时尚前沿青年。此外某些老年人和听力差人群也会成为我们客户。大学生和青年购置我们手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在1000元左右。老年人和听力差人群，重要是看重音量大、音质好效果，老年人虽有购置能力，可是却不会轻易购置，但可从亲情上，以礼品方式打入市场。听力差人群也是该手机重要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则不必考虑性别。2、消费偏好在市场调查中发现：消费者普遍轻易接受中低级产品;喜欢进口品牌机和质量好国产手机;消费者但愿手机个性化，但愿有专门量身定做手机;消费者购置手机重要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势;手机最多是打电话和发短信。3、购置模式在市场调查中发现：一般大众更换手机时间是2年左右;价位在1000-元;一般在专卖店或大卖场购置手机;最重视是手机功能、品牌和款式。4、信息渠道在市场调查中发现：消费者理解一款新上市手机重要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间互相交流，宣传单效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间互相交流。电视与网络可以加大我们手机在消费者之间著名度。消费者接触最多媒体是cctv-5，cctv-8，cctv-3和陕西电视台西部电影频道，陕西电视台都市青年频道等，他们最信任媒体是中央电视台。(二)竞争状况分析目前在西安市场国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下;国内品牌有：夏新、联想、波导、明基、tcl、cect、中兴、康佳等。这些手机中市场上比较受欢迎国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上主流品牌基本上是国外品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它价格也是比较低，且耐摔，很受大众爱慕。市场机会与问题分析优势(strength)：性价比高。我们这款大哥大手机低价，零售价在938元，为一般手机1/2。这很符合消费群体第一规定。并且我们手机尚有齐全功能，如摄影机、mp3/mp4，游戏、手写/按键两用等所有具有，并且尚有某些功能尤其优越，如：音乐播放效果尤其好，音质和音量都明显优于一般手机;手机内置256mb内存卡，实现移动u盘功能;随机还带有约五十种不一样铃音。缺陷(weakness):体积大，怕摔、怕潮、怕进水。机会(opportunity):第一款手机问世，砖头般大块头给人以粗笨感觉，不过手机作为高科技产品给人们通信带来了以便，不能不说是通信行业一次大变革。手机问世变化了通信市场产品构造、人们生活方式，给人们生活沟通带来了极大以便。中国人口基数大，人们收入水平再不停提高，另首先，技术成熟，使得手机价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古款式可以成为时尚时尚。“大哥大”造型手机重新出目前市场上，便很有也许引起一次复古时尚风波。“大哥大” 带着气派名字、冷酷造型、强大功能“复出”手机市场，引领手机市场时尚新时尚。根据市场竞争状况分析，竞争品牌(包括国外著名品牌、国内手机品牌)都没有把低价、功能多，待机时间长，集中于一身。价格实惠待机时间只有两三天并且功能不多。功能多耗电且价格也不低。待机时间长，例如那种商务手机，待机时间是比较长，但价格是一般手机两到三倍，甚至不止。我企业该手机高性价优势比能为我企业开发西安市场带来机会。内容简介：小米手机走红和小米手机营销方略是分不开，那小米手机用了什么样营销方略呢?且看小米手机营销方略解析。从产品端来看：1、定位于发热友手机，关键卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一种“伪”定位，我之前说过，小米手机第一批顾客应当是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机。小米定位于发热，把手机一种简朴产品复杂化了，会让部分顾客望而却步。2、产品研发采用了“发热”顾客参与模式，当然这也可以理解为一种炒作和前期预热噱头，但这确实也是一种全新产品形式。这个问题关键就是小米貌似想通过这种“手机2.0”方式取悦于顾客，不过有也许适得其反。毕竟越想满足、越满足不了顾客需求，况且这只是一部分“发热”小众顾客。他们需求就算是真实，也未必符合更大范围顾客需求。虽说是发热手机，但再发热，小米也得指望这手机走量吧?3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不懂得10月正式发售时候与否仍旧无敌?这是个关键。软件，目前应当还远远不够支撑雷老板梦想。未来，不懂得google和MOTO联姻会否给小米带来不利影响，待验证。4、包装。小米说诸多，我没记清晰详细，也不再查资料了。只记得是尤其承重抗摔，我理解这也是小米突出自己产品品质一种方式。5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是顾客最关怀几种点之一。但愿不会成为小米致命伤。从定价端来看：1999元价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力。从这个定价也可以作证这手机一点也不发热，真正发热友压根不在意价格。无论从成本角度还是雷军对苹果膜拜角度，这个价格应当是没有再降价空间，也不会考虑降价销售。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不一样于苹果，苹果是有足够强势品牌，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象，而不是iphone。换做我，会给自己一定回旋空间。当然，雷军对自己产品有足够强信心和市场分析，他们决策应当是有根据。我毕竟只是没有任何数据支撑理论上判断。从促销推广端来看：其实，这才是这个问题关键吧。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。说回产品品牌和定位。从品牌角度看，我感觉小米过于重视功能性诉求体现，缺乏情感性诉求和自我体现性诉求体现。其实，前期顾客参与完善小米手机是可以更好包装成情感诉求体现，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化方向。发热友手机算是一种自我体现性诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米实际目顾客有所偏差。但愿我是错吧。再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口，这也是基于苹果习惯套路，也是基于雷军在业内光环效应。这并不是什么企业都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。至于传播手段，大家能想到，小米也都用了，不一一赘述了。但公布会还是值得说说。不管小米或雷军怎么说，我及包括我某些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”公布会。我觉得这应当以观众视角为准。正基于此，个人觉得最终雷军系摔iphone行为和这个公布会大基调是不协调，也是相悖。我觉得这个创意很失败，最起码从我个人角度看，我觉得小米格局因此显得小了许多。有关小米负面信息，重要集中在魅族jw上。抛开是非，我倒觉得这对于小米销售来说没什么大影响。这种业界鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关怀。时间点把握上，我觉得偏早，一种十月才发售新品牌手机，提前2个月开公布会，这中间需要小米不停制造可持续传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟，小米不是苹果啊。并且，过早把第一款手机底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。从渠道端来看：全线上售卖方式，节省成本，很时尚感，这是可以加分。但我一直相信，小米未来还会走线下老式手机销售方式，也同样会走运行约定制方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运行商谈判难度我相信很大，没有那么迅速到达合作。这两者也是要观望小米实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓。反正我作为消费者不关怀这个。对于小米，这肯定是节省成本。