关于龙井茶的营销策划.doc

毕业设计 关于龙井茶的营销策划院 系 航空服务与管理学院 专 业 国际经济与贸易 班 级 国贸1201班 学 号 201200221010 姓 名 周亚喜 指导老师 周旭升 诚 信 声 明本人郑重声明：所呈交的大专毕业论文（设计），是本人在指导老师的指导下，独立进行研究所取得的成果。尽我所知，除了设计（论文）中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 毕业论文（设计）作者签名：周亚喜 2015年4月13日 目 录1. 龙井茶的介绍1.1 龙井茶的来源1.2 龙井茶的生产条件1.3 龙井茶的功效2. 龙井茶的市场调查1.1 市场调查结果1.2 市场现状及其缺陷3. 市场营销策略1.1 市场营销的模式1.2 龙井营销的弊端1.3 龙井营销模式改进方案4. 总结一、龙井茶的介绍 1.1龙井茶的来源龙井茶是汉族传统名茶，著名绿茶之一。产于浙江杭州西湖龙井村一带，已有一千二百余年历史。龙井茶色泽翠绿，香气浓郁，甘醇爽口，形如雀舌，即有“色绿、香郁、味甘、形美”四绝的特点。龙井茶得名于龙井。龙井位于西湖之西翁家山的西北麓的龙井茶村。龙井茶因其产地不同，分为西湖龙井、大佛龙井、钱塘龙井、越州龙井四种，除了西湖产区168平方公里的茶叶叫作西湖龙井外，其它产地产的俗称为浙江龙井茶。浙江龙井又以大佛龙井为胜。西湖龙井位列中国十大名茶之首，清乾隆游览杭州西湖时，盛赞龙井茶，并把狮峰山下胡公庙前的十八棵茶树封为“御茶”。得名于龙井。龙井位于西湖之西翁家山的西北麓，也就是现在的龙井村。龙井原名龙泓，是一个圆形的泉池，大旱不涸，古人以为此泉与海相通，其中有龙，因称龙井，传说晋代葛洪曾在此炼丹。离龙井500米左右的落晖坞有龙井寺，俗称老龙井，创建于五代后汉乾祐二年（949年），初名报国看经院。北宋时改名寿圣院。南宋时又改称广福院、延恩衍庆寺。明正统三年（1438年）才迁移至井畔，现寺已废，辟为茶室。龙井茶是汉族传统名茶，著名绿茶之一。产于浙江杭州西湖龙井村一带，已有一千二百余年历史。龙井茶色泽翠绿，香气浓郁，甘醇爽口，形如雀舌，即有“色绿、香郁、味甘、形美”四绝的特点。龙井茶得名于龙井。龙井位于西湖之西翁家山的西北麓的龙井茶村。龙井茶因其产地不同，分为西湖龙井、大佛龙井、钱塘龙井、越州龙井四种，除了西湖产区168平方公里的茶叶叫作西湖龙井外，其它产地产的俗称为浙江龙井茶。浙江龙井又以大佛龙井为胜。西湖龙井位列中国十大名茶之首，清乾隆游览杭州西湖时，盛赞龙井茶，并把狮峰山下胡公庙前的十八棵茶树封为“御茶”。得名于龙井。龙井位于西湖之西翁家山的西北麓，也就是现在的龙井村。龙井原名龙泓，是一个圆形的泉池，大旱不涸，古人以为此泉与海相通，其中有龙，因称龙井，传说晋代葛洪曾在此炼丹。离龙井500米左右的落晖坞有龙井寺，俗称老龙井，创建于五代后汉乾祐二年（949年），初名报国看经院。北宋时改名寿圣院。南宋时又改称广福院、延恩衍庆寺。明正统三年（1438年）才迁移至井畔，现寺已废，辟为茶室。1.2龙井茶的生产条件龙井茶是中国传统茶类，也称着为绿茶中的一种，中国各产茶省均有绿茶生产。就茶类生产而言，由于光照对茶叶内含物氨基酸和茶多酚的积累不同，南方比较适宜生产红茶，北方较适宜生产绿茶，而福建、广东、台湾等地适宜绿茶的生产。近二十年来，随着社会经济的持续发展，茶文化影响力的不断扩大，传统特定饮茶区域的相互交融，特定的茶类生产区域也在悄悄地发生变化。中国传统六大茶类绿茶、红茶、乌龙茶（青茶）、白茶、黄茶、黑茶的构成发生了巨大的变化，变化的程度从量变到质变，黄茶、白茶在中国茶总产量中所占份额不断下降，至今黄茶、白茶作为一种茶类的地位已岌岌可危，相反普洱茶、绿茶的产量快速增长，作为茶人我们高兴地看到国内外饮茶人群的不断扩大，茶人所能品饮到的茶品愈益丰富。龙井茶绿茶能够快速增长的主要部分是轻发酵。绿茶的崛起，其主要原因分析如下：。耐泡：龙井绿茶采摘较成熟的青叶，内含物相对丰富，在冲泡饮用时比较耐泡，细嫩绿茶冲泡三次后汤色、香气、滋味就转淡，而绿茶可泡七、八次，甚至十来次，嗜茶者早上泡一杯绿茶，下午还须另泡，但绿茶泡一杯，可从早喝到晚，并且滋味相对较浓。有一著名绿茶生产地的茶农自家喝的是绿茶。香气持久：茶叶品质是市场认同的又一因素，龙井绿茶大都有优雅的花香，在现代饮茶艺术中，解渴因素逐渐消退，而闻香品味因素突显。绝大多数人对茶香的嗅觉比较敏感，而判断茶汤滋味的味蕾细胞相对迟钝。在物质匮乏时代人们习惯茶芽多是好茶的思维，而在茶艺思想普及的今天正逐渐被香气好是好茶的思维所代替。1.3龙井茶的功效1、生津止渴，提神益思，消食化腻，消炎解毒。 2、抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏龙井茶的作用。 1、兴奋作用：茶叶的咖啡碱能兴奋中枢神经系统，帮助人们振奋精神、增进思维、消除疲劳、提高工作效率。2、利尿作用：茶叶中的咖啡碱和茶碱具有利尿作用，用于治疗水肿、水滞瘤。利用红茶糖水的解毒、利尿作用能治疗急性黄疸型肝炎。3、强心解痉作用：咖啡碱具有强心、解痉、松弛平滑肌的功效，能解除支气管痉挛，促进血液循环，是治疗支气管哮喘、止咳化痰、心肌梗塞的良好辅助药物。4、抑制动脉硬化作用：茶叶中的茶多酚和维生素C都有活血化瘀防止动脉硬化的作用。所以经常饮茶的人当中，高血压和冠心病的发病率较低。5、抗菌、抑菌作用：茶中的茶多酚和鞣酸作用于细菌，能凝固细菌的蛋白质，将细菌杀死。可用于治疗肠道疾病，如霍乱、伤寒、痢疾、肠炎等。皮肤生疮、溃烂流脓，外伤破了皮，用浓茶冲洗患处，有消炎杀菌作用。口腔发炎、溃烂、咽喉肿痛，用茶叶来治疗，也有一定疗效。6、减肥作用：茶中的咖啡碱、肌醇、叶酸、泛酸和芳香类物质等多种化合物，能调节脂肪代谢，特别是乌龙茶对蛋白质和脂肪有很好的分解作用。茶多酚和维生素C能降低胆固醇和血脂，所以饮茶能减肥。7、防龋齿作用：茶中含有氟，氟离子与牙齿的钙质有很大的亲和力，能变成一种较为难溶于酸的“氟磷灰石”，就象给牙齿加上一个保护层，提高了牙齿防酸抗龋能力。8、抑制癌细胞作用：据报道，茶叶中的黄酮类物质有不同程度的体外抗癌作用，作用较强的有牡荆碱、桑色素和儿茶素。在茶叶色、香、味、形品质组成中，影响人的购茶欲望产生的重要因素，或称人们认为该茶是好茶的判断中香气占据了最主要因素。最重要的是绿茶数泡之后，茶香依旧，甚至香气愈显，我们称之为茶香持久。还有绿茶香气可热嗅、温嗅、冷嗅，带给人的香型感觉十分丰富，弥久而不舍，给人留下深刻印象。对照绿茶、红茶，绿茶香气优势十分明显，这是绿茶生产量和消费量不断扩大的又一因素。三、 龙井茶的市场调查 1.1市场调查结果显示：现代的人们生活水平提高了，也更加注重自己的身体健康和形体。茶叶是我国的传统保健，且是减肥、健美良方茶的这一并作用我们的古人就有认识。唐代的本草拾遗记载“茶久食令人瘦，去人脂。” 所以有更多的人选择了茶叶这个良药。而且我国是茶叶大国我国是茶叶生产大国，茶叶年产量居世界第二位，低档茶约占总产量的30。茶叶生产中自然产生的副产品约占总产量的2。若以茶叶总产量为50万吨计算，则低档茶叶（包括副产品）的数量达16万吨，茶叶副产品资源十分丰富。若将茶叶副产品进行深加工，能大大激活和提升我国的茶叶产业，具有十分广阔的发展前景。 茶饮料起源于美国，风行于日本、台湾等地区。茶饮料有纯茶饮料和混合茶饮料两大类，供应市场的产品主要有速溶类红茶、绿茶、乌龙茶、奶茶、保健茶等固态型饮料和茶奶、茶酒、茶可乐、茶汽水、茶果露、茶果奶、茶香槟、矿泉茶、罐装茶水等液态饮料。从发展趋势看，茶饮料必将成为饮料市场的主导产品，似宜加快开发步伐。目前市场上所出售的茶饮料主要有三类：第一类是纯茶水；第二类是调味茶，即通常称的冰茶；第三类是加入一些保健成份的保健茶，其配料主要是以红茶、绿茶、乌龙茶为茶基.近年来，国际市场茶叶需求量为260万吨左右，而且还在以每年2.9%的速度递增。从全球来看，饮茶之风日盛，在西欧，冰茶年消费量多达16.6亿升，东欧和独联体国家的销量也在剧增。1997年全世界茶饮料生产量已达1000万吨，调查，世界10大饮料消费国是美国、日本、德国、巴西、英国、法国、意大利、墨西哥、中国和加拿大。冰茶在美国已近二十年历史，但近十年发展较快，1994年美国的茶饮料销售量达150万吨，人均销售量为7.9升，成为仅次于碳酸饮料的第二大饮品。据介绍，1996年欧洲茶饮料已达150万吨，20O0年预计可超过250万吨。美国可口可乐公司与法国雀巢公司亦在联手开发茶饮料。我国也有30余家饮料企业推出286.4万吨，了余种茶饮料，受到了消费者的欢迎。据美国杂志统计，包装茶饮料的消费量1996年是1997年300万吨，约占饮料市场的2.2%。 1.2市场现状及缺陷我国是茶叶的故乡，龙井茶叶作为我国的特有饮料已有几千年的历史了。历代“本草”类医书在提及茶叶时均说它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除烦去腻、驱困轻身、消炎解毒等功效。 近代研究发现，经常饮茶可提神醒脑。茶叶中含有5左右的生物碱，其主要成分是咖啡碱，这种咖啡碱在泡茶时有80可溶进水中，饮用后能兴奋神经中枢，促进新陈代谢，增强心脏功能；并能促进胃液分泌，助消化，解油腻；还能加强横纹肌的收缩功能，因而能使人解除疲劳，提高劳动效率。因此，每天清晨喝一杯茶，会使人精神振作，精力充沛。 经常饮茶还有利于降低血压，防止动脉硬化。茶叶中含有的儿茶素和黄酮甙，具有增加微血管弹性、降低血脂以及溶解脂肪的作用，因而能防止血液中或肝脏中胆固醇和中性脂肪的积聚，对防止血管硬化有一定作用。 一、市场现状： 市场调查显示：现代的人们生活水平提高了，也更加注重自己的身体健康和形体。茶叶是我国的传统保健，并且是减肥、健美良方茶的这一作用我们的古人就有认识。唐代的本草拾遗记载“茶久食令人瘦，去人脂。”所以有更多的人选择了茶叶这个良药。而且我国是茶叶生产大国，茶叶年常量居世界第二位。可谓是原料丰富。 随着信息技术的突飞猛进，电子商务的发展是未来25年内世界经济发展的一个推动力，是世界经济向知识经济转变的重要推动力。若将茶叶和电子商务结合起来，能大大激活和提升我国的茶叶产业，具有十分广阔的发展前景。 二、问题：1、 目前，我国茶叶“泛滥”，但是没有统一制作茶叶的机构。但是也存在着很大的竞争。2、 茶叶已由过去的清一色大包装向多元化的小规格包装，并出现一盒多品种，一种多包装、包装多款式的现象。我们的包装也要提出自己的特色，对我们来说也是一个挑战。 四、市场营销策略1 市场营销的模式龙井的营销模式，在目前我国的茶行业当中，茶产品的营销都在不同程度上存在着营销模式的同质化问题，开办事处、找代理商、进商场超市等等，形式不少却千篇一律，缺乏新意。从厂家对龙井分销渠道的控制程度上，可以将龙井的营销模式归结为三类。1.1厂方营销模式 厂家按出厂价出货，对经销商没有特别要求，任何经营者都可以从厂家进货，产品出厂后厂家就失去了对产品质量和价格的控制力，这种模式几乎是所有小厂的做法，西湖龙井在刚开始的营销中也采用的是这种营销模式。这种模式的特点是：产品流动线比较复杂，厂家强调成本优势而不强调龙井的品牌价值，在流通环节中主要依靠经营者的推销，厂家不直接与消费者对话，消费者基本上是根据实际品尝来决定购买与否。这种模式，厂家对产品质量、价格和服务没有控制力，对打造龙井品牌不利，难以使龙井做强做大，不值得提倡。厂房营销模式在龙井的营销上不值得提倡，不能扩大龙井的市场。1.2 代理商营销模式厂家只把产品出售给特定的经销商，由特定经销商将产品分销给二级经销商，二级或二级以下的经销商对终端消费者服务。如图1-1 所示。二级经销商消费者分销商经销商生产商总代理 图1-1 龙井代理商营销模式流程图这种模式中，厂家通常向特定的一级经销商收取代理的保证金，厂家对产品的控制力可以到达一级经销商这个环节，通常是大品牌厂家采用的模式。这种模式的优点是：能够集合经销商的优势力量推销产品，产品定位高；产品流动线比较集中，垄断性强，厂家有一定控制力；厂方可以利用经销商的资金迅速扩大生产，快速抢占市场。缺点是：中间环节较多，龙井易仿造，极易出现假冒伪劣的情况，和终端消费者没有直接发生联系，难于培养消费者的信任度，特别是价格容易被经销商操控，勐海茶厂“大益”茶价格的暴涨暴跌就与此有直接关系。在产品市场，可同过快速出货，快速普及市场概念来实现快速盈利，利润率好，回款快。在工程市场，除了产品利润和工程款外，有规模的代理商还可以通过收取服务费用。在行业市场，可通过合作运营的方式和运营商紧密捆绑在一起，代理商进行产品提供，获取利润分成，此方法可称为代理商公司长期稳定的利润来源。1.3 专卖店营销模式专卖店模式有加盟专卖店和直营专卖店两种模式。一种是，厂家将产品分销给以零售为目标的终端销售商，限定终端销售商专营本厂产品，终端销售商设立专卖店将产品提供给最终消费者，这种是加盟专卖店模式。另一种是，厂家出资设立专卖店，直接经营管理专卖店，是直营专卖店的模式。如图1-2 所示。消费者专卖店销售商加盟专卖店专卖店模式专卖店直营专卖店图1-2 龙井专卖店营销模式流程图专卖店销售模式的特点是简化产品的中间流通环节，包括产品的零售价格都由厂方确定，对产品流动线的控制到达消费者为止；厂家与消费者直接建立联系，将产品和服务完整的提供给消费者，可以较好的维护品牌、杜绝假冒和取得顾客的信任。在当前茶叶销售中，两中模式都有茶企选择，但生产型的茶企适宜选择加盟专卖模式。专卖店模式对于龙井销售是比较好的选择，最早的专卖店也是产生于茶这个行业。 在当前龙井的销售中，两中模式都有选择，但更适宜选择加盟专卖模式。这两种模式的弊端是没有专业长期固定的消费场所，而专卖连锁店的方式解决了这个难题。这种模式的最大优点就是具有长期稳定的特性，不仅对培养消费者的消费习惯大有裨益，同时通过专卖店专业人员的讲解对消费者品牌忠诚度的培育也受用菲浅，专卖店模式对于龙井销售是比较好的选择。龙井加工企业应该加强新走专卖店的销售模式之路。从前面的分析得出结论，专卖店的销售模式有利于厂家将完整的产品和服务直接提供给消费者，可以确保产品的品质，可以有效维护产品品牌形象，不但是成功的茶业企业采用的销售模式，还是名烟、名酒等高档消费品采用的销售模式。结合以往龙井销售模式的教训，多级批发流通的销售模式导致价格虚高，假货泛滥的情况，专卖店的销售模式无疑是最好的选择。龙井企业应加快加盟专卖店体系的建设，创造与经销商和消费者共赢的良好局面。2 龙井营销存在的问题长期以来，龙井营销存在市场营销观念淡漠、产品同质化严重、缺乏有效的定价机制、品牌经营缺失等大问题，阻碍了龙井的前进步伐，导致龙井虽已进入营销时代，但并没有系统的整合各种营销手段，不能从综合体系上进行长远的营销战略规划。 2.1.1 市场营销观念淡漠 长期以来龙井以原始的管理和交易方式进行经营，竞争仅局限于优质资源和价格的竞争，企业忽视和不善于把握市场动态，同时对市场营销专业人才吸收和培养不够重视，导致营销专业人才的贫乏等等的因素，导致龙井虽已进入营销时代，但并没有系统的整合各种营销手段，不能从综合体系上进行长远的营销战略规划。2.1.2 产品严重同质化 企业只关心产品而不是放到市场中角逐的商品，使得企业和品牌众多的龙井产品同质化严重。不仅核心产品没有进行差异化诉求，就连形式产品也千篇一律，造成产品的特征、造型、商标、包装等雷同化。另一方面，由于产业链的割裂、产品质量标准的缺失以及质量监控的不到位等，导致产品质量指标千差万别。龙井更是存在这种问题。2.1.3 缺乏有效的定价机制目前大部分龙井缺乏有效的定价策略，定价的主观性、随意性和波动性太强。这一方面是由于龙井生产企业和经销商各自拥有定价的自主权，主观的根据市场行情进行定价。另一方面由于龙井品牌繁多，质量参差不齐及地域性强，一定程度上也造成定价的无序性。同时，龙井市场信息不对称性问题较为突出，一定程度上促成了定价的随意性和模糊性。2.1.4 品牌经营的缺失品牌是现代营销领域的战略性因素，它是企业的无形资产，是消费者忠诚的对象，影响着企业长期的发展。然而长期以来，我国的茶叶一直处于“有姓无名”的状态，基本上是以产地命名，导致品牌缺失和既有品牌缺乏核心诉求。造成这种局面的因素很多，但经营的分散化，导致投资主体力量单薄，龙井品牌意识薄弱是主要原因之一。 品牌概念不够明确，龙井经过近几年的发展，虽然取得了一定的口碑和市场规模，但是作为一个品牌，其概念还不够明确。如何进行品牌的塑造，提高品牌的核心价值，将是龙井产业所面临的一个重要问题。科技含量不高，生产未实现规模化，西湖龙井虽然为中国茶叶之首，但其生产加工大部分还是手工作坊式的，科技含量不高，茶叶单产量也比较低。假冒伪劣产品的泛滥，目前市场上肆虐的“伪龙井”给改产业带来了严重的损失，如何进行打假工作，维护龙井的品牌权威，也是一项重要的工作。2.1.5 龙井针对网购做茶叶的茶商大概上千上万家，而做龙井的少说也有几百家，但是细化到一个牌子，如龙井，那就只有几十家，所以做实体店的茶商应该要注重品牌，尤其是龙井，能去关注这个茶叶并且购买的，都是一些品茶人士，那么这些网购在他们是不存在的，看现货品现茶在成交。所以网上的茶商想要做好做长久，注重品牌也很重要。2.2.6 针对自产自销 龙井市场目前处于缺乏规则的状态，各种茶叶的质量审查，价格的定位也没有准则，导致市场上出现的茶叶质量参差不齐，价格也漫天乱舞。现在茶叶市场的行销方式基本是一种原始的销售，说白了就是茶农自己背着茶去卖或者自己注册淘宝去销售。因为茶农只有一片茶田，每年的收成都要靠茶山的天气、种养状况来决定，这种方式无法保证茶叶产量和质量的稳定，这是龙井生意做不大的原因之一。 那么该如何处理？第一得解决源头的事情，江浙沪供货厂商可以去收购更多茶农的原始茶叶，按级别再以不一样的方式去处理。2.2.7 针对茶商本身茶商本身，以次充好的情况也严重，甚至于一些品牌假货，A货也能以高价销售，虽要紧紧抓住茶叶名牌特色，结合不同的活动内容展开营销，但也不是以低价位成本茶去欺骗客户，但真正在销售龙井的几乎没有，打的牌子确是龙井。 长期以来龙井以原始的管理和交易方式进行经营，竞争仅局限于优质资源和价格的竞争，企业忽视和不善于把握市场动态，同时对市场营销专业人才吸收和培养不够重视导致营销专业人才的贫乏等等的因素。3 龙井营销模式改进方案 我国茶文化，历史悠久，源远流长，作为茶的故乡，我国大陆茶种植面积广大，茶产量丰富。尤其是随着中国经济的发展，人们物质生活水平的提高以及对生活品质的重视，中国茶，作为一种健康饮品、一种精神饮品、一种情感饮品、一种文化饮品，正被越来越多的人接受、喜爱和追求。良好的地理环境，优质的水源，为西湖龙井生产提供了得天独厚的自然条件。 然而，相对于茶产量来说，龙井的市场交易却显得差强人意，龙井品牌竞争力明显滞后。龙井将如何发展，成为许多茶农、茶商正在思考的问题。原因在于龙井茶行业在品牌建立、行业开发、营销模式三个方面为实现创新，缺乏与时俱进的系统理念。3.1 要增强行业品牌意识 品牌是产品的灵魂，名牌产品是企业的生命力所在。没有品牌的产品不能成为广泛流通的商品，没有名牌的企业不能成为持续发展的企业。龙井大多都是由茶农、茶商、茶庄等演变和发展而来的，尽管近几年有了点品牌意识，也都纷纷注册了自己的商标，但大都缺乏实施品牌的战略，安于现状。龙井产业要发展成地方支柱产业，也必须走大企业带动大产业发展的路子。所以，应该改变当前西湖龙井企业“百家争鸣”的格局，进行资源整合，兼并重组，强强联合，重点打造几个大品牌。 3.2 开发延伸龙井产业链条人们现在喝茶，已经不仅仅在于讲究喝好茶、喝名茶，也开始了注重泡茶的用具、讲究泡茶的方法、追求品茶的气氛、心境和感受等，这就带来了产业发展的潜力，向下延伸了产业链条，从而带动龙井更好的发展。中国的企业喜欢按照传统的套路去经营品牌，所以，大多是挖空心思地想办法把茶叶卖出去，而不是千方百计地想办法帮消费者解决问题，这个出发点的不同就决定了龙井品牌的层次和境界不同，也决定了龙井企业能走多远。龙井的价值创造是通过一系列经营活动构成的，包括基础设施、技术开发、工艺改进、采购供应、生产作业、市场和销售、人力资源管理、后勤、服务等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造品牌价值的动态过程，产业链条。网络时代的来临，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于商业领域的中心。3.3 创新市场营销方式方法当今时代的人们愈来愈离不开网络，网络营销成了时尚而有活力的新兴销售模式时，在这个已经到来的电子商务时代里，龙井网络销售将成为一种创意型销售模式，打造龙井交易销售模式的全新交易平台。 举个例子，仅阿里巴巴一个电子商务平台全年网络销售的金额达到了1万亿，占全国国内消费品零售总额15万亿的1/15。据淘宝网统计，在总数达到500万家的门店中，茶叶销售类的门店已超过5万多家。网络营销对龙井拓宽销售渠道方面，起到了重要的示范和推动作用。 与此同时，一大批的中小型茶企和茶叶经销商，甚至茶农也开始借助网络营销的发展，纷纷在C2C平台如淘宝、拍拍、上开设非常个性化的茶叶网店，龙井直接面向中国庞大的网络消费群体，并取得了骄人的成绩。对于新入行的茶商而言，店面租金压力以及客户关系不稳等都是制约赢利的不利因素，成本低、回报高的网络销售渠道对他们而言无疑是必然选择。龙井风格独特，品质要求严，时令性强的特征，龙井的网络营销方式应该是B2B与B2C二种电子商务的方式相结合，已到达销售高效，获利最高的目的。B2B模式使我们实现与一些销售茶叶或制造茶饮料的企业之间的商业合作，增加西湖龙井的销售量，以数量赢利，利用的是薄利多销的原理。而采用B2C模式企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。企业可以直接以稍低于市场价格销售给消费者，企业直接以价格优势占领市场取得胜利，使企业获得更多的利益。这二种方式相结合，我相信龙井能够取得更好的销售业绩。 参考文献1 赵湛.中国茶叶市场现状及探索J.中国茶产业，2012（09） 2 吴珺.龙井茶市场及营销管理对策J.民族论坛，2013（10）3 曾玲.提高我国茶叶国际市场核心竞争力的研究D.长沙：湖南农业大学，20134 陈培爱.杭州龙井茶业发展的分析J.厦门农业探索学报，2013（05）5 徐霞.龙井J.茶博览，2012（03）五、总结从这几年情况看，由于龙井市场发育不成熟，通路品牌发展较为成功，适应了目前茶叶消费多元化和个性化发展趋势。龙井连锁经营在全国扩张很快，已经有600多家连锁店，成为国内最具有影响力的企业之一。其他的大多数还是区域性品牌，但是，成长数度也十分惊人。北京市场上知名品牌吴裕泰已有122家店，张一元也有85家店。从市场发展看，龙井销售今后必须走复合通路，除了传统营销模式外，网络营销等新型营销模式也将被应用到龙井的销售中来，这对企业将提出更高的要求。企业一方面要通过扩大连锁经营规模，来迅速提高品牌的知名度；另一方面必须通过对企业资源进行整合，延伸企业经营的深度和广度，形成具有个性化产品和品牌。因此，具有实力的茶叶企业除了要加强通路建设外，还要加大企业对茶叶资源的控制能力，包括建立生产基地。龙井产茶面积分布很广，资源也很丰富，但是优质资源有限，而且龙井品质受当地自然环境和人文环境影响很大，特别是国家加大对原产地产品保护后，这些资源今后会成为稀缺资源，更具有价值。 致 谢本文在写作过程中，得到了许多人的指导和帮助，尤其是我的指导老师刘晓红，何裕龙在我论文的选题、结构安排、初稿审阅直至文章的最后润色阶段都给予我细致和耐心的指导。在这里向她表示深深的敬意和感谢!目 录第一章 总 论1第一节 项目名称及承办单位1第二节 研究工作的依据与范围2第三节 简要研究结论3第四节 主要经济技术指标5第二章 项目提出的背景及必要性7第一节 项目提出的背景7第二节 项目建设的必要性13第三章 市场预测与需求分析19第一节 车用生物燃气市场发展分析19第二节 有机肥市场分析23第四章 建设规模与产品方案29第一节 建设规模29第二节 产品方案29第五章 厂址选择与建设条件31第一节 厂址方案31第二节 建设条件32第六章 工艺技术方案40第一节 项目组成40第二节 生产技术方案40第三节 生产设备53第七章 原辅材料供应56第一节 原辅材料供应56第二节 公用设施58第八章 工程建设方案59第一节 总图运输59第二节 建筑结构工程62第三节 公用工程70第九章 环境保护、劳动安全卫生75第一节 环境保护75第二节 劳动安全卫生77第十章 节能与消防84第一节 节 能84第二节 消 防89第十一章 企业组织与劳动定员92第一节 企业组织92第二节 劳动定员92第三节 人员培训93第十二章 项目实施进度计划94第十三章 建设项目招标方案95第十四章 投资估算与资金筹措97第一节 投资估算97第二节 资金筹措98第十五章 财 务 评 价100第十六章 社会影响分析105第一节 社会效益分析105第二节 社会风险分析106