某地区最贵楼盘的楼书.doc

怡丰大厦项目筹划书
第一部分 市场定位
第二部分 产品提高
第三部分 整合宣传方案
第四部分 媒体广告方略
第五部分 开盘阶段媒体广告计划
第六部分 开盘活动方案
第七部分 价格方略
第八部分 销售渠道
第一部分 市场定位
精确定位是成功基础。
根据对市场及项目分析结论为项目确定系列市场目，即卖给谁，卖什么，从而确定本项目战略方针，即怎么卖？
一、 项目名称
怡丰—海韵豪园
二、 项目推广定位
——南城大道309号
三、广告语：
★ 法式地中海风情 高级花园洋房小区
★ 音乐畅抒心声 建筑诠释风格
★ 尊贵浪漫法兰西风情
★ 浓郁欢快红酒、鲜花加萨克斯休闲文化
四、目客户定位
1、 个体经营者（以南岸区各专业市场个体经营者为主）；
2、 中小企业主；
3、 周围单位集团购置；
4、 政府机关公务人员换房；
5、 周围其他高收入客户；
6、 其他区域有在南岸置业客户。
特性描述：
拥有稳定收入，家庭储蓄在10—30万之间，月入在2500—4500元中等收入家庭，年龄在35—50岁之间，有子女。多为二次置业，购置大户型意向较大。
三、 档次定位
立足中高档，突出品牌；做老百姓精品住宅，建中高层阶层理想家园。
四、 价格定位
先期低价入市，以树立品牌，汇集人气为主线目，后期价格自然提高。（详细价格及价格方略另附）
五、 卖点定位
主题语：
怡丰—海韵豪园
——南城大道309号
品质卖点：
南岸区唯一别墅内高层物业（“终极置业”概念）
广告卖点：
概念卖点——法式地中海风情 高级花园洋房小区
教育卖点——双语幼稚园、怡丰试验学校
配套卖点——怡丰“一卡通”（与海洋公园互动）
会所卖点——法国会所、产权式酒店
景观卖点——江景、都市夜景
物管卖点——全封闭人性化“三代服务”论
价格卖点——中等价格、高贵享有
品牌卖点——香港国际集团、重庆老牌开发商、海洋公园等著名品牌互动
第二部分 产品提高
确定了推广主题，渲染出了主题气氛，就需要有实实在在产品来支撑来充实。就是说，要把本项目朝“法兰西”风格方向渲染，把她那浪漫“海韵元素”用艺术情调体现出来，让慕名而来客户切身感受到淌洋在浪漫地中海风情文化气氛之中。
法兰西历史悠远，艺术成就突出，其长期以来就是一种令人心驰神往浪漫国度。罗亚尔河谷皇室城堡、艾菲尔铁塔、卢浮宫及透明金字塔、巴黎圣母院、圣心院等名胜享誉世界。
法式浪漫生活情调及居住环境是现代都市人所追求一种生活，以法兰西情调为主题，配以海洋文化，对怡丰大厦作特色化包装，充足体现物业品味和档次是重新包装项目关键。
★项目推广思绪：
第首先：从“虚”方面入手，玩感觉、玩品味、让客户心理上得到满足！
从名称上进行包装，名称是产品名片，是产品性格，体现产品定位，一种精确合适名称，对产品形象宣传及推广起着不可估计作用。
1、在重庆这个没有“海”都市，做“海”文章实在是没有多大空间。据我所知，重庆是以“海”来命名楼盘不多，因此我们提“海”概念一定要做”海“，就只能是两个方面可以入手，一是”虚“海，做——海形象，海精神、海文化和海内涵；二是”实“海，做——欧洲地中海、爱琴海等真正大海;三是“结合”怡丰-海洋公园项目，与该项目形成品牌互动关系。
例如做”虚“海——我们生活与”海“如此之近，又是那么遥远。/这是一座山水都市，我们呼吸着自由海洋气息；/这是一种象大海同样广阔时代/这还是一种以贩卖大海而倍显繁华市场。。。。。。/生活中，似乎已拥塞了太多”海“。/但我们又会时常感觉到生活中是那么缺乏海博大、海宽容、海沉静和海无垠。这时才发现/本来我们很少有时间能与大海安静地对视、交流、相处乃至相融。/我们更不敢奢求能与大海同呼吸，共日夜，四季相伴，时刻相随，/在日积月累感悟之中，体味一种内在海洋精神境界。直到“海韵豪园”出现，我们才懂得海变了，家也变了。海变得象家同样温情了，而家也变得象海同样更美、更自由、更广阔了……
例如做”实“海——主题为“国际  滨海  文化  家”，做文化做品味做足家感觉！
例如“结合”海——通过与海洋公园不定期举行多种大型联谊促销活动，把业主及准客户邀请到海洋公园，体验畅游大海感觉，增进发展商与业主之间良性沟通与互动，凡购置怡丰—海韵豪园业主，可赠送会员卡一名，不仅使业主尝到“甜头”，还可为海洋公园增长收入，可算是一举两得。
二、从“实”方面入手，通过众多法兰西元素来支撑和体现本项目定位，即怎样来体现是法式地中海风情、高级花园洋房小区？
1、 大厦工地围墙：以罗马柱、巴洛克及雕塑为装饰，同步漆上宣传口号以配合楼盘宣传定位；
2、 大厦裙楼外立面：大型罗马柱造型，用水泥和石膏塑造罗马图案、顶端有翱翔洁白小天使等造型；
3、 大厦大门：外移到南城大道旁，恢宏浑厚且突显高贵典雅欧式廊柱造型，金黄色外颜色，配上多种图案墙艺、大型雕塑，大门为黑色铁艺双开，给人们一种纯粹法式地中海风情。
4、 大门通往花园道路两侧：设为“名人街”，分列数尊法国历史名人画像，如太阳王路易十四、拿破仑、圣女贞德、伏尔泰、卢梭、莫里哀、巴尔扎克、戴高乐将军等，并附上文字简介；
5、 售楼处和样板房（在第三部分中详细论述）；
6、 别墅：粉刷、每一幢挂上法式“壁灯”，并每一幢开一“法式”别名（如：拿破仑居、圣女贞德居、伏尔泰居等）；
7、 会所：更名为“卢浮宫”， 门口造一座法式叠泉，屋顶上装着长长、闪烁着红光大叶轮，一、二楼开设法国著名“红磨坊”红酒吧内设娱乐厅、桑拿、高级餐厅、健身房等休闲娱乐设施。三楼以上为产权式酒店（高档客房公寓），实行酒店式星级服务；
8、 园林内容更新及丰富：
A、泳池改造及增长设施——
⑴瓷片翻新（蓝色）；
⑵池底图案采用不一样色彩瓷片构成，如海豹或海豚等图案；
⑶嬉水池增长按摩功能；
⑷泳池边进行绿化改造，提议采用高度在0.8～1.0米灌木丛把泳池围住,且周围绿地改造为沙地质感地面；
⑸ 提议在泳池边硬地加种若干颗大棕榈树；
⑹ 草地跟沙地衔接边缘采用鹅卵石铺设而成；
⑺池边喷水设施增长3至5个小造形喷嘴，如青蛙、鲤鱼等造型。
B、网球场翻新：
防球网重新油漆、地毯更换、球网和球具所有更新；
实际实行，在场地四面：
⑴挂上近界法国网球公开赛冠军获得者照片、个人历史简介；
⑵挂上法国网球公开赛历史；
⑶摆放展示名牌网球拍、网球等用品；
C、绿化及小品丰富：
⑴把部分园林设计成“法国迷宫式”园林；
⑵增长某些高大乔木类树种，如大棕榈树，营造出丰富立体层次感；
⑶ 增长某些有艺术气息休闲椅，并在园林中建造微型“法国之窗”，如艾菲尔铁塔、卢浮宫、透明金字塔等造型缩影；
9、 物业管理：
物业管理方面，加强物管人员服务意识、在服务中积极配合怡丰-海韵豪园楼盘整体形象，给业主享有到尊贵完善小区服务。
通过以上“虚”“实”结合，从里到外把项目全力营造出纯粹重庆首席法式地中海风情 高级花园洋房小区。
第三部分 整合宣传方案
房地产营销重要通过三大媒体（公共媒体、印刷媒体、户外媒体），现场包装和一系列活动来宣传推广，为了保证将本项目成功地推入市场，树立项目品牌形象，以配合销售工作顺利进行，需要一种整合宣传方案与各销售阶段相配合。
整体构架如下：（见下页）

整体宣传方案
公共媒体宣传
户外媒体
印刷媒体
现场包装
活动宣传
报纸
电视
电台
杂志
售楼书
宣传折页
户型、价格插页
购房须知
专递广告
投资置业指南
海报
业主通讯
户外广告牌
指示牌
旗帜
车体广告
售楼处
工地围墙
条幅、彩旗
各项庆典（开盘、入伙等）
展销会
促销活动
其他活动（业主联谊会、新闻公布会等）

一、 公共传播媒体
1、 报纸广告
A、 媒体选择
以《晨报》为主，《商报》《晚报》为辅。
B、 宣传方式
前期以文章及新闻报道软广告为主，向观众传递楼盘信息，公开发售后以硬广告为主，以强有力诉求点，促使客户购楼。
2、 电视广告
根据项目详细状况，暂不计划投放电视广告。
3、 电台
根据项目详细状况，暂不计划投放电台广告。
4、 杂志广告
根据项目详细状况，暂不计划投放杂志广告。
二、 印刷媒体
1、 售楼书、折页及户型图价格表等插页。提议少印售楼书，以折页替代（设计思绪在随即）。
2、 邮寄、派发海报。
做单页双面A4海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。
3、 业主通讯
怡丰花园业主已入伙，可考虑出第一期《业主通讯》。《业主通讯》作为小区自办文化杂志，即可增进业主小区认同感，提高小区文化层次，亦可增进怡丰大厦销售。
★ 本折页设计思绪——
主基调：
★ 法式地中海风情 高级花园洋房小区
★音乐畅抒心声 建筑诠释风格
★ 尊贵浪漫法兰西风情
★浓郁欢快红酒、鲜花加萨克斯休闲文化
总规定：
共8P，内有插页带。纸张规格、质地、色彩选择如样本。
设计思绪指导：
★封面：怡丰—海韵豪园效果图、LOGO图案、LOGO下方为“怡丰—海韵豪园—南城大道309号法兰西国际名门小区（配英文）
★第2P：上端为“重庆江岸夜景图”，下端为法兰西国际名门小区尊贵“诗句”；
★第3P：怡丰大厦效果图（含怡丰-海韵豪园）、怡丰集团国际发展企业、海韵豪园简介；
★第4P：背景图为“非常精致红酒与鲜花”、怡丰-海韵豪园“园林”规划及配套；
★第5P：背景图为“会所配套、展现浓郁法兰西风情外立面”、上端为“户型”（窗内外风景）论述、下端为户型内外装饰论述；
★第6P：罗马柱、法兰西某些雕塑元素、上端为怡丰—海韵豪园六大经典户型，户型渲染图、户型面积（建筑及套内面积）、户型点评，下端为“物管”论述，以及有关有“外佬物管图片”；（最右下角小字标注：本宣传品一切资料均以政府最终同意之图则及法律文献为准，发展商对所有内容保留最终解释权。）
★第7P：上端为重庆最繁华夜景图片（合折起来时与第2P南岸步行街夜景相呼应），图片夜色上空洋溢着浓浓法兰西浪漫情调，配上一对法国情侣含情脉脉对视图片；下端为“重庆南岸区地位及未来展望”，右下端为“项目区位图”（把长江纳入地图，规定简洁、立体、直观）；
★第8P：（折合后为封底）为强强联手，打造经典“装修原则、合作单位名单”，下端为“项目开发商名称、地址、邮编、销售热线、传真、网址、电子邮件”等资料。
做足法兰西风情，展现怡丰—海韵豪园卖点，给人第一印象为“品味、精致、高雅、纯粹”，让客户看到宣传折页就，联想到“法兰西国际名门小区、尊贵浪漫法兰西风情、浓郁欢快红酒、鲜花加萨克斯休闲文化、悠扬音乐&高雅欧式建筑”，抓住客户眼球，当然就能抓住大脑，产生“购置欲望”。
三、 户外媒体
1、 户外广告牌
根据我司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估，如下地方可供本项目作据点广告：
⑴南坪转盘路段
⑵长江大桥桥头（暂无地段）
⑶鹅公岩大桥桥头（暂无地段）
作为流动广告牌可供选择有：
南坪转盘、南坪西路、南坪南路、南城大道、步行街等路段
户外广告牌一律采用电脑喷绘，详细规格依现场广告位而定。
2、 路旗
在公开发售或促销活动时，使用路旗广告来烘托气氛，用路旗包装重要地方：
A、 工地现场；
B、 楼盘通往主干道道路两边。
3、 指示牌
放在楼盘附近路口和小区引导客户参观路牌。
四、 现场包装
因房地产不动性，现场包装在商品房销售中有着举足轻重地位。现场包装包括细项诸多，有售楼处内外装饰、样板房或示范单位、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成。
（一） 售楼处
售楼处是期楼“脸面”，未来项目怎样在很大程度上是通过售楼处第一印象来鉴别，因此要花大力气对售楼处进行设计与包装：
A、 售楼处分接待、展示区两大部分，面积约200平方米；（设在裙楼东侧）以白色为主调，采用直线曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面呼应，使功能分区既到达明显辨别，又可以有机结合，给人敞洁明亮效果。
B、 天花以法兰西国旗“红、白、蓝”三色布幔，以波浪造型铺设。
C、 采用简约现代造型家私，凸显时尚韵味。
D、 置业顾问前台及背景玄关仿造欧式风格，面油浅棕真石漆仿真，内嵌日光灯槽加强灯光效果。
E、 展板布置：采用5厘平波Ø2广告钉固定，不仅成本低且效果好。
F、 模型重新制作，把别墅与大厦整体制作，制作比例按1：125，突出园林绿化效果。
G、 售楼处外立面，以“白”色为基调，大面积平波落地窗设计，增长室内采光，顶端215 m2纯形象大型喷绘广告，再配以夜景投光灯，使之到达全方位展示效果。
（二） 样板房
样板房是促使消费者作用购置决定最有力催化剂，是现代房地产营销中必不可缺宣传媒体。
因本项目高层景观资源丰富，加且项目现实状况原因（如外立面施工）决定，提议先在B座24层02、05、06、07房共建四套样板房。
样板房风格定位：
大气超凡 简约时尚
专为成功人士度身打造艺术精品，发明人性化、亲情化、休闲化时尚功能空间，体现简约高档设计风格，做到高档而不奢华，雅致而不单调，到达高端居家文化气氛，以白色为主调，采用直线、几何造型与曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面呼应，使功能分区既到达明显辨别，又可以有机结合，再以主色调搭配，给人以敞洁明亮效果，又体现了温馨舒适居家环境，木门及门套以深色红棕配比，实现颜色反差，烘托出特有深邃时空感，体现出现代人审美内涵和层次感，强调以人为本，焕发前沿居家装饰概念，展现高雅、亮丽、洁净、简约和富有文化内涵时尚空间，使整个居家温馨、舒展和闲适。充足展现本项目户型构造特色所在，以欧式为主调，一律采用欧化家私，同步不一样样板房设计风格也有所不一样，以迎合不一样年龄层次客户群口味，如小户型偏重以色彩明快年轻风格，而大户型则偏重以深沉稳重成熟风格。
（三） 工地围墙、看板和彩旗
为深入拓展售楼处广告张力，工地围墙和看楼也应充足运用。将售楼处与工地围墙有机地组合为一体，绘以大面积色彩图案和简要文字，并配上迎风招展各色彩旗，以使行人在几百米以外都能为其所吸引。
地盘四面围墙可以罗马柱、巴洛克柱及雕塑为装饰，同步漆上宣传口号以配合楼盘宣传定位。
（四） 模型
本项目模型现实状况过于陈旧，给人以败落之感，提议重新制作。制作时务必把花园当作一整体来描绘，重点突出浓郁法兰西建筑风格（包括有关小品雕塑）。
模型为售楼处必备工具，尤其是预售房，它给客户以来楼盘直观清晰形象体现，间接引导购置行为。
模型制作规定有三点：
一是要真实细腻，完美体现；
二是要够大有气势；
三是要切合楼盘卖点，发明性表
五、 活动宣传

（一） 庆典活动
如：开盘庆典、入伙庆典、企业周年庆典及国庆、春节等重大节目。
（二） 展销会
如：重庆市春、秋季住交会、南坪步行街长期展点等。
（三） 促销活动
此类活动时间灵活，根据销售状况详细制定，既可与前两方面活动搭配开展，也可以单独在某个促销采用。促销方式重要有：
1、 抽奖旅游
2、 价格优惠
3、 配送家电、家私。
（四） 其他
1、 举行新年酒会、业主联谊会
2、 举行片区发展研讨会及法兰西生活模式推广会
3、 组织看楼团，或小区“游园日”。

第四部分 媒体广告方略

一、 广告阶段性及方略
（一）广告准备阶段（开盘前，内部认购阶段）
时 间： 10月至11月
广告方略：以“楼体条幅”辐射为主，配合“单张”派发吸引部分受众关注。
内 容：1、超值投资 超轻松首付
2、准现楼强市推出+售楼热线
目 标：引起广泛关注，悬念高挂，蓄势推出，接受内部认购。
（二）广告入市阶段（开盘阶段+强销阶段）
时 间：11月
广告方略：集中主媒体广告对市场进行强势轰炸
内 容：1、国际时尚挡不住！！！
——法式地中海风情 高级花园洋房小区
将于明登天台亮相！
2、开盘当日热销68套！！！
3、法兰西情怀精彩不停——怡丰-海韵假日系列活动
目 标：1、项目登台亮相，引爆市场
2、迅速扭转本来不良形象，树立崭新品牌
3、将销售引向高潮
（三）广告推广阶段（持销阶段）
时 间：12月～2月,共3个月
广告方略:以定期广告形式不停延续,成为市场持续不停热点
内 容: 1、音乐畅抒心声 建筑诠释风格
2、尊贵浪漫法兰西风情
目 标：以卖点为诉求点,将“菜”（卖点）一盘盘端出来，形成一桌丰盛“宴席”，将项目完整地展示于消费者面前。
1、树立“法式地中海风情 高级花园洋房小区”
2、擦新怡丰房地产品牌
3、达至最大程度销售率，争取清盘。
（四）广告巩固阶段（扫尾期）
时 间：3月
广告方略：硬性广告，结合项目入伙配合公关活动
内 容：1、隆重入伙，承诺是金
2、最终单位，绝版机会
3、全城聚焦——引领南岸新生活、见证高品质生活
目 标：将尾盘所有消化掉，实现100%销售
二、 媒介方略
1、开盘前：以楼体条幅、单张派发为主
2、开 盘：硬广告进行集中推广，使项目一夜脱胎换骨。
3、中 期：硬广告和公关活动结合，软性宣传配合
4、后 期：促销活动推进、业主口碑相传和“传销”（业主向亲朋好友简介）

第五部分 开盘阶段媒体广告计划
(计划时间：11月1日～12月31日)

月份
日期
星期
媒 体
内容
内 容 主 题
十一月

至

十二月
8
周五
晨报整版
准现楼
准现楼强市推出+售楼热线
29
周五
晨报彩半版
登台亮相
引爆市场，当日狂销68套！！！
12
周五
晨报彩半版
感受法兰西文化
法国名画与盆景展 共3天
27
周五
晨报套红半版
现楼竣工
1、“拉-洛舍尔情怀”怡丰-海韵豪园软文炒作
2、音乐畅抒心声 建筑诠释风格

后期宣传思绪：
11、12月份——广告强势推广期，集中主媒体广告对市场进行强势投放
把“怡丰—海韵豪园：揽尽五大生活优势”（ 卖点）一一展现，形成丰盛 “宴席”，为元旦冲刺储蓄强大势能。
12月底1月初——元旦期间高峰期，以脉冲式规律性广告投放为主，配合促销活动，如举措施国红酒嘉年华等活动，争取在春节之前实现最大化销售目。
1、2月——广告消化阶段，以脉冲式广告投放为主；由于春节期间重庆楼市销势低迷，因此提议此阶段合适减少广告投放量，以少许软文巩固前期广告效果即可，保持见报率。
2月底3月、4月初——又一广告投放高峰期，以“典藏单位，绝版至尊”“源于品质、止于至善……”为宣传主题硬性广告。结合项目入伙在即，配合系列主题软文，“怡丰-构筑无限新生活”；“ 引领南岸新生活、见证品质新生活”等等。争取最终一次浪潮定格“百分之百”销售蓝图！

一句话，从项目整个销售周期（暂定6个月，从11月至4月）来看，广告宣传高峰期（波峰）在三个结点：第一，前期（11月1日前后）；第二，元旦（12月27日前后）；第三，入伙（明年3月中下旬）。在它们之间为“消化前期并储量后期”过渡阶段。
另备注：由于项目多种不确定原因干扰，导致我们坐失了开盘销售黄金时期，失去了登台亮相最佳时间挡，对此后项目销售带来诸多负面影响，目前已不合适项目开盘活动组织和实行，如下开盘活动方案仅供参照：
第六部分 开盘活动方案
一、目： 通过公关活动，在十一前期（11月2日）正式开售当日，到达吸引众多人流、营造广泛口头流传、区域范围内人群高度关注性效果。
二、 公关活动考虑原因
1、天气： 重庆天气复杂，要充足考虑天气原因，公关活动内容、场地选择上要照顾到天气；
2、场地：
旧售楼处门口范围不够大、且有一定角度斜坡，因此开盘活动场地设定在旧售楼部门口话，交通问题较难处理，也不利于人流秩序，提议深入（花园）里面某些。
三、 开盘活动内容
上午09:00此前，现场物品设置，参与人员到位，激昂音乐起
09:00—09:20调整，修正，沟通精确到位
09:20—09:40预备到位，激昂音乐止，轻音乐起。
09:40—10:00舞狮演出
10:00—10:07主持人致开场白（空投传单充气飞机准备起飞）
10:07—10:18主持人宣布来宾上台，并致词
10:18—10:20由贵方代表宣布“怡丰—海韵豪园开盘”。同步彩花齐放，舞狮、腰鼓演出，全场鼓掌。
10:20—10:25主持人宣布植树活动开始，由礼仪小组带来宾到植树现场（怡丰花园内）
10:25—10:30由礼仪小姐带来宾到楼盘展示处参观，舞狮跟随演出
10:30—10:40调整时间
10:40—10:45主持人点评，宣布文艺演出节目及抽 奖事项时间
10:45—10:55歌曲《我想有个家》六人合唱
10:55—11:05主持人点评：简介“怡丰—海韵豪园”概况及酬宾活动
11:05—11:10婚纱秀演出，主持人配音
11:10—11:25小品演出
11:25—11:30歌曲《把爱奉献给你》由开发商员工代表组合演唱
11:30—11:40主持人点评，抽奖开始（奖品待定）
11:40—11:45小朋友演出
11:45—11:50婚纱秀演出，主持人配音
11:50—11:55小朋友演出
11:55—12:00主持人点评，简介下午文艺演出节目及时间
12:00—13:30休息用餐，轻音乐起（物品清点监管）
13:30—13:40激昂音乐起，人员全体到位
13:40—13:50轻音乐起主持人登台致辞
13:50—14:00阳光组合演唱
14:00—14:10现场有奖问答，礼品多多
14:10—14:20歌舞演出，主持人配音
14:20—14:40阳光地带演唱，让台上台下人都动起来
14:40—15:00主持人点评，现场有奖问答
15:00—15:15抽取超值大奖（仅原大厦业主及当日落订者有此权利，礼品待定）
15:15—15:20歌舞秀演出
15:20—15:40主持人点评，家庭游戏比赛开始
15:40—15:45阳光地带组合演唱
15:45—15:50歌舞秀演出
15:50—16:00大合唱《常回家看看》，主持人宣布今天活动圆满结束和祝愿新老业主。
第七部分 价格方略
一、 基本准则
1、 低价位定形象，高素质创品牌。
2、 以低价开盘，迅速成交，增进资金良性循环，并发明楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。
二、 阐明
1、 本区楼盘竞争剧烈，且本项目产品自身存在特殊性，如：户型偏大、落后；楼盘忠诚度为0；停工后二次开盘形象受损严重等，故定价不可太高，以保留一点升值空间。
2、 由项目“速战速捷”营销方略决定其“低开高走”价格方略，前期定位适中，以利后期提价。

三、 各阶段价格方略

1、 第一阶段：筹办期9月20日——10月28日
定价原则：以超低价面市，试探市场反应。
重要方式：
⑴先以内部认购形式收取小定，为业主保留房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。
（2）开盘前认购客户签协议享有尤其优惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送五通费、契税减半、额外99折、参与开盘后一周抽奖活动。
定价阐明：
⑴收受客户定金，先期稳定购置关系。
⑵试探市场反应，预估定金客户心理价位，为开盘定价提供参照，为隆重开盘聚积人气。

2、第二阶段：公开期 强销期（10月28日——11月28日）
定价原价：行情开盘缓慢上升，迅速聚积财气和人气。
重要方式：
A、 基本定价：开盘最低面价为1500元/M2，平均单价为1800元/M2。
B、 付款方式：
⑴一次性付款94折
⑵银行按揭：首期二成，八成三十年按揭95折。
（3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定期间），八成三十年按揭96折。
C、 促销优惠：
⑴开盘一周内购房享有额外99折
⑵参与抽奖活动（详情待定）
定价阐明：
⑴起价于该价位，基本符合本楼盘“商意中价”定价。
⑵起价1352元/M2，有很好价格性能比，便于能有力竞争优势。
⑶起价不高，后来每阶段升幅50—100元/M2，便于形成价升量涨动销态势，并且由于升幅空间大，易于随时调控，不至于导致“有价无市”之态。
⑷最差单位价格低，其他单元则可通过楼宇差价系数修正来保证基本利润空间。
付款方式：视市场反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后比例，以起到价格微调作用。此时促销优惠起是销售调剂作用。
3、第三阶段：持销期、（11月28日—— 3月28日）
定价原则： 平稳销售、稳中有升、追求利润最大化
重要方式：
A、 基本定价：起价和平均单位上涨100元/ M2。
B、 付款方式：
⑴一次性付款96折
⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。
（3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定期间），八成三十年按揭98折。
C、 促销优惠
⑴买跃式送一种车位
⑵每天前三位购房者送电器
定价阐明：
⑴付款方式尽量灵活
⑵广告强打期：促销优惠应配合付款方式交错出击，此时促销优惠不再是销售调剂，而是较为实质性让利行为，以抵御其他楼盘竞争，增进销售。
4、第四阶段 扫尾期（3月28日—6月28日）
定价原价：微利运作，盘活余房。
基本定价：起价均价不变。
付款方式：
⑴一次性付款98折
⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭无折扣。
促销优惠：
⑴买（特价）房免一年物业管理费
⑵买房送全套家用电器或装修
⑶一口价
定价阐明：
楼盘靠近入伙，应运用销售惯性通过价格杠杆加速尾楼资金回笼。
第八部分 销售渠道
限于房地产商品特殊性，一般而言，行之有效房地产销售渠道重要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销，如下就逐一简述。
一、 现场销售
所谓现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是目前房地产销售一种最重要方式，对大型跨年度发展项目尤显重要。
做好现场销售，关键在如下两个方面：
第一、 现场包装
现场包装工作重要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌装饰等。总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁法兰西情调，用“家”环境去引导、感染购置者。
详细方案由广告企业与装修企业共同设计，联合发展商、筹划代理企业共同审定。
第二、 搞好销售现场人气培育。
“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛销售现场人气，详细措施有：
（1） 重点把握每个周末小高潮。推出促销措施（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多人流集中在周末出现。
（2） 采用多种措施，促使每一种购房者更多地出目前销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气岂得不旺？
（3） 采用多种措施延长购房者每次停留时间：①专人照顾购房者随行小孩，并带其到小朋友娱乐场所②举行多种文娱、抽奖活动等。
二、 展销会
开展销会销售是“集中优势兵力打歼灭战”。追求是“速战速决”，短时间内获得销售绩效。
做好展销会筹划与安排，关键要抓好如下几方面工作：
展销会举行场所选择须符合如下几种原则：一是要环境高雅，以充足烘托项目素质；二是要交通便利以便参观者抵达；三是要能有效地吸取、集中有购置力人流，以防止“旺丁不旺财”。
A、 组织专车接送买家看楼，并且在现场、会场、车上均安排专人负责对买家进行接待与讲解，防止买家在这一过程中流失。
B、 选择好合适行车路线。行车路线既要避开现场附近不利于销售设施，又要保证行车畅顺防止塞车和走泥水路。一言以蔽之：既要好看，又要好走。
C、配合强有力促销措施
D、展销会场气氛调控
经综合分析，本项目展销方案一是参与市政府春秋两季房交会，二是在南岸区人流较旺步行商业街，周末和节假日搞活动，配看楼专车接送。
三、 业务员直销（即业务员派单）
此种销售方式便是“分片包围、各个歼灭”，有针对性以本盘为中心，由内向外层层划分，通过铺天盖地宣传单张，不放过一种准客户。
1、 根据本楼盘目前社会形象，单纯依托广告投放及展示活动还不够，我们必须大量派单，也就是所谓“反复效应”，使客户在无形中对本楼盘加深印象。
2、 就目前楼盘实际状况而言，（准现楼、配有花园别墅）成为我们最大卖点。因此，派单，就时段性而言也是一种很好营销手段。
3、 在回到楼盘形象方面，由于已经成为准现楼，可塑造东西不多。硬件不行只能用软件，即服务和入住率来重塑品牌。
四、 业主直销（即顾客营销体系）
一般，一种已经购房业主现身说法，去向其亲朋好友推荐购置其楼盘，这样成功率要远远高于一般销售人员在大量广告支持下推销说辞。这也就是所谓“示范效应”。
营销学上有1：25法则，即一种客户，他所接触到可产生类似购置行为人可多达25个左右。因此某人买了一种他满意住宅，他将影响这些人并带动其中部分产生购置行为；相反，假如他对所买楼不满意，亦将直接影响这些人，甚至更多人对本楼盘不再问津。
1、 根据同致以往推广经验，大型项目销售额25%左右是经由业主简介熟人而产生购置。本项目剩余单位291套，则将至少有70户业主是由老业主简介来。
2、 因此，对于房地产项目，除了要做好其前期硬件设施外，后期服务、管理也要一丝不苟。实际上，发动已购房业主或将购房业主加入销售队伍，已成为房地产销售重要渠道。如深万科成立“万客会”，渝泰正花园成立“蔚蓝会”等。无论是发展商、中介商还是媒体都已充足认识到“顾客营销”重要性并已开始实际行动。
做好直销工作，重要注意三点：
⑴建立业主资料库；（本项目别墅业主和大厦前期购房者名单及背景有关资料）
⑵制定针对老业主和新购置者双重优惠奖励措施；（本项目可采用给老业主免一年物管费和新购置者额外优惠房款2%优惠奖励措施）
⑶通过合适渠道向业主传达有关直销招待措施；（如运用节假日拜访老业主同步向口头向他们传达，尽量防止书面化形式出现。）
⑷加强对老业主服务力度，重塑物业管理崭新形象，让入住业主满意了，自然形成良好口碑，无形中就产生了“业主直销”功能。
怡丰大厦项目工作组
10月20日