中国工商银行投资银行业务培训-PPT课件.pptx

1目录目录2 21 1投行业务定义与投行业务定义与现阶段银行转型现阶段银行转型3 3 投行业务介绍及重点产品操作要点投行业务介绍及重点产品操作要点4 45 5 投资银行案例解析投资银行案例解析几种营销方式几种营销方式21.1 1.1 什么是投资银行业务？什么是投资银行业务？p投资银行投资银行是美国和欧洲大陆的称谓，英国称之为是美国和欧洲大陆的称谓，英国称之为商人银行商人银行，在日本则指，在日本则指证券公司证券公司p根据罗伯特根据罗伯特 库恩的库恩的投资银行学投资银行学，投资银行有如下四种定义：，投资银行有如下四种定义：最广泛的定义是，投资银行实际上包括华尔街大公司的全部业务，从国际承销业最广泛的定义是，投资银行实际上包括华尔街大公司的全部业务，从国际承销业务到零售交易业务以及其它许多金融服务业务（如：不动产和保险）。务到零售交易业务以及其它许多金融服务业务（如：不动产和保险）。第二广泛的定义是，投资银行包括所有资本市场的活动，从证券承销、公司财务第二广泛的定义是，投资银行包括所有资本市场的活动，从证券承销、公司财务到并购、基金管理与风险资本。但向散户出售证券、消费者不动产中介、抵押银行、到并购、基金管理与风险资本。但向散户出售证券、消费者不动产中介、抵押银行、保险产品等业务不包括在内。如果投资银行家为自己的帐户而投资和经营的商人银保险产品等业务不包括在内。如果投资银行家为自己的帐户而投资和经营的商人银行则应包括在内。同样，金融机构的大宗股票的成批交易也包括在内。行则应包括在内。同样，金融机构的大宗股票的成批交易也包括在内。第三广泛的定义是，投资银行只限于某些资本市场活动，着重证券承销和合并与第三广泛的定义是，投资银行只限于某些资本市场活动，着重证券承销和合并与兼并。但基金管理、风险资本、商品、风险管理等业务不包括在内。兼并。但基金管理、风险资本、商品、风险管理等业务不包括在内。最狭义的定义是，投资银行严格限于证券承销和在一级市场上筹措资金，以及在最狭义的定义是，投资银行严格限于证券承销和在一级市场上筹措资金，以及在二级市场上进行证券交易（经纪人二级市场上进行证券交易（经纪人/交易商功能）。交易商功能）。p普遍接受的是第二个定义普遍接受的是第二个定义资本市场业务资本市场业务31.2 1.2 投行业务是动态发展的概念投行业务是动态发展的概念高盛、美林、摩根等典型投行ICBC证券承销证券承销部分部分银行间市场银行间市场 交易所市场交易所市场 证券经纪与交易证券经纪与交易部分部分银行间市场银行间市场 交易所市场交易所市场 重组并购与财务顾问重组并购与财务顾问可开展可开展结构化融资与银团结构化融资与银团可开展可开展资产证券化资产证券化可开展可开展资产管理资产管理可开展可开展目前主要是基金管理目前主要是基金管理衍生品交易衍生品交易部分部分目前主要为外汇衍生产品目前主要为外汇衍生产品直接投资直接投资不可开展不可开展主要受政策限制主要受政策限制各大投行早期业务主要是承销、各大投行早期业务主要是承销、交易和经纪业务，随后全面扩展交易和经纪业务，随后全面扩展到重组并购、财务顾问、结构化到重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、融资、资产证券化、资产管理、衍生产品交易、私人权益投资等衍生产品交易、私人权益投资等业务业务承销业务是高端和品牌投行业务，承销业务是高端和品牌投行业务，对其他业务有带动作用，但并非对其他业务有带动作用，但并非主要收入来源主要收入来源随着金融技术和市场的变化，资随着金融技术和市场的变化，资产证券化、各类衍生产品、风险产证券化、各类衍生产品、风险投资等新产品和服务不断丰富投投资等新产品和服务不断丰富投资银行业务的内涵资银行业务的内涵投资银行业务是一个动态发展的概念，目前我行可经营大部分投行业务投资银行业务是一个动态发展的概念，目前我行可经营大部分投行业务4q近年来，我国利率市场化趋势更为明显。近年来，我国利率市场化趋势更为明显。q从我行的中间业务结构来看，传统中间业务的发展速度已渐趋平缓，迫切需要做大从我行的中间业务结构来看，传统中间业务的发展速度已渐趋平缓，迫切需要做大做强投行等新兴业务以促进中间业务的可持续发展。做强投行等新兴业务以促进中间业务的可持续发展。q目前，不易提高传统中间业务的收费水平。目前，不易提高传统中间业务的收费水平。q大力发展投行等新兴业务是寻求新的利润增长点、实现战略转型的现实选择。大力发展投行等新兴业务是寻求新的利润增长点、实现战略转型的现实选择。投资银行业务收入个人代理及理财业务人民币结算卡中间业务对公代理及理财业务担保保理业务代客资金交易资产托管业务国际结算业务其他（非产品无息）企业年金0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%20.5%22.7%15.9%15.6%6.6%4.9%5.2%3.9%3.8%0.8%0.2%20092009年各中间业务品种占比情况年各中间业务品种占比情况投资银行业务收入个人代理及理财业务人民币结算卡中间业务对公代理及理财业务担保保理业务代客资金交易资产托管业务国际结算业务其他（非产品无息）企业年金0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%-5.0%-10.0%-15.0%32.8%14.4%14.4%20.9%13.4%8.8%-8.6%1.4%2.5%-0.5%0.5%2009年各中年各中间业务间业务品种收入增加品种收入增加额额占比情况占比情况 1.3 1.3 我国银行必须加快转型我国银行必须加快转型 .利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战利率市场化提速，银行可持续增长面临挑战5 单位：亿元单位：亿元贷款融资与股票、债券市场融资情况及预测贷款融资与股票、债券市场融资情况及预测.直接融资冲击对银行转型带来新的挑战直接融资冲击对银行转型带来新的挑战直接融资冲击对银行转型带来新的挑战直接融资冲击对银行转型带来新的挑战l20072007年年1.31.3万亿：股票市场融资万亿：股票市场融资86808680亿元，企业债融资亿元，企业债融资10001000亿元，亿元，短期融资券短期融资券29432943亿元。亿元。l20082008年年1.21.2万亿：尽管股票融资万亿：尽管股票融资大幅下降至大幅下降至22452245亿元，但中期票亿元，但中期票据等工具的推出，使得企业债、据等工具的推出，使得企业债、公司债、短券、中票等债务类直公司债、短券、中票等债务类直接融资金额达到接融资金额达到8945.38945.3亿元。亿元。l20092009年年2 2万亿：企业在债券市场万亿：企业在债券市场融资约融资约1.51.5万亿元，股票市场融万亿元，股票市场融资资50005000亿元。亿元。l20102010年预计年预计2.22.2万亿以上，目前万亿以上，目前股票市场融资超股票市场融资超50005000亿元，债券亿元，债券市场融资近市场融资近1 1万亿元。万亿元。6q 大型优质公司转向直接融资市场，大型优质公司转向直接融资市场，金融产品需求改变金融产品需求改变q为大型企业的服务重心转移到直为大型企业的服务重心转移到直接融资市场接融资市场q 必须发展投行业务以维护客户关必须发展投行业务以维护客户关系和业务份额系和业务份额q由于直接融资对贷款的替代作用由于直接融资对贷款的替代作用明显，一些过分依赖大型优质企明显，一些过分依赖大型优质企业贷款的分支行近年来效益下滑业贷款的分支行近年来效益下滑！印度中国巴西 马来西亚泰国英国韩国美国比率（）60402010080贷款融资直接融资新加坡我国直接融资比重还有很大提升空间.直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降直接融资冲击使大客户贷款利润贡献急剧下降7l直接融资发展直接融资发展信贷业务已经不再是大型企业融资需求的主体。信贷业务已经不再是大型企业融资需求的主体。短期资金可以发行短券得以满足。短期资金可以发行短券得以满足。中长期资金由中期票据、企业债、股票、可转债等筹集。中长期资金由中期票据、企业债、股票、可转债等筹集。l银行如何继续成为大客户的主要金融服务和产品提供者，是面对直接融资冲击必银行如何继续成为大客户的主要金融服务和产品提供者，是面对直接融资冲击必须解决的问题须解决的问题通过投行手段推动银行实现从通过投行手段推动银行实现从“公司信贷公司信贷”向向“公司金公司金融融”转变、从转变、从“信贷银行信贷银行”向向“信用银行信用银行”转变，为客户提供综合服务转变，为客户提供综合服务。公司信贷：以营销信公司信贷：以营销信贷产品为主要任务贷产品为主要任务公司金融：以通过各种手公司金融：以通过各种手段满足客户融资需求为目的段满足客户融资需求为目的信贷银行：以向客户信贷银行：以向客户发放贷款为主，不断发放贷款为主，不断扩大资产负债表规模扩大资产负债表规模信用银行：利用银行资金和备信用银行：利用银行资金和备用信用支持开发创新型融资产用信用支持开发创新型融资产品和工具，不以资产规模扩张品和工具，不以资产规模扩张为主要目的。为主要目的。投行业务投行业务投行业务投行业务.直接融资冲击要求转变大客户服务模式直接融资冲击要求转变大客户服务模式直接融资冲击要求转变大客户服务模式直接融资冲击要求转变大客户服务模式8.企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务企业需求的不断升级，需要银行以投行等产品提供全面服务l随着银行业竞争日益激烈，很多业务同质化现象已经越来越严重，商业银行随着银行业竞争日益激烈，很多业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。l随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的综合金融服务。等投行业务在内的综合金融服务。l尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，成为商尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。l以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，在创造直接效益的同时也将以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，体现与商业银行业务的关联效益，成为银行核心竞争带动其他业务的发展，体现与商业银行业务的关联效益，成为银行核心竞争力的重要组成部分力的重要组成部分。9.国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型国际银行业的渗透与竞争，要求发展投行加快综合化转型我国银行必须进一步加快转型我国银行必须进一步加快转型l我国金融市场已经按照我国金融市场已经按照WTOWTO协定全面向外资开放，且我国投行市场收协定全面向外资开放，且我国投行市场收入潜力巨大。据波士顿咨询公司预计，到入潜力巨大。据波士顿咨询公司预计，到20172017年投行收入市场规模将年投行收入市场规模将达到达到70007000亿元，可能成为世界第二大投行市场。亿元，可能成为世界第二大投行市场。l金融危机虽使国际投行受损，但随着高盛、摩根斯坦利转型为银行控金融危机虽使国际投行受损，但随着高盛、摩根斯坦利转型为银行控股公司，美国银行、摩根大通分别收购美林和贝尔斯登之后进一步强股公司，美国银行、摩根大通分别收购美林和贝尔斯登之后进一步强化其投行功能，国外大型金融集团的混业经营局面更为明显。他们以化其投行功能，国外大型金融集团的混业经营局面更为明显。他们以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务，将进一步挤占国内银行的业务和利润空间。险等全方位金融服务，将进一步挤占国内银行的业务和利润空间。投资银行是最有效的工具之一投资银行是最有效的工具之一102 21 1投行业务定义与投行业务定义与现阶段银行转型现阶段银行转型3 3 投行业务介绍及重点产品操作要点投行业务介绍及重点产品操作要点4 45 5 投资银行案例解析投资银行案例解析几种营销方式几种营销方式11常年财务顾问常年财务顾问企业资信服务企业资信服务咨询顾问类咨询顾问类投融资顾问投融资顾问银团贷款安排管理银团贷款安排管理企业资产企业资产/债务重组债务重组企业资产企业资产/股权并购股权并购重组并购重组并购企业债务融资工具承销企业债务融资工具承销直接投资（顾问）直接投资（顾问）企业上市发债（顾问）企业上市发债（顾问）股权私募融资（顾问）股权私募融资（顾问）企业企业/信贷资产证券化信贷资产证券化资产转让及债务衍生产品资产转让及债务衍生产品资产转让与证券化资产转让与证券化投投行行业业务务q八年多来，工行始终坚持八年多来，工行始终坚持以市场需求为导向，不断以市场需求为导向，不断开拓新的投行领域，创新开拓新的投行领域，创新投行产品，目前已拥有较投行产品，目前已拥有较为完备的四大类十几种产为完备的四大类十几种产品。品。q初步建立了符合现有监管初步建立了符合现有监管框架和市场环境要求的产框架和市场环境要求的产品体系，成为国内商业银品体系，成为国内商业银行发展投行业务的范本和行发展投行业务的范本和参照。参照。工银国际：境外牌照类投行业务工银国际：境外牌照类投行业务直接融资类直接融资类2.1 2.1 我行投资银行产品体系我行投资银行产品体系12q常年财务顾问常年财务顾问。向企业客户提供日常金融咨询，提供关于行业和企业、。向企业客户提供日常金融咨询，提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的增值研究服务，在企业投资、企业融资、财务管金融市场、宏观经济的增值研究服务，在企业投资、企业融资、财务管理等方面提供企业理财咨询。目前全国工行已有近万家客户，由一只理等方面提供企业理财咨询。目前全国工行已有近万家客户，由一只1731人的人的“企业理财师企业理财师”队伍提供服务队伍提供服务。q企业信息服务。企业信息服务。为委托人（单位或个人）提供资信证明、资信调查、资为委托人（单位或个人）提供资信证明、资信调查、资信评级及信息咨询等有偿中介服务。信评级及信息咨询等有偿中介服务。q投融资顾问。投融资顾问。综合运用和灵活搭配银行贷款、企业债券、信托融资、股综合运用和灵活搭配银行贷款、企业债券、信托融资、股权私募、融资租赁等多种投融资方式，提供一揽子投融资方案。权私募、融资租赁等多种投融资方式，提供一揽子投融资方案。q银团贷款安排。银团贷款安排。多家银行或其他金融机构组成银团，基于相同的贷款条多家银行或其他金融机构组成银团，基于相同的贷款条件，采用同一贷款协议，向同一借款人提供的贷款或其他授信。件，采用同一贷款协议，向同一借款人提供的贷款或其他授信。2.1.1 2.1.1 咨询顾问类业务咨询顾问类业务13q兼并收购兼并收购。分为买方顾问和卖方顾问，作为买方并购顾问，为客户提供目标企分为买方顾问和卖方顾问，作为买方并购顾问，为客户提供目标企业筛选，尽职调查、价值评估、交易结构设计和融资安排、业筛选，尽职调查、价值评估、交易结构设计和融资安排、并协助客户谈判以并协助客户谈判以及完成必要的审批程序等，卖方顾问主要是为客户寻找买家，设计结构、价值及完成必要的审批程序等，卖方顾问主要是为客户寻找买家，设计结构、价值估算以及协助客户谈判等。估算以及协助客户谈判等。q国企改制。国企改制。在国企进行股份制改造、管理层收购、员工持股、股权结构多元化在国企进行股份制改造、管理层收购、员工持股、股权结构多元化等过程中，为客户提供从改制方案设计到相关利益主体谈判，从融资安排到政等过程中，为客户提供从改制方案设计到相关利益主体谈判，从融资安排到政策审批的全过程服务。策审批的全过程服务。q债务重组。债务重组。通过为客户提供融资方案，对客户现有债务进行重新组合，降低债通过为客户提供融资方案，对客户现有债务进行重新组合，降低债务成本和财务风险务成本和财务风险。2.1.2 2.1.2 重组并购类业务重组并购类业务14q资产证券化资产证券化 企业资产证券化（信托理财）：我行作为项目总协调人，企业资产证券化（信托理财）：我行作为项目总协调人，将工行各类本外币理财计划其他私募渠道募集的资金，通过将工行各类本外币理财计划其他私募渠道募集的资金，通过信托平台流转向企业，从而形成与我行贷款平行的融资渠道信托平台流转向企业，从而形成与我行贷款平行的融资渠道。p资产转让资产转让 信贷资产在银行间以及银行内转让（包括买断型购入和卖断信贷资产在银行间以及银行内转让（包括买断型购入和卖断型出售以及附带回购选择条款的卖出），优化贷款规模，提型出售以及附带回购选择条款的卖出），优化贷款规模，提高信贷资产整体收益。高信贷资产整体收益。2.1.3 2.1.3 资产转让与证券化资产转让与证券化15q短券中票（非金融企业债务融资工具短券中票（非金融企业债务融资工具)承销。承销。指我行作为主承销商或联合主指我行作为主承销商或联合主承销商，以协议代销、余额包销或全额包销方式为客户在银行间债券市场发承销商，以协议代销、余额包销或全额包销方式为客户在银行间债券市场发行短融、中票和集合票据提供服务，帮助客户拓宽融资渠道、降低财务成本、行短融、中票和集合票据提供服务，帮助客户拓宽融资渠道、降低财务成本、调整负债结构。调整负债结构。q企业上市发债顾问。企业上市发债顾问。以总协调人身份，与境内券商、海外分行、海外直属投以总协调人身份，与境内券商、海外分行、海外直属投资银行机构互补合作，为内地企业在国内、香港、新加坡等海外市场上市提资银行机构互补合作，为内地企业在国内、香港、新加坡等海外市场上市提供顾问服务，并提供企业债发行顾问服务。供顾问服务，并提供企业债发行顾问服务。q股权基金主理银行股权基金主理银行。是指我行利用投资银行服务手段，向股权投资基金（产是指我行利用投资银行服务手段，向股权投资基金（产业投资基金和私募股权投资基金）管理机构提供项目推荐、业投资基金和私募股权投资基金）管理机构提供项目推荐、基金募资基金募资、项目、项目管理等财务顾问服务。管理等财务顾问服务。q直接投资顾问。直接投资顾问。从股权投资方角度出发，提供包括目标企业名单搜索、目标从股权投资方角度出发，提供包括目标企业名单搜索、目标企业信息咨询、目标企业引荐接触、促成直接投资交易等服务企业信息咨询、目标企业引荐接触、促成直接投资交易等服务。2.1.4 2.1.4 直接融资类直接融资类16 围绕全行投行业务发展围绕全行投行业务发展“稳基础稳基础 ，拓高端，拓高端”的六字方针，结合目前我的六字方针，结合目前我行投行业务现状，确定了行投行业务现状，确定了“一基四高一基四高”为当前重点投行产品为当前重点投行产品l“一基一基”是指是指一一项项基基础类投行业务：础类投行业务：常年财务顾问常年财务顾问l“四高四高”是以下是以下四四项项高高端投行业务：端投行业务：股权融资顾问和上市顾问业务股权融资顾问和上市顾问业务并购重组顾问并购重组顾问短券和中期票据短券和中期票据信托理财信托理财2.2 2.2 我行重点投行产品操作要点我行重点投行产品操作要点17常年财务顾问业务是指我行充分利用客户资源、人才、信息、科技等优势，为常年财务顾问业务是指我行充分利用客户资源、人才、信息、科技等优势，为客户提供持续性和收费性的企业理财咨询服务。客户提供持续性和收费性的企业理财咨询服务。专项财务顾问专项财务顾问常年财务顾问常年财务顾问形成项目并签约形成项目并签约1.日常服务日常服务2.企业理财咨询企业理财咨询3.增值研究服务增值研究服务投融资顾问重组并购顾问上市发债顾问股权私募顾问其他银行产品宏观经济研究 金融市场研究行业发展研究 企业管理研究企业投资咨询企业融资咨询财务管理咨询日常财务咨询金融产品咨询咨询报告咨询报告电话电话 面谈面谈 简单建议简单建议专项研究产品专项研究产品 企业理财刊物企业理财刊物面粉？-日常与理财咨询面包？-研究产品2.2.1 2.2.1 常年财务顾问常年财务顾问18日常咨询服务日常咨询服务企业理财咨询企业理财咨询常年财务顾问常年财务顾问宏宏观观经经济济研研究究增值研究服务增值研究服务行行业业发发展展研研究究金金融融市市场场研研究究企企业业管管理理研研究究财财务务管管理理咨咨询询企企业业融融资资咨咨询询企企业业投投资资咨咨询询日日常常财财务务咨咨询询金金融融产产品品咨咨询询2.2.1.1 2.2.1.1 常财业务丰富的服务内容常财业务丰富的服务内容19.日常服务日常服务服务内容：服务内容：日常财务咨询：日常财务咨询：日常融资、投资、财务管理方面的解答和建议日常融资、投资、财务管理方面的解答和建议金融产品咨询：金融产品咨询：对银行及其他金融产品的推介和答疑对银行及其他金融产品的推介和答疑 日常服务：日常服务：以不定期的电话、面谈、网上服务等方式，为企业提供日常以不定期的电话、面谈、网上服务等方式，为企业提供日常 的融资、投资、财务管理等方面的解答和建议，并推广和答疑最的融资、投资、财务管理等方面的解答和建议，并推广和答疑最新金融产品。新金融产品。服务方式：服务方式：可以用邮件、网上问答、简报等方式提供简短的书面建议，可以用邮件、网上问答、简报等方式提供简短的书面建议，也可以在电话和拜访的时候做出口头建议也可以在电话和拜访的时候做出口头建议20 增值服务是对客户提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的研究产品，为增值服务是对客户提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的研究产品，为企业的投融资决策和项目实施提供支持，并通过创办专刊、组织研讨会等方式企业的投融资决策和项目实施提供支持，并通过创办专刊、组织研讨会等方式为客户创造额外的广告宣传和业务交流机会。为客户创造额外的广告宣传和业务交流机会。（1）ICBC网上可直接提供的研究报告：网上可直接提供的研究报告：（2）总行其他直接服务（可选）：）总行其他直接服务（可选）：企业理财企业理财专刊、专刊、财经财经、读书读书等赠阅等赠阅“投行高端论坛投行高端论坛”-总行投行分析师和行外专家直接服务总行投行分析师和行外专家直接服务 客户培训客户培训情报的价值情报的价值“胜过一个军胜过一个军”普通增值研究服务普通增值研究服务 定期（日刊、周刊、月刊）报告、信息产品定期（日刊、周刊、月刊）报告、信息产品 高端增值研究服务高端增值研究服务 不定期的，快评、动态股票策略、热点评述不定期的，快评、动态股票策略、热点评述 邮件发送时间不同，邮件发送时间不同，用户名登录阅读权限不同（财务顾问专区）用户名登录阅读权限不同（财务顾问专区）.增值服务增值服务21附：财务顾问专区附：财务顾问专区1010月以后增值服务渠道月以后增值服务渠道l向客户发送电子邮件，客户通过电子邮件中的链接访问我行门向客户发送电子邮件，客户通过电子邮件中的链接访问我行门户网站中的户网站中的“ICBCICBC财务顾问专区财务顾问专区”，可自助浏览、下载和评价，可自助浏览、下载和评价常财增值研究产品常财增值研究产品l高端客户可通过高端客户可通过“在线咨询在线咨询”服务模块与总行的投行分析师进服务模块与总行的投行分析师进行在线交流行在线交流l独立的企业理财师与投行分析师交流平台独立的企业理财师与投行分析师交流平台l与投行业务管理系统实现无缝对接，电子审批通过后即开通网与投行业务管理系统实现无缝对接，电子审批通过后即开通网络服务络服务22企企业业理理财财咨咨询询直接投资顾问投资顾问融资顾问结构化融资股权私募顾问银团贷款债务重组信托理财投投资资咨咨询询融融资资咨咨询询财财务务管管理理咨咨询询短券、中票成功立项成功立项咨询报告咨询报告企业存款股票短期贷款项目贷款票据融资贸易融资企业并购资产证券化债券/理财产品.企业理财咨询常财的核心企业理财咨询常财的核心23签订合同并收费企业主动提出咨询需求企业主动提出问题客户经理发现企业问题通过电话、面谈回答客户所提出的问题或指出企业所存在的问题并提出解决方法发现和挖掘企业需求开始服务日常服务提供常财信息研究产品增值服务需求分析尽职调查形成咨询报告签订专项顾问协议高端咨询服务企业诊断网上会员注册-投行业务管理系统平时服务-财务顾问专区（ICBC网）2.2.1.2 2.2.1.2 常年财务顾问服务流程常年财务顾问服务流程24分级：白金、金牌、银牌三类，各行根据自身情况按照收入规模确定。分级：白金、金牌、银牌三类，各行根据自身情况按照收入规模确定。不同客户的基本服务内容不同客户的基本服务内容日常服务日常服务 增值研究服务增值研究服务企业理财咨询企业理财咨询增值研究服务增值研究服务（普通）（普通）增值研究服务增值研究服务（高端）（高端）投资投资/融资融资/企业财务企业财务管理（专项报告）管理（专项报告）白金客户白金客户金牌客户金牌客户银牌客户银牌客户2.2.1.3 2.2.1.3 服务模式：客户分级、服务分级服务模式：客户分级、服务分级 鼓励各行结合自身情况和客户需求提供分行特色的服务鼓励各行结合自身情况和客户需求提供分行特色的服务 并积极推荐客户参与总行组织的刊物赠阅、论坛和培训等直接服务。并积极推荐客户参与总行组织的刊物赠阅、论坛和培训等直接服务。要求配备服务团队，白金客户服务原则上要配备专门的企业理财师或投行专家。要求配备服务团队，白金客户服务原则上要配备专门的企业理财师或投行专家。合同签署两种基本模式：合同签署两种基本模式：A（日常与增值服务）（日常与增值服务）-需考虑递延需考虑递延 A+B（企业理财咨询）（企业理财咨询）-直接进入直接进入511047 不可单签不可单签B合同！合同！（工银发201047号）25股权融资业务股权融资业务企业上企业上市顾问市顾问股权私股权私募顾问募顾问直接投直接投资顾问资顾问产业基产业基金顾问金顾问2.2.2 2.2.2 股权融资顾问类业务股权融资顾问类业务26营销阶段营销阶段运作阶段运作阶段退出阶段退出阶段n推介我行业务推介我行业务n开展初步尽职调查开展初步尽职调查n制作股本融资方案制作股本融资方案n签署财务顾问协议签署财务顾问协议n协助选聘中介协助选聘中介n深入开展商务尽职调查深入开展商务尽职调查n撰写信息备忘录撰写信息备忘录/商业商业计划书计划书n向潜在投资者推介或纳向潜在投资者推介或纳入我行组织的入我行组织的PEPEn交易达成，收取成功费交易达成，收取成功费n企业上市，收取成功费企业上市，收取成功费n投资者通过股权转让方投资者通过股权转让方式退出，协助寻找新的投式退出，协助寻找新的投资者资者n对于纳入我行对于纳入我行PEPE的项目，的项目，成功推出后与成功推出后与PEPE就投资收就投资收益进行分成益进行分成地市行、基层行重点工作环节2.2.2.1 2.2.2.1 业务操作主要流程业务操作主要流程27产品性质服务内容n为企业提供战略引资、股权私募融资顾问（包括上市公司定向增发顾问）服务n股权私募策略规划n财务及法律尽职调查n制定商业计划书n联系推荐机构投资者n协助开展商业谈判并签署私募协议业务特点n非牌照类业务，我行可独立向企业提供有价值的服务n对于上市前景不明朗的企业，客户股权私募融资难度较大，对我行有较大的依赖，我行可较多收费，并要求担任排他性的财务顾问n对于上市前景较好、有较多的投资机构争相要求入股的企业，客户私募融资难度小，对我行服务不存在依赖性，我行可较少收费，也不要求排他性，重点在于深入获得项目信息，以推荐给我行任顾问的私募股权基金。业务定位.股权私募顾问股权私募顾问n聘用费5-30万元（视企业情况，也可不受取）n成功费(引资总金额)的1%-3%业务特点28产品性质服务内容n为投资基金、国际投行、保险机构的直接股权投资活动提供顾问服务n从股权投资方角度出发，提供包括目标企业名单搜索、目标企业信息咨询、目标企业引荐接触、促成直接投资交易等服务业务特点n境内从事直接投资业务的机构众多，知名机构也有上百家。境内外各类投资机构相互之间竞争激烈，对优质项目的争夺不遗余力。n投资机构看重我行丰富的客户资源和长期的客户关系，多数愿意付费聘请我行作顾问，以帮助其完成目标交易。n直接投资顾问业务与股权私募顾问业务是“一枚硬币的两面”，具体项目可以对接，也有利于两项业务的互动发展。n担任直接投资顾问，可以更好的了解股权私募市场的发展，与各大投资机构建立广泛的业务联系。业务定位.直接投资顾问直接投资顾问n对于我行担任股权私募顾问的项目，推荐给直接投资顾问签约机构，如果交易达成，我行可以从企业融资方和机构投资方两边收费。按照国际惯例，投资机构基本能接受1-2%的直接投资顾问费率。29产品性质服务内容n为新兴的人民币股权投资基金提供一揽子顾问服务n利用银行强大的客户资源和网络资源为股权投资基金提供基金募集方面的支持服务n与上市及私募顾问业务对接，为股权基金提供优质的投资项目并利用我行丰富的投行经验为股权基金提供直接投资顾问服务n为股权基金提供已投项目管理服务n为股权基金提供资金托管及帐户管理等服务业务特点n工行受法律限制不能在境内直接开展直接投资业务，但是我行在出资人的寻找、股权项目发掘、基金托管等方面都具备了相当的实力，许多人民币基金管理公司都愿意与我行进行战略合作。.股权投资基金主理银行股权投资基金主理银行 股权基金（包括产投基金和私募基金)主理银行业务30中国工商银行的“股权投资基金 主理银行”提供的主要服务股权投资基金设计组建顾问股权投资基金筹资顾问股权投资基金投资顾问股权投资基金管理顾问股权投资基金资金托管服务设计阶段 筹资阶段 运营阶段 .股权投资基金主理银行股权投资基金主理银行(续续1)1)31业务定位业务收费n充分发挥我行优势，抓住与基金管理公司合作的主动性，提出对基金管理费及成功费的收入分成要求。n为扩大我行收益比例，控制基金运作中的投资风险及其衍生的声誉风险，我行要尽可能地让基金多投资我行推荐的投资项目。n按照国际惯例，基金管理公司按基金规模收取2%的年度管理费和20%的成功费。n我行协助完成资金募集的基金，原则上可获得募资总额2%的筹资顾问费。n如果基金投资的是我行推荐的项目，我行可在基金管理公司获取的年度管理费和成功费中收取30%-40%的分成。业务模式n目前总行已按照与第三方基金管理公司合作的模式，推出首个人民币基金。n出于风险分散的考虑，该基金原则上作组合投资。总行按照分行推荐项目的情况，将我行获取的分成收入在各家分行之间分配。基金的托管行暂定一家分行。.股权投资基金主理银行股权投资基金主理银行(续续2)2)32产品性质服务内容n 为企业提供境内、境外上市的顾问咨询服务n上市诊断n上市规划n改制重组n中介选聘协调等业务特点业务定位n上市保荐承销是券商的牌照业务，我行作为财务顾问为客户提供的服务价值有限，高额收费难度大。n上市顾问业务可作为我行获取股权私募顾问业务、以及发掘有价值的私募基金投资项目的营销切入点，对企业的收费可以不高，以拿到独家上市财务顾问为原则，后期可通过引入券商，获取券商的承销费分成收入（10%-20%）。.企业上市顾问企业上市顾问l我行主要是以总协调人和财务顾问的身份介入33企业洽谈企业洽谈培育重组培育重组上市执行上市执行挂牌上市挂牌上市n担任企业财务顾问，协助企业组织上市工作，代表企业协调中介机构与企业的沟通和文件作业n代表企业与中介机构进行费用、定价等方面的谈判，维护企业利益n担任收款银行n协助企业进行上市前重组，可担任重组顾问n有的企业上市前要进行私募，引入战略投资者，可担任私募顾问n提供重组所需的过桥贷款n在有明确上市成功预期前提下对企业发放经营所需贷款n寻找具有上市潜力的企业n与这些企业接触探讨上市意向n与有意并适合上市的企业共同确立上市计划n协助企业选择上市相关的中介机构n担任管理募集资金n 我行可提供的服务.企业上市顾问（续）企业上市顾问（续）34 此类业务主要是为重组并购双方提供项目选择、方案设计、价值评估、协调谈判、交易撮合以及后续整合监督等服务。主要业务品种主要业务品种主要服务内容主要服务内容业务营销模式业务营销模式n资产并购、外资并购、上市公司并购、资产及债务重组、改制咨询等顾问n收购目标的选择n沟通和协调n尽职调查n交易方案设计n审批材料制作n并购后的整合n重组并购业务主要采取省行与基层行联动营销的方式。n基层行主要负责信息收集和反馈、完成初步尽职调查以及和客户的日常联系。n省行主要负责交易方案设计、并购资金安排、撮合买卖双方完成交易、沟通和协调交易双方、中介机构和政府部门的交易关系等。2.2.3.2.2.3.重组并购业务重组并购业务35.并购过程图示并购过程图示协助制定收购条件和标准设计并购策略洽询与调查目标企业初步确定目标企业确定目标企业协助筛选会计师、律师等协助设计谈判策略协助完成交易所需文件协助完成股东、监管机构的正式审批签约协助履行其它合约义务 协助接管目标企业搜索与筛选目标搜索与筛选目标企业企业设计并购方式设计并购方式和交易结构和交易结构确定合适的价值确定合适的价值区间区间分析评估目标分析评估目标企业企业收购可行性分收购可行性分析析协助对目标企协助对目标企业进行整合业进行整合并购融资并购融资36l据汤森路透的统计数据显示，据汤森路透的统计数据显示，2010年年1月月1日至日至6月月30日期间宣布的涉及中国企业日期间宣布的涉及中国企业的并购交易共计的并购交易共计1711笔，总额为笔，总额为797.3亿美元。其中，中国企业间并购和中国企业亿美元。其中，中国企业间并购和中国企业赴海外并购两大块业务是市场主体，交易总额分别为赴海外并购两大块业务是市场主体，交易总额分别为402.5亿美元和亿美元和299.6亿美元，亿美元，两者相加之和占涉及中国企业的并购交易总额的两者相加之和占涉及中国企业的并购交易总额的88.1%。l根据第二季度的统计情况，中国企业间并购的前五大热点行业分别为原材料根据第二季度的统计情况，中国企业间并购的前五大热点行业分别为原材料（35.5%）、地产（）、地产（15.3%）、工业（）、工业（12.7%）、能源电力（）、能源电力（12.0%）和金融业）和金融业（8.3%）；赴海外并购则集中于能源电力（）；赴海外并购则集中于能源电力（61.4%）、原材料（）、原材料（23.9%）、金融）、金融业（业（11.6%）2009年二季度已宣布的涉及中国企业的并购交易总体情况.中国并购市场上半年情况中国并购市场上半年情况37一、国内并购活动加速。一、国内并购活动加速。2010年初，国资委表示年初，国资委表示2010年中央企业数量一定会降到年中央企业数量一定会降到100家。据此计算，家。据此计算，2010年将有年将有2949家央企被整合重组。家央企被整合重组。产能过剩行业迎来并购高峰。工信部将出台钢铁、有色、建材、汽车、船舶等行产能过剩行业迎来并购高峰。工信部将出台钢铁、有色、建材、汽车、船舶等行业的兼并重组指导意见，未来企业兼并重组将明显提速，据测算，仅钢铁、水泥、业的兼并重组指导意见，未来企业兼并重组将明显提速，据测算，仅钢铁、水泥、多晶硅、风电设备等六大过剩的上市公司就有多晶硅、风电设备等六大过剩的上市公司就有765亿元的再融资计划，可能通过并亿元的再融资计划，可能通过并购重组方式解决购重组方式解决。二、海外并购势头不减。二、海外并购势头不减。2009年，以能源、矿产为主要收购对象的中国海外并购交年，以能源、矿产为主要收购对象的中国海外并购交易迅猛发展，全年完成的并购交易额同比增长九成以上。并购方向仍将以资源类易迅猛发展，全年完成的并购交易额同比增长九成以上。并购方向仍将以资源类企业为主，但技术、品牌类的并购交易比重可能