银行三年业务发展规划.doc

立足县域经济 实施蓝海战略为把我行打造成为重点县域支行创造条件（银行三年业务发展规划）今年以来，银行根据省行重点县域支行推进计划、“加快县域业务发展工作座谈会”精神，紧紧围绕建设“四个最大银行”发展目标，端正指导思想、明确目标任务，做了大量富有成效的工作，特别在“面向三农、商业运作”方面进行了有益尝试，取得了较好效果。为早日迈向重点县域支行奠定了坚实基础。第一部分 县域基本概况1、县域基本情况位于陕西关中平原东北部，距省会西安240余公里。全市国土面积1621平方公里，耕地42万亩。下辖7乡7镇、2个街道办事处、276个行政村，总人口38.5万，城镇人口15万。1983年10月撤县设市，1985年被国务院批准为对外开放城市，1986年12月被命名为全国历史文化名城。交通设施基础完善，境内有108国道、304省道、沿黄公路和阎禹高速公路。西（安）太（原）铁路穿境而过，开通了全国唯一的县级市直通北京的列车。 有“文史之乡”和“关中文物最”之美誉。世界文化名人司马迁、现代著名作家杜鹏程等都诞生在这里。明清四合院民居建筑保存完整，尤以党家村最为典型，被国内外专家赞誉为“世界民居之瑰宝”、“人类文明的活化石”。2、县域经济发展状况矿产资源丰富，开发潜力巨大。境内有煤炭、石灰石、铁矿石、煤层气、铝矾土、高岭土等矿产资源，其中煤炭储量达103亿吨，已探明27亿吨，占渭北煤田的 35.5%。煤层气资源总量为2080亿立方米，达到开采品位的资源量为1907.6亿立方米，是渭北最大的气田。农业生产条件良好。主要农作物有小麦、玉米等，粮食播种面积 42万亩，总产量9万吨。经过多年农业产业结构调整，已形成了椒、果、菜、畜四大农业主导产业，其中“大红袍”花椒以粒大、皮厚、色鲜、味浓而驰名中外。2000年被国家林业局命名为“中国名优经济林花椒之乡”。 工业发展起步较早。形成了煤炭、电力、焦化、冶金、建材等为支撑的工业生产体系。原煤年产量550万吨，发电量27亿度，焦炭400万吨、水泥50万吨，钢铁100万吨。2008年，龙钢1280立方米炼铁高炉、二电二期、中汇和新丰两个80万吨焦化等一批重大产业项目相继建成投产，500万吨焦化和200万吨水泥项目开工建设，推动了我市主导产业上档升级，为经济的发展注入了新的活力。全市规模以上工业企业完成总产值222亿元，实现销售收入205亿元，分别增长了25和21.3，产销率达95.3。3、国民经济持续快速发展。 2008年全市生产总值突破90亿元，达到95亿元，同比增长16.5，人均生产总值达到2.4万元，首次超过全国平均水平；固定资产投资突破50亿元，达到58亿元，创历史最高纪录；财政总收入突破20亿元，达到21.8亿元，同比增长37.3。地方财政收入完成4.3亿元，同比增长36.7；城乡居民储蓄存款余额突破60亿元，达到64.6亿元，较年初增加17.5亿元，人均储蓄存款余额超过1.6万元；农民人均纯收入突破3500元，达到3972元，比上年净增759元；城镇居民人均可支配收入突破万元大关，达到12386元，比上年净增2717元，是历史上增幅最大的一年。县域经济基本竞争力连续五年入围西部百强，经济社会发展综合排名进入陕西十强。4、县域金融业发展现状随着近年来经济的快速增长，全市金融业呈现强劲的发展势头。2008年末， 7家金融机构（工行、银行、建行、中行、发行以及农村信用社和邮政储蓄）本外币存款余额为91.69亿元；本外币贷款余额为80.4亿元；不良贷款34785万元；利润总额 24306万元。县域信用环境状况良好，客户按时还贷已形成氛围。4、2008年我行业务经营发展状况及今后三年发展规划2008年，银行坚持科学发展，加快经营转型，推进业务创新，强化精细管理，各项业务经营继续保持良性发展，盈利能力进一步提升。我行共七个营业网点（乡镇1个），118名员工，本外币存款余额达17.14亿元；本外币贷款余额为16.21亿元；不良贷款207万元，占比0.13%；管理费用1227万元，利润总额8506万元。其中中间业务收入1067.98万元。为落实总行重点县域支行推进计划和省行“加快县域业务发展工作座谈会”精神，今年九月，我行紧紧围绕建设“四个最大银行”发展目标，实事求是的制定了三年业务经营发展规划。-做大做强负债业务，本外币存款实现三年翻一番。即每年以30%的速度向前迈进， 年净增5亿元，余额达到22亿元；2010年净增6亿元，余额达到28亿元；年净增7亿元，余额达到35亿元。-稳妥经营资产业务，年净增5亿元，余额达到21亿元；2010年净增6亿元，余额达到27亿元；年净增3亿元，余额达到30亿元。（不含票据贴现业务）。主要项目：第二发电厂项目贷款8亿元；陕西煤化工有限责任公司项目贷款8亿元；中小型企业流动资金贷款5亿元；农户生产经营贷款及住房按揭贷款1亿元。-盈利能力得到有效增强，年实现3000万元；2010年实现6000万元；年实现10000万元。其中：中间业务收入年实现880万元；2010年实现1000万元；年实现1200万元。-不良贷款控制在1%以内。第二部分 银行业务发展面临的问题近年来，以融资为已任的银行在县域经济跨越式发展中发挥了积极的作用，扮演着日益重要的角色，但业务经营发展过程中还面临着一些困难，存在着一些亟待解决的问题。1、机构撤并，建设投入不足。03至05年, 上级行对经济欠发达地区农村行加大了机构撤并、减员分流的力度，一意发展城市业务和大客户业务，忽视了有着传统优势的农村板块，在农村行的网点建设、硬件购置、教育培训等方面资金投入明显不足，和其他商业银行比有较大差距。据银行统计：撤并农村集镇网点5个，现有7个网点中，除两个网点经过改造基本达到总行规定的标准外，其余5个网点均不符合现今总行规定的标准；都是九十年代后期装修的面貌，特别是地处市区的支行营业部面积窄小、破烂不堪，与目前业务的发展和省行举荐的重点县域支行极不相乘。多年来，我们一直在困境中徘徊，自身也无力投入资金进行建设和发展。难怪客户对银行另眼相待，难怪出现这边营销客户、那边又出现流失客户的现象。各项存款在当地同行业的份额始终徘徊在第二或第三。2、人员老化，服务观念滞后。目前，银行的员工队伍，90%是八十年代招收的员工和九十年代初期招收的代办员，年龄均在45至50岁之间，新世纪招收入行的员工微乎其微。他们大多经历过“大集体”时期的“坐门等客”，他们经历过“大集体”时期的“印象式管理”，对新的业务知识理解慢，对营销中“谁求谁”的关系处理不清。因而出现前后台服务跟不上，客户意见大的问题。再则银行过去一直与农村、农业、农民打交道，几十年岁月给银行带来了大量乡镇企业、供销合作及农户不良贷款，虽然已经剥离，但谈“农”色变，恐“农”怕“农”的思想观念不同程度的存在于职工心中，特别是近年对基层信贷操作人员责任追究力度加大后，使基层信贷从业人员普遍存在“一朝怕蛇咬，十年怕井绳”不作为的思想，业务办理速度慢的问题随处可见。3、考核匮乏，激励无法体现。一是上级行虽然出台了严格的产品计价办法标准，但没有严格的考核兑现到人，使员工看得见，摸不着。二是上级行对经营业绩突出的行与经营业绩差的行在利益分配上差距太小，一定程度上挫伤了经营业绩突出行员工工作的积极性。4、评级授信，耽误客户用信。目前，银行的评级授信实行的是一年一报制，期限均为一年，评级有效期为每年的1月1日至当年的12月31日，而授信的有效期却为上级行授信额认定批复日至次年的同月同日。评级申报先于授信申报，只有评级认可后才能进行授信申报，二者存在1-2个月的时间差距，而从材料组织、审查、上报、审批整个程序的完成则需要2-3个月。评级授信申报时点差异、时效周期差异、批复的时间差距直接导致内部手续繁杂、客户怨声载道、用信周期缩水（最多为9个月）、贷款使用效率低下。5、审批链条，设置复杂过长。目前，不论是企业评级授信还是贷款等业务，我们认为手续复杂、链条太长、权力过于集中。直接影响信贷业务的有效增长。第三部分 打造重点县域支行的措施面对当前国家产业政策和县域经济发展现状，我们认为，在现有机构、人员、网络等固定成本不变的情况下，要改变目前农村县级支行在县域市场存款走缓、贷款走弱、发展走偏、效益走低的现状，必须要以银行服务“三农”为契机，从战略上找准定位、机制上进行完善、服务上及时跟进。只有这样，我们才能发挥固有的历史渊源以及网点、网络优势，主动出击，做大做强县域业务。第一、从战略上找准县域支行服务“三农、中小企业”的目标市场定位。一方面要迅速转变思想观念。要清醒认识到作为县域支行只有坚持服务“三农”, 才能走出困境。另一方面要结合县域经济和我行发展现状，实施“四个一批”的信贷发展战略，即：优先支持一批：要优先抓好优质、高产、高效、安全的特色农业生产板块和产业区，优先培育一批有市场、业绩优良、讲信用、综合效益高的“带动型、辐射型、科技型”农业产业化优良客户，在三农业务板块上我们将以金穗“惠农卡”为载体，借鉴兄弟省地经验，通过“三包一挂”提升银行在全社会的政治影响。重点拓展一批：重点拓展行业垄断性公司类贷款及易变现财产抵押简式贷款，产权明晰、机制灵活的个体生产经营贷款。在中小企业板块上我们将依托当地资源优势，重点支持以煤炭为主的深加工和综合利用项目。具体项目是：1、大唐第二发电厂10亿元二期工程项目资金贷款，项目初评已通过二级分行上报省行；2、陕西煤化工有限责任公司400万吨焦化、24万吨液化气、20万吨甲醇综合利用项目，预计需项目贷款24亿元，省、地、县三级行联合调查已基本结束；3、市侃达煤焦有限责任公司（200万吨洗煤），预计需项目贷款2亿元，省、地、县三级行联合调查正在实施之中。上述三个项目的实施，对我行信贷投放、结构调整必将产生积极作用；对我行相关产品的营销必然产生带动影响，（如：对公存款、银行卡发行、票据贴现、中间业务等）；对我行的可持续发展有着深远意义。稳定储备一批：要坚持以政府关注的项目为重点，建立项目储备库，选择经地市级以上政府或有关部门批准、具有一定经营规模、发展潜力较大、发展后劲较强、能带动千家万户致富的龙头企业进行前期项目储备，并有计划、有重点地支持农业产业化中的劳动密集型、资源开发型、龙头带动型、特色经营型的客户。限制陶汰一批：对那些逃废银行债务或规模盲目扩张、不符合产业政策与环保要求、国家明令或近期限制的项目，要实施退出策略，该限制的予以限制，该陶汰的坚决予以淘汰。第二、从机制上重新调整和完善服务“三农”的信贷政策。针对当前现状，一是在信贷服务方面。信贷资源要向资源型、发展型、效益型优势区域倾斜。特别在业务授权方面，要整体上扩大对基层行个人客户和中小企业的信贷转授权，并适当下放低风险业务和农户小额贷款审批权限。二是在内部机制建设方面，首先要把经营管理的责、权、利真正有机地结合在一起，实行问责制度，建立和完善激励与约束、尽职免责、失职追责的考核办法。其次，要改革信贷授权管理机制。对有较高管理水平的支行可下放贷款权限，对涉农贷款可实行特别授权管理，减少审查、审批的中间环节，明确支行行长为农贷第一责任人，与其职务任免、尽职尽责考核挂钩，以有效防范和化解信贷风险。第三、从产品上迅速创立适合服务“三农”的业务新品种。建议上级行重新审定现有信贷制度中不切实，不便操作，不适宜农村经济建设的相关条款与要求。在制度的制定上，要因地制宜，分类指导，专门研究，实地调研，针对农、林、牧、副、渔等不同农村产业板块，提供配套的有各自特色的金融产品，制定匹配的优惠金融政策。如在结算汇兑方面，建议对推出的 “惠农卡”，取现和汇款手续费应实施优惠政策。针对农业产业化企业，在评级、授信、贷款、结算等方面，视同为VIP客户，实行优先、高效、快捷的“绿色通道”服务。在具体操作上，一是企业评、授信应采取同步进行的办法；二是尽快推行网上作业，取消纸质文本，减少重复劳动。三是实行限时审查、审批制。这样，一线经营行的客户经理才能腾出时间，实施有效营销。第四、从队伍上要强化业务培训，全面提高从业人员服务“三农”综合素质。一是要努力强化银行队伍的的业务素质培训。培训要突出重点，既要学习信贷工作流程、相关规章制度，又要熟悉相关行业产业政策、市场经济发展规律，学习要求要制度化，考核机制要科学化，学习内容要精细化，培训内容要实战化。二是要坚定广大从业人员服务“三农”的决心和信心，着力提高全员主动服务、热情服务、规范服务、科学服务的认识，强调“无为就是过”的教育，并并可在全行探索和建立“有错无为”责任追究制，让广大从业人员想为、敢为、放手去为，并真正有所作为。三是整合内部资源，明确岗位职责，延伸业务范围。要充实基层网点员工，网点员工要改善结构，克服过分强调高学历的倾向，应进一步增加当地大专毕业操作型、技能型的学生充实到服务“三农”队伍中来，把优势人力和财务资源集中到县级行前台和营销部门，向营业机构适当倾斜。对县级支行内部工作流程进行重新梳理，建立以客户营销和服务为中心的部门（岗位）架构，提高客户营销和服务效率。适度延伸服务链条，把服务平台向农村延伸，为打造重点县域支行创造条件。