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经销商的管理理念：小故事大道理

我们常说管理是经销商发展的瓶颈，是个短板，但怎么突破，没有一个标准答案。实际上，经销商发展模式的多元化，决定了其管理方式多元化。我们认为，适合经销商的管理理念是“美酒”，经销商应该细细品味，形成自己的独特风格。因此，我们推荐的几个管理小故事，更像讲究品位的“美酒”，希望经销商朋友能有所收获。
别让下属给你穿上错误的鞋子
　　哲理故事：有位商人到一个小岛上旅游，发现岛上居民没有穿鞋子的习惯，他认为这是个商机。于是他在岛上建了个巨大的鞋子雕塑，并在雕塑下面的石板上详细介绍了鞋子的功能、用途、使用方法，这引起了岛上居民的围观。经过近一年的引导，岛上居民都穿上了这个商人制造的鞋子。赚了钱的商人，开办了自己的鞋厂，把没有鞋子的其他小岛定为重点市场，还派出一个业务经理进行开拓，临出发前，这个商人告诉业务经理，一定要在岛上建一个鞋子雕塑。这个业务经理虽然不太明白，但还是按照商人的意思，在其他的小岛上建造了鞋子的雕塑，最后请商人来验收。商人兴致勃勃的到了雕塑前，但他只是看到了巨大的鞋子雕像，没有看到有关鞋子的任何介绍。
　　故事哲理：高度不同，看问题的角度也不同，一般来说，老板做得决定都有其战略意图。下达一个命令容易，员工执行到位却不容易，员工执行力的强弱取决于他对命令的理解程度。
　　经销商观点：天津金街酒业公司总经理王一兵
　　我对员工下达各种有关公司管理、业务经营的指令时，往往非常在意对方是否听清楚了，甚至完全理解了。大家都知道，我们之间彼此交流用的是汉语，再准确点说，我们说的基本上是普通话或天津话。如果有人用西班牙语指挥我们，大家想想，那会出现什么样的后果呢?即使是用中国话里的方言粤语下达指令也不行啊，人家听不懂啊!听不懂，就等于你没说。退一步说，即使听懂了但没有理解和记牢也不行。许多人应该还记得，中央电视台曾经播放过这样一个小品：十多个人排成一队，由一个人从队尾逐个传递一句话，当这句话传到队首那个人时，已经与最初的原话驴唇不对马嘴了。这个例子生动地说明，失之毫厘，谬以千里。以讹传讹，终究误事。我们企业一切命令的发布者、传达者、执行者，都必须怀有一种强烈的使命感和责任感。

通天塔的故事
　　哲理故事：《圣经·旧约》上说，人类的祖先最初讲的是同一种语言。他们在底格里斯河和幼发拉底河之间，发现了一块异常肥沃的土地，于是就在那里定居下来，修起城池，建造起了繁华的巴比伦城。后来，他们的日子越过越好，人们为自己的业绩感到骄傲，他们决定在巴比伦修一座通天的高塔，来传颂自己的赫赫威名，并作为集合全天下弟兄的标记，以免分散。因为大家语言相通，同心协力，阶梯式的通天塔修建得非常顺利，很快就高耸入云。上帝耶和华得知此事，立即从天国下凡视察。上帝一看，又惊又怒，因为上帝是不允许凡人达到自己的高度的。他看到人们这样统一强大，心想，人们讲同样的语言，就能建起这样的巨塔，日后还有什么办不成的事情呢?于是，上帝决定让人世间的语言发生混乱，使人们互相言语不通。人们各自操起不同的语言，感情无法交流，思想很难统一，就难免出现互相猜疑，各执己见，争吵斗殴。这就是人类之间误解的开始。修造工程因语言纷争而停止，人类的力量消失了，通天塔终于半途而废。
　　故事哲理：团队之间只有有效沟通，才能齐心协力建立起企业的“通天塔”，如果相互扯皮，只能造成企业内耗，那么企业发展也无从谈起。
　　经销商观点：湖北众成商贸公司总经理李景
　　在管理中，部门之间的不配合是最让我头疼的，每个部门都有自己的理由，最后推到我这里来，这不但加大了我处理日常事务的负担，并且部门之间的不配合，就象齿轮无法咬合一样，已经影响了公司的正常运转。为了解决这个问题，打破部门之间的交流的障碍。一方面加强企业文化建设，突出企业是平台，发展靠大家的理念，另一方面增加部门经理的沟通机会。比如每天召开部门经理会议，让大家说说自己部门的工作情况，是否需要别的部门配合;组织趣味协作活动，打破部门界限;有限度地进行部门经理轮岗，让部门经理进行换位思考。
卖大蒜的商人
　　哲理故事：有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了一个遥远的国家。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别赠与他两袋金子作为酬谢。另有一位商人听说了这件事后，不禁为之动心，他想：大葱的味道不也很好么?于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好!他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠与这位朋友两袋大蒜!
　　故事哲理：做市场往往如此，先抢一步，占尽先机，得到的是金子;而步人后尘，得到的可能就是大蒜!
　　经销商观点：北京名饮公司总经理马东迪
　　青岛中糖进出口公司总经理郭强
　　什么是经销商的核心竞争力?我认为今后经销商比拼的有个两方面：一是信息，二是服务。现在不仅是一个大鱼吃小鱼的时代，更是一个快鱼吃慢鱼的时代。那么怎么比别人快呢?首先要保证你的信息比别人快，维持我们重建了公司的信息系统，并成立了专门的部门，负责信息的采集、反馈，我们比较注重电子商务，因此从产品出库到售后跟踪服务，我们都快人一步。现在是信息社会，经销商企业也必将实现信息化管理，我们现在做的是别人明天的工作，我想这也是年轻的经销商企业迅速崛起的原因。
　　我比较认同马总的观点。青岛中糖进出口公司有这么一个理念：现在不是一个不进则退的时代，而是一个不进则败，不进则死的时代。做洋酒玩得是时髦，要想玩得好，就要比别人早赶时髦。在别人还没有做洋酒的时候，我们做了;在别人还在国内寻找法国红酒的时候，我们已经跑到法国，和老外直接对话了。所以做市场就是做信息，做市场就要快人一步。
猴子的绝招
　　哲理故事：有一天，一个猎人经过一座猴山，烈日炎炎，他想坐下来休息一下。突然，他发现前面有数不清的枪靶，走上前去一看，每个枪靶上子弹命中的都是十环，这下可把这个猎人惊呆了，心想：我长这么大，学了这么多年打枪，从来没有见人有这么好的枪法，简直就是神枪手，我一定要找到他，向他学习一下打枪的技术。就在这时，猎人的后面走过来一只猴子，肩膀上扛着一支枪。猎人想这只猴子肯定是那位神枪手了，忙上前搭讪：“请问你一下，这些靶子上的枪眼都是谁打的啊?”“这些都是我打的”，猴子连蹦带跳，喜形于色地说。“全都是十环，你的枪法太准了，简直就是神枪手!”猎人惊诧地问道。“这是我的绝招，一般人我是不会告诉他的”猴子骄傲地说。“那你能告诉我吗?我要拜你为师，学习你的神枪技术”。猎人兴高采烈地问。“那不行，你得给我二两银子，我才把我的绝招告诉你”。猴子毫不商量地说。猎人想：二两银子不算多，划算!“现在，你可以告诉我了吧，你的神枪是怎么练出来的?”猎人有些激动地问。“第一个秘诀，是枪与靶子离得越近越好，最好你用枪口顶住十环的位置，然后开枪。第二个秘诀，是先打枪，然后在枪靶上画圈”。猎人听完后，当场晕倒。
　　故事哲理：有一句话叫“指哪儿打哪儿”，很多人做事也是如此，不根据实际情况设计目标，然后根据这个不科学的目标布置工作，虽然结果看上去很美，但终究经不起检验。在经销商管理上，一个重要的体现就是薪酬制度的设定。很多老板是根据销量订考核的，但大多没有考虑销量的产生因素。比如在一个公司有两个部门，一个部门负责商超，一个负责餐饮，如果是卖白酒，很明显餐饮的量要大。但没有考虑这个因素，老板只是根据量，来提高薪酬，必然会拉大业务员收入的差距，造成业务员积极性下降。
　　经销商观点：淮北骏鹏商贸总经理马钰杰
　　在薪酬结构改革方面，我首先要到销售第一线管理一个区域，经过调查研究反复测算指标，做到了心中有数，在充分调查的基础上，公司出台工资分配管理方案，从公司总经理到理货员，全部封闭年限工资，全部实行计量工资。完成利润指标的按销售量核发工资;完不成的从定量提成中倒扣，超指标部分，公司给予奖励，同时，视岗位工作的轻重程度确定工资档次，以岗订薪，多劳多得，充分调动各区域经理以上的领导积极性，公司实行年薪制，年终完成利润指标的，一次性给予补齐，未完成任务的，从抵押金中按比例扣罚。新的经济分配政策的出台，引起了公司上下强烈反响。
　　编后：随着市场竞争的加剧，经销商们也越来越注重学习，有的上北大、清华，有的干脆把专家请进来，希望通过学习来弥补自己管理的短板。这时各种管理思潮不断“敲打”着经销商的脑袋，到底哪一种管理方法适合呢?我们认为，适合经销商的管理思想有以下三个标准：一、有可操作性，适合企业现在的发展阶段;二、是共同的，经销商看了能处类旁通，举一反三，如上面收集的四个哲理故事;三、经过食品酒类企业实践检验得出的管理思想。