内蒙古首府呼市白酒市场调研资料讲解.doc

精品文档
呼和浩特市白酒市场开发参考

我们女生之所以会钟爱饰品，也许是因为它的新颖，可爱，实惠，时尚，简单等。的确，手工艺品价格适中。也许还有更多理由和意义。那么大学生最喜欢哪种手工艺品呢?此次调查统计如下图（1-3）

（二）对“碧芝”自制饰品店的分析提示：呼和浩特作为内蒙古自治区政治、经济、文化的中心，消费潜力巨大，当地的消费者对品牌的忠诚度比较高，一旦产品在此地拓市成功，在很长时间内都会畅销，因此吸引很多外来厂家在此地开拓市场，但是他们的市场开拓情况并不理想。在当前的白酒市场上比较活跃的主要是地产品牌。
　　入市分析：
　　呼和浩特的白酒市场，主要集中在中低档市场和低档市场上（5~10元），经销商介绍说，每年这里白酒销量的60%集中在这两个档次的酒上，而在50~70元价位上的品牌显得很萧条。经销商反映当地的消费水平不是很高，大部分消费者的购买能力有限，在接待宾客或有一定规模的单位用酒时，才会选择这个价位的酒。
　　在中高档市场上， 100元/瓶的河套王和60元/瓶的河套十年陈酿在酒店的销售情况最好。经销商在谈到河套老窖时用了“冰冻三尺非一日之寒”这句俗语，可见它在市场的畅销已经是历史的积淀，在消费者的心中早已是根深蒂固了。经销商介绍说，河套老窖在呼和浩特的运作时间已经很长了，厂家的人员分区域进行市场维护，经销商出现擅自砸价就取消其销售权，同时注意和酒店的客情维护，因此，酒店中消费者自点的情况比较多。

在上海， 随着轨道交通的发展，地铁商铺应运而生，并且在重要商圈已经形成一定的气候，投资经营地铁商铺逐渐为一大热门。在人民广场地下的迪美购物中心，有一家DIY自制饰品店--“碧芝自制饰品店”　　在中档市场上，除了河套系列外，三星和四星的奥淳礼宾在中低档市场表现也比较突出，浏阳河和金六福也有一定的消费群体。经销商反映奥淳礼宾从去年冬季开拓市场，在运作期间寻找适合自己的营销模式，厂家在呼和浩特没有找经销商，而是自己组建专业的营销队伍，并且营销队伍的成员分成片区进行管理。产品上市初期，厂家花重金进入呼和浩特的高级酒店，通过这些酒店直接带动周围酒店的销售。营销队伍的成员也非常注意同酒店的老板进行客情维护，不定期对酒店老板进行培训，帮助他们提高管理水平，并帮助他们培训服务人员，使服务人员自身能力不断提高。在呼和浩特的酒店中有很多打工的人员，厂家给他们赠送棉被和手套等冬季用品，这些小礼物虽然不贵重但却温暖了服务人员的心。在得到酒店支持的同时，厂家还在酒店举行喝奥淳礼宾赢奖品的活动，酒瓶中的美元对消费者有很大的诱惑力。

（5) 资金问题
一、 消费者分析　　在低档市场上，金呼白、银呼白、呼白王比较畅销，牛栏山二锅头、衡水老白干也占有一定的市场份额。在众多品牌中10元/瓶的呼白王最突出。经销商介绍说，呼白王的畅销是占尽了“天时地利人和”。在呼白王推出的时候，白酒市场的大部分裸瓶酒价格在5~7元/瓶，呼白王推出的价格为10元/瓶，消费者在经济上能够接受并且略高的价位吸引了消费者的注意，这样呼白王就抓住了好的时机。生产呼白王的金元集团离呼和浩特市区很近，厂家的市场营销政策又比较灵活，外地品牌在本地有什么表现，厂家都能及时做出有针对性的阻击政策，少了很多层层上报的环节，尽占了先天的地利优势。此外，呼白王的名称非常贴近消费者，听到它的名称使消费者有一种亲切感，这也是一种地产情结。经销商介绍，呼白王的批价在96元/件（1件 12瓶），终端零售价在10元/瓶，虽然中间的利润很少，但是消费者就是认可。在这种情况下，经销商建议厂家采取相应的政策来调动经销商的积极性，使呼白王在市场的时间更长，因为在这个价位的白酒品牌最容易更换。
终端售价在7~10元/瓶的塞北情正在开拓市场，虽然目前在中低档市场没有太大的表现，但是它大力度的促销却让同行刮目相看，而它的销售情况却还需要一段时间的考验。塞北情针对经销商主要采用高的返利来吸引经销商销售，针对酒店则采用买10件赠送3件的方式，针对消费者则经常举行抽奖活动，奖品有自行车、剃须刀等，并且中奖率很高。
新品进入呼和浩特市场应当注意：首先，呼和浩特市民的地产情结无疑给广大外来品牌的进入带来相当大的阻碍，但也决非难以逾越，对此厂家应格外注意，以最大限度确保资金的有效投入。根据当地的消费者对电视广告比较敏感的特点，厂家可以加大广告宣传，因为广告能将信息以最快的速度传播到消费者的面前，比如：当地电视的黄金频道最佳时段以及户外的灯箱、车身广告等。推荐强势媒体：内蒙古电视台。
　　其次，健全的价位体系，尤其是中低档价位的合理设置是入市的关键。当地居民的消费水平不是很高，而白酒作为非必需品，又是在当地地产情结普遍高涨的城市欲打开市场，价位就显得尤为重要。纵观其在当地的畅销品牌，无不是价位适中，甚至以低价位为主以充分迎合当地较低水平的消费习惯。
　　再次，虽然当地的买店现象不是很普遍，但大多酒店的进店费较高，一般集中在3000~5000元，加之促销、服务费等经常高达上万元，这就要求进入品牌必须具备一定的实力，以便有效的占领终端并以此为突破口有效地带动其他市场的销售。
　　最后，针对当地强有力的地产情结、较高的进店及一系列促销服务费用，如若能够在当地拥有一批具有较强资金实力、健全的销售网络以及新颖营销思路的经销商无疑对入市有很大的帮助。
　　城市参考表：

产品
主流品牌
100元以上
茅五剑
主流价位
高档宴请
100~200元
40~100元
河套王、河套十年陈酿、奥淳礼宾
大众消费
10~25元
40元以下
土呼白、金呼白、银呼白
婚宴消费
20~30元
主流香型
以浓香型为主
主流度数
38度左右
市场
商超
大型超市有上海华联、维多利、百盛超市、民族商场、天元商厦等，中小型超市有几百家。在有一定规模的超市中，单品条码费为500~1000元，超市进场费最低为3000~5000元。 在超市中每年还要收取一定数量的店庆费，节日活动赞助费等，这些费用相加也有近万元。
酒店
呼和浩特的酒店数量比较多，其中比较出名的酒店有女神大酒店、昭君酒店、国防大厦、内蒙古饭店、新城宾馆、玛拉沁酒店等。进店费的数量根据酒店的规模不同，费用从几千元到几十万元不等。新品在进入酒店的时候，费用的收取同酒店老板的客情关系联系很大。酒店买断的情况不多，一般的费用在3~10万元。
批发市场
福利达批发市场是呼和浩特市最大的批发市场其中店铺门面有上百家，经营的品种比较齐全，有酒类、饮料、副食等，福利达批发市场的辐射范围在呼和浩特的七区县和市区。对周边的地级城市的影响不是太大
夜场
呼和浩特市的夜场比较丰富，在当地比较出名的酒吧有纽约俱乐部、映山红、碧海云天等。在酒吧中消费白酒的人群很少，消费的主要是葡萄酒和啤酒。葡萄酒消费的主要品牌有长城干红、长城干白等。啤酒消费的主要品牌有科罗娜、百威、小哈啤等。
经销商推荐
名　　称
主营品牌
内蒙古古祥名酒城
茅五剑、河套王
内蒙古古赛特酒业
河套十年陈酿
内蒙古蒙糖商贸有限责任公司
茅五剑等
广告与促销
广告媒体
当地消费者对媒体广告比较敏感，很多厂家选择在内蒙古电视台打广告，因为内蒙古电视台在当地的收视率最高。在车体和路牌上的广告宣传也能引起消费者的注意，而消费者对报纸和杂志不太敏感，厂家可以减少这方面的投入力度。
促销品及形式
当地的消费者对促销比较认可，尤其是实用性的促销品能够吸引消费者的注意。比如：“再来一瓶”的活动，美元促销等。
开瓶费
酒店的开瓶费依据酒的价位来确定，一般的开瓶费在2~20元不等，而有的酒开瓶费甚至可达到25元。
促销员工资
在酒店中促销人员的工资底薪为700元左右，加上开瓶费后每月的工资在1500元左右。在夜场中促销人员的工资和开瓶费比普通酒店促销人员的要高一些。

精品文档