为客户找到春节买保险的理由专题.pptx

为客户找到春节买为客户找到春节买保险的理由保险的理由 银保部银保部 蔡芸蔡芸万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 对于中国人来说，没有什么比春节更重要的节日了，每对于中国人来说，没有什么比春节更重要的节日了，每到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市,其乐融融。春节，也意味着春天的来临，春回大地，万物其乐融融。春节，也意味着春天的来临，春回大地，万物复苏，生机勃勃。复苏，生机勃勃。一年之计在于春一年之计在于春,春节，也正是许多人总结一年收获，春节，也正是许多人总结一年收获，规划新的一年工作、生活的时节。而这也正是我们开拓客规划新的一年工作、生活的时节。而这也正是我们开拓客户的极佳时机。同时对整个上半年业绩起到重要的推动作户的极佳时机。同时对整个上半年业绩起到重要的推动作用。用。无论是在城市还是农村，春节客户多在家，而且比较无论是在城市还是农村，春节客户多在家，而且比较容易约访。如五一、十一黄金周客户大都外出旅行，不太容易约访。如五一、十一黄金周客户大都外出旅行，不太容易约到客户，而春节则不同，一般人春节不远游，最多容易约到客户，而春节则不同，一般人春节不远游，最多就在附近到亲友家拜年。大多时间都会在家看电视、聚餐、就在附近到亲友家拜年。大多时间都会在家看电视、聚餐、搓麻将。搓麻将。而且今年银行初四即开始对外营业，此时，伙伴而且今年银行初四即开始对外营业，此时，伙伴们利用给行员拜年或派利是等方法，可增进与行员的互动们利用给行员拜年或派利是等方法，可增进与行员的互动。为客户找到为客户找到春节买保险春节买保险的理由的理由v经济条件最宽裕，年交保费有保障；经济条件最宽裕，年交保费有保障；v平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；v春节期间家庭意识更强，更加期盼全家人的幸福安康；春节期间家庭意识更强，更加期盼全家人的幸福安康；v用保险代替红包，培养孩子良好理财习惯；用保险代替红包，培养孩子良好理财习惯；v老板资金回笼了老板资金回笼了v工薪年终有奖了工薪年终有奖了v务工人员返乡了务工人员返乡了v小孩又长一岁了小孩又长一岁了v四种充足的客户资源四种充足的客户资源客户群体分析：客户群体分析：按照惯例，在春节前，各行业的老板都会把帐结清，手头也比较宽按照惯例，在春节前，各行业的老板都会把帐结清，手头也比较宽裕；同时也会适当的放假，比平时做生意空闲很多，有空思考新的一年裕；同时也会适当的放假，比平时做生意空闲很多，有空思考新的一年的规划。春节期间的老板有钱又有时间。（的规划。春节期间的老板有钱又有时间。（可借助银行年前换新钱或领可借助银行年前换新钱或领利是封邀约客户，为年后做铺垫利是封邀约客户，为年后做铺垫）话术参考（黄金五问）：话术参考（黄金五问）1 1、您非常的成功，您是员工的后台，但谁是您的后台呢？、您非常的成功，您是员工的后台，但谁是您的后台呢？2 2、当您资金周转不灵的时候通常用什么方式缓解？有没有听过保、当您资金周转不灵的时候通常用什么方式缓解？有没有听过保单贷款？单贷款？3 3、您的资本这么雄厚，有没有想过通过保险计划合理避税？、您的资本这么雄厚，有没有想过通过保险计划合理避税？4 4、您平时非常繁忙，会不会担心身体有一天扛不住了？、您平时非常繁忙，会不会担心身体有一天扛不住了？5 5、再苦再累，为了孩子都值得，有没有想过给孩子最好的规划？、再苦再累，为了孩子都值得，有没有想过给孩子最好的规划？当个成功老板，为自己保驾护航介绍产品兼转介绍）当个成功老板，为自己保驾护航！（介绍产品兼转介绍）客户群体分析：客户群体分析：在春节前，工薪阶层所在的单位都会提前发工资，大部分单位还会在春节前，工薪阶层所在的单位都会提前发工资，大部分单位还会发年终奖或双薪。春节期间的工薪阶层资金相对充裕，有实力考虑保障发年终奖或双薪。春节期间的工薪阶层资金相对充裕，有实力考虑保障规划。规划。话术参考（黄金六问）：话术参考（黄金六问）：1 1、您现在单位很好，工资很高，有没有想过退休以后会降低呢？、您现在单位很好，工资很高，有没有想过退休以后会降低呢？2 2、现在已经没有铁饭碗之说，有没有想过如果有一天没有了工作要、现在已经没有铁饭碗之说，有没有想过如果有一天没有了工作要怎么办？怎么办？3 3、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？4 4、您虽然有了社会医疗保险，但是面对日益上涨的医药费，您觉得、您虽然有了社会医疗保险，但是面对日益上涨的医药费，您觉得基础的保障足够吗？基础的保障足够吗？5 5、您不理财、财不理你，您知道如何合理安排你的收入吗？、您不理财、财不理你，您知道如何合理安排你的收入吗？6 6、为人父母，有没有想过给孩子最好的规划？、为人父母，有没有想过给孩子最好的规划？当个精明打工族，为自己合理规划！（介绍产品兼转介绍）当个精明打工族，为自己合理规划！（介绍产品兼转介绍）客户群体分析：客户群体分析：在外打工人员赚了一年的钱，终于在外打工人员赚了一年的钱，终于“衣锦还乡衣锦还乡”。在乡亲面前返乡。在乡亲面前返乡人员通常会比较人员通常会比较“大方大方”，他们背负压力长年在外，是最需要保险的一，他们背负压力长年在外，是最需要保险的一群人；他们比务农收入要高，是最有钱买保险的一群人；他们见多识广，群人；他们比务农收入要高，是最有钱买保险的一群人；他们见多识广，是最具影响力的一群人，比较容易接受保险观念。是最具影响力的一群人，比较容易接受保险观念。话术参考（黄金六问）：话术参考（黄金六问）：1 1、只要你在，就永远有收入！失业怎么办？减薪可以吗？、只要你在，就永远有收入！失业怎么办？减薪可以吗？2 2、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？3 3、有健康，才有将来，您希望为自己安排一份医疗基金吗？、有健康，才有将来，您希望为自己安排一份医疗基金吗？4 4、不怕一万，只怕万一，您有没有想过将您的爱永远延续下去？、不怕一万，只怕万一，您有没有想过将您的爱永远延续下去？5 5、你现在年轻力壮好赚钱，老了以后怎么办？、你现在年轻力壮好赚钱，老了以后怎么办？6 6、再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！您安排好了孩子的教育金、再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！您安排好了孩子的教育金了吗？了吗？做个聪明返乡者，为自己未雨绸缪！介绍产品兼转介绍）做个聪明返乡者，为自己未雨绸缪！（介绍产品兼转介绍）客户群体分析：客户群体分析：春节适合对孩子做未来的教育规划。每到春节，孩子就会比较兴奋，春节适合对孩子做未来的教育规划。每到春节，孩子就会比较兴奋，到处收红包或压岁钱。因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。这个时到处收红包或压岁钱。因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。这个时间也是营销伙伴向客户介绍少儿保障规划的好时机。间也是营销伙伴向客户介绍少儿保障规划的好时机。话术参考（黄金六问）：话术参考（黄金六问）：1 1、做为父母，您最希望自己的孩子成为什么样的人？、做为父母，您最希望自己的孩子成为什么样的人？2 2、我们怎么能让自己的孩子输在起跑线上？、我们怎么能让自己的孩子输在起跑线上？3 3、您有没有计算过一个孩子长大成人需要多少教育金、生活费您有没有计算过一个孩子长大成人需要多少教育金、生活费，家长要付出多少心血？，家长要付出多少心血？4 4、您现在年轻有能力照顾孩子，等您老了谁来照顾他？、您现在年轻有能力照顾孩子，等您老了谁来照顾他？5 5、父母不可能永远陪着孩子，怎么样才能让您的爱延续？、父母不可能永远陪着孩子，怎么样才能让您的爱延续？6 6、您难道不想让您孩子合理使用压岁钱，从小养成好习惯、您难道不想让您孩子合理使用压岁钱，从小养成好习惯？做个慈爱的父母，为孩子规划人生！（介绍产品兼转介绍）做个慈爱的父母，为孩子规划人生！（介绍产品兼转介绍）话术一：用保险代红包话术一：用保险代红包客户经理：过年了，您一定给孩子准备红包了吧！客户经理：过年了，您一定给孩子准备红包了吧！客客 户：是呀！年年都得给呢。户：是呀！年年都得给呢。客户经理：您的孩子一般都怎么利用这些钱呢？客户经理：您的孩子一般都怎么利用这些钱呢？客客 户：我也没怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就给零花用了。户：我也没怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就给零花用了。客户经理：我有个好办法您想听吗？客户经理：我有个好办法您想听吗？客户经理：您看，孩子每年从您和亲戚那里一般都能拿到几千块钱压岁钱，这么客户经理：您看，孩子每年从您和亲戚那里一般都能拿到几千块钱压岁钱，这么多钱任他随意消费，容易养成乱花钱的习惯，其还不如为他准备一份终身受益多钱任他随意消费，容易养成乱花钱的习惯，其还不如为他准备一份终身受益的礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。的礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种您看这种“新型红包新型红包”不是很好吗？不是很好吗？客客 户：说的也是。户：说的也是。客户经理：您看我们公司现在正在热销一款产品客户经理：您看我们公司现在正在热销一款产品.话术二：享受每年过年领红包的福气话术二：享受每年过年领红包的福气客户经理：您每年都会在春节给人发红包，您想体会一下领红包的喜客户经理：您每年都会在春节给人发红包，您想体会一下领红包的喜 悦感受吗？悦感受吗？客客 户：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红包呢？户：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红包呢？客户经理：国华给您发呀！如果今天您有幸成为了国华的客客户经理：国华给您发呀！如果今天您有幸成为了国华的客 户，每年户，每年 公司都会在春节时为您送上一份大红包，红包不领，放在那公司都会在春节时为您送上一份大红包，红包不领，放在那 还要年年涨哟，到还要年年涨哟，到80岁时，本息返还供您享天伦，您看岁时，本息返还供您享天伦，您看 是不是很实惠？（注：本话术给客户建议以盛世年年为例）是不是很实惠？（注：本话术给客户建议以盛世年年为例）购买保险的真实案例购买保险的真实案例v近年来，武汉大额保单投保率上升，但多为百万级别的，千万级保的实近年来，武汉大额保单投保率上升，但多为百万级别的，千万级保的实属罕见。据我所知，属罕见。据我所知，2700万元的万元的保费保费金额在武汉应该是数一数二的金额在武汉应该是数一数二的”，一资深保险公司营销人士透露。这位不愿透露姓名的富豪，在一资深保险公司营销人士透露。这位不愿透露姓名的富豪，在信诚人寿信诚人寿湖北分公司投了湖北分公司投了5份保险。上月受征收遗产税的传闻影响，又追加了几份保险。上月受征收遗产税的传闻影响，又追加了几百万元保费，保单缴费总金额达到百万元保费，保单缴费总金额达到2700万元，保额上亿。万元，保额上亿。人寿保险可避税避债人寿保险可避税避债“普通人投资，最希望的是普通人投资，最希望的是增值增值，如何使手里的钱生出更多的钱；但，如何使手里的钱生出更多的钱；但富裕人士的第一需求并非是回报率的高低，而是人身和资金的安全。富裕人士的第一需求并非是回报率的高低，而是人身和资金的安全。他他们之所以会重金购买们之所以会重金购买保险产品保险产品，最主要的还是为了资产的保全、规避税，最主要的还是为了资产的保全、规避税收风险。收风险。”v的士司机二十四小时营业的士司机二十四小时营业v酒店忙着团年饭宣传酒店忙着团年饭宣传v商家忙着出折扣策略商家忙着出折扣策略v菜农菜贩指望年终巨大收成菜农菜贩指望年终巨大收成v抢资源抢资源v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究