教育培训机构的招生方案大全.pdf

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理。通 过 计划 设 定 全 年 招 生 和 赢 利 目 标，层 层 分 解 让 全 员 都 有 销 售 目 标 的 压 力。4、唯 一 策 略4、唯 一 策 略想 办 法 让 自 己 的 产 品 成 为 某 个 时 空 角 的 唯 一 或 者 第 一,例 如：想 办 法 用我 们 的 话 术 把 我 们 的 四 大 核 心 产 品 成 为 当 地 的 唯 一。5、品 牌 策 略5、品 牌 策 略我 们 的 话 术 中 一 定 要 多 强 调 我 们 的 学 校 是 个 品 牌 学 校，让 家 长 一 提 到我 们 学 校 就 知 道 做 什 么。(完整)教育培训机构的招生方案大全(word 版可编辑修改)6、卖 点 升 级 策 略6、卖 点 升 级 策 略总 结 出 学 校 的 卖 点 产 品,不 停 地 升 级,我 们 既 可 以 不 停 地 提 价，还 可 以扩 大 销 售 量。我 们 的 困 惑 就 是 别 人 的 商 机，我 们 一 直 处 于 困 惑,我 们 就 是客 户，我 们 跳 出 来 找 到 解 决 办 法，我 们 就 是 商 家,客 户 买 了 后 还 有 什 么 问题 就 是 卖 点。7、超 值 策 略7、超 值 策 略最 核 心 的 课 程 或 家 长 最 关 心 的 东 西，低 价 或 者 免 费 赠 送 给 家 长，先 把客 户 搜 集 上 来，依 靠 核 心 课 程 赚 家 长 的 钱。如 寒 假 班 不 好 招 生 就 在 报 春 季班 和 秋 季 班 时 送 寒 假 班。8、一 度 策 略8、一 度 策 略学 校 培 养 到 99 度 的 家 长,带 过 来 烧 一 度，促 成 成 交。9、杂 交 卖 点 策 略9、杂 交 卖 点 策 略了 解 对 手 的 卖 点，给 家 长 非 来 我 们 学 校 的 理 由，用 一 对 多 的 促 销 法 去成 交。10、异 业 招 生 策 略10、异 业 招 生 策 略把 自 己 的 教 学 产 品 与 相 关 联 的 其 他 儿 童 行 业 合 作，利 用 双 方 的 平 台 进行 共 同 销 售。11、速 度 领 先 策 略11、速 度 领 先 策 略战 略 调 整 要 快，用 速 度 领 先 于 对 手 出 牌，比 竞 争 对 手 更 早 地 发 现 不 同框 架 里 面 的 资 源，第 一 时 间 整 合。如：5 月 份 开 始 暑 期 招 生。12、售 点 换 位 策 略12、售 点 换 位 策 略人 员 的 售 点 应 放 在 我 们 能 为 家 长 和 孩 子 提 供 什 么 好 处 上 来，并 且 竞 争对 手 做 不 到 的 没 有 的，不 要 一 味 盯 在 成 交 上。(完整)教育培训机构的招生方案大全(word 版可编辑修改)13、金 钻 策 略13、金 钻 策 略费 的 时 间 放 在 不 同 的 时 空 角，利 用 活 动 制 造 感 动 就 可 以 增 加 成 交 的 机率。14、重 定 意 义 策 略14、重 定 意 义 策 略织 学 生 活 动 一 定 要 包 装，重 点 突 出 出 活 动 意 义，最 好 是 活 动 的 持 续 性意 义，就 能 高 价 收 费 成 交。同 样 的 东 西，换 个 说 法，更 有 吸 引 力，更 容 易让 人 接 受.15、蓝 海 策 略15、蓝 海 策 略将 无 形 的 附 加 值 产 品 加 在 有 形 的 教 学 和 活 动 上，杂 交 在 一 起，就 形 成了 独 一 无 二 的 蓝 海 产 品，例 如:野 外 课 堂 活 动。16、大 脑 风 暴 策 略16、大 脑 风 暴 策 略让 全 体 员 工 坐 在 一 起 总 结 不 同 卖 点，形 成 话 术，全 员 统 一 话 术.17、搞 定 重 点 家 长 策 略17、搞 定 重 点 家 长 策 略一 个 班 或 一 个 学 校 总 会 有 几 个 有 影 响 力 的 家 长，只 要 搞 定 这 几 个 人，就 能 搞 定 一 个 学 校 的 家 长.18、造 势 营 销 策 略18、造 势 营 销 策 略在 重 点 销 售 时 间 铺 天 盖 地 的 宣 传 造 势，让 更 多 的 人 知 道 自 己。19、贴 树 皮 策 略19、贴 树 皮 策 略对 手 开 在 哪 里，我 们 就 开 在 哪 里，质 量 好，价 格 还 便 宜，吸 引 对 方 客户 资 源 甚 至 优 秀 员 工，把 对 方 的 核 心 送 给 客 户，就 能 吸 收 对 手 的 资 源.20、切 割 营 销 策 略20、切 割 营 销 策 略竞 争 对 手 的 客 户，在 对 手 最 薄 弱 的 时 空 角 下 手,用 一 个 拳 头 产 品 把 对 手的 客 户 全 部 截 流 到 自 己 这 边 来。(完整)教育培训机构的招生方案大全(word 版可编辑修改)21、培 养 铁 杆 家 长 策 略21、培 养 铁 杆 家 长 策 略培 养 铁 杆 家 长，让 铁 杆 家 长 成 为 你 的 义 务 宣 传 员，在 节 日 送 祝 福 和 礼物,在 年 会 邀 请 参 加 给 予 颁 奖 和 发 放 礼 品。22、借 大 鱼 塘 策 略22、借 大 鱼 塘 策 略与 大 商 家 合 作，给 点 好 处 在 他 的 鱼 塘 中 钓 鱼 找 客 户,例 如 与 天 旺 商 业 合作.23、信 誉 捆 绑 策 略23、信 誉 捆 绑 策 略与 知 名 教 育 名 牌 相 绑，让 客 户 产 生 信 任 感，例 如 与 牛 主 席 捆 绑。24、杠 杆 原 因 策 略24、杠 杆 原 因 策 略找 到 小 支 点，撬 动 大 市 场，例 如 与 媒 体 合 作 一 个 大 型 的 赛 事.25、卖 点 证 明 策 略25、卖 点 证 明 策 略家 长 相 信 什 么 就 用 什 么 证 明 给 客 户 看，家 长 相 信 品 牌，相 信 师 资，相信 孩 子 成 绩，相 信 学 校 的 时 间 长 短，相 信 最 贵，相 信 第 一 个 做,相 信 名 师，相 信 自 己 研 发 等。提 高 身 份，内 修 外 包,用 第 二 性 征 取 得 别 人 的 信 赖.26、广 告 语 言 设 计 策 略26、广 告 语 言 设 计 策 略题 目 要 勾 魂、醒 目、简 单、定 位 准 确，让 对 方 潜 意 识 处 于 接 收 状 态，简 洁 清 晰 定 位 产 品 的 好 处、卖 点、唯 一 性,标 题 定 天 下。广 告 植 入：广 告 方 面 一 半 是 知 识、一 半 是 广 告，他 想 学 习 的 同 时 必 须看 到 广 告。广 告 扭 曲:七 天 练 好 字，其 实 是 七 天 的 课 程，七 十 天 的 练 习.广 告 渠 道：选 择 家 长 能 看 到 的 媒 体 或 位 置,最 好 把 家 长 吸 引 到 一 个 框 架进 行 销 讲.(完整)教育培训机构的招生方案大全(word 版可编辑修改)广 告 捆 绑：让 媒 体 或 区 域 内 的 人 成 为 你 的 业 务 员,和 媒 体 或 商 家 合 作，利 用 媒 体 或 商 家 的 公 信 力。27、信 任 三 个 通 道 策 略27、信 任 三 个 通 道 策 略信 任 的 通 道 为 视 觉、听 觉、感 觉，家 长 相 信 眼 见 为 实，我 们 要 陈 列 和展 示 我 们 的 作 品 和 成 果，家 长 相 信 他 所 相 信 的 人 的 话（家 长）,所 以 就 让你 的 铁 杆 家 长 替 你 说 话。家 长 相 信 亲 身 体 验，你 就 让 孩 子 亲 身 体 验，解 决实 际 问 题，自 然 相 信。28、高 价 策 略28、高 价 策 略家 长 相 信 越 贵 越 好，但 是 要 有 产 生 必 然 差 异 化。29、涨 价 策 略29、涨 价 策 略每 次 收 费 时 都 要 把 涨 价 信 息 放 出 去，很 多 人 会 趋 着 低 价 买 进，无 需 判断 就 产 生 购 买 冲 动.30、傻 瓜 营 销 策 略30、傻 瓜 营 销 策 略找 出 学 校 的 一 个 傻 瓜 模 式,教 老 师 销 售 的 重 点 不 要 在 于 教 学、师 资 和 客户 的 好 坏，而 在 于 如 何 把 产 品 销 售 出 去，每 个 员 工 都 是 销 售 员。31、三 赢 策 略（你、我、他）31、三 赢 策 略（你、我、他）一 定 要 让 和 你 合 作 的 人 占 到 大 便 宜 才 能 做 到，所 以 校 长 要 舍 得。32、即 时 奖 励 和 薪 酬 策 略32、即 时 奖 励 和 薪 酬 策 略99 的 人 对 当 下 利 益 或 者 失 去 什 么 有 感 觉，对 未 来 可 能 有 的 十 倍 好 处或 者 坏 处 没 有 感 觉，校 长 要 用 当 下 给 员 工 发 工 资 换 取 未 来 员 工 为 学 校 创 造更 大 利 润。或 者 学 校 给 当 下 家 长 好 处，换 取 家 长 未 来 给 学 校 带 来 巨 大 利 润,谁 的 框 架 大，谁 就 赢。对 销 售 人 员 当 下 及 时 的 激 励 才 能 换 回 未 来 的 动 力 和回 报。销 售 人 员 应 该 低 底 薪 高 绩 效，否 则 只 能 搞 行 政 和 后 勤。(完整)教育培训机构的招生方案大全(word 版可编辑修改)33、情 感 营 销 策 略33、情 感 营 销 策 略让 家 长 不 和 你 计 较 的 方 法 就 是 让 客 户 爱 上 你，情 义 无 价。34、八 次 成 交 机 会 策 略34、八 次 成 交 机 会 策 略第 一 次 在 与 家 长 交 流 恰 当 的 时 候 成 交 一 次。家 长 在 这 上 课 对 你 认 可 的 时 候 动 员 他,报 其 他 科 目 成 交 一 次。平 时 与 家 长 沟 通 时 信 息 或 者 时 间 不 要 太 长，不 要 持 续，既 吊 足 胃 口，又 能 坐 等 成 交 一 次。做 好 活 动 包 装 动 员,可 以 成 交 一 次.报 名 成 交 不 成,买 材 料 可 以 成 交 一 次。报 名 不 成 后 期 跟 踪 家 长，也 可 以 成 交 一 次。报 名 不 成 动 员 家 长 关 注 我 们 的 微 信 平 台 也 可 以 成 交 一 次。做 好 平 时 的 沟 通 和 续 费 工 作 就 能 成 交 一 次。35、蚕 食 策 略35、蚕 食 策 略先 争 取 交 流 机 会，建 立 感 情 和 信 任，一 步 一 步 蚕 食 家 长，再 成 交 一 个科 目 或 一 期 报 名，再 成 交 后 续 的 多 个 课 程。36、会 议 营 销 策 略36、会 议 营 销 策 略把 家 长 圈 到 一 个 框 架 里，讲 他 们 想 要 听 的 话,然 后 再 用 蚕 食 策 略 慢 慢 攻下 来.37、风 险 逆 转 策 略37、风 险 逆 转 策 略对 家 长 承 诺 不 满 意 就 退 费,你 的 风 险 我 来 承 担(退 费 的 是 极 少 数)。38、故 事 营 销 策 略38、故 事 营 销 策 略(完整)教育培训机构的招生方案大全(word 版可编辑修改)故 事 最 容 易 被 人 记 住，更 容 易 传 播。比 如 海 尔 无 氟 冰 箱,董 明 珠，诸 时健 等 人,大 家 记 住 的 他 们 的 故 事 而 不 是 本 人。我 们 要 会 总 结 和 制 造 学 校 和学 生 的 故 事，要 学 会 A 用 C 的 故 事 讲 给 B 来 听。39、心 理 预 期 策 略39、心 理 预 期 策 略一 个 人 的 满 足 感，来 自 自 己 的 心 理 预 期,一 个 人 的 失 落 感 是 自 己 一 手 造成 的.例 如：大 学 生 与 乞 丐 的 故 事.不 要 给 家 长 太 好 的 心 理 预 期，否 则 我 们 会 摔 得 更 惨,对 销 售 人 员 不 要 先给 奖 励，给 了 就 不 干 了，梦 想 是 用 来 勾 引 的.40、备 胎 储 备 策 略40、备 胎 储 备 策 略主 动 的 人 有 选 择，有 选 择 才 会 更 主 动，没 有 不 对 的 家 长,只 有 没 有 本 事赚 他 钱 的 员 工，如 果 客 户 没 有 问 题，我 们 就 没 有 存 在 的 必 要 了，家 长 和 学生 不 需 要 我 们,我 们 就 没 有 价 值 了，没 有 不 讲 理 的 家 长，只 有 讲 另 一 个 理的 家 长，学 生 家 长 的 流 失，老 师 必 须 负 责 任。我 们 在 研 究 营 销 策 略 的 时 候 还 要 研 究 营 销 的 本 质,不 能 盲 目 的 去 做 营销。营 销 不 是 买 产 品，而 是 卖 相 信，产 品 本 身 好 不 好 不 重 要，重 要 是 客 户相 信 产 品 好 才 重 要。营 销 解 决 的 是 让 客 户 相 信 的 问 题，只 要 相 信 的 问 题 解决 了，销 售 就 成 功 了。希 望 今 天 的 分 享 能 让 各 位 校 长 有 所 收 获。