房产外拓工作总结.doc

房产外拓工作总结
篇一：外拓营销活动总结 培 训 总 结 2015年10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。 为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。 一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符合客户的需求这方面还做得不够好。 二．营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。 三．随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。 为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。 总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。 以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。
篇二：外拓思路汇总 外拓思路汇总 1、外拓的方式包含以下几种 高级拓客：商家联动、企事业单位团购。 思路：商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源 企事业团购：通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长 中级拓客：商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖 商圈巡展我们已经开始试水了，暂时不做论述。 动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。 社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。 初级拓客：派单、竞品拦截、陌拜。 竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一，可以尝试。 陌拜可以与企事业单位团购一起做。 目前外拓观察到的一些问题 1、小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。 解决方法：2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。 2、小蜜蜂派发说辞不清晰 解决方法：1、培训初步沟通技巧；2、培训产品核心价值店输出话术； 3、小蜜蜂电话数量要求不达标 解决方法：已硬性规定每天最低10组。4、派单效果不佳 解决办法：围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。 5、派单单页数量无法估计 小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。 6、派单可以结合相关事宜 ?梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：1、大力发展老带新；2、了解镇上及客户单位情况；3、做团购介绍； 4、宣传项目知名度。 ?发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。 ?乡村墙体广告植入。对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。
篇三：外拓工作梳理与分享 翼丰行外拓工作梳理与分享 一、前期工作梳理 1、 前期工作内容 ? 派单：具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式 派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的 ? 扫街：在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域 进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量 ? 大客户拜访：具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护 （送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热度。 ? 企业宣讲：首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户 等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户目的 ? 重点区域渗透：业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派 单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户 ? 圈层活动：为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动， 以提高其对项目的认可度 ? 外展点拓客：寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓 ? 业务员外拓激励措施：前期有给到外拓成交客户总价1%奖励 ? 业务员外拓工作培训：项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导 2、 前期工作成果 二、外拓分享1、外拓工作方法总结 1） 留电方式方法总结：对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、 事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息， 2） 拜访客户总结:通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘 客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。 3） 企业宣讲总结：企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地， 通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。 4） 邀约客户来访总结：以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留 取电话号码进行call电，增加来访量 5） 圈层活动总结：自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永 春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速去化起到一定辅助作用， 6） 外展点拓客总结：外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟通，更多可以了解项目信息 7） 区域渗透总结：通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让 销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及项目信息快递传递 8） 外拓客户维系总结：通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实 现量的积累，建立客户数据库，对A\B\C级客户制定不同周期不同跟踪方式等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销售人员与客户粘合度，从而促进项目销售 9） 外拓业务员激励总结：重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励 机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值 2、外拓工作成功案例 成交客户案例 曾建生其朋友共成交4套 早期接触：早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。 后期维系：中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州 成交：经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。 3、 泉州区域外拓方式心得 1） 派单方式：对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一 定的关注度和话题 2） 留电方式：在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精 拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护 3） 邀约客户来访方式：目的性不要过强，先以活动名义邀约来访，特别是有小 孩的客户，以周末烧烤及农场摘菜等邀约成功率会比较高 4） 客户维系方式：通过经常性地活动邀约，增强其对于项目和业务员的好感， 减弱客户对于项目地段的抗性，形成其在其它竞品项目无法获得的尊贵感及归属感，最终让我们产品在其心中成为唯一意向 5） 外拓客户转化为销售方式： 经过长期维系，最终利用项目重要节点和现场优惠折扣及氛围进行逼定，促成成交