进口海洋食品进入中国市场快速做强品牌和提升产品销量的成功营销策划方法讲解.doc

北京精确企划谈进口食品企业成功营销系列之二：

进口海洋食品进入中国市场迅速做强品牌和提高产品销量成功营销筹划措施

作者：北京精确联合企划有限企业首席筹划-中国食品营销筹划第一人 丁华

北京精确企划——《进口海洋食品进入中国市场迅速做强品牌和提高产品销量成功营销筹划措施》包括如下十五大部分全案整合营销筹划内容：

一、进口海洋食品企业营销诊断
1、进口海洋食品品牌名称诊断；
2、进口海洋食品品牌定位诊断；
     3、进口海洋食品目市场诊断； 
4、进口海洋食品卖点诊断；
    5、进口海洋食品品牌广告语诊断；  
6、进口海洋食品线规划诊断；
     7、进口海洋食品包装诊断； 
8、进口海洋食品价格定位诊断；
  9、进口海洋食品竞争方略诊断； 
10、进口海洋食品销售渠道诊断；
   11、进口海洋食品终端展示诊断； 
12、进口海洋食品终端宣传诊断；
   13、进口海洋食品促销方式诊断；
14、进口海洋食品招商诊断；
   15、进口海洋食品品牌传播诊断； 
16、进口海洋食品销售管理诊断。

二、进口海洋食品中国消费者需求市场调研
1、消费者对既有各牌进口海洋食品接受程度及原因调研；
2、消费者认为目前进口海洋食品有哪些局限性；
3、消费者对进口海洋食品潜在消费需求是什么；
4、进口海洋食品概念测试；
5、本品牌进口海洋食品与国内海洋食品竞争品牌优劣势对比；
6、消费者对进口海洋食品总体接受程度；
7、消费者接受与不接受进口海洋食品原因调查与分析；
8、消费者认为进口海洋食品关键优势在哪里；
9、消费者对购置进口海洋食品顾虑；
10、进口海洋食品消费目调研；
11、进口海洋食品消费心理调研；

12、进口海洋食品消费趋势调研；
13、消费者对进口海洋食品个性化需求是什么；
14、进口海洋食品品牌名称测试；
15、进口海洋食品品牌定位调研；
16、进口海洋食品目市场调研；
17、进口海洋食品关键利益点调研；
18、进口海洋食品系列卖点调研；
19、进口海洋食品价格定位调研；
20、进口海洋食品口味需求调研；
21、进口海洋食品包装调研；
22、进口海洋食品销售渠道调研；
23、进口海洋食品适合推广方式调研；
24、进口海洋食品终端销售调研；
25、进口海洋食品有效促销方式调研；
26、进口海洋食品其他个性化销售模式调研；
27、消费者认为进口海洋食品还需要做哪些方面改善；
28、消费者对进口海洋食品最适合品牌形象代言人提议；
29、消费者对进口海洋食品做大市场营销提议；
30、进口海洋食品消费者个人特性分析。

三、进口海洋食品中国市场经销商和销售渠道调研
1、贵企业经销哪些进口海洋食品品牌；
2、贵企业经销各品牌进口海洋食品整体销售状况；
3、哪些品牌进口海洋食品销售状况比很好，重要原因是什么；
4、经销商对进口海洋食品总体接受程度；
5、经销商认为进口海洋食品与国内竞争海洋食品品牌相比长处与局限性；
6、经销商认为进口海洋食品关键卖点是什么；
7、经销商认为进口海洋食品需要做哪些改善；
8、经销商认为进口海洋食品成功做大市场措施有哪些；
9、经销商与否乐意销售进口海洋食品；
10、增长产品销量措施有哪些；
11、经销商对销售进口海洋食品顾虑；
12、经销商估计进口海洋食品市场前景怎样；
13、经销商对与进口海洋食品生产厂家合作方式规定和提议；
14、经销商但愿进口海洋食品生产厂家提供哪些支持；
15、经销商对进口海洋食品做大品牌和产品销量营销提议。

四、进口海洋食品中国市场重要竞争对手调研
1、竞争产品品牌定位；      
2、竞品产品线规划； 
3、竞争品牌产品类别；
4、竞争品牌产品定位；          
5、竞品目市场细分方略；
         6、竞争对手产品卖点；  
7、竞品品牌广告语；
8、竞品包装设计方略；
9、竞品有关产品价格定位；
10、竞品重要销售区域；         
11、竞品市场进入方略；
   12、竞品促销方略和方式；
13、竞争对手销售政策；         
14、竞品销售状况；
15、竞争对手企业发展动态等。

五、进口海洋食品中国市场品牌整合营销筹划
1、进口海洋食品品牌名称；
2、进口海洋食品竞争态势；
3、进口海洋食品消费需求；
4、进口海洋食品本品位置；
5、进口海洋食品品牌问题；
6、进口海洋食品市场机会；
7、进口海洋食品品牌目；
8、进口海洋食品品牌定位；

9、进口海洋食品品牌关键价值；
10、进口海洋食品品牌利益点；
11、进口海洋食品品牌个性；
12、进口海洋食品品牌建立方式；
13、进口海洋食品品牌传播目；
14、进口海洋食品品牌传播概念；
15、进口海洋食品品牌广告语；
16、进口海洋食品品牌传播方式；
17、进口海洋食品品牌提高方略；
18、进口海洋食品品牌检测措施；
19、进口海洋食品品牌维护方略；
20、进口海洋食品效果评估方式。

六、进口海洋食品中国市场销售整合营销筹划
1、进口海洋食品市场状况；
2、进口海洋食品消费需求；
3、进口海洋食品竞争状况；
4、进口海洋食品本品现实状况；
5、进口海洋食品存在问题及原因；
6、进口海洋食品市场机会；
7、进口海洋食品市场方略；
8、进口海洋食品定位；
9、进口海洋食品目市场；
10、进口海洋食品价格定位；
11、进口海洋食品诉求；
12、进口海洋食品卖点；
13、进口海洋食品形态；
14、进口海洋食品包装思绪；
15、进口海洋食品渠道模式；
16、进口海洋食品通路长度和宽度；
17、进口海洋食品经销商选择；
18、进口海洋食品销售政策；
19、进口海洋食品广告方略；
20、进口海洋食品推广方式。

七、进口海洋食品企业VIS--视觉识别系统设计（根据企业实际需要选择如下100-120项）

第一部分：基本设计要素
1、企业标志
2、企业名称中文原则字
3、企业名称英文原则字
4、企业原则色
5、企业辅助色
6、企业象征物
7、企业专用印刷字体
8、基本要素组合规范
9、基本要素严禁组合规范
10、大板块细划分为：
（1）细修标志
（2）标志概念
（3）标志网络及反白制作
（4）英文商标
（5）中文商标规范
（6）标志、商标组合规范
（7）标志及中文商标组合
（8）中英文原则字组合规范
（9）标志、原则字组合规范
（10）标志、原则中英文组合
（11）中英文原则字组合
（12）原则中文字体制作
（13）全称中英文字体组合
（14）标志、原则字全称组合
（15）标志原则色及辅助色
（16）背景色使用
（17）企业象征图案应用
（18）印刷用字体范围
（19）企业广告用语原则字
（20）企业名称原则字

第二部分：应用设计要素
A、事务用品类
1、名片版式规范
2、胸卡、胸牌版式规范
3、桌卡、桌牌版式规范
4、国内、国际大小信封版式规范
5、信纸、便条、传真纸版式规范
6、文献夹、文献袋版式规范
7、工作证、出入证版式规范
8、办公文具版式规范
9、大板块细化为：
（1）董事长名片创意设计
2）董事会组员名片创意设计
（3）总经理名片创意设计
（4）部门经理名片创意设计
（5）分企业名片创意设计
（6）写字楼人员胸卡设计
（7）工厂人员胸卡设计
（8）办公室桌卡设计
（9）展示会桌卡设计
（10）会议室桌卡设计
（11）写字楼桌牌设计
（12）会议室桌牌设计
（13）国内外不一样厚度信封设计
（14）信纸设计
（15）便签设计
（16）传真纸设计
（17）内部文献纸设计
（18）请柬设计
（19）感谢卡设计
（20）文献夹设计

B、环境识别类
1、建筑物外观标志设置版式规范
2、建筑物顶标志设置版式规范
3、外环境指示牌、引导牌版式规范
4、内环境指示牌、引导牌版式规范
5、大板块细化为：
（1）生产基地建筑物外观设计
（2）生产车间顶部、墙面、地面设计
（3）旗帜设计
（4）企业门前标牌设计
（5）车间内标牌设计
（6）指示牌设计
（7）生产基地指示牌设计
（8）办公楼层区域指示牌设计
（9）厂区指示牌设计
（10）公告栏设计
（11）禁烟牌设计
（12）店面标牌设计

C、包装广告类
1、报刊杂志基本版式规范
2、路牌及灯箱广告基本规范
3、礼品袋、手提袋版式规范
4、大板块细化为：
（1）售场灯箱模式设计
（2）灯箱设计
（3）大型路牌广告设计
（4）广告旗帜设计
（5）报纸广告版式设计
（6）产品图册版式设计
（7）挂旗设计
（8）手提袋设计
（9）塑料袋设计
（10）赠品设计
（11）礼品袋设计
（12）口杯设计
（13）广告招贴设计

D、服装及交通工作类
1、管理层男装基本版式规范
2、管理层女装基本版式规范
3、男工装基本版式规范
4、女工装基本版式规范
5、领带、领饰基本版式规范
6、轿车外观版式规范
7、小巴士外观版式规范
8、大巴士外观版式规范
9、货车外观版式规范
10、大板块细化为：
（1）男装设计
（2）女装设计
（3）工装设计
（4）男夏装设计
（5）女夏装设计
（6）广告衫设计
（7）饰品设计

E、展示类
1、展示台版式规范
2、展架、展板版式规范
3、展位、橱窗版式规范
4、大板块细化为：
（1）产品展示台背板模式
（2）前台设计
（3）橱窗设计
（4）展板设计
（5）展位设计
（6）展架设计

八、进口海洋食品中国市场产品包装创意与设计

（一）进口海洋食品品牌方略思索
1、进口海洋食品品牌规划思索；
2、进口海洋食品品牌定位思索；
3、进口海洋食品目消费群体界定；
4、进口海洋食品系列卖点提炼；
5、进口海洋食品价格方略思索；
6、进口海洋食品品牌形象方略；
7、进口海洋食品品牌占位方略思索；
8、进口海洋食品品牌建立和提高方式思索等。

（二）进口海洋食品包装设计方略
1、进口海洋食品线规划方略；
2、进口海洋食品品类搭配；
3、进口海洋食品价格搭配；
4、进口海洋食品容量搭配；
5、进口海洋食品包装形式搭配；
6、进口海洋食品包装设计主色调思索；
7、进口海洋食品包装材质选择；
8、进口海洋食品包装设计其他方略等。

（三）进口海洋食品包装设计内容
1、进口海洋食品品牌名称；
2、进口海洋食品品牌定位；
3、进口海洋食品传播口号；
4、进口海洋食品包装构造搭配；
5、进口海洋食品包装色系搭配；
6、进口海洋食品包装系列文案；
7、进口海洋食品食用阐明；
8、进口海洋食品QS等有关认证；
9、进口海洋食品包装需要其他内容；
10、进口海洋食品包装设计整体视觉效果等。

九、进口海洋食品中国市场销售终端生动化和宣传品创意设计

   （一）进口海洋食品销售终端生动化创意与设计
1、进口海洋食品品牌或产品卡通形象创意与设计；
         2、进口海洋食品品牌形象店或专卖店创意与设计；
3、进口海洋食品销售专柜创意与设计；
4、进口海洋食品销售小展区创意与设计；
         5、进口海洋食品超市产品堆头创意与设计；
         6、进口海洋食品超市产品货架创意与设计；
7、进口海洋食品终端各类销售人员服装创意与设计；
         8、进口海洋食品摇摇摆创意与设计；
9、进口海洋食品宣传墙贴和地贴创意与设计；
10、进口海洋食品销售终端生动化其他类展示品创意与设计。

   （二）进口海洋食品销售终端宣传品创意与设计
          1、进口海洋食品宣传海报创意与设计；
     2、进口海洋食品宣传单页创意与设计；
         3、进口海洋食品宣传小册子创意与设计；
         4、进口海洋食品X展架创意与设计；
         5、进口海洋食品POP创意与设计；
         6、进口海洋食品宣传四折页创意与设计；
         7、进口海洋食品系列促销小礼品创意与设计；
         8、进口海洋食品终端宣传品中其他有关物料创意与设计。

十、进口海洋食品中国市场品牌和产品影视广告创意与投放方略

（一）进口海洋食品品牌和产品影视广告创意
     1、进口海洋食品消费者市场细分；     
2、进口海洋食品目消费群体界定；
         3、进口海洋食品品牌和产品市场定位；   
  4、进口海洋食品品牌和产品广告诉求对象；
5、进口海洋食品品牌和产品广告诉求点； 
 6、进口海洋食品品牌和产品广告诉求方式；
 7、进口海洋食品品牌和产品广告气质；
8、进口海洋食品品牌和产品广告语；
  9、进口海洋食品品牌和产品广告画面；    
10、进口海洋食品品牌和产品广告音效；
          11、进口海洋食品品牌和产品影视广告创意整体效果等。

（二）进口海洋食品品牌和产品影视广告投放方略
1、进口海洋食品本阶段与否需要电视广告投入；
2、进口海洋食品与否需要投放其他媒体影视广告；
3、进口海洋食品影视广告投放方略；
4、进口海洋食品影视广告投放地区；
5、进口海洋食品影视广告媒体投放选择；
6、进口海洋食品影视广告投放栏目；
7、进口海洋食品影视广告投放时段；
8、进口海洋食品影视广告投放组合；
9进口海洋食品影视广告投放费用；
10、进口海洋食品影视广告投放效果预测；
11、进口海洋食品影视广告对品牌和产品销售拉动作用；
12、进口海洋食品影视广告投放效果整体评估等。

十一、进口海洋食品中国式平面广告创意设计与投放方略

（一）进口海洋食品平面广告创意设计
      1、进口海洋食品报纸广告创意与设计；
   2、进口海洋食品杂志广告创意与设计；
3、进口海洋食品灯箱广告创意与设计；
   4、进口海洋食品车身广告创意与设计；
   5、进口海洋食品路牌广告创意与设计；
6、进口海洋食品网络广告创意与设计；
          7、进口海洋食品其他平面广告创意与设计。

（二）进口海洋食品平面广告投放方略
1、进口海洋食品本阶段与否需要投入平面广告；
2、进口海洋食品平面广告投入时间；
3、进口海洋食品平面广告投放方略；
4、进口海洋食品平面广告投放地区；
5、进口海洋食品平面广告媒体投放选择；
6、进口海洋食品平面广告投放栏目；
7、进口海洋食品平面广告投放位置；
8、进口海洋食品平面广告投放组合；
9、进口海洋食品平面广告投放费用；
10、进口海洋食品平面广告投放效果预测；
11、进口海洋食品平面广告对品牌和产品销售拉动作用；
12、进口海洋食品平面广告投放效果整体评估等。

十二、进口海洋食品中国市场产品促销规划
      1、进口海洋食品促销目；     
2、进口海洋食品促销方略；
3、进口海洋食品促销地区； 
4、进口海洋食品促销地点选择
5、进口海洋食品促销产品品类；
6、进口海洋食品促销对象；  
7、进口海洋食品促销礼品；   
8、进口海洋食品促销方式；
     9、进口海洋食品促销工作流程；    
10、进口海洋食品促销活动要点；
      11、进口海洋食品促销活动管理；     
12、进口海洋食品促销与终端宣传组合； 
13、进口海洋食品促销与媒体宣传组合；
14、进口海洋食品促销费用预算；    
15、进口海洋食品促销整体效果评估等。

十三、进口海洋食品中国市场产品招商全程筹划
（一）进口海洋食品各级经销商招商筹划
1、进口海洋食品各类经销商招商方略；
（1）进口海洋食品大中型超市渠道；
（2）进口海洋食品小型连锁超市渠道；
（3）进口海洋食品各类流通渠道；
（4）进口海洋食品地方特殊渠道；
（5）进口海洋食品团购渠道；
6）进口海洋食品网络招商渠道；
（7）进口海洋食品其他产品销售渠道。
2、进口海洋食品经销商招商媒体选择；
3、进口海洋食品各级经销商招商流程；
4、进口海洋食品与各级经销商合作方式。

（二）进口海洋食品招商手册设计 
      1、进口海洋食品简介；        
2、进口海洋食品市场调研数据；
     3、进口海洋食品品牌定位；         
4、进口海洋食品目市场；
     5、进口海洋食品利益点；      
6、进口海洋食品广告语 
     7、进口海洋食品品牌传播方略；     
8、进口海洋食品市场推广环节； 
     9、进口海洋食品销售支持；    
10、进口海洋食品经销商选择； 
     11、进口海洋食品代理政策；   
12、对进口海洋食品经销商管理。

（三）已建立完整各类食品经销商数据库
1、22年专业食品行业营销筹划及经销商资源积累；
2、具有食品行业几十个品类，全国3万多家经销商信息资料；
3、以上经销商数据库每年还在不停增长和更新过程中；
4、可认为食品企业产品成功招商节省大量人力和物力成本；
5、可协助食品企业在较短时期内提高品牌和增进产品销量迅速增长。

（四）为进口海洋食品部分重点经销商做专题销售筹划
1、为进口海洋食品部分重要经销商做市场推广筹划；
2、为进口海洋食品部分重要经销商做产品促销筹划；
3、提高进口海洋食品销量，增长经销商进货频次；
4、及时化解进口海洋食品与经销商也许出现分歧；
5、增进进口海洋食品食品企业与经销商合作紧密度；
6、开创进口海洋食品食品企业、筹划企业和经销商三方共赢合作模式。

十四、进口海洋食品企业中国市场销售管理体系

1、进口海洋食品企业营销中心各部门岗位职责
（1）营销总监岗位职责；
（2）办事处主任岗位职责（该职位等同区域销售部经理）；
（3）市场部经理岗位职责；
（4）终端品牌经理岗位职责；
（5）渠道经理岗位职责；
（6）销售业务员岗位职责；
（7）销售文员岗位职责。
2、进口海洋食品企业销售人员管理制度；
3、进口海洋食品企业销售人员面试管理
（1）销售管理人员面试登记表；
（2）业务人员面试登记表。
4、进口海洋食品企业销售人员档案管理表；
5、进口海洋食品企业销售部门年度计划管理
（1）销售部年销售任务分派表；
（2）销售部区域年销售计划表；
（3）销售部销售代表年销售计划表；
（4）销售部年销售任务分派表。
6、进口海洋食品企业销售部门月计划管理
（1）销售部月销售计划表；
（2）销售代表月销售计划表。
7、进口海洋食品企业销售部门销售任务完毕状况管理
（1）销售代表销售日报表；
（2）销售代表销售月报表；
（3）销售部销售日报表；
（4）销售部销售月报表。
8、进口海洋食品企业终端销售管理
（1）代理商档案表；
（2）零售商记录总表；
（3）产品订货单；
（4）日铺货、销售、回款、存货登记表；
（5）代理商每月工作计划；
（6）代理商每月销售汇报；
（7）代理商年度销售计划表；
（8）市场促销活动反馈表；
（9）投诉处理措施申请表。
9、进口海洋食品企业招商及市场操作流程；
10、进口海洋食品企业与经销商合作政策
（1）产品简介；
（2）品牌经营理念；
（3）合作模式；
（4）经销商基本规定；
（5）合作方式及合作条件；
（6）市场培育支持；
（7）渠道建设支持；
（8）费用支持；
（9）促销支持；
（10）服务流程及服务原则；
（11）售后服务；
（12）调换货政策；
（13）其他事项。
11、进口海洋食品企业销售代理协议。

十五、进口海洋食品企业中国市场销售队伍培训
第一部分：进口海洋食品企业销售人员成长生涯规划
1、什么是销售？
2、专业销售人员需要掌握营销知识
3、销售队伍对企业发展作用；
4、诸多优秀企业家都是做销售出身；
5、刘永好：鹌鹑蛋孵出民生银行；
6、销售人员首先要树立清晰人生目；
7、典故一：鸡窝里鹰；
8、持之以恒就能实现自己人生目；
9、机会和威胁对于每个人都是均等；
10、典故二：狮子和羚羊；
11、奥运冠军：吴静钰——比最优秀竞争对手还要强10倍，你才能把握机会；
12、销售格言——摘自《世界上最伟大推销员》[美]奥格·曼狄诺；
13、成功者共性。

第二部分：进口海洋食品企业销售人员需要掌握营销知识
A.北京精确企划品牌实战体系架构
1、品牌架构实战体系
（1）品牌识别；
（2）品牌战略
（3）品牌方略；
（4）品牌传播；
（5）品牌整合；
（6）品牌管理。
B.北京精确企划市场实战体系架构
2、市场架构实战体系
（1）市场方略规划；
（2）产品线规划；
（3）渠道规划；
（4）广告规划；
（5）终端与促销规划；
（6）销售体系规划。

第三部分：进口海洋食品企业成长为顶级销售人员需要具有条件
1、销售人员最重要一件事是推销自己；
2、把自信写在脸上；
3、乔·吉拉德(Joe Girard):世界最伟大销售员；
4、销售人员要有不停成长激情；
5、销售冠军十大自我成功定律。

第四部分：进口海洋食品企业销售人员与客户沟通技巧
1形象亲和力决定客户好感度；
2、品德吸引力决定客户信任度；
3、销售人员与客户沟通措施；
4、销售人员与客户接触时礼仪；
5、沟通首先需要学会倾听；
6、销售人员与客户沟通十个诀窍；
7、销售人员怎样跨越销售陷阱；
8、销售人员怎样营造良好客户关系。

第五部分：进口海洋食品企业销售人员怎样开发新客户
1、新客户开发与管理
（1）客户开发环节；
（2）制定客户开发计划；
（3）养成随时记录好习惯。
2、用寄送样品（资料）方式为成功拜访开路；
3、要充足理解客户信息；
4、销售人员怎样约见目客户
（1）重视电话；
（2）接听、致电原则；
（3）良好接听电话习惯；
（4）良好打电话习惯；
（5）怎样处理前台接待拒绝；
（6）男性销售人员着装提议；
（7）女性销售人员着装提议。
5、拜访客户之前要摆正心态；
6、拜访客户时，成功打动客户八种方略；
案例：微笑时刻挂在脸上；
7、销售人员需要战胜“胆怯被拒绝”心理；
8、销售人员需要懂一点销售心理学；
案例：减轻客户逆反心理；
9、销售人员怎样说客户才会听；
案例：用最恰当语言简介产品；
10、把握机会，让成交不再是难题；
案例：永远比竞争对手快一步；
11、真正销售始于拜访后；
案例：做好及时有效回访。

我们对精确企划理解
精确企划就是通过对食品市场整体把握，采用精确市场细分方略，精确品牌方略，精确产品方略，精确价格方略，精确渠道方略，精确广告投放方略，精确促销方略等，集中企业资源对细分市场和目消费群体进行精确传播，有效减少食品企业资源和成本挥霍，迅速提高品牌和产品销量整合营销筹划模式。

通过二十二年营销实战检查，我们已经在中国食品营销领域开创一种全新精确企划时代。我们能做到稳定地为食品企业获利，并且对营销筹划成果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销筹划企业理念。北京精确联合企划有限企业郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准营销筹划服务；2、让食品企业所做营销筹划项目在同类竞争产品中做到最佳；3、给食品企业发明相称于营销筹划费用50-200倍经济效益。北京精确企划——中国食品行业营销筹划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面处理方案请进入北京精确联合企划有限企业网站查阅，北京精确企划官网：www.china-。

作者简介

丁华，中国食品营销筹划第一人，北京精确联合企划有限企业总经理，48周岁；中国最专业食品营销筹划实战专家，中国食品营销筹划领路人，22年只专注于食品筹划，在中国和全世界首先提出与创立了《要点营销筹划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销筹划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销精确企划理念。
北京精确企划——中国食品行业营销筹划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面处理方案请进入北京精确联合企划有限企业网站查阅。
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