企业销售目标的管理培训教材.pptx

销售目标的管理销售目标的管理核心核心？目标目标目标是一盏明灯，照亮了属于你的生命；目标是一盏明灯，照亮了属于你的生命；目标是一个路牌，在迷路时为你指明方向；目标是一个路牌，在迷路时为你指明方向；目标是一方罗盘，给你导引人生的航向；目标是一方罗盘，给你导引人生的航向；目标是一支火把，它能燃烧每个人的潜能，牵引着你飞向梦想的天空。目标是一支火把，它能燃烧每个人的潜能，牵引着你飞向梦想的天空。的确，目标是你追求的梦想，目标是成功的希望；的确，目标是你追求的梦想，目标是成功的希望；失去了目标，你便失去了方向，失去了一切；失去了目标，你便失去了方向，失去了一切；罗曼罗曼罗兰说：罗兰说：“人生最可怕的敌人，就是没有明确的目标。人生最可怕的敌人，就是没有明确的目标。”目标目标 在一百多年前，一位穷苦的牧羊人带着他的孩子来到一个山坡在一百多年前，一位穷苦的牧羊人带着他的孩子来到一个山坡上，一群大雁鸣叫着从他们的头顶上飞过，并很快消失在远方。牧上，一群大雁鸣叫着从他们的头顶上飞过，并很快消失在远方。牧羊人的小儿子问父亲：羊人的小儿子问父亲：“大雁要飞往哪里？大雁要飞往哪里？”牧羊人说：牧羊人说：“他们要他们要去一个温暖的地方，在那里安家，度过寒冷的冬天。去一个温暖的地方，在那里安家，度过寒冷的冬天。”大儿子眨着大儿子眨着眼睛羡慕地说：眼睛羡慕地说：“要是我们也能像那样飞起来该多好呀！要是我们也能像那样飞起来该多好呀！”牧羊人牧羊人沉默了一会儿对两个儿子说：沉默了一会儿对两个儿子说：“只要你们想，你们也能飞起来。只要你们想，你们也能飞起来。”两个儿子试了试，都没有飞起来，他们用怀疑的目光看着父亲。牧两个儿子试了试，都没有飞起来，他们用怀疑的目光看着父亲。牧羊人却肯定地说：羊人却肯定地说：“只有插上理想的翅膀，树立了坚定的目标，才只有插上理想的翅膀，树立了坚定的目标，才可以飞向你们想去的地方。可以飞向你们想去的地方。”两个儿子牢牢记住了父亲的话，并一两个儿子牢牢记住了父亲的话，并一直向目标努力着，奋斗着。后来，他们果然飞了起来，因为他们发直向目标努力着，奋斗着。后来，他们果然飞了起来，因为他们发明了飞机。他们就是美国著名的莱特兄弟。明了飞机。他们就是美国著名的莱特兄弟。可见可见没有目标和梦想不行，没有目标和梦想不行，光说不做也不行，光说不做也不行，只有经过不懈的努力和不断的挫折，只有经过不懈的努力和不断的挫折，才能够成就目标和理想才能够成就目标和理想作为作为21世纪的青少年，世纪的青少年，我们是否已选择了磨练人意志的暴风雨？我们是否已选择了磨练人意志的暴风雨？是选择做明亮的不锈钢，还是要做角落里生锈的破铜烂铁？是选择做明亮的不锈钢，还是要做角落里生锈的破铜烂铁？是选择做勇敢无畏的白杨，还是要做顺风而倒的墙头草？是选择做勇敢无畏的白杨，还是要做顺风而倒的墙头草？是选择做刚强明亮的金刚石，还是要做那乌黑软弱的石墨。是选择做刚强明亮的金刚石，还是要做那乌黑软弱的石墨。没有目标就不会有没有目标就不会有对未来美好的憧憬对未来美好的憧憬！人生的道路难以一帆风顺，也固然布满荆棘、充满坎坷，只要有人生的道路难以一帆风顺，也固然布满荆棘、充满坎坷，只要有明确的目标，你就会看到曙光，看到希望。即使前方的风浪再大，也明确的目标，你就会看到曙光，看到希望。即使前方的风浪再大，也会执着追求，无怨无悔。让我们齐声呼喊：会执着追求，无怨无悔。让我们齐声呼喊：“带着目标上路吧！带着目标上路吧！”去去寻找内心的激情和澎湃；寻找内心的激情和澎湃；“带着目标上路吧！带着目标上路吧！”去寻觅辉煌的明天；去寻觅辉煌的明天；“带着目标上路吧！带着目标上路吧！”去采撷人生道路上一颗颗璀璨的珍珠。在这收去采撷人生道路上一颗颗璀璨的珍珠。在这收获的季节，请微笑着向着晨曦，向着黄昏，向着星空，高声呐喊：获的季节，请微笑着向着晨曦，向着黄昏，向着星空，高声呐喊：“带着目标上路吧！带着目标上路吧！”带着目标上路！带着目标上路！分解整个跑步的路段。分解整个跑步的路段。每一段路程设立小的目标每一段路程设立小的目标。分享一个故事分享一个故事现在，我们一定认识到现在，我们一定认识到制定目标的重要性！制定目标的重要性！请讲述一个你制定过的印象最深的目标。请讲述一个你制定过的印象最深的目标。目标固然重要！目标固然重要！完成目标是不是比制定目标更重要呢！完成目标是不是比制定目标更重要呢！请思考请思考目标如何达成？目标如何达成？答案答案目标的管理目标的管理销售目标的管理销售目标的管理目标管理目标管理 是以目标为方向，以人为中心，以成果为标准，是以目标为方向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。店面销售目标管理店面销售目标管理 是以店面销售目标为方向，以店面员工为中心，是以店面销售目标为方向，以店面员工为中心，以店面销售完成结果为标准，而使店主和店员取以店面销售完成结果为标准，而使店主和店员取得最佳业绩的管理方法。得最佳业绩的管理方法。正确目标的制定是我们成功的最重要的因素！正确目标的制定是我们成功的最重要的因素！有目标，会管理才会有高业绩和高效益！有目标，会管理才会有高业绩和高效益！结论结论那么你在店里是怎样制定目标？那么你在店里是怎样制定目标？你是根据什么来制定目标的呢？你是根据什么来制定目标的呢？制定店内业绩目标的依据制定店内业绩目标的依据:1、店面到店人数、店面到店人数 2、店员成交水平、店员成交水平 3、单笔成交金额、单笔成交金额 4、有效会员的人数、有效会员的人数具体性具体性可衡量性可衡量性时间性时间性可实现性可实现性相适性相适性制定实际目标的特性：制定实际目标的特性：那么重新审视自己制定的目标是否适合以那么重新审视自己制定的目标是否适合以上的五点特性。上的五点特性。目标的制定目标的制定某店现已经经营某店现已经经营3个月，目前经营水平为平均进店人数个月，目前经营水平为平均进店人数为为25人，单笔成交金额为人，单笔成交金额为80元，平均成交率元，平均成交率35%，现有，现有会员人数会员人数980人。每天到店的员工三人，月销售业绩是人。每天到店的员工三人，月销售业绩是21000元。元。请分析此店是否有上升空间？上升空间是多少？请分析此店是否有上升空间？上升空间是多少？案例分析：案例分析：是否有上升空间呢？是否有上升空间呢？答案一定是肯定的！答案一定是肯定的！苏州店，九平米，月业绩是苏州店，九平米，月业绩是50000！那你的店面目标打算定多少？那你的店面目标打算定多少？目前市场较高水平目前市场较高水平如何来制定目标？如何来制定目标？目标制定原则：目标制定原则：根据店面各项实际情况，制定合理的、有效的、根据店面各项实际情况，制定合理的、有效的、可达成的、促使店面稳步上升的目标可达成的、促使店面稳步上升的目标。销售目标管理可分为以下销售目标管理可分为以下3个阶段：个阶段：（1）制定店面销售目标（年）制定店面销售目标（年/季季/月月/周）；周）；（2）实现店面销售目标；）实现店面销售目标；（3）对结果进行检查和评价，即把实施的结果同）对结果进行检查和评价，即把实施的结果同 原来制定的目标进行比较、分析、及总结。原来制定的目标进行比较、分析、及总结。第一阶段第一阶段制定店面销售目标共有五个步骤：制定店面销售目标共有五个步骤：（1）准备（培训、产品、促销、店面氛围、员工形象等）；）准备（培训、产品、促销、店面氛围、员工形象等）；（2）由店主根据市场、季节等情况先制定店面整体性全年目标；）由店主根据市场、季节等情况先制定店面整体性全年目标；（3）根据年目标制定店面季度、当季每月及当月每周的阶段性目标；）根据年目标制定店面季度、当季每月及当月每周的阶段性目标；（4）根据店面阶段目标制定店面员工的个人目标；）根据店面阶段目标制定店面员工的个人目标；（5）根据实施结果情况，应及时对阶段目标及店面员工个人目标进行分）根据实施结果情况，应及时对阶段目标及店面员工个人目标进行分 析，找到问题及时调整和修改目标，使目标更可行。析，找到问题及时调整和修改目标，使目标更可行。制定店面销售目标的第一步准备工作：制定店面销售目标的第一步准备工作：（1）员工培训的专业程度；）员工培训的专业程度；（2）店内储备产品的库存情况；）店内储备产品的库存情况；（3）准备做什么样的促销（老顾客、新顾客、旧产品等）；）准备做什么样的促销（老顾客、新顾客、旧产品等）；（4）店面销售氛围、顾客购买氛围、员工工作氛围；）店面销售氛围、顾客购买氛围、员工工作氛围；（5）目前员工的形象（气质、皮肤、专业）；）目前员工的形象（气质、皮肤、专业）；第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段制定店面销售目标的第二、三步：制定店面销售目标的第二、三步：由店主根据市场、季节等情况先制定店面由店主根据市场、季节等情况先制定店面根据年目标制定店面根据年目标制定店面整体性全年目标整体性全年目标季度、每月、每周的阶段性目标季度、每月、每周的阶段性目标把你的店面的年度销售目标定为把你的店面的年度销售目标定为60万，请做出万，请做出 本店的全年度的月平均销售目标分配计划！本店的全年度的月平均销售目标分配计划！分析分析请分组讨论请分组讨论第一阶段第一阶段店面年、季、月销售目标制定店面年、季、月销售目标制定月月 份份 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月10月月11月月12月月淡淡旺旺季季一一般般一一般般较较旺旺旺旺季季旺旺季季一一般般淡淡季季淡淡季季较较旺旺旺旺季季较较旺旺一一般般目目标标3.544.55.5632.52.5564.53实实施施情情况况全年合计：全年合计：50万万第一阶段第一阶段公司公司POS系统中江苏随机一店面全年销售业绩统计系统中江苏随机一店面全年销售业绩统计月月 份份 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月10月月11月月12月月淡淡旺旺季季一一般般一一般般较较旺旺旺旺季季旺旺季季一一般般淡淡季季淡淡季季较较旺旺旺旺季季旺旺季季一一般般目目标标3.544.55.5632.52.5564.53实实施施2.82.24.55未未开开业业未未开开业业4.84.266.33.23.510个月业绩合计个月业绩合计:42.5万，按平均合算全年应为：万，按平均合算全年应为：51万万第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段制定店面销售目标的第四步：制定店面销售目标的第四步：根据店面阶段目标制定店面根据店面阶段目标制定店面员工的个人目标员工的个人目标员工个人目标制定员工个人目标制定员工员工员工员工A员工员工B 员工员工C员工员工D目标分配：全年目标分配：全年50万，假如当月目标万，假如当月目标4万，四个员工分配万，四个员工分配 员工平均员工平均 成交水平成交水平成交水平成交水平 60%成交水平成交水平 50%成交水平成交水平30%成交水平成交水平40%个人目标个人目标1.33万万1.13万万6700元元8700元元第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段制定店面销售目标的第五步制定店面销售目标的第五步：根据实施结果情况，应及时对阶段目标及店面员工个人目根据实施结果情况，应及时对阶段目标及店面员工个人目标进行分析，找到问题及时标进行分析，找到问题及时 使目标更可行。使目标更可行。调整和修改目标调整和修改目标江苏一店面全年销售业绩统计江苏一店面全年销售业绩统计月月 份份 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月10月月11月月12月月目目标标3.544.55.5632.52.5564.53实实施施2.82.24.55未未开开业业未未开开业业4.84.266.33.23.510个月业绩合计个月业绩合计:42.5万，按平均合算全年应为：万，按平均合算全年应为：？万万第一阶段第一阶段目标的及时调整：目标的及时调整：1、根据个人目标对每周内员工完成情况进行调整；、根据个人目标对每周内员工完成情况进行调整；2、根据当月计划、本周计划对每日完成情况进行调整；、根据当月计划、本周计划对每日完成情况进行调整；2、根据本季度目标对当月完成情况进行调整；、根据本季度目标对当月完成情况进行调整；3、根据年度目标对本季度完成情况进行调整；、根据年度目标对本季度完成情况进行调整；第一阶段第一阶段销售目标管理的第一阶段销售目标管理的第一阶段制定店面销售目标的五步：制定店面销售目标的五步：准备准备制定全年目标制定全年目标制定季度、当季每月及当月每周目标制定季度、当季每月及当月每周目标制定个人目标制定个人目标调整和修改目标调整和修改目标销售目标管理的第二阶段销售目标管理的第二阶段实现店面销售目标！实现店面销售目标！第二阶段第二阶段实现店面销售目标的方法实现店面销售目标的方法:1、时时激励、时时激励2、时时跟进、时时跟进3、时时调整、时时调整4、及时的促销、及时的促销用杭州代理的话说：用杭州代理的话说：“总的来说就一个字总的来说就一个字“盯盯”开早会时明确每一天的团体业绩，进行调整和激励；开早会时明确每一天的团体业绩，进行调整和激励；设立业绩周明星、月明星，及时对完成及超额完成目标的员工进行设立业绩周明星、月明星，及时对完成及超额完成目标的员工进行通报及奖励；通报及奖励；随时鼓励和带动员工对自己、对产品、对销售的信心；随时鼓励和带动员工对自己、对产品、对销售的信心；对未完成目标的员工更要及时找到原因和方法帮助员工成单，而不对未完成目标的员工更要及时找到原因和方法帮助员工成单，而不能只是批评和指责；能只是批评和指责；如何如何时时激励的方法：时时激励的方法：第二阶段第二阶段时时跟进的方法时时跟进的方法:思考思考第二阶段第二阶段时时跟进的方法时时跟进的方法:根据员工自已的成交水平对员工分级跟进，制定不同的帮助方法，提根据员工自已的成交水平对员工分级跟进，制定不同的帮助方法，提高员工的销售能力；高员工的销售能力；对每一位员工的目标进行每日的及时跟进和调整；对每一位员工的目标进行每日的及时跟进和调整；对每天全店目标完成情况进行时时跟进；对每天全店目标完成情况进行时时跟进；对每周、每月的实际完成结果与目标进行及时的比较分析对每周、每月的实际完成结果与目标进行及时的比较分析,找问题、找找问题、找原因、想方法，为下一步调整做准备；原因、想方法，为下一步调整做准备；第二阶段第二阶段根据对每个员工完成目标的跟进情况，及时调整该员工下一个阶段的根据对每个员工完成目标的跟进情况，及时调整该员工下一个阶段的目标的制定；目标的制定；根据对每天业绩的完成情况的跟进分析，制定出下一阶段更合理、更根据对每天业绩的完成情况的跟进分析，制定出下一阶段更合理、更可行的目标，（一般对本阶段和整体的目标不进行修改只进行调整，可行的目标，（一般对本阶段和整体的目标不进行修改只进行调整，对下一阶段的目标会根据实际情况进行调整或修改）；对下一阶段的目标会根据实际情况进行调整或修改）；以最终目标为方向，根据员工销售能力的提升或下降对某些员工的销以最终目标为方向，根据员工销售能力的提升或下降对某些员工的销售目标进行相对的增加或减少调整；售目标进行相对的增加或减少调整；时时调整的方法：时时调整的方法：第二阶段第二阶段例如：某店制定的本月业绩目标为例如：某店制定的本月业绩目标为4万，有四名员工，员万，有四名员工，员工工A的业绩目标是的业绩目标是1.5万，员工万，员工B和员工和员工C的业绩目标是的业绩目标是1万，万，员工员工D的业绩目标是的业绩目标是5000，半个月过去了员工，半个月过去了员工A已经做了已经做了1万，员工万，员工B做了做了2000，员工，员工C却已完成了却已完成了9000，而员工，而员工D也只完成了也只完成了1000元。元。案例分析案例分析某店员工个人目标分配如下：某店员工个人目标分配如下：员工员工员工员工A员工员工B 员工员工C员工员工D目标分配：全年目标分配：全年50万，假如当月目标万，假如当月目标4万，四个员工分配万，四个员工分配个人目标个人目标1.5万万1万万1元元5000元元案例分析案例分析请问：请问：1、这个店面有问题吗？、这个店面有问题吗？2、对本店目前业绩的完成情况，你将对下半个月的业绩进、对本店目前业绩的完成情况，你将对下半个月的业绩进行如何的调整；行如何的调整；案例分析案例分析及时的促销及时的促销:促销是店面销售目标的促销是店面销售目标的促销一定要是合理和有效的；促销一定要是合理和有效的；催化剂催化剂第二阶段第二阶段制定促销方案的目的是什么？制定促销方案的目的是什么？一定是为提高业绩对吗？一定是为提高业绩对吗？你怎么认为？你怎么认为？第二阶段第二阶段提高业绩提高业绩吸引顾客免费入会吸引顾客免费入会增加到店人数增加到店人数促销滞销产品促销滞销产品销售库存量较多的产品销售库存量较多的产品对新品的推广对新品的推广维护老顾客维护老顾客 -制定促销方案的目的是：制定促销方案的目的是：只要你想达到一种销售目的，就只要你想达到一种销售目的，就可以制定一个有效促销方案可以制定一个有效促销方案第二阶段第二阶段案例一：这是长春店的一次促销方案：这是长春店的一次促销方案：购买购买50元送元送200元积分元积分购买购买98元送减肥按摩膏元送减肥按摩膏购买购买300元送眼霜元送眼霜分析？分析？1、促销目的？2、达到目的？3、应该怎么调整？购买购买50元送元送200元积分元积分 分析：分析：第二阶段第二阶段1、促销目的？2、达到目的？3、应该怎么调整？购买购买98元送减肥按摩膏元送减肥按摩膏 分析：分析：第二阶段第二阶段1、促销目的？2、达到目的？3、应该怎么调整？购买购买300元送眼霜元送眼霜 分析：分析：统计：全国市场统计：全国市场5万多条数据只有万多条数据只有 3%的数据在的数据在300元以上。元以上。第二阶段第二阶段徐州店7月促销方案：进门送美甲或扇子进门送美甲或扇子满元送面膜巾满元送面膜巾满元送化妆包满元送化妆包满元送时尚手提包满元送时尚手提包满元送旅行套满元送旅行套第二阶段第二阶段好的、合理的促销方案的依据：好的、合理的促销方案的依据：1、促销货品根据制定促销方案的目的来定；、促销货品根据制定促销方案的目的来定；2、促销额度根据本地区本店平均单笔销售金额来定；、促销额度根据本地区本店平均单笔销售金额来定；3、促销赠品的选择应根据季节、顾客需求、引导顾客再次、促销赠品的选择应根据季节、顾客需求、引导顾客再次 购买的产品小样等女性感兴趣的物品；购买的产品小样等女性感兴趣的物品；4、促销的分档不易太多，应根据暂无需求的顾客、消费较、促销的分档不易太多，应根据暂无需求的顾客、消费较 低的顾客、及消费较高的顾客三个档次来定；低的顾客、及消费较高的顾客三个档次来定；第二阶段第二阶段 店面店面促销目的促销目的根据有效有效 促销方促销方案案制定让员工引导顾客的消费，让员工引导顾客的消费，而不是被顾客的问题所影响而不是被顾客的问题所影响我们想怎么卖就怎么卖！我们想怎么卖就怎么卖！想卖什么就卖什么！想卖什么就卖什么！第二阶段第二阶段对实施方案的监督管理：对实施方案的监督管理：促销方案要想起到促销的作用，在实施的过程中一定要靠促销方案要想起到促销的作用，在实施的过程中一定要靠店长来带动去执行的，而且我们一定要有让业绩目标完成店长来带动去执行的，而且我们一定要有让业绩目标完成的销售方法。的销售方法。这些都需要在监督和带动下完成。这些都需要在监督和带动下完成。第二阶段第二阶段肯定肯定主推主推宣染宣染引导引导监督监督第二阶段第二阶段对促销产品及项目进行培训对促销产品及项目进行培训根据促销调整产品的摆放根据促销调整产品的摆放制定销售计划及分配任务制定销售计划及分配任务监督员工每日对计划的完成监督员工每日对计划的完成布置店堂促销氛围布置店堂促销氛围促销方案实施流程：促销方案实施流程：第二阶段第二阶段销售目标管理的第二阶段销售目标管理的第二阶段实现店面销售目标的方法实现店面销售目标的方法:1、时时激励、时时激励2、时时跟进、时时跟进3、时时调整、时时调整4、及时的促销、及时的促销用杭州代理的话说：用杭州代理的话说：“总的来说就一个字总的来说就一个字“盯盯”销售目标管理的第三阶段销售目标管理的第三阶段对结果进行检查和评价对结果进行检查和评价即把实施的结果同原来制定即把实施的结果同原来制定的目标进行比较、分析的目标进行比较、分析总结总结销售目标管理的第三阶段销售目标管理的第三阶段1、每一个员工的销售水平统计、每一个员工的销售水平统计2、店面的销售水平统计、店面的销售水平统计3、店面的每月业绩统计、店面的每月业绩统计4、店面的季度业绩统计、店面的季度业绩统计5、店面的年度业绩统计、店面的年度业绩统计对结果进行检查和评价对结果进行检查和评价销售目标管理的第三阶段销售目标管理的第三阶段1、分析实现完成率、分析实现完成率2、分析完成或未完成的原因、分析完成或未完成的原因3、分析上一阶段目标制定的可行性、分析上一阶段目标制定的可行性4、分析下一阶段目标制定的方向、分析下一阶段目标制定的方向5、与上一年度店面的平行业绩目标做比较分析、与上一年度店面的平行业绩目标做比较分析即把实施的结果同原来制定即把实施的结果同原来制定的目标进行比较、分析的目标进行比较、分析销售目标管理的第三阶段销售目标管理的第三阶段1、总结店面的阶段目标和整体年度目标的制定、总结店面的阶段目标和整体年度目标的制定2、总结店面员工的销售水平的提升或下降的原因、总结店面员工的销售水平的提升或下降的原因3、总结出为下一阶段目标制定的方法、总结出为下一阶段目标制定的方法4、总结一些可以复制和再提升店面业绩的可行性、总结一些可以复制和再提升店面业绩的可行性 成文的资料成文的资料总结总结销售目标管理的销售目标管理的3个阶段：个阶段：（1）制定店面销售目标（年）制定店面销售目标（年/季季/月月/周）；周）；（2）实现店面销售目标；）实现店面销售目标；（3）对结果进行检查和评价，即把实施的结果同）对结果进行检查和评价，即把实施的结果同 原来制定的目标进行比较、分析、及总结。原来制定的目标进行比较、分析、及总结。如何制定目标如何制定目标如何将目标转化成实施计划，交计划分解成行动如何将目标转化成实施计划，交计划分解成行动如何达成目标如何达成目标如何分析自己店的上升空间，让自己的店业绩通过销售目如何分析自己店的上升空间，让自己的店业绩通过销售目标的制定和管理逐步提高标的制定和管理逐步提高总结：总结：店面业绩掌握在我们自己的手中！店面业绩掌握在我们自己的手中！不断的制定目标，提升目标，科学地进行销售目不断的制定目标，提升目标，科学地进行销售目标管理就定能为店面创造更高业绩标管理就定能为店面创造更高业绩!向着太阳跳，我们会跳在月球上，向着月向着太阳跳，我们会跳在月球上，向着月球上我们会跳在地球上。球上我们会跳在地球上。泰戈尔名言泰戈尔名言带着目标上路！带着目标上路！期待期待 谢谢 谢谢!