产说会流程和运作.pptx

产说会/小交会流程与运作2013.5n产说会的作用和形式n产说会的推动和组织n产说会的流程和实做课程提纲什么是产说会？产说会就是产品说明会产说会是集中销售的一种专业销售平台产说会就是强制客户用一个多小时的时间安静的听我们介绍公司和产品的机会产说会就是其他行业举办产说会吗？你参加过吗？4 公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点专家讲解产说会的四大特点形式活泼 抽奖环节设置丰富的奖品种类参与人数多 从数十人到数百人不等，分公司、中支公司和营业区均可举办促成率高 利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率产说会的作用？活动量管控变为现场管理集中陪同集中主顾开拓解决新人甚至主任销售技能不足的问题有效辅导：观察、模仿、实践现场氛围容易促成产说会的形式产说会小交会小酒会旅说会（长旅、短旅）客户联谊会高端酒会和其他行业结合、其他形式结合的讲座n产说会的作用和形式n产说会的推动和组织n产说会的流程和实做课程提纲60%20%20%会前充分准备会中执行到位会后有效追踪产说会的组织重要的会前准备人员准备：主持、主讲、礼仪、业务员、客户、托儿会务准备：设备、音乐、流程、课件、视频物品准备：小礼物、宣传彩页、签到表（签到本）、打印机、意向书、投保书、签字笔、桌布等奖品准备：抽奖小奖品、签单奖品场地准备：干净、敞亮、有文化气息最好其中最重要的是人员准备有人才有一切重要的人员准备约访话术：背诵、角色演练；客户邀约：资料及时反馈；确认客户：再次确认客户是否能按时到达会场；物品准备：含投保单、分红声明书、利益演示表、签字笔、计算器、奖品等；了解主讲人课件，以便做好配和。客户资料的准备（年龄层、行业、前期沟通程度）课件内容的准备（切入点、和主持人的配合）讲解技巧的准备（可加入部分时事引起共鸣）会议地点的了解 仪容仪表的准备气场要足声音要稳开场要好表达要肯定你的地盘你做主！主讲人注意事项会中要执行到位1、做好接待：提前半小时进场，适当准备食品、茶水等；2、热情接待：不论是否为本人客户都要热情、安排座位；3、配合主讲：积极引导客户参与互动；4、察言观色：听讲座的同时关注客户的反应，出现问题及时处理；5、果断促成：对于已经明白和认同设计的客户，要果断进行促成和拒绝处理；6、耐心引导：对于还在犹豫或不清楚的客户，进行耐心的沟通和引导，留下伏笔；7、做好场控：会议不结束，人员不离场。业务员注意事项会中要执行到位会中促成操作要点1、三板斧：听的感觉怎么样？你打算给自己还是给家人投？选哪个奖品。目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言2、四大促成话术的运用：奖品产品氛围观念3、理财确认卡现场填写：以先行占上奖品为由促使客户填写理财确认卡，拿到奖品后促使签单及当日缴费。4、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰 会中要执行到位会后注意事项 成绩盘点：到场多少人，签单多少，全员表扬 及时总结：无论好坏，每人都要反馈（好的方面、坏的方面）；后续提示：如何追踪签单、交费，下一场产说会准备等；及时跟进：把握黄金24小时，签单的追踪交费，未签单的再试一次。会后一定要进行签单促成或拒绝处理训练。新人签单后要督促主管或经理陪访。区、部早会宣传、表扬、炒作。n产说会的作用和形式n产说会的推动和组织n产说会的流程和实做课程提纲18产说会常用流程客户迎接（签到、安排座位、业务员沟通）暖场准备（音乐、公司介绍视频、理财视频等）主持人开场公司介绍及有奖问答或抽奖产品介绍（40分钟左右）签单奖品展示自由交流促成（中间是人数多少 可安排一到两次抽奖，主持人要不 停的唱票）产说会实做人员组：主持、主讲、礼仪职场布置组：桌椅、宣传资料、签到桌设备物品组：调试电脑电投、音响话筒、门票、签到表、意向书客户：各组单号业务员：各组双号，21；43；65、7（注意邀约、等候客户、和会中与客户的交流）产说会实做研讨细节决定成败勤奋成就人生