分红险唱主角.pptx

2009分红险唱主角分红险唱主角 分红保险历史悠久，最早可追溯到18世纪中后期,最早产生于英国的保险行业,随后分红险被不断多样化,也成为抵御通货膨胀和利率变动的主力险种之一.所谓分红险,是指保险公司在每个会计年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余,按一定比例、以现金红利或增值红利的方式,分配给客户的一种人寿保险。就是带有分红功能的寿险。何谓分红险何谓分红险分红险历史分红险历史 18世纪英国为抵御通货膨胀和利率波动而产生。第1份分红险售于1797年英国的公平保险公司。1850年开始有增额保险。1863年开始出售累计生息保险。国内第1张保单售于1995年。第1张分红险保单售于2002年我国分红险还很年轻，还有很大的发展空间。发达国家的分红险在寿险中的占比为70%以上。现在的发达国家就是未来的中国。分红险的红利来源分红险的红利来源红利来源于保险公司的实际经营与预期经营的偏差。其中主要有三个部分：死差益：由于实际死亡率低于预定死亡率而产生的收益。利差益：由于实际利率高于预定利率而产生的收益。费差益：由于实际运营费用低于预定运用费用而产生的收益。分红险投资渠道分红险投资渠道 分红险的投资方向主要是国债、存款、基金和大型基础设施建设等比较稳定的项目,其中与银行的大额协议存款占很重要的比例。因此利率下调会在一定程度上影响保险公司的投资收益。但有分析人士表示,尽管进入降息通道,但由于大额协议存款在降息前已锁定,因此保险公司受到的冲击还很小!在保险理财产品中,投连险受到股市的拖累表现疲软,而万能险的结算利率也面临不断下调的压力,因此受股市影响相对较小,收益稳健的分红险逐渐吸引了消费者的注意。降息对于分红险利与弊降息对于分红险利与弊 短期来看，不会受到降息的影响，其分红收益会相对稳定。从长期来看，分红保险具有现金红利在不发生领取的前提下，红利可以复利累积生息的特点。在全国范围内,前三季度分红险增速逐月提升，万能寿险累计增速逐月递减金融风暴背景下的分红险销售金融风暴背景下的分红险销售1、全球金融风暴甚至经济可能出现大萧条，分红险还有市场吗？2、理财型保险产品投资收益下降，分红险好卖吗？3、保险业呼唤保险产品回归保障本质，分红险还能卖吗？4、分红险还有没有市场？2008年年9月全国寿险总保费排行榜（表）月全国寿险总保费排行榜（表）2008年年11月月11日日17:30来源来源:保费保费排名排名公司公司属性属性公司公司名称名称总保总保费费(万元万元)占比占比同比同比单月保费单月保费(万元万元)分红险分红险占比占比1中资中国人寿股份24859444.141.391%56.70%2343144.3796%2中资平安人寿7741082.4712.889%29.75%804321.6850%3中资太平洋人寿5461544.059.093%53.53%520403.1270%4中资泰康人寿4846605.678.070%101.74%422217.1535%5中资新华人寿4456833.877.421%94.79%602376.1234%6中资人保寿险2383961.233.969%890.48%218268.0412%7中资太平人寿1550041.042.581%34.88%167063.2537%8中资人保健康1342292.632.235%1078.92%15923.620l有关数据显示，保险行业投连和万能的保费规模约为2000亿元。而中国人寿前10月保费收入为2648亿元，投连险收入为6000万元，万能险110亿元。平安的投连险、万能险收入比重分别占保费收入的10、40。而一直未推出投连险的中国太保万能险上半年收入占比大约为30以上，下半年停售万能险。主推分红险原因主推分红险原因理由一：与万能险类似，分红产品有一定的固定受益，同时还有利益分享机制；但不同的是，分红产品的红利分配为每年一次，对资本市场的反应相对迟缓，公司的投资压力也相对均匀更有力于投资的长期性考虑;理由二：资本市场冷淡也让很多客户失去了信心，理由二：资本市场冷淡也让很多客户失去了信心，虚拟财富的破灭，使得稳健型、保守型理财更虚拟财富的破灭，使得稳健型、保守型理财更受青睐受青睐,客户客户更愿意寻求安全稳健的投资工具，更愿意寻求安全稳健的投资工具，分红保险也是很好的选择。分红保险也是很好的选择。主推分红险原因主推分红险原因 理由三：如果继续降息，保险公司将可能出现隐性利差损，对于逾80%投资资产投向定期存款、债券等固定收益类资产的保险业而言，持续降息意味着存款利息收入下降和债券投资到期收益走低，加之资本市场和股票投资在短时期内难见起色，保险利差将进一步收窄，甚至可能出现“利差损”，危及保险企业偿付能力。部分保险公司很可能考虑通过内部消化，如通过费差、加强投资来弥补，此外，目前寿险预定利率只设定了2.5%的上限标准，在寿险利率不变的情况下，未来可能出现保险公司停售旧的寿险保单，并推行利率低于2.5%的新产品。主推分红险原因主推分红险原因 财政部2号解释的即将出台，将影响寿险行业增长结构与利润获取。在这一正在讨论的政策文件中,对保费收入的认定有所变化,其中只有保障型险种可计为保费，万能险与投连险中占到绝对比重的非保障部门将万能险与投连险中占到绝对比重的非保障部门将不被记入不被记入,这将引起行业结构变动;此外,2号解释对准备金计提方式与递延资产确认也有新的规定,将影响公司利润。因此对于以投连险和万能险销售为主的保险公司，将不可避免地收缩银保战线，将不可避免地收缩银保战线，面临产品转型的压力。即将出台（新会计准则）即将出台（新会计准则）理由四：人们对理财和资产配置的需求并没有改变。、随着中国老百姓收入的提高，温饱之后对财富的保值增值的需求日益强烈。、国家出台物权法，十七大提出要增加老百姓资产性收入的大政方针没有改变。、十七大三中全会关于农村改革发展若干重大问题的决定出台，将极大地促进农村经济发展，富裕起来的农村将为保险的发展巨大的市场。主推分红险原因主推分红险原因理由五：我们应该充分考虑到万能险结算利率下理由五：我们应该充分考虑到万能险结算利率下调带来的影响，调带来的影响，提前考虑公司的产品结构和业提前考虑公司的产品结构和业务结构调整问题，保持业务均衡发展、防止业务结构调整问题，保持业务均衡发展、防止业务大起大落。务大起大落。中国保监会中国保监会 8 8月月主推分红险原因主推分红险原因理由六：当我们在金融风暴之下，审视保险产品由投资功能向保障功能转化的同时，还悟到了保险的另一层深意：其实，保险的保障功能本身也是一种投资功能，是对人本身的投资。这种投资功能体现在对生命的呵护与关爱之中，寓保障于生命之中。如此说来，这何尝不是一种内涵价值更高的保险功能呢？主推分红险原因主推分红险原因人保、平安、太保、国寿人保、平安、太保、国寿四家公司四家公司0606、0707年投资收益对比年投资收益对比 同业来音同业来音 “新利差损或出现新利差损或出现”万峰直陈寿险五大挑战万峰直陈寿险五大挑战 http:/finance.QQ.com 2008年11月25日09:34 21世纪经济报道世纪经济报道 截止目前，目前中国人寿只销售了6000万元的投连险与110亿元的万能寿险对于曾经小幅试水的万能与投连产品万能与投连产品,万峰表示,若2号解释在2008年底执行,明年该公司的这两类产品将停售,或即便销售亦不列入考核范畴。将推行“增收节支增收节支”策略，减少行政费用开支。策略，减少行政费用开支。友邦保险：寻找战略投资者没有紧急时间表友邦保险：寻找战略投资者没有紧急时间表http:/finance.QQ.com 2008年11月19日09:16 上海证券报 今年1-9月，友邦保险保费收入55.27亿元，同比下降11.80%。对于资本市场的走弱和保险监管部门的引导是否会对友邦今后的产品结构和发展思路产生影响，陈荣声明确表示，产陈荣声明确表示，产品要回归保障性，要以传统保险产品为重。品要回归保障性，要以传统保险产品为重。同业来音同业来音保费收入计量酝酿变革保费收入计量酝酿变革 保费规模或将降保费规模或将降1/4http:/finance.QQ.com 2008年年11月月14日日10:02 21世纪经济报道世纪经济报道 国际准则和美国准则都有相应的方法。国际准则和美国准则都有相应的方法。通常情况下通常情况下,投连险和万投连险和万能险的投资账户都不能记入保费收入。能险的投资账户都不能记入保费收入。但在分红险的保费收入如但在分红险的保费收入如何计量上何计量上,两准则存在一定差异两准则存在一定差异:国际准则基本上把分红险全部记入国际准则基本上把分红险全部记入保费保费而香港准则是要划出一部分为保费存款的而香港准则是要划出一部分为保费存款的,不能全部记入。不能全部记入。因此因此,在考虑了投连险和万能险保费收入可能出现的下降因素在考虑了投连险和万能险保费收入可能出现的下降因素后后,前述寿险公司负责人推算认为前述寿险公司负责人推算认为,无论分红险如何计算无论分红险如何计算,统计方法调统计方法调整后整后,寿险业都至少将减少寿险业都至少将减少1/4的保费规模的保费规模。即便如此即便如此,这仍是这仍是“一件非常好的事情一件非常好的事情”。王小罡认为王小罡认为,除了向国除了向国际准则靠拢际准则靠拢,另一方面另一方面,调整计算方法后调整计算方法后,可客观的评价和计量保费收可客观的评价和计量保费收入入,合理区分真正承保业务和储蓄投资业务的比例。合理区分真正承保业务和储蓄投资业务的比例。同业来音同业来音集团公司来音集团公司来音 2008年的全行业快速增长主要由银保渠道的投资性产品拉动,吴焰认为吴焰认为,2009年全行业的结构性年全行业的结构性调整不可避免调整不可避免,良好的业务发展结构将成为重点。良好的业务发展结构将成为重点。在国内市场,对于中国政府近日出台的4万亿经济刺激案,吴焰透露中国人保将积极参与基础设施吴焰透露中国人保将积极参与基础设施建设领域建设领域,他强调,“基建能源等领域,我们要的是大项目,最好(投资规模)在百亿元以上。金鼎富贵金鼎富贵无初始费用和保单管理费无初始费用和保单管理费0%0%金鼎富贵金鼎富贵客户收益下有保底上不封顶客户收益下有保底上不封顶 6.5%+6.5%+复利分红复利分红金鼎富贵金鼎富贵理财周期适中理财周期适中 最长五年三年可取最长五年三年可取金鼎富贵金鼎富贵投保范围宽投保范围宽 28 28天天-65-65周岁周岁金鼎富贵金鼎富贵起点低起点低 3000 3000元起元起金鼎富贵金鼎富贵保单贷款上限高保单贷款上限高 现金价值的现金价值的80%80%金鼎富贵金鼎富贵1倍疾病、满期给付倍疾病、满期给付2倍一般意外给付倍一般意外给付3倍公交意外给付倍公交意外给付 人性化的人身保障人性化的人身保障王先生投资王先生投资100000元金鼎富贵理财元金鼎富贵理财高额保障高额保障106500元元 3倍倍319500满期金满期金红利金红利金投资越大投资越大收益越多收益越多35岁岁假设累计假设累计假设累计假设累计中等红利中等红利中等红利中等红利2275022750106500金鼎富贵金鼎富贵12月当月以月当月以1：3计算考核业绩计算考核业绩绩效工资套档仍按绩效工资套档仍按1：1计算计算 1:3 1:3计算考核业绩计算考核业绩l举例：举例：l某见习专员1011月完成保费10万元，距晋升差距65万保费：l原来：12月销售金鼎富贵需要65万保费l现在：12月销售金鼎富贵只要21.7万保费即可晋升。特大利好特大利好 金鼎盛宴金鼎盛宴 全员欢动全员欢动金鼎破零 圣诞大聚餐保费20万 大樟溪拓展l学说三句话第一句话：现在国家经济体制的改革正不断深化，拥有更多机遇的同时，也面临更多的不确定因素，市场经济竞争的残酷性，使我们更清醒地认识到，现在的生意越来越不好做。第二句话：现在有钱不等于以后有钱，今日的富有应考虑和安排未来的幸福。人无远虑，必有近忧。今日不为明日做准备，明日必为今日掉眼泪。第三句话：人总是要老的，老本的安排是必不可少，养老资金应使用最安全的理财方式，分红保险就是值得您考虑的。l抓住三类人第一类人是疼爱孩子的客户，孩子是他（她）们心中永远的宝，几年一次的教育金、每年的红利教育基金、一辈子的关爱等等都是可以谈论的话题；第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人，多年的失败经历和不小的损失，逐渐产生稳健的理财意识，保全部分资产，长期安全的理财渠道，边投资边理财，是比较容易沟通的。第三类人是稳健经营的人，这类客户是分红保险最容易达成相同认知的客户。l做好三件事第一件事：加大拜访量，但手中不可无物，应着手迅速在短期完成一件单，领到公司奖励物品，将手中的奖品送到客户手中。如果您的手中有礼，客户自然“有礼”，便于接洽时的融洽气氛的营造。第二件事：传递一种喜气，渲染一团旺气，与客户传递旺年行旺运，客户自然喜气，客户喜气到，保险话题多。第三件事：传递一种热情，分红险销售的热度，营销员的喜悦之情应溢于言表，用市场的热度引导客户的情绪，因为“热情比能力更重要”！格林斯潘的财富人生格林斯潘的财富人生n n绝不能亏本绝不能亏本n n不要太贪心不要太贪心n n尽量分享市场利率尽量分享市场利率n n减少通胀损失减少通胀损失n n把意外损失转嫁出去把意外损失转嫁出去“一打喷嚏，全球就得下雨一打喷嚏，全球就得下雨”的的“财神爷财神爷”谢谢谢谢！2009 全国山河一片红！