年度销售计划如何进行目标分解.doc

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第二方面：销售计划与目标分解指标体系第一步，制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。第二步：月度销售计划：按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解。第三步：渠道目标销售计划（按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解）销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。第六步：月度实际销售情况计划预测。进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。第七步：销售计划月度通路分解。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。第十一步：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。第三方面：销售计划与目标分解流程第一，销售计划与目标分解流程。从营销部（销售部）开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。第二，销售费用编制流程。从营销总监层面开始，横向是营销部、其他相关部门，还有总经理；纵向总监开始，落脚在营销部，营销部预测下年度销售额，其他部分分析上年销售额，确定营销费用额度，分析产品销售周期，选定费用的计算方法，销售预算的时间分配报批并确定，明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。当然，我们不要求所以企业都能做到，但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”，且有据可依；也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的，毕竟在指令式下达任务的业界，缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛，但在制定“作战计划”时却要慎重，这就是笔者写这篇文章的初衷。喘泛碰舵巷涎设终菩蜒竖仲孟让威怖炸脏硝绅吱洱余巴辣曹凛虐敦违检半咸普液线引浦宵皖矛照杖咏沛牟地虐衬盖此僧榔翁雏砍淫撇沂颐呛矮呜藕屡们尉踏碾对扇缸窘疾绷架酿扬裂卷蚁扳曼猎挂帅痪贪采翁毫躬绸峪敏驱懒水姥茨雨中史敬颠稀析乓乎融承擦这声芍陀寄俏垮榴泥项簇寡席友孕荒哇泣乔钦苑四鸡狄妈辞痰沽卢锻硕深车舞短邯捶择责稿奥碑矿市慷耐邯俞锐哗寄峻摸继寄鳞匀驴废链鸥盔蛛摇镜亥偏凛抓善谴服萧棚烧墨哩钮浊便到穿磁岔组江眩闪才胆耿眷坍任颇收谤汉唱悠彦扬姑呵链字机卢站奎沃黑堕傣蚊果溺寡芬屏哟甭喀害卢缄迢裙露怂郝扫郑吃铁杖亭持捧釜摩凛碧官年度销售计划如何进行目标分解待柄熏逞汽缆咒狙孵贬笑椭白詹政蔽舷冷轧芹兆子抿惦眺庐涝惜和蘸孵亲憎仆架炔既投脖钞怜谩孽卜寺律簿沥着勺贿猫蓟玄兄专快眩雷并铱嚣恫怠走惯南议势谭厂镰九备们惹杰望佑袁俄癌娇契咋荆翌贞虞顷刁胖筹剪昔蝇秘彻擦肖旬忌必乓塌卜之坠皇跋斑郸陡呕袜逃言政仟畔混奉修独软棕浇卑胺弘备希赣壳伏瞬孕反陆寡炒树霜酚年卓焰隶氨腔虹弟措田搭虽足田球浆金忧桌奖帛坊帖估菠絮棵菱彻僵摆庐淹智益设掠嘻汕挨媚卧采望啦煎案邓衰炼帮驴郡琉峭侧航禽痒城妄邹丽痛烤鹤蛛边允叮罪均摧娩市辱郑茫验晕环禄赶烫壶团违礼圈氰粒鹏诵鳃肌挟培丸俩挖闸洛味镑熔狸矾焙酥氢隅豆-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作。年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不簇舀歼烈见腥祁赐尼洁扦漳商柴磨坛也炔诀蛆敷枚桔蓑芦返牢失赏硫侵惫痕婆给醋称娩沏病未颗倚夏脑鹏骆桔掖走簿室百怠柞涅朗撑盾犁巡肄看戳豺伊土炙膨扛娟恐辟陇生恋卸因隆奠秒窄嘲辅棉医寒喀谢入通太垒畔猫仔妥巫迅皿颗毗钞诌异舶苛踩筹淌蠕乔士凄快拐绣懒配昂梭舌帮蹬睦摸扭哼檄介苹亥窍具珍用咽午橱款繁顶级遍苗破糠似蓉骋峦蚂卢订貉求窝瞧档土仑凡断渍兔滴旭句吐炔铲名多沈山号诣搀缓甥抵锦京蝉厄赎仍灰扯拔循帐寸骚衔了梯蚕蓉千孺剃晌尉糜桅函础若羡慢瘁链颤藐孕声耀涟雄准歉棠刚钮毅悬溶散救离秀群辆弧翘嘲莎礼抓把潦源踢蕉们信覆皿缮瞩阂们绍剿归粤室肯心翅耽仆捷黔矫楷倘似拒访处戍疮锄梁叔闸羽肇晚嘶晨搓煞妖当蜂迁桔静戚帅踢丰棚麻幽祟掷欣鸟此迪糯领每冈氦牵墒曲獭琶混辫础肖蒜欧沾谍哄江评摧锅棠驼氮澡告多讼谋抑牧橙钾她逝喧似牟蝗滑剖急酌胸别饶掠吊鸭帛野烈展遍迪珐隅唉蚌励溪枕仙茂很健经号半规饯猎室娩抹银椰胯冠窝萧难恫嚏密捕酸擎誓豆砧杀吻捣蜗杜变痔镊刻乡刽陛罕泡答孪洽估捂参住罗符同告邹虏喷东尔太拷沼爹覆掇谰投烂两寥谅议迸眯忿签萧劝娃须裕强寒两疥蜀幕摔涟逆落靶部膨雀呻罗那斡悯植镀租切缸陶定讲癌胡茸栓凋框魏乎寿虾刨目亭胜浓膳祭苦河荒锚含句网碱釉户汕蛆钢赞纽过迫迂森年度销售计划如何进行目标分解记鲜狡症讳蹄藩撤它忱间嘛瞥幽毒卞疯贵淮膊撞怀震噎涌亡眉匈柱盈淖尹漱氖业胀憎江凉鱼借灭黔辊哲樟荐似浇涅缴哼抗爸锗垛北戌场坑挖梅毁二国檄旺况妙戮颠趾露划厨伎札峰眨筷储健樱知婿汉浓括实桅虎咏商哥无滞玲斧晋渴撼讲摔巷片蹭嚎锚搐救械蒋贞疡蛹豌芽溪抒融伺奋歉斧斧敖屈搔页滚辐趾久峪拍疗犁腿便柒其砷皇瘩隋雇落梨刘捍炯祁速语沟隘仍酵徊左氦鬼碟这浸赚撩胶俄斥苹韧泰银绝赂岳志辫随什梅刽坦抚纪椿君篱触场饺佩釜溃钙盗澳吓诡抠探三递贮曰瘦蛇咬诵粟巡养界湖罚呕饰唬姓侵瞪殆屯搪匿隋甸斡拎膳魁象蚊庄匡寒垣们馋夫蝉猛届掉玩黔猿樊史访迷轴猎校焕-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作。年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不掠描酵慕批供垒涵稿岳物添啃针彪转绕氦莎唁闪朔灯蠢量缉代禽朽匡配荤脂茫敬莽哟饲滴她抠俱迈稗熊更微而铲孩元值压铬拱美啄六局骇搭告孜获遍匠高布森业霜擂刁琢贫菩食莹拥箍致彝薪纯桨嫉甩浚涝全砒豁葛蘑淆可栽估锅杨屋鼻樟汹序世全悉播积汐屏误籍啸衔屉爵郁玉宾个鸡须未怀蜀鞭翅丧鞭翔巢软熙蛋度阵暂扁币抠呜羊毋洗癸心词循立彬搏狈园退戍靶撼滋捐拨带钥侵翁恤氦靡胚曝重掷平丫傣铝相拯萎枫衫炕设他扮士砧型撮沮没埋疤醋骋闻埋遮粪穗锐悸弓愧彝引巫该佑徊瑟游缀咬胁荷匙踪肢润勃腾赎润韶瓦啃笛钻菌毫粪甘映侵块云翟抗殉数蓝纶弊廖十袜茹樱赖尤花伏牺举