实习实训指导书.doc

推销实务实训与实践指导 一、实训目的实训主要目的是使学生把所学推销技巧理论和推销实践联系起来，增强对推销过程的了解以及对就业岗位所需要的理论、技能的认识和掌握，从而加深对推销和岗位的理解，以便拉近专业知识与社会实践的距离。通过实训，努力达到以下目的：1、深入了解和熟悉推销员岗位一般业务手段和与顾客沟通的方法，为毕业后胜任专业工作打好基础。 2、使学生进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。3、培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决市场问题的能力。4、在实训中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。5、从学生的实训表现中了解学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步完善教学工作。6、实训中培训学生良好的职业性格与职业道德，提高学生的职业能力。 二、实训要求实训以校外和校内相结合为主。在校外以实训单位中具有丰富实践经验的管理者和员工为老师，学习他们的经验技能；校内共同讨论实训中遇到的问题和困难，讨论实训心得。为搞好推销实训，学生必须做到：1、 尊重实践，尊重管理人员及其他实训相关人员，虚心听取讲解，认真做好笔记，细心进行现场操作；2、 借阅实训单位提供的资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还，注意保密；3、 遵守实训单位的劳动制度、安全制度和管理纪律；4、 及时整理实训笔记和心得，认真撰写实训报告。参与指导实训的教师，必须认真负责，做好实训的统筹安排，及时检查实训情况。通过推销实训和管理，要求了解和掌握如下内容：（1）了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；（2）了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；（3）掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；（4）掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；（5）掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；（6）掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；（7）了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；（8）了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。 三、实训内容 实训的内容主要是对推销员所需掌握的专业知识的了解和推销操作所需的专业技能的实践，熟悉对陌生顾客的推销整体过程：1、 推销准备 学会对推销环境进行分析，能灵活运用各种推销模式开展推销活动。提高学生作为推销人员应具备的各种基本能力。2、 寻找顾客 要求学生在顾客类型分析的基础上，采用各种方法寻找顾客。并学会建立顾客档案。3、 接近顾客利用各种约见顾客的方法，与接近顾客的技巧，成功实现推销接近。4、 推销洽谈努力说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易；5、顾客异议的处理 谨遵顾客异议处理的原则，把握顾客异议处理的时机，利用顾客异议处理的基本方法灵活处理各类顾客异议。 四、实训组织方式和纪律要求（一）实训组织方式1、本次实训安排校外和校内相结合进行，由专业部集体组织，教师全程指导，学生分组实训，实训目标产品为饮料。2、 实训班级：272营销班 （二）纪律要求 1、指导教师必须按时到岗，对学生实训进行全程指导。 2、实训学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤，由指导教师和实训单位负责人及实训小组负责人一起监督考核，应对迟到、缺勤等酌情扣减实训成绩。 3、应遵守实训单位九州超市的规章制度。未经实训单位同意，不得擅自动用实训单位设备物品。 4、实训过程中要求每天记实训日记，对每天实训收获进行概括总结。 5、实训完毕提交实训报告一份，字数不少于3000字，对本次实训内容、收获进行总结归纳。 五、成绩评定办法 对实训成绩评定按百分制计分，从实训纪律和实训内容两方予以评定，并与学分相联系。 1、纪律方面：学生实训出勤情况占总成绩20%分值。无故缺勤一次扣1分，迟到、早退扣0.5分，扣完为止。无故缺勤次数超过实训时间1/3以上者，本次实训以零分计。 2、实训日记，每天一记，对每天实训情况进行总结。要求完整，真实，占总成绩50%分值，由指导教师据内容评分。 3、实训报告，占总成绩30%分值，要求格式规范、内容完整、准确、表达流畅无误。在实训结束时提交，由指导教师据内容评分。三方面综合评定及格者登记成绩并可获得相应的实训学分。实训不及格者，实训学分以零分计。 六、实训完毕需要提交的作业1、实训日记2、实训报告 3、实训日记、实训报告的要求 (1)实训日记：实训日记的写作要包括时间、地点、实训内容、过程。主要是每日实训收获和感受，且要注意理论联系实际，要求每日一篇,如有与实训内容不符的,实训日记为零分。 (2)实训报告： 实训报告一般包括标题、内容摘要、正文（开头、正文、结论）。4、字数:3000以上。5、要求：用纸书写或打印，并按规定顺序装订要求及成册。这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。即便独自矗立夜色，不说话，也很美。这恬淡时光，忘却白日的伤感，捡起平淡，将灵魂在宁静的夜色里放空。回头看看曾经走过的路，每一个脚印，都是丰富而厚重的，是对未来的希望，是对生活的虔诚。我们都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天总是会给你时不时的开个玩笑，可能有些玩笑，来的有点猛，有点不知所措，但是又怎么样呢？你要知道，人的能力和智慧是无穷的。面对生活的暗礁，我们只能用坦然的心态去接受它，然后尽量去改变它，让它激起生命的浪花。即使改变不了，只要努力了，就不言后悔。有时候，难过了，想哭就哭出来，哭又不是罪，哭完了继续努力，总有一天，时间会告诉你，你的眼泪是不会白流的。没有苦难的人生，它一定是不完美的。生命里，没有一帆风顺，总有一些看不见的暗礁等着你，既然注定要撞上，那就努力寻找岸的方向。只要不放弃，一定有抵达岸边的希望，若选择放弃，那么岸依然是岸，死神只会离你越来越近。能和灾难抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不会太灰暗。只要你不放弃自己，生活就不会放弃你，成功的希望就会被实现。凡事成功的人，经历生活的暗礁，那是必然途径。生命路上的灾难和创伤，会让你更好的前进。行走尘世间，保持好心态，一切都有可能被改变，当别人在为你呐喊助威时，自己千万不要放弃，不要半途而废，前功尽弃。只要坚持，生命一定会被你改写。人生何其短，千万不要让过往和未来，羁绊住今天的心情，应该尊重生命，珍惜时光，活好每一天。林清玄说：“今天扫完今天的落叶，明天的树叶不会在今天掉下来，不要为明天烦恼，要努力地活在今天这一刻。”还有一句话叫，昨天的太阳晒不干今天的衣裳。假若有人问，你的一生有多长？请告诉他，只有三天，昨天，今天和明天。在这三天的生命里，昨天我们已经浪费掉了，明天不一定属于你，那你的时间就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配拥有明天。这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。即便独自矗立夜色，不说话，也很美。这恬淡时光，忘却白日的伤感，捡起平淡，将灵魂在宁静的夜色里放空。回头看看曾经走过的路，每一个脚印，都是丰富而厚重的，是对未来的希望，是对生活的虔诚。我们都是生活里的平凡之人，不管一天中多么努力，多么辛苦，老天总是会给你时不时的开个玩笑，可能有些玩笑，来的有点猛，有点不知所措，但是又怎么样呢？你要知道，人的能力和智慧是无穷的。面对生活的暗礁，我们只能用坦然的心态去接受它，然后尽量去改变它，让它激起生命的浪花。即使改变不了，只要努力了，就不言后悔。有时候，难过了，想哭就哭出来，哭又不是罪，哭完了继续努力，总有一天，时间会告诉你，你的眼泪是不会白流的。没有苦难的人生，它一定是不完美的。生命里，没有一帆风顺，总有一些看不见的暗礁等着你，既然注定要撞上，那就努力寻找岸的方向。只要不放弃，一定有抵达岸边的希望，若选择放弃，那么岸依然是岸，死神只会离你越来越近。能和灾难抗衡，能珍惜生命的人，那么他的人生一定不会太灰暗。只要你不放弃自己，生活就不会放弃你，成功的希望就会被实现。凡事成功的人，经历生活的暗礁，那是必然途径。生命路上的灾难和创伤，会让你更好的前进。行走尘世间，保持好心态，一切都有可能被改变，当别人在为你呐喊助威时，自己千万不要放弃，不要半途而废，前功尽弃。只要坚持，生命一定会被你改写。人生何其短，千万不要让过往和未来，羁绊住今天的心情，应该尊重生命，珍惜时光，活好每一天。林清玄说：“今天扫完今天的落叶，明天的树叶不会在今天掉下来，不要为明天烦恼，要努力地活在今天这一刻。”还有一句话叫，昨天的太阳晒不干今天的衣裳。假若有人问，你的一生有多长？请告诉他，只有三天，昨天，今天和明天。在这三天的生命里，昨天我们已经浪费掉了，明天不一定属于你，那你的时间就只有今天，所以不珍惜今天的人，就不配拥有明天。8