快销渠道线路管理.pptx

上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 网点核查中遇到的种种现象网点核查中遇到的种种现象1.查无此店2.名称/店名/地址基本资料不符3.关门/更名很久4.有店无货5.有货不达标覆盖率低品种不全缺少小规格陈列差铺市率提高网点质量提高销量增长利润点增加机会点机会点我们的售点存在的问题我们的售点存在的问题上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 售点的现状售点的现状案例1：没有拜没有拜没有拜没有拜访访死亡死亡死亡死亡铺铺市市市市进货进货销销售困售困售困售困难难店名：新世纪超市类型：C类店有5L维A、5.3L谷调2个品种，共2瓶，摆放在很多其它品牌的后面，生产时间为05年01月，没有其它规格、没有任何促销品、宣传品。分析：1.应该是通过铺市活动进货2.没有人员定点拜访3.很难再进福临门的油品销售4.网点基本死亡上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 案例2：店名：便民超市类型：C类店 公司直营有5L维A、5L谷调、5L玉米3个品种，货架比较充实，排面与竞品相仿，存期比较正常，一瓶玉米油存期较长，绑有赠品油壶。经过了解该店有理货员固定拜访。玉米油销售不佳，但在有赠品情况下还是可以流转，目前仅剩一瓶，店方对福临门产品整体比较满意，正向总部申请补货。分析：1.尽管油品货龄不是最佳，但还是在正常销售。2.有人员定点拜访3.只要有货品流转，门店愿意进货4.网点基本不会死亡上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 缺少服务，没有一个很好的维护体系，没有有效拜访产品自身原因，终端销售困难，网点不愿持续进货有效服务有效服务对网点存活尤其是B、C店至关重要。A类卖场或者公司直营、或者公司重视程度高，有较多的资源，客情维护好B、C店以少量促销资源用于处理临期等，只要有正常的售点拜访，大多数即可存活？上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 建立售点信息管理系统建立售点信息管理系统上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 网点资料的收集网点资料的收集一.废除原有数据，办事处调整、更新原有数据，制定初期计划办事处对目标城市拟订2006年9月30日之前的目标有效网点数量，于06年7月31日前上报区域市场部二.人员安排，组织准备初期办事处招聘专门铺市人员，逐步最终过渡为经销商人员成立营销专班，由公司业务员指导，并形成相关路线管理流程。业务员对下辖目标城市的专班队伍拟订各城市具体行动方案和时间进度安排、建立路线管理，确定人员分工，并上报地区经理核准，同时上传区域市场部备档。三.网点开发实施执行路线管理上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 四.原有数据有效部分及新增数据录入表格售点编号省份城市售点类型售点名称地址联系人联系电话附注2.根据分公司制订的EXEL表格售点信息表填报售点信息表由网点人员日常工作中填写，业务员汇总所辖城市表格Email至办事处文员1.原则：精简表格内容，仅收集售点的关键情况，减轻相关人员的工作负担关键信息严格要求，确保资料的有效性表格项目来源于业务人员、铺市人员在日常拜访网点中使用的客户销售记录卡的部分项目上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 项目要求售点编号城市代码（办事处在开发计划中确定上报）售点类型序号售点类型按照公司A-D类店的标准填写售点名称售点名称准确、完整，B/C店以营业执照名称为准，连锁超市售点以连锁超市的官方名称为准地址的填写详细完整，有门牌号就填写门牌，无门牌号应为路著名建筑方向距离联系人私营B/C店可以仅填报姓，以先生女士表明老板身份；直营卖场、A类店的联系人应该为该门店的具体事务负责人，如柜长、主管，而不应为采购、部长等，且必须填写全名。联系电话可联系到联系人的电话，座机或手机均可附注可说明油品售卖情况每一工作薄（即sheet）仅为一个城市的数据资料，武汉则为一个城区或郊区的数据资料3.售点信息表的有效数据标准：上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 人员工作内容及职责地区经理召开办事处主题工作会议、安排布置业务代表学习系统建立方法、标准并向经销商团队/下属团队宣讲，进行线路管理、拟订各城市具体行动方案和时间安排经销商配合业务代表工作招聘人员具体执行、填报表格五.各级人员职责上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 网点资料的整理及更新网点资料的整理及更新一一.有效性的筛选有效性的筛选业务主管上报资料前按照前述标准对资料进行初步筛选，不合格予以退回，并安排回访时间，待达标后再行上报地区经理安排人员对各地区上报资料进行统一筛选后上报武汉分公司，不达标的信息资料退返相关负责业务主管，并限定修改时间。统一以电脑录入、EXEL格式为准录入人员在执行城市为经销商文员、办事处汇总为办事处文员二二.数据资料的录入数据资料的录入上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 三三.网点资料数据的上报时间网点资料数据的上报时间7月底报初期目标；业务员集中资料、上报时间在每双月20日前，20日后形成网点资料在下月上报办事处汇总时间为7天，上报分公司时间为每双月27日。（双月即2、4、6、8、10、12月）需做好上报时间前各项工作的提前量安排需做好上报时间前各项工作的提前量安排由8月开始：上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 业务主管/业务员对网点拜访人员的日常拜访必须进行不定期检查；地区经理对业务主管/业务员工作进行抽查，一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次；区域经理/区域市场部主管随时对办事处售点工作进行抽查。分公司将每个季度组织全区域的评比，每季度每个办事处抽查1个城市，并将适时制订评比及奖惩方法。网点的检核及评比网点的检核及评比上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 路线管理路线管理指导指导建立售点拜访系统建立售点拜访系统上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 路线管理就是在所辖区域内，将客户按一定的原则，划分为若干条线路并确定一定的拜访顺序，进行拜访和服务的方法。其目的是：路线管理的目的路线管理的目的提高经销商销售队伍的工作效率；降低送货成本，提高配送效益；增加客户管理与服务的计划性；保证辖区内网络的覆盖率；增强经销商销售人员与车辆配置的计划性;加强通路上商品的管理。更重要的一点，是要各级经销、分销客户形成网络全局意识和计划营销观念，并配置与产品发展和业务开展规模相适应的人员和车辆。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 原则上按照经销客户现行的销售模式和人员分工确定路线类型：现代渠道传统渠道特殊通路县级市场渠道分类A、B类商超和统一配送的连锁超市非统一配送的连锁超市及副食、粮油店、菜场酒店、团体和订户经销商业务分工管理卖场组(现代渠道)小店组特通组周边组县级市场可直接按地理区域进行划分,也可分为县城渠道和乡镇渠道确定路线类型的方法确定路线类型的方法上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 在形式上要尽量简化，易于客户操作。确定路线类型的原则确定路线类型的原则简单到让经销商及其管理人员（如品牌经理），通过路线手册可以掌握其所有业务员的工作动态。如某业务员，在星期二上午十一点应该在某条街的某个路口与某个路口之间，可以随时电话或实地检查业务人员的工作。同时也要便于经销商业务员进行拜访，并据此完成需要填写的工作报表。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 目标城市成立网点拜访销售专班，并注意从公司提供人员过渡为经销商人员，并设定销售提成制度。成立专班成立专班专班人员数量：一类城市5人二类城市3人三类城市2人上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 联络处主管与经销商共同确定，同时联络处应积极帮助经销商招聘和培训适合的线路员。按路线数量确定经销商销售人员的配置按路线数量确定经销商销售人员的配置以某地级市经销商为例：该市有卖场、总部供货的连锁超市及B类店共29家，AB类店拜访周期为3天，平均每天拜访5家，应配置业务员2名；现有我品销售的CD类店共1158家，拜访周期为7天，按每个线路员平均每天拜访30家客户计算，每个线路员可负责180家（6个工作日），应配置7名业务员；现供应27家酒店，拜访周期为7天，平均每天拜访8家，应配置1名业务员；下辖7个郊县，拜访周期为15天，每3天拜访一个县城，应配置2名业务员负责。各渠道合计，不算城区送货人员，该经销商应招聘12名业务员负责福临门产品。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 地级市场由联络处主管负责安排、当地理货员和经销商业务主管共同完成；县级市场由经销商业务员和分销商共同完成。整理客户资料，建立零售点数据库整理客户资料，建立零售点数据库上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 EDCBAEDCBAEDCBAEDCBAEDCBAEDCBA仓库周一区周五区周三区周四区周二区周六区业务员不同业务员在同一天，在同一区域内的不同线路上工作，方便集中送货城市分区城市分区城市地图扫描放大挂在墙上，按照送货周期划分片区上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 原则：计算每个渠道可利用的时间计算每个渠道可利用的时间;计算路线数量：每条路线确定一名销售代表一个工作日的工作量。计算路线数量：每条路线确定一名销售代表一个工作日的工作量。使销售和送货人员一天内能够高效率、高效益地完成的拜访次数最大化；确保服务频率满足市场供应要求：地县两级市场网点最低拜访周期为一周；乡镇市场可以10-15天拜访一次;上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 注意加上注意加上地图编号地图编号根据分区绘制分地图根据分区绘制分地图网点开发人员应将所辖区域全部绘制为多个分地图上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 如：T2B1 表示小店组2号业务员星期一拜访线路图。日期代码：即星期一渠道代码：即传统渠道销售代表代码：即业代2号即“图”字汉语拼音第一个字母客户类型符号客户类型符号地图编号地图编号T 2 B 1 大卖场 连锁超市 中小超市 副食店 粮油店 酒店上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 早会工作早会工作2.检查当天调查要带的表格、地图及工具每天早上必须计划当天调查区域，并确定大致路线走向。否则，如果一周内仅计划一次，很可能在周三，业务代表就会被惰性所控制，导致任务完成得拖拖拉拉。计划时要确定一个当天调查的起始点。地图:总地图，区域分地图 调查表:每天带出60张或更多 工具:笔(蓝，红)，夹子1.研究调查区域总地图，按调查路线行走规则，设计当天行走路线。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 早会标准流程早会标准流程1.开始语 问好2.主管向员工述职，内容为前一天的检核结果、奖惩3.员工汇报 有三到：时间到、数字到、现在完成时到4.主管点评员工业绩5.主管安排当天的工作重点、注意事项6.主管介绍今天的销售政策7.驱散8.抽查业务技能9.进一步驱散上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 拜访网点拜访网点起点原则右手原则标记原则封闭原则门店拜访路线要遵守四大原则：以分地图西南角为最优先起点，按照每天的起点标记，第一天开始的地方标记为S1，第二天开始的地方标记为S2，一般不允许超过两天的；依次从西南往上走；遇到路口往右走有门牌号码就写门牌号码，没有门牌号码就写著名建筑物+方向+距离，而不可有一些“建设路123号隔壁”这样的字眼每走完一个圈，都会形成一个闭合环，不允许有开口的访问环上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 计划拜访八步骤计划拜访八步骤第一步 准备工作检查个人仪表检查客户资料准备产品生动化材料准备清洁用品第二步 检查户外宣传品及时更换外观破损、肮脏的海报招贴检查宣传品位置是否显眼第三步 和客户打招呼面带微笑、礼貌相待，通过寒暄了解门店生意状况，避免直接要求进货上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第四步 终端生动化检查户内广告是否完整、及时更换户内破旧POP整理、陈列油品，按先进先出原则将存期长的油品摆放在较佳位置如货架、堆码上缺货应适当补货第五步 检查库存前线（货架、堆头）存货依照公司下发的导导购购员员理理货货员员陈陈列列手手册册进行终端陈列生动化库房存货 实际库存上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 1.51.5倍安全库存原则倍安全库存原则安全库存上次拜访后的实际销量1.5建议订货量安全库存现有库存努力处理客户提出的异议和意见，说服客户接受自己提出的建议进货量销售人员在建议进货时应注意主动推荐新产品和主推产品积极介绍现有的促销活动内容，并向客户提出实效性的操作建议第六步 进行销售拜访按照1.5倍安全库存原则向客户建议订货上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第七步 订货销售拜访结束后，销售人员再次确认客户订货，并按照客户的实际订货量填写销售记录卡第八步 向客户致谢告知下次拜访时间计划性拜访的八步骤在实际过程中，一定会出现一些因素影响销售人员，此时需要销售人员根据具体的实际情况灵活运动上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 使用使用客户拜访销售记录卡客户拜访销售记录卡网点开发维护人员在日常拜访中使用公司统一印制的客户拜访销售记录卡一张记录卡对应一个网点客户。记录卡应根据相应分地图装订成本，分地图上所标网点必须全部有相应的客户拜访销售记录卡由网点人员每次拜访时填写，并与分地图一起作为主管上级检查其日常工作的主要依据上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 填写填写客户拜访销售记录卡客户拜访销售记录卡需要注意的事项需要注意的事项客户拜访销售记录卡是售点信息表的主要依据来源，因此在填写项目的标准上必须遵从前述售点信息表的有效数据标准表中的备注栏在实际运用中主要是记录门店的投诉、意见及相关处理，主管人员在检核报表时应特别注意此项内容如：客户编号为T2B1在8月1日的销售记录卡上的备注栏中注明“申请换油5L调和2瓶”，主管在当天的晚会上就应该了解原因后给予处理意见，并在备注栏上注明在8月8日解决。后面主管就应该在8月8日该网点的销售记录卡上，检查这2瓶油是否已经处理，网点人员如果处理则必须反映在当天的销售记录卡上的备注栏中。客户拜访销售记录卡中的单位统一为箱，单瓶数在分号后标注如：2L谷调27瓶标注为4/3箱，5L大豆17瓶标注为4/1箱上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 主管对线路人员日常工作的检查主管对线路人员日常工作的检查早会、晚会制度检查线路人员日常报表核实数字规律性看笔色看表单数字是否前后矛盾看表单的污损程度守株待兔路线核对电话抽单确认时间每天电话抽查回访看笔迹查查表的方法表的方法上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 晚会工作内容晚会工作内容 一般调查人员每天下午回到经销商营业地点，稍事休息后开晚会。在晚会上主管应当奖励成绩优秀的队员，慰问劳累一天的团队。在这时，我们最想看到的是把冰柜门打开为我们一瓶瓶递可乐的经理，而不是一位没有出去跑街就无精打采的经理。1.核 对、整 理 每 天 的 表 格 及 地 图。2.交回每天的表格及地图，待检查合格后才能离开办公室。3.当 天 的 调 查 表 及 地 图 必 须 在 当 天 下 班 前 交 回。4.交流每天工作情况。5.带好第二天要用的表格及地图。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 地区经理对城市主管工作的检查地区经理对城市主管工作的检查确保一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次平时在出差时必须随时抽检抽检办法抽查表格按照网点编号尾数抽检网点上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 终端售点是消费品销售企业赖以生存的支撑点，只有掌握了销售网络，才有可能赢得市场！希望我们的终端决胜最终取得成功！谢谢大家！上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 决胜终端就在今天！37PJPPJPPJPPJP（P P P Permanent ermanent ermanent ermanent J J J Journey ourney ourney ourney P P P Planlanlanlan）：l l 以固定的路线和固定的频率（最低每月以固定的路线和固定的频率（最低每月1 1次）对区域内所分配的次）对区域内所分配的终端客终端客终端客终端客户户户户进行进行有效拜访有效拜访，以开发、维护并发展终端的生意。，以开发、维护并发展终端的生意。.什么是什么是 PJP PJP？上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 决胜终端就在今天！38PJPPJP 的要点：三个固定的要点：三个固定PJPPJPPJPPJP（P P P Permanent ermanent ermanent ermanent J J J Journey ourney ourney ourney P P P Planlanlanlan）：）：）：）：l l 在固定的在固定的时间时间时间时间 (时间间隔时间间隔)l 按照固定的按照固定的路线路线路线路线l 拜访固定的拜访固定的客户客户客户客户WHEN?WHERE?WH0?上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 制订制订 PJPPJP 线路五步骤线路五步骤准准备：详细详细列出列出列出列出客客客客户户清清清清单单&地略地略地略地略图图试算：算：工作量（客工作量（客工作量（客工作量（客户户数数数数/天）天）天）天）总总工作量工作量工作量工作量&每日工作量每日工作量每日工作量每日工作量试画画：初步画初步画初步画初步画线线路（草稿）路（草稿）路（草稿）路（草稿）每条每条每条每条线线路路路路&总线总线路数路数路数路数验证：测测算是否符合要求算是否符合要求算是否符合要求算是否符合要求工作量工作量工作量工作量&拜拜拜拜访时间访时间及及及及频频率率率率优优化：化：化：化：调调整整整整优优化具体拜化具体拜化具体拜化具体拜访线访线路路路路线线路拜路拜路拜路拜访顺访顺序序序序&季度季度季度季度PJPPJPPJPPJP计计划表划表划表划表u 考虑地理交通因素考虑地理交通因素 u 先确定先确定A A类客户类客户u 再分配再分配B B类客户类客户u 其次其次C C类客户类客户u D D类遵循就近原则类遵循就近原则 （每月一次）（每月一次）上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 决胜终端就在今天！40级级别别GT标准标准按面积按面积M2KA标准标准按总销量按总销量RMB建议建议拜访频率拜访频率每次每次拜访时间拜访时间AA1,00050,0002-4次/周20-40minBB200-1,00010,000-50,0001-2次/周15-30minC C50-2002,000-10,0001次/1-2周10-20minDD502,0001次/2-4周5-10min此标准只是练习用，不能作为实际标准，工作中应有的拜访标准正在调整，届时会发给大家！上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第一种第一种PJPPJP：客户地略图（虚构）：客户地略图（虚构）2 26 63 34 49 9101011111 15 57 78 8 NKA:1NKA:1家家 LKA:3LKA:3家家 A A类类店：店：1111家家 图例：图例：注记：注记：NKANKA客户命名为甲，三家客户命名为甲，三家LKALKA客户分别为乙丙丁客户分别为乙丙丁N1N1L2L2L1L1L3L3上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第一种第一种PJPPJP ：最简单的情形：最简单的情形A.A.负责较单一客户类型（负责较单一客户类型（NKA/LKA/A)NKA/LKA/A)：l l 例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（NKA/LKA/ANKA/LKA/ANKA/LKA/ANKA/LKA/A）l l 附：责任区域地略图（虚拟），见下页附：责任区域地略图（虚拟），见下页附：责任区域地略图（虚拟），见下页附：责任区域地略图（虚拟），见下页l 赵前负责的客户数共赵前负责的客户数共1515家家 NKA NKA门店门店1 1家，家，LKALKA门店门店3 3家，家，A A类店类店1111家家 依据依据PJPPJP工作标准，赵前共需要制订几条线路？工作标准，赵前共需要制订几条线路？-工作量试算：工作量试算：月工作总量测算（按每月24.5天的工作天数计算）(460)24.5/2(1140)24.5/36533分钟 则每日工作量：6533/24.5267分钟/天；结论：人力与工作量匹配较合适 -“以各等级客户类型所需线路数的公约数为总线路数以各等级客户类型所需线路数的公约数为总线路数”NKA+LKA：1次/2天,最多需要2条路线,每天最少要跑店“4家/2=2家”A类店：1次/3天,最多需要3条路线,每天最少要跑店“11家/3=3或4 家”-则总线路数则总线路数：要满足各类型客户的拜访频虑要求 2条3条=6条,每天共要跑店“5或6家”上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第一种第一种PJPPJP ：参考答案参考答案 结合门店位置区域、地理交通因素制订具体线路：结合门店位置区域、地理交通因素制订具体线路：“以高等级客户的位置划分小区块并优先排定以高等级客户的位置划分小区块并优先排定”步骤步骤客户类型客户类型线路一线路一线路二线路二线路三线路三线路四线路四线路五线路五线路六线路六第一步第一步NKA/LKAN1/L1L2/L3N1/L1L2/L3N1/L1L2/L3第二步第二步A类店A1/A4/A5A8/A9/A11/A10A2/A3/A6/A7A1/A4/A5A8/A9/A11/A10A2/A3/A6/A7第三步第三步综合优化跑店顺序N1A5A4L1A1A8L2A9A11A10L3L1N1A2A3A7A6L2L3A5A1A4N1L1A8A9A11A10L2L3A7A3A2A6每日拜访工作量每日拜访工作量240分钟280分钟280分钟240分钟280分钟280分钟 表示一个完整的客户拜访循环；上表中表示一个完整的客户拜访循环；上表中NKA/LKANKA/LKA客户循环了客户循环了3 3次，次，A A类店循环了类店循环了2 2次次上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第二种第二种PJPPJP ：最通常的情形：最通常的情形B.B.负责市区综合类型客户（负责市区综合类型客户（A/B/C/D)A/B/C/D)：l l 例：业务代表孙立，负责市区内例：业务代表孙立，负责市区内例：业务代表孙立，负责市区内例：业务代表孙立，负责市区内GTGTGTGT门店（门店（门店（门店（A/B/C/DA/B/C/DA/B/C/DA/B/C/D）l l 附：区域地略图（因客户数较多，仅标识附：区域地略图（因客户数较多，仅标识附：区域地略图（因客户数较多，仅标识附：区域地略图（因客户数较多，仅标识A/BA/BA/BA/B类）类）类）类）l 孙立负责的客户数共孙立负责的客户数共195195家家 A A类门店类门店5 5家，家，B B类类1919家，家，C C类店类店4242家，家，D D类类149149家家 依据依据PJPPJP工作标准，孙立共需要制订几条线路？工作标准，孙立共需要制订几条线路？-工作量试算：工作量试算：月工作总量估算（按每月24.5天的工作日数）(540)24.5/3+(1930)24.5/6+(4215)24.5/12+(14910)1 6737 则每日工作量估算 6737/24.5=275分钟；人力与工作量较匹配 -“以各等级客户类型所需线路数的公约数总线路数以各等级客户类型所需线路数的公约数总线路数”A类店：1次/3天,最多需要3条线路,每天最少要跑店“5家/3=12家”B类店：1次/6天,最多需要6条线路,每天最少要跑店“19家/6=34家”C类店：1次/12天,最多需要12条线路,每天最少要跑店“42家/12=34家”D类店：1次/30天,按就近原则分配到A-B-C线路上；因每月拜访1次，12条线 路循环2次,每条线分配店数“（149家/2）/12=67家”-则总线路数：则总线路数：按A、B、C线路数的最小公约数，计需要12条线路，每条线路拜访客户数：约15家（综合家数），拜访量约275分钟/天上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 5 57 73 38 81414171716161 16 611111212A3A3A2A2A5A5A4A41818151513132 24 419199 91010A1A1 A:5A:5家家 B:19B:19家家 C/DC/D类门店略类门店略 图例：图例：注记：规划线路时，先依次以注记：规划线路时，先依次以A A类店、类店、B B类店划分小区块，然后再确定该小区块中的类店划分小区块，然后再确定该小区块中的C C、D D类店类店第二种第二种PJPPJP ：客户地略图（虚构）：客户地略图（虚构）上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第二种第二种PJPPJP ：参考答案：参考答案步骤步骤客户客户类型类型线路线路一一线路线路二二线路线路三三线路线路四四线路线路五五线路线路六六线路线路七七线路线路八八线路线路九九线路线路十十线路线路十一十一线路线路十二十二 第一步第一步A类A1A2A4A3A5A1A2A4A3A5A1A2A4A3A5A1A2A4A3A5 第二步第二步规划区块1）综合A/B类客户的地理交通分布，依据邻近集中与区块客户数相对平均原则划分出小区块2）依据B类客户的线路数确定区块数（本例中的6个小区块如附图中黑色虚线部分所示）第三步第三步B类B1B2B3B11B12B13B15B17B18B4B8B9B5B6B7 B10B14B16B19B1B2B3B11B12B13B15B17B18B4B8B9B5B6B7 B10B14B16B19 第四步第四步C类C13C48C911C1214C1518C1921C2224C2529C3032C3335C3639C4042C类客户56家，编号分别设定为C1C56，上述线路中的各C店位置分别在所属区块中例：店C1C3地理位置分布在B1/B2/B3所在的区块和线路1附近 第五步第五步D类D16D713D1217D1823D2429D3035D3641D4248D4954D5560D6166D67721）每条线路按就近原则分配56家D类门店，12条线路应分配75家左右（50店）2）其余的D类店（D73D149，另外50），遵循同样原则分配在下一次循环的12条线路中每日拜访每日拜访工作量工作量275分钟275分钟275分钟275分钟280分钟275分钟275 分钟275分钟275分钟275 分钟280 分钟275 分钟 表示一个完整的客户拜访循环；上表中只有表示一个完整的客户拜访循环；上表中只有D D类客户未完成一个完整循环（完成约类客户未完成一个完整循环（完成约5050）上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 47第三种第三种PJPPJP ：负责乡镇的情形：负责乡镇的情形C.负责乡镇的综合类型客户：l l 例：吴江市业务代表周武，专职负责市周边乡镇（例：吴江市业务代表周武，专职负责市周边乡镇（A/B/CA/B/C）l l 附：责任区域地略图（虚拟），见下页附：责任区域地略图（虚拟），见下页l 周武负责区域共15个乡镇 根据以往销售数据，其中4个镇销量较大，周武把这4个镇定为重点（每周去两次），有7个镇为一般乡镇需每周去一次，另有4个镇销量不大列入次要乡镇只需两周去一次 乡镇的终端不能简单按照乡镇的终端不能简单按照PJPPJP拜访工作标准照搬：拜访工作标准照搬：-工作量试算：乡镇组要依据乡镇间交通路线和距离时间安排（下例同）工作量试算：乡镇组要依据乡镇间交通路线和距离时间安排（下例同）-“乡镇往返的交通时间较长，因此每次拜访乡镇客户应拜访镇上所有各乡镇往返的交通时间较长，因此每次拜访乡镇客户应拜访镇上所有各 等级的终端客户等级的终端客户(D(D类可除外类可除外).”).”4个重点乡镇：2次/周,每周需要跑8次 7个一般乡镇：1次/周,每周需要跑7次 4个次级乡镇：0.5次/周,每周需要跑2次 -则每周总共需要跑17次乡镇：根据每个乡镇的交通距离远近（所需时 间）、乡镇上AB类终端网点数多寡，每天需分别跑24个镇不等上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 48第三种第三种PJPPJP ：客户地略图（虚构）：客户地略图（虚构）图例：图例：为重要乡镇为重要乡镇(每周去两次每周去两次)为一般乡镇为一般乡镇(每周去一次每周去一次)为次要乡镇（两周去一次）为次要乡镇（两周去一次）为营业所办为营业所办公所在地公所在地 上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 49第三种第三种PJPPJP ：参考答案：参考答案 结合乡镇间往返距离时间、镇上结合乡镇间往返距离时间、镇上A/BA/B类客户数多寡制订具体线路：类客户数多寡制订具体线路：“以重点乡镇的拜访次数为优先排定以重点乡镇的拜访次数为优先排定”表示一个完整的乡镇拜访循环表示一个完整的乡镇拜访循环上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 课前自我测试题思考下面得问题并写出答案，以增强学习效果。思考下面得问题并写出答案，以增强学习效果。一、终端拜访的目的是什么？列举几点！_二、要达到良好的终端拜访应按什么流程去做？_三、在门店检查时需要检查哪些内容？分别要用多长时间？_上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第51页大家为什么要来学习这门课程？大家为什么要来学习这门课程？做好店内做好店内管理要素管理要素提升专业技提升专业技能，并增强能，并增强对专业知识对专业知识的理解的理解观察观察竞品动态竞品动态增进增进客情关系客情关系提升提升单店销量单店销量单店销量单店销量零售店零售店零售店零售店拜访拜访拜访拜访画图扫街，也是获得最直接，最原始市场信息的最有效手段。让销售人员每一个行为都有价值，步入市场都有方向让销售人员每一个行为都有价值，步入市场都有方向及目标。及目标。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第52页请问：你认为零售店拜访要达到什么效果？请问：你认为零售店拜访要达到什么效果？请问：你认为零售店拜访要达到什么效果？请问：你认为零售店拜访要达到什么效果？看得见买的到乐的买愿意卖上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第53页制定拜访计划像战争一样拜访时间安排将零售店进行分类，不同的店拜访频率和时间不同将所有零售店的拜访计划纳入到周工作计划中拜访路线安排尽量少走交叉路和回头路，多走苜蓿叶路和同心圆形的路尽量在堵车地段错开堵车时段扫街时，街优先于路；巷优先于街。巷区是最小的单位，必须走完一个街区内所有的巷区，才能走下一个街区；必须走完一个路区内所有街区，才能走下一个路区。上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 第54页浪费与有效避免交叉往来避免交叉往来避免走回头路避免走回头路圆形圆形螺旋形螺旋形上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 从单个门店管理办法到区域网点管理ABC STOREn8要素是管理单独一家门店的方法与工具；要素是管理单独一家门店的方法与工具；n如何管理区域内多家门店？如何管理区域内多家门店？上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 什么是固定拜访路线计划（PJP）?三个关键词 固定、拜访路线、计划固定 销售人员应该定期拜访同样的客户门店；每天的同一时间每天的同一时间；每周的同一天每周的同一天；每月同样的拜访次数。每月同样的拜访次数。拜访路线 指拜访的路线/区域；计划 销售队伍在拜访区域时应事先准备：分销；分销；陈列；陈列；订单；订单；促销；促销；上 海 福 临 门 食 品 有 限 公 司 案例：作战墙上的案例：作战墙上的PJP路线路线