单元三客户需求分析技巧.pptx

复习提问复习提问1 1、显性需求、隐性需求、未知需求各自定义？、显性需求、隐性需求、未知需求各自定义？2 2、面对疑心型顾客、挑剔型顾客分别如何应对？、面对疑心型顾客、挑剔型顾客分别如何应对？需求分析与技巧模拟演练角色：销售顾问4名 购车团4名顾客1购车动机：十万左右，价格太高买不起，太低开起来没面子。顾客2购车动机：三厢好看，不喜欢两厢的。顾客3购车动机：一家三口可以再带些东西出去玩顾客4购车动机：平时上下班，接送小孩上学用一、顾客素质一、顾客素质二、购买意愿二、购买意愿三、顾客状态与销售技巧三、顾客状态与销售技巧四、个人销售风格测试四、个人销售风格测试冰山理论冰山理论顾客的购买动机有两个层次：顾客的购买动机有两个层次：q初级动机 q次级动机 显性需求利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统隐性需求 平时购买产品的最初购买动机是什么？平时购买产品的最初购买动机是什么？（如大多数人去外地会去旅馆住，是因为他不想在异地城市睡在公园里，住旅馆会让他感到舒适）。日常生活中，寻找顾客的最初购买动机也是非常简单的，（例如：去药店主要是因为健康，去体育用品商店是爱好体育，去打折商店是为了省钱等）。次级动机使竞争者存在差异，如：选哪家旅馆住下呢？选郊区最便宜的（因为省钱），选市区的（因为舒适），选五星级的（声望）.需求分析最重要的是探寻客需求分析最重要的是探寻客户的需求，以便推荐合适的产品户的需求，以便推荐合适的产品或服务，重点是建立客户对专营或服务，重点是建立客户对专营店的信心，明确客户的购买需求店的信心，明确客户的购买需求建立客户对后续的工作奠定了良建立客户对后续的工作奠定了良好的基础好的基础。关键点关键点：探寻客户需求建立客户信任感探寻客户需求建立客户信任感重点重点关键环节关键环节1.仔细仔细倾听倾听客户的需求，让其畅所欲言创造客户的需求，让其畅所欲言创造良好的氛围。良好的氛围。2.准确了解客户的需求和愿望后，用自己的准确了解客户的需求和愿望后，用自己的话重复客户的话，以确保客户说的话你已话重复客户的话，以确保客户说的话你已经理解，增加客户对你的信任感经理解，增加客户对你的信任感思考：汽车销售人员应运用哪些倾听的技巧？提高客户信任感的好处提高客户信任感的好处1.1.会使客户能畅谈自己的购车需求，会使客户能畅谈自己的购车需求，销售顾问就能容易的为客户推荐车销售顾问就能容易的为客户推荐车型型2.如果客户对销售顾问信任如果客户对销售顾问信任了，他将会听取销售顾问的推了，他将会听取销售顾问的推荐荐需求分析技巧：需求分析技巧：主动聆听主动聆听主动聆听主动聆听有效提问有效提问有效提问有效提问提问的目的提问的目的q了了解解信信息息通过问问题，可以了解到顾客的信息，了解到顾客将来的打算，他的生活方式、他的需求和其他一些详细情况.，以及了解顾客所需要的产品。q引导谈话引导谈话是谁决定接下来将要谈论的话题？q给顾客给顾客“重视重视”的感觉的感觉给顾客机会谈论他自己或他认为是重要的东西！q获获取取信信任任若顾客感觉他受到了重视，他就会更坦诚，就能通过问正确的问题来获取更多的信心。q避免误解避免误解提问的顺序：提问的顺序：q一般性提问：问过去的问题收集购买动机q确定性问题：问现在的问题了解购买需求q联系性问题：问将来的问题确认购买标准作业1、顾客状态分析图2、低素质、高素质顾客的销售风格图3、询问技巧中有哪些方法？4、作为汽车销售人员要把握的倾听要点有哪些？