单元如何说明保险的功用案例故事训练.pptx

单元单元7 7：如何说明保险的功用如何说明保险的功用案例故事训练案例故事训练2讲师自我介绍讲师自我介绍3 3课程大纲课程大纲课程导入课程导入听我说保险听我说保险课程总结及作业课程总结及作业4 完成心愿完成心愿完成心愿完成心愿 拿走担忧拿走担忧拿走担忧拿走担忧一、课程导入一、课程导入5 5二、听我说保险二、听我说保险（一）（一）家庭责任家庭责任 （二）医疗保障（二）医疗保障 (三）意外保障三）意外保障 （四四）儿童保障儿童保障（五五）养老保障养老保障6 6 二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？7 7$当然是为了赚钱当然是为了赚钱当然是为了赚钱当然是为了赚钱金钱金钱金钱金钱以便为至爱的家人提供最好的一切！以便为至爱的家人提供最好的一切！以便为至爱的家人提供最好的一切！以便为至爱的家人提供最好的一切！二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任8 8当您的收入突然中断时，当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？将会发生什么困境呢？二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任9 9 二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任1010你人呢？你人呢？你人呢？你人呢？你人呢？你人呢？你人呢？你人呢？天哪！天哪！天哪！天哪！天塌下来有你天塌下来有你天塌下来有你天塌下来有你 二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任1111 二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任1212 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？入中断，将会发生什么困境呢？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！为夷！二、听我说保险二、听我说保险-家庭责任家庭责任13流程演练流程演练家庭责任家庭责任训练内容：训练内容：家庭责任准备家庭责任准备内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在5 5分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一话术按示范内容进行话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色1414收入：收入：收入：收入：5000 5000 5000 5000元元元元/月月月月学校学校衣、食衣、食交际交际电信局电信局支出支出医院医院支出支出银行银行 二、听我说保险二、听我说保险-医疗保障医疗保障1515您只有两个选择您只有两个选择第一个选择第一个选择:把您千辛万苦把您千辛万苦把您千辛万苦把您千辛万苦,毕生劳碌毕生劳碌毕生劳碌毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱,来支来支来支来支付医药费付医药费付医药费付医药费,一次用完一次用完一次用完一次用完,一定很心痛一定很心痛一定很心痛一定很心痛!或许有能力支付或许有能力支付或许有能力支付或许有能力支付,但值得吗但值得吗但值得吗但值得吗?储蓄储蓄医药费医药费医药费医药费帐单帐单帐单帐单 二、听我说保险二、听我说保险-医疗保障医疗保障1616第二个选择第二个选择:只需要购买只需要购买只需要购买只需要购买医疗保险医疗保险,当医院向你拿钱的时候，当医院向你拿钱的时候，当医院向你拿钱的时候，当医院向你拿钱的时候，3 3 3 3元钱里面元钱里面元钱里面元钱里面,保险公司为你支付保险公司为你支付保险公司为你支付保险公司为你支付2 2 2 2元元元元,您只需支付您只需支付您只需支付您只需支付1 1 1 1元元元元!哪一项是明智的选择呢哪一项是明智的选择呢?保险保险医药费医药费医药费医药费帐单帐单帐单帐单 二、听我说保险二、听我说保险-医疗保障医疗保障1717 假设你每月收入为假设你每月收入为50005000元，但是这元，但是这50005000元并不是完全属于你的，因元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付支付,但值得吗但值得吗?您只有两个选择您只有两个选择 第一个选择第一个选择:把您千辛万苦把您千辛万苦,毕生劳碌毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱积蓄高达数十万元钱,来支付来支付医药费一次用完医药费一次用完,一定很心痛。一定很心痛。第二个选择第二个选择:只需要购买医疗保险只需要购买医疗保险,当医院向你拿钱的时候，当医院向你拿钱的时候，3 3元钱元钱里面，保险公司为你支付里面，保险公司为你支付2 2元元,您只需支付您只需支付1 1元，哪一项是明智的选择呢元，哪一项是明智的选择呢?二、听我说保险二、听我说保险-医疗保障医疗保障18流程演练流程演练医疗保障医疗保障训练内容：训练内容：医疗保障医疗保障内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在5 5分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一话术按示范内容进行话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色1919不幸事件的发生往往始料不及不幸事件的发生往往始料不及不幸事件的发生往往始料不及不幸事件的发生往往始料不及 二、听我说保险二、听我说保险-意外保障意外保障人人人人无千日好无千日好无千日好无千日好花花花花无百日红无百日红无百日红无百日红2020您的生命是您最大的财产您的生命是您最大的财产让我们来算一算：让我们来算一算：X=常年常年平均收入平均收入工作年份工作年份您的您的生命价值生命价值 二、听我说保险二、听我说保险-意外保障意外保障2121反映您的生命价值反映您的生命价值反映您的生命价值反映您的生命价值这头牛还值这头牛还值3000300040004000元元生命价值生命价值是是根据投保的根据投保的寿险保额寿险保额而决定的而决定的碰碰人寿保险人寿保险人寿保险人寿保险 二、听我说保险二、听我说保险-意外保障意外保障2222解决人生两大问题的最佳方法解决人生两大问题的最佳方法解决人生两大问题的最佳方法解决人生两大问题的最佳方法意外意外意外意外帮您完成未完成的计划帮您完成未完成的计划帮您完成未完成的计划帮您完成未完成的计划一身平安一身平安一身平安一身平安为您提供退休现金为您提供退休现金为您提供退休现金为您提供退休现金人寿保险人寿保险人寿保险人寿保险 二、听我说保险二、听我说保险-意外保障意外保障2323 花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，当发生花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值=常年平均收入常年平均收入工作年份，如果发生意外不论收入有多高，身价都将会贬值。工作年份，如果发生意外不论收入有多高，身价都将会贬值。您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。所以一个值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。所以一个人买了人寿保险以后人买了人寿保险以后,存在两种情况存在两种情况:1 1、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮您完成未完成的计划，值，帮您完成未完成的计划，2 2、一身平安，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回、一身平安，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此买了保险以后您无论如比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此买了保险以后您无论如何都是赢家。何都是赢家。二、听我说保险二、听我说保险-意外保障意外保障24流程演练流程演练意外保障意外保障训练内容：训练内容：意外保障意外保障内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在5 5分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一话术按示范内容进行话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色2525子女的支出子女的支出子女的支出子女的支出父母的收入父母的收入父母的收入父母的收入子女子女子女子女25252525岁岁岁岁父母父母父母父母55555555岁岁岁岁子女子女子女子女0 0 0 0岁岁岁岁父母父母父母父母30303030岁岁岁岁钱虽然不是万能钱虽然不是万能钱虽然不是万能钱虽然不是万能,可是没有钱却是万万不能可是没有钱却是万万不能可是没有钱却是万万不能可是没有钱却是万万不能!二、听我说保险二、听我说保险-儿童保障儿童保障2626 一般来说，一般来说，一般来说，一般来说，我们的子女从他出生后的我们的子女从他出生后的我们的子女从他出生后的我们的子女从他出生后的25252525年中他是没有收年中他是没有收年中他是没有收年中他是没有收入的，但在这入的，但在这入的，但在这入的，但在这25252525年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为降低今后的压力，同时为子女能够健康、收入开始下降，为降低今后的压力，同时为子女能够健康、收入开始下降，为降低今后的压力，同时为子女能够健康、收入开始下降，为降低今后的压力，同时为子女能够健康、快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的未来呢？确保他们有个美好的未来呢？确保他们有个美好的未来呢？确保他们有个美好的未来呢？二、听我说保险二、听我说保险-儿童保障儿童保障27274 4 4 4个值得深思的问题个值得深思的问题个值得深思的问题个值得深思的问题当您的孩子长大的时候，当您的孩子长大的时候，当您的孩子长大的时候，当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？他们需要人寿保险吗？他们需要人寿保险吗？他们需要人寿保险吗？为什么他们现在没有？为什么他们现在没有？为什么他们现在没有？为什么他们现在没有？当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？二、听我说保险二、听我说保险-儿童保障儿童保障28流程演练流程演练儿童保障儿童保障训练内容：训练内容：儿童保障儿童保障内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在5 5分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一话术按示范内容进行话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色29292525岁岁5555岁岁7575岁岁30303030年年年年20202020年年年年55555555岁准备岁准备岁准备岁准备20202020万养老万养老万养老万养老1000100010001000元元元元/月月月月 X X X X12121212月月月月=1.2=1.2=1.2=1.2万万万万 1.2 1.2 1.2 1.2万万万万/年年年年X X X X20202020年年年年=24=24=24=24万万万万那我们那我们7575岁以后怎么办岁以后怎么办?一个人要用自己一个人要用自己3030年的时间养活自己年的时间养活自己5050年的时间年的时间 三、听我说保险三、听我说保险-养老保障养老保障3030倒金字塔型的家庭结构倒金字塔型的家庭结构张三张三张三张三张三妻子张三妻子张三妻子张三妻子张三子女张三子女张三子女张三子女张三母亲张三母亲张三母亲张三母亲张三岳父张三岳父张三岳父张三岳父张三岳母张三岳母张三岳母张三岳母张三父亲张三父亲张三父亲张三父亲未来人的寿命越来越长，退休后依靠什么维持生活？张三这三口之家，未来人的寿命越来越长，退休后依靠什么维持生活？张三这三口之家，他父母、岳父岳母还能指望张三成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？他父母、岳父岳母还能指望张三成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？他父母的父母又靠谁养呢？他父母的父母又靠谁养呢？父父父父母母母母父父父父母母母母父父父父母母母母父父父父母母母母中国未来人口结构中国未来人口结构2 2 2 2人养活人养活人养活人养活13131313人人人人1 1 1 1岁岁岁岁25252525岁岁岁岁50505050岁岁岁岁75757575岁岁岁岁 三、听我说保险三、听我说保险-养老保障养老保障3131 一个人从一个人从2525岁至岁至5555岁是自己赚钱的黄金期，但是从岁是自己赚钱的黄金期，但是从5555岁开始岁开始7575岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己3030年的时间来养活年的时间来养活自己自己5050年的时间。那么假设有一个人现在年的时间。那么假设有一个人现在5555岁，准备了岁，准备了2020万元拿来万元拿来养老，如果他每月开支为养老，如果他每月开支为10001000元，一年为元，一年为1200012000元，元，2020年就是年就是2424万，万，也就是说也就是说7575岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：）如果在）如果在7575岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；）7575岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；）7575岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？三、听我说保险三、听我说保险-养老保障养老保障3232 有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾里两个年轻人要照顾1212个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。三、听我说保险三、听我说保险-养老保障养老保障33流程演练流程演练养老保障养老保障训练内容：训练内容：养老保障养老保障内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法内容的话术及画法训练时间：训练时间：时间控制在时间控制在5 5分钟之内分钟之内训练要求：训练要求：做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一话术按示范内容进行话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色3434四、课程总结及作业四、课程总结及作业-课程回顾课程回顾人寿保险就是人寿保险就是完成你的心愿，完成你的心愿，拿走你的担忧。拿走你的担忧。寿险的意义话术训练寿险的意义话术训练 （一）（一）家庭责任家庭责任 （二）医疗保障（二）医疗保障 （三三）意外保障意外保障 （四四）儿童保障儿童保障 （五五）养老保障养老保障3535拷贝成功，标准讲述！拷贝成功，标准讲述！活学活用，融会贯通！活学活用，融会贯通！通关背诵，一字不错！通关背诵，一字不错！四、课程总结及作业四、课程总结及作业-作业作业3636训练不会白费，训练不会白费，专业来自训练！专业来自训练！谢谢谢谢 Thank you