先做朋友在做生意.pptx

先做朋友先做朋友 在做生意在做生意 2011 2011年团险渠道销售能力加油站课程年团险渠道销售能力加油站课程23:3:渠道维护渠道维护 主要内容：主要内容：1 1、渠道维护需要建立的心态、渠道维护需要建立的心态 2 2、渠道维护的原则、渠道维护的原则 3 3、渠道维护实战技法送礼的艺术、渠道维护实战技法送礼的艺术 4 4、渠道维护实战技法应酬的学问、渠道维护实战技法应酬的学问33.1 3.1 渠道维护需要建立的心态渠道维护需要建立的心态一、渠道业务成功开拓来之不易。一、渠道业务成功开拓来之不易。有些渠道甚至是二、三年和几代领导的长期坚有些渠道甚至是二、三年和几代领导的长期坚持不懈的攻关才得以走上规模；持不懈的攻关才得以走上规模；43.1 3.1 渠道维护需要建立的心态渠道维护需要建立的心态二、渠道业务可以有效的提升保费规模，改善经营结果，二、渠道业务可以有效的提升保费规模，改善经营结果，是公司短期利润的重要来源和长期稳健发展必不可少的支是公司短期利润的重要来源和长期稳健发展必不可少的支撑；撑；53.1 3.1 渠道维护需要建立的心态渠道维护需要建立的心态三、渠道业务的维护是一个长期坚持的过程，三、渠道业务的维护是一个长期坚持的过程，期间期间须须要用我们的耐心和智慧、细心和专业去赢得渠道要用我们的耐心和智慧、细心和专业去赢得渠道各层级人员对我们的信任和依赖，使渠道业务保持各层级人员对我们的信任和依赖，使渠道业务保持稳定和发展；稳定和发展；四、我们要像四、我们要像爱护自己的眼睛爱护自己的眼睛一样去爱护我们的渠一样去爱护我们的渠道业务。道业务。63.2 3.2 渠道维护的原则渠道维护的原则1 1、为渠道业务找一个长期稳定发展的理由。、为渠道业务找一个长期稳定发展的理由。一个渠道业务的长期稳定发展必然会遭遇各种压力和竞争，如果我们能在业务发展之初就为渠道业务销售建立一个合适的“理由”，那么渠道业务在发展过程中就会避开很多竞争，并且也会得到渠道的认可。73.2 3.2 渠道维护的原则渠道维护的原则2 2、为渠道业务的发展营造一个良好的舆论环境。、为渠道业务的发展营造一个良好的舆论环境。83.2 3.2 渠道维护的原则渠道维护的原则3、建立一种精神沟通方式，使渠道业务的维护超越物质维、建立一种精神沟通方式，使渠道业务的维护超越物质维护效果。护效果。俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，俗话又说“士为知己者死，女为悦己者荣”。有时候人与人的交往就是凭一种感觉，一句话，一件事，都有可能引起共鸣，从而引为知己，从此知心、交心，建立一种长期友谊和亲密关系。当个人友谊存在于业务维护里面时，一点小投入就可以达到良好的效果93.3 3.3 渠道维护实战技法渠道维护实战技法送礼的艺术送礼的艺术送礼作为一种文化现象，自有其约定俗成的的规矩。送给谁，送礼作为一种文化现象，自有其约定俗成的的规矩。送给谁，送什么，怎么送都很有奥妙，绝不能随心所欲，盲目乱送。送什么，怎么送都很有奥妙，绝不能随心所欲，盲目乱送。你是否送礼送到点子上，这不仅要合别人的要求，而且要符你是否送礼送到点子上，这不仅要合别人的要求，而且要符合别人喜好、兴趣和审美观点。合适、合时、合地又合乎人合别人喜好、兴趣和审美观点。合适、合时、合地又合乎人情、合乎道理，这就不容易了。如果做到了这一点，你一定情、合乎道理，这就不容易了。如果做到了这一点，你一定会得到回报的。会得到回报的。103.3.1 3.3.1 礼多不打人礼多不打人送礼怎么才能不显山露水，却又能打动人心？送礼怎么才能不显山露水，却又能打动人心？送礼其实已经成了一种艺术和技巧，从时间、地点送礼其实已经成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼物，都是一件很费人心思的事情。当一直到选择礼物，都是一件很费人心思的事情。当今商业社会，今商业社会，“利利”“礼礼”相连，相连，“利利”“礼礼”相相关，先礼后利，有礼才有利，这已经成为了商务交关，先礼后利，有礼才有利，这已经成为了商务交际的一般规则。际的一般规则。善用小礼物。善用小礼物。俗话说俗话说“千里送鹅毛，礼轻情意重千里送鹅毛，礼轻情意重”。113.3.2 3.3.2 把握好送礼的时机把握好送礼的时机把握好时机可以说是成功送礼的关键一步！把握好时机可以说是成功送礼的关键一步！把握时机要点：把握时机要点：别人遇到困难最需要帮助时。所谓别人遇到困难最需要帮助时。所谓“雪中送炭雪中送炭”，会使受礼人终身难忘。会使受礼人终身难忘。“猪猪”和和“牛牛”。送礼送到送礼送到“家家”。到对方单位送礼，众目睽睽，人。到对方单位送礼，众目睽睽，人多眼杂。问清对方家庭地址，送礼上门，即可以让多眼杂。问清对方家庭地址，送礼上门，即可以让对方没有心理负担，最重要的是通过交谈增进彼此对方没有心理负担，最重要的是通过交谈增进彼此的情谊。的情谊。123.3.3 3.3.3 送礼应遵循的原则送礼应遵循的原则礼物轻重得当。礼物轻重得当。以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事多花钱多办事。多办事，多花钱多办事。送礼间隔适宜。送礼间隔适宜。过频过繁或间隔过长都不合适。一般来讲，以过频过繁或间隔过长都不合适。一般来讲，以选择重要节日、喜庆寿诞送礼为宜。选择重要节日、喜庆寿诞送礼为宜。了解风俗禁忌。了解风俗禁忌。送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，以免送礼送出麻烦来。以免送礼送出麻烦来。礼物要有意义。礼物要有意义。礼物是感情的载体，任何礼物都表示送礼人的礼物是感情的载体，任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等。选特有心意，或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等。选择礼物必须与你的心意相符，并使对方觉得你的礼物非同寻常，择礼物必须与你的心意相符，并使对方觉得你的礼物非同寻常，备感珍贵。备感珍贵。133.3.4 3.3.4 学会送礼的技巧学会送礼的技巧送礼之所以称为艺术，关键是一个送礼之所以称为艺术，关键是一个“送送”字，只有巧妙掌字，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼的过程画上一个漂亮的句握送礼的技巧，才能把整个送礼的过程画上一个漂亮的句号。号。借花献佛。借花献佛。例如土特产；例如土特产；暗度陈仓。暗度陈仓。比方说比方说“酒酒”；移花接木。移花接木。不妨试试不妨试试“夫人外交夫人外交”；锦上添花。锦上添花。如不能如不能“雪中送炭雪中送炭”，“锦上添花锦上添花”也是良策。也是良策。异曲同工。异曲同工。有时候送礼不一定自己掏钱去买。人情也是一有时候送礼不一定自己掏钱去买。人情也是一种礼物。种礼物。143.3.5 3.3.5 送礼要送礼要“师出有名师出有名”送礼总得有个由头才好送，比方对方患病、生日或子女开送礼总得有个由头才好送，比方对方患病、生日或子女开学等特别时日，是送礼的最好时机，名正言顺，不用另找学等特别时日，是送礼的最好时机，名正言顺，不用另找借口。借口。如必须找借口，你不妨试试如下几招：如必须找借口，你不妨试试如下几招：说法一：说法一：把话头推到对方孩子身上；把话头推到对方孩子身上；说法二：说法二：把话头推到对方老人身上；把话头推到对方老人身上；说法三：说法三：把话头推到对方可能存在的用度上；把话头推到对方可能存在的用度上；153.3.6 3.3.6 礼要送在平时礼要送在平时礼要送在用不着朋友的时候，才能尽显威力。礼要送在用不着朋友的时候，才能尽显威力。理由很简单，你重视他，够朋友，表现在礼上，看得见，摸理由很简单，你重视他，够朋友，表现在礼上，看得见，摸得着。可谓得着。可谓“睛天留人情，雨天好借伞睛天留人情，雨天好借伞”。朋友维系关系，。朋友维系关系，功在平时，这样才可能有求必应。功在平时，这样才可能有求必应。好关系的建立不是一朝一夕能做到的，必须从一点一滴入手，好关系的建立不是一朝一夕能做到的，必须从一点一滴入手，依靠平日的积累。有了依靠平日的积累。有了“铁铁”关系垫底，何愁求助无门？关系垫底，何愁求助无门？163.4 3.4 渠道维护实战技法渠道维护实战技法应酬的学问应酬的学问俗话说，无宴无酒不言商。俗话说，无宴无酒不言商。许多大生意都搞定在酒许多大生意都搞定在酒桌应酬中。生意场上有不少人借着酒精的刺激来促桌应酬中。生意场上有不少人借着酒精的刺激来促进彼此的往来。如果在酒席上坚持不喝酒的人，则进彼此的往来。如果在酒席上坚持不喝酒的人，则会引起别人的反感，甚至觉得你不真诚、虚伪、心会引起别人的反感，甚至觉得你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。眼太多、不可交。但是，为了提高办事效率，生意人除了但是，为了提高办事效率，生意人除了“能吃能喝能吃能喝”外，更重要的是将自己淬练成在交际应酬中外，更重要的是将自己淬练成在交际应酬中“会会吃会喝吃会喝”“长袖善舞长袖善舞”的应酬高手。的应酬高手。173.4.1 3.4.1 养成良好的吃相养成良好的吃相俗话说俗话说“吃有吃相吃有吃相”。但吃的漂亮却不是一件很容。但吃的漂亮却不是一件很容易的事。易的事。不雅的行为：不雅的行为：“拿筷子敲碗拿筷子敲碗”；“自己先吃自己先吃”；“挑食挑食”；“喝汤吃菜闹动静喝汤吃菜闹动静”；“打嗝打嗝”等等等等183.4.1 3.4.1 养成良好的吃相养成良好的吃相怎样的吃相才算是得体呢？怎样的吃相才算是得体呢？首先，创造一个和谐融洽的用餐气氛；首先，创造一个和谐融洽的用餐气氛；在宴席上，听到主人招呼以后再开始用餐。如我们请客，则在宴席上，听到主人招呼以后再开始用餐。如我们请客，则要看时机及时招呼客人用餐；需要注意的是：要看时机及时招呼客人用餐；需要注意的是：“不合口味的不合口味的菜不要评价菜不要评价”“吃到嘴里的残渣不要随意乱吐吃到嘴里的残渣不要随意乱吐”等；等；筷子的使用应注意的忌讳：一忌筷子的使用应注意的忌讳：一忌“敲敲”；二忌；二忌“掷掷”；三忌；三忌“叉叉”；四忌；四忌“插插”；五忌；五忌“挥挥”；六忌；六忌“混混”。宴席结束后，不要当着别人的面挖鼻孔、剔牙；宴席结束后，不要当着别人的面挖鼻孔、剔牙；应控制酒量，以免失言、失态，成为笑柄。应控制酒量，以免失言、失态，成为笑柄。193.4.2 3.4.2 少喝酒，多办事少喝酒，多办事俗话说俗话说“无酒不成宴无酒不成宴”，我们在交际应酬时，自然，我们在交际应酬时，自然少不了饭局和酒场。许多生意在酒桌上的成功率要少不了饭局和酒场。许多生意在酒桌上的成功率要远远高于在办公室。酒桌上会大大缩短人与人之间远远高于在办公室。酒桌上会大大缩短人与人之间的距离。的距离。酒已经成为生意人成功的工具。酒可以壮胆，可以酒已经成为生意人成功的工具。酒可以壮胆，可以使自己放下沉重的锁链。喜欢喝酒的人，大多已经使自己放下沉重的锁链。喜欢喝酒的人，大多已经领悟了人生的微妙。领悟了人生的微妙。但酒不能胡喝，生意应酬中，喝酒也有讲究。但酒不能胡喝，生意应酬中，喝酒也有讲究。203.4.2 3.4.2 少喝酒，多办事少喝酒，多办事喝酒的讲究：喝酒的讲究：干杯：干杯：以示诚意、礼貌；实在不会喝，也必须形式上喝一口，不可严词拒以示诚意、礼貌；实在不会喝，也必须形式上喝一口，不可严词拒绝；绝；平起平坐：平起平坐：如果对方起来向你敬酒，你也一定要站起来，以示平等和尊重，如果对方起来向你敬酒，你也一定要站起来，以示平等和尊重，除非你是长辈或领导；除非你是长辈或领导；劝酒：劝酒：欲知客人能不能喝，就看主人会不会说；欲知客人能不能喝，就看主人会不会说；祝酒词：祝酒词：因人因事而异，不拘一格，以简短精练为好，能表情达意即可。因人因事而异，不拘一格，以简短精练为好，能表情达意即可。适量：适量：不但要做到不但要做到“劝君更尽一杯酒劝君更尽一杯酒”还要适时还要适时“劝君少饮一杯酒劝君少饮一杯酒”，做，做到让大家乘兴而来，尽欢而去。到让大家乘兴而来，尽欢而去。213.4.3 3.4.3 在酒桌上如何说话在酒桌上如何说话酒文化是一个既古老而又新鲜的话题，酒做为一种交际媒介，迎酒文化是一个既古老而又新鲜的话题，酒做为一种交际媒介，迎宾送客，朋友聚会，彼此沟通，传递友情，发挥着独到的作用。宾送客，朋友聚会，彼此沟通，传递友情，发挥着独到的作用。酒桌上的奥妙：酒桌上的奥妙：独乐不如共乐，切忌私语；独乐不如共乐，切忌私语瞄准宾主，把握大局；瞄准宾主，把握大局；语言得当，诙谐幽默；语言得当，诙谐幽默；劝酒适度，切莫强求；劝酒适度，切莫强求；敬酒有序，主次分明；敬酒有序，主次分明；锋芒渐射，稳坐泰山。锋芒渐射，稳坐泰山。223.4.4 3.4.4 请客吃饭三大原则请客吃饭三大原则选择合适的对象。选择合适的对象。邀请的对象自然是能给你带来帮助的人，邀请的对象自然是能给你带来帮助的人，胆有时也需要一些其它朋友作陪。根据交际的性质、需要、胆有时也需要一些其它朋友作陪。根据交际的性质、需要、及宴会规模的大小等，遵循先主要后次要、先亲后疏的原及宴会规模的大小等，遵循先主要后次要、先亲后疏的原则，来划定邀请范围，依次确定邀请名单。则，来划定邀请范围，依次确定邀请名单。采取恰当的方式采取恰当的方式。“忙人忙人”“闲人闲人”“要人要人”“朋友朋友”“亲友亲友”因事而异，因人而异；因事而异，因人而异；注意注意“行行”、“明明”、“便便”、“诚诚”。行：即邀请的可行性。明：就是明确、明白。行：即邀请的可行性。明：就是明确、明白。便：即为对方提供便利。诚：即真诚相约，不虚情假意；便：即为对方提供便利。诚：即真诚相约，不虚情假意；233.4.5 3.4.5 不要厚此薄彼不要厚此薄彼尽管人们在社交中需要分清主次，有轻有重，不可尽管人们在社交中需要分清主次，有轻有重，不可能平均，但聪明的人在保证能平均，但聪明的人在保证“重点重点”的时候，决不的时候，决不忽略忽略“一般一般”。要做到一视同仁，应注意以下方面：。要做到一视同仁，应注意以下方面：勿以尊卑定冷热。勿以尊卑定冷热。尤其是在家宴当中；尤其是在家宴当中；勿以亲疏定冷热。勿以亲疏定冷热。243.4.6 3.4.6 从容化解尴尬场面从容化解尴尬场面日常生活中我们经常会遇到一些尴尬的场面，自己日常生活中我们经常会遇到一些尴尬的场面，自己感到不自在，别人也不自在，比如时间、地点不合感到不自在，别人也不自在，比如时间、地点不合适；交往对象不熟悉；交往中存在缺陷，犯了别人适；交往对象不熟悉；交往中存在缺陷，犯了别人的忌讳；没有充分的心理准备，遇到一此料想不到的忌讳；没有充分的心理准备，遇到一此料想不到的事情等等，都会有尴尬之感，如何将自己或对方的事情等等，都会有尴尬之感，如何将自己或对方尴尬化解掉，要运用适当的方法、技巧。尴尬化解掉，要运用适当的方法、技巧。25结束语结束语渠道维护与管理渠道维护与管理是渠道业务的核心内容，是渠道业是渠道业务的核心内容，是渠道业务依赖性和脆弱性的体现；务依赖性和脆弱性的体现；渠道维护与管理渠道维护与管理是一项长期的任务，来不得半点投是一项长期的任务，来不得半点投机取巧，机取巧，绝不可以急功近利。绝不可以急功近利。渠道维护与管理渠道维护与管理更多地依靠智慧和综合能力，集约更多地依靠智慧和综合能力，集约型的管理模式必将代替粗放型的管理模式。型的管理模式必将代替粗放型的管理模式。祝大家成功！祝大家成功！