先卖自己还是先买产品.pptx

先先“卖卖”自己还是先卖产品自己还是先卖产品苏、皖区苏、皖区2007年年6月月5日日一种现象一种现象 大品牌的经理-盛气凌人(把客户当作下属)优越感溢于言表 小品牌的经理-底气不足,唯唯诺诺 大品牌自大,小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。为什么?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态 过分的被品牌所囿，心思只是在帮厂家卖产品，对自我的定位不明确清晰。殊不知，其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。很多时候，经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司，并不是公司的品牌影响在起决定作用，而是他们认同这个业务本人，认同他的观念、能力和人格魅力，从而把资源给予其代表的公司，这里起决定作用的是业务本人而不是公司或品牌。一个案例一个案例 小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做渠道和终端，而只有实力的经销商才能做好渠道和做渠道和终端，而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司，该公司代理了老干妈、海天、淘大、定了铭新公司，该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量5000多万，多万，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，省，是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公来，他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁的说，公司的发展很快，原来简单的管理方法无发愁的说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了很是烦恼。小李心想机会来了 自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不仅让厂里的产品以最叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事，他为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事，他先成功的把自己卖出去了。先成功的把自己卖出去了。结论：先卖自己再卖产品，先打造自己的良好形象，在与客户的先卖自己再卖产品，先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。来做产品销售就是很简单自然的事。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。自然就大打折扣了。有能力先把自己卖出去的话，你的公司大与小品牌强或弱有能力先把自己卖出去的话，你的公司大与小品牌强或弱都不重要了，你已经超越了低级的产品贩卖层次，工夫修炼都不重要了，你已经超越了低级的产品贩卖层次，工夫修炼到另一个境界了。到另一个境界了。先卖自己再卖产品，是一个思维方先卖自己再卖产品，是一个思维方向向 考虑到背景，要想成功的把自己卖出去，不是一个简单的过考虑到背景，要想成功的把自己卖出去，不是一个简单的过程程 具备被卖的价值外（注意：你的价值也是对方需要的）具备被卖的价值外（注意：你的价值也是对方需要的）审时度势，在合适的时候做合适的决定。审时度势，在合适的时候做合适的决定。卖自己，向谁卖？向对方的相关负责人卖，卖自己，向谁卖？向对方的相关负责人卖，摸清对方的情况（爱好、家庭情况等）。一个最简单的问题摸清对方的情况（爱好、家庭情况等）。一个最简单的问题就是就是“你了解对方今天的心情好吗你了解对方今天的心情好吗？具备被卖的价值是基础，学会审时具备被卖的价值是基础，学会审时度势是关键，只有这样，你才能有机度势是关键，只有这样，你才能有机会成功的把自己卖出去。会成功的把自己卖出去。要成功的把自己卖出去，你必须要成功的把自己卖出去，你必须要有被卖的价值，要有被卖的价值，足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒深刻的了解，具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了，那就没什么被卖的价值了。了，那就没什么被卖的价值了。得体的外在形象。作为一个主管，你必须时时注意自己得体的外在形象。作为一个主管，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的主管是一个衣着得体、举止文雅、的言行举止。受欢迎的主管是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前，未开口就先赢得好感，这是一个有效的加分的对手面前，未开口就先赢得好感，这是一个有效的加分方法。方法。良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，让人格魅力散发出来。良好有得体的外在形象，让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人以德服人”正在于此。正在于此。要成功的把自己卖出去，你还必须要成功的把自己卖出去，你还必须具备相关的能力，诸如：沟通能力、协具备相关的能力，诸如：沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少，准备以上的能力和素质你具备了多少，准备好了，就可以信心满怀的开始你的成功好了，就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。之旅了。祝各位早日成功祝各位早日成功