卓越的企业人员与团队管理.pptx

销售-发挥自己潜力达成目标管理-有效带领下属达成团队的目标培训-帮助更多的人达成目标竞争对手？领先源自学习 激情创造未来“学习的革命学习孕育观念 观念领导革命 观念改变 行动改变 行动改变 命运改变两个和尚的故事 前言销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指。公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是“公司”的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。销售代表应该做那些事身为一位销售经理，你对销售代表的期望是什么？例如:1)完成所期望的销售指标2）专业与正面的积极的行为3）完善熟悉的产品知识4）与客户建立良好关系5）卓越的区域管理与销售技巧销售经理应该为公司做那些事？销售经理应该为公司做那些事？完成销售利润指标完成销售利润指标领导（影响别人的能力）领导（影响别人的能力）密切监督密切监督营造良好的工作环境营造良好的工作环境解决与预防问题解决与预防问题良好的行政与组织技巧良好的行政与组织技巧培训与发展部属培训与发展部属代表公司代表公司你的责任你的责任有效的领导和管理销售队伍，达成团队的销售指标。*培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长（重注培养培训）*通过正确的纪律、报告和市场跟踪来确保本地区有效地管理。（报表）*与本地区重要客户维持良好关系，确保公司良好客户关系的发展。销售经理销售经理市场分析市场分析 销售目标销售目标 投入与产出投入与产出 信息收集信息收集 外部事务外部事务资源分配资源分配 报告系统报告系统 团队协作团队协作 培训与发展培训与发展 员工激励员工激励 销售辅导销售辅导“业务骨干业务骨干”=“管理者管理者”？业务骨干不一定是成功的管理者成功的管理者不一定业务能力超群企业需要把业务骨干培养成管理者销售经理与销售代表的工作差别销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练.领导.管家工作范围拜访.销售.服务决策.计划.组织领导.评估.控制销售管理的对比销售管理的对比一般销售管理专业化销售管理销售目标销售额市场份额营销投入广告销售网络建设销售渠道批发.分销终端客户人员激励承包.提成培训.发展.稳定21世纪成功销售经理世纪成功销售经理更加详细了解客户的业务平等对待销售人员，在工作与他们建立伙伴关系已实现盈利和客户满意 运用灵活的激励手段 掌握影响买卖双方管理的最新技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值创造灵活、学习和调整的氛围中国市场环境的五大特征中国市场环境的五大特征1）大 2）浮 3）躁 4）异（差异化大了）5）乱 销售管理观念的改变销售管理观念的改变你们的产品没有你们的人重要！1、推销-营销2、坐商-行商3、非专业化-专业化4、产品-服务5、正三角-倒三角（有倒三角模式好）高效能的销售管理的程序高效能的销售管理的程序1、销售预测，与销售代表共同设立目标2、为达成目标计划采取的措施3、观察、控制计划实施的情况4、将销售结果与目标比较、衡量5、未达成，分析其原因，采取纠正措施管理是为了组织共同劳动管理是运用有关原理和方法，将大家的力量引向共同的目标管理就是放大管理系统的功能管理就是计划、组织、领导和控制管理就是让别人做事（1）何谓管理？何谓管理？管管 理理管理内容:人、财、物、信息、时间、技术管理手段：组织、章法基本要素中的人，是管理的根本要素。人既是管理者，又是被管理者。直线经理的第一角色是 人力资源经理范伟的案例 何谓领导力何谓领导力 “影响他人去做领导者要做的事”使用个人的影响力是一个影响的过程不一定有正式的职称或职权公司机构的管理者不一定是领导人，因为其没有领导力影响力是影响他人行为以完成特定任务的能力。领导者 管理者 效能 效率 做正确的事 把事情做正确 方向与策略 方法与步骤 个人威望形成的影响力 职位赋予的权威性 推举 任命 开放式沟通 单向式沟通 激励 监控 统合综效 简单相加Caring 关怀 Sincere,thoughtful,kind yet firm 真诚，体贴，刚柔并济 Approachable 平易近人 Open,trustworthy,friendly yetstern 坦率，可信赖，恩威并施 Resourceful 机敏灵活 Able and of initiative 兵来将挡，水来土堰Enterprising 进取精神Lots of new ideas and daring 勇于创新领导风格重事实的管理方式而非渗入私人感情真诚、开放式的双向沟通以身作则做好的追随者授权行事不要互相倾轨危机感纪律严明Management style 管理风格?何谓领导风格？领导风格就是他人感觉到得领导者的行为模式（包括语言和行动）*领导风格是根据领导者在他人眼中的表现在确定的。这与领导者如何看待自己无关，而是与他们想要影响的被领导者的看法有关。独裁-参与-放任式领导独裁式领导放任式领导参与式领导独裁式领导一切决策权完全集中在领导者一人手中，用权威来推行工作，部属处于被动地位。此种领导者往往看起来对下属既严厉又充满要求。放任式领导领导者不把持权力，几乎把所有权力都让渡给团队。这类主管在向团体提示目标及原则后，除非被要求，否者一切运作听其自然发展，虽较不具关心，但对专业人员却可收良好效果。参与式领导领导者在理性的指导下及一定的范围中，使部属做自动自发的努力，能倾听部属意见并征求部属看法。一般又细分为三种次型式-咨询型-共识型-民主型参与式领导咨询型-在做决策前会征询团队成员的意见，但是并不觉得团体的意见非接受不可。*共识型-鼓励团体成员对一个主题加以讨论，然后做出一个多数人同意的决策。*民主型-授予团体成员最后的决定权力，他们的功能像是一个意见收集者，主要从事沟通协调。何谓团队两个人以上的团队，集中力量于共同的目标，以创新的方法，相互依赖的共同合作，以达成最高水准的绩效团队（team）和群体（group）的区别团队：成员间不相同但互补，以任务为导向，积极合作，相同目标，强调整体。群体：强调个体，简单合并高绩效团队的六大特征1目标2信任3沟通4参与5程序（流程）6承诺团队的士气成员对团队满意，乐意成为该团队中的一员，并愿意为实现团队目标努力工作的一种态度士气高昂的团队特点士气的基础来自团队的凝聚力成员明确并认同团队的目标成员对领导持积极肯定的态度成员乐于遵守团队的规章制度成员有较强的认同感、归属感成员有维护团队利益的强烈愿望团队能处理内部冲突，能适应外部变化士气低落的表现1不良业绩2不守纪律3不务正业4自揭家丑5抱怨不断6流动率高提供团队士气的方法*整合团队的目标*合理选择团队成员*民主的领导*合理的报酬*创造良好氛围*危机感*良好的沟通优秀的企业文化管理哲学 有期望，才会实现 有衡量，才会实施 有反馈，才会提高 有认可，才会升华学习“不是你没有，而是你没用”