专题四消费的社会环境因素.pptx

专题四专题四会展消费的社会环境因素【导入案例导入案例】我我们们在在去去酒酒店店吃吃饭饭或或去去商商场场购购物物时时，经经常常遇遇到到商商家家打打折折和和赠赠送送（包包括括礼礼物物、返返券券等等）的的情情况况，多多数数情情况况下下你你会会选选择择打折还是返券呢？打折还是返券呢？问问题题：影影响响人人消消费费的的社社会会环环境境因因素素有哪些呢？有哪些呢？学习目标学习目标知识目标知识目标能力目标能力目标*了解影响消费者行为的几种社会环境因素*掌握社社会会文文化化对消费者心理的影响方式*掌握社社会会阶阶层层、家家庭庭、对消费者心理的影响方式 理解社会环境因素对客人行为的影响，在工作中能够分析、判断客人不同的需求，实行有效的服务策略【导入案例导入案例】可口可乐贺岁广告可口可乐贺岁广告 问题问题：在中国，可口可乐为什么以“带我回家，欢欢喜喜过春节”为主题做广告？一、社会文化因素一、社会文化因素文化可以划分为主文化与亚文化主文化主文化在社会上占主导地位的文化亚文化亚文化为社会上一部分成员所接受或为某一社会群体所特有的文化课堂讨论课堂讨论 在在中中国国传传统统文文化化背背景景的的熏熏陶陶下下，中中国国人人的的消费心理具有哪些特点？消费心理具有哪些特点？（一）中国主流文化对消费者的影响亲慈子孝亲慈子孝1 家庭伦理观念家庭伦理观念2 求同心理求同心理3 朴素的民风朴素的民风4 爱爱面子面子5 含蓄含蓄（二）亚文化对消费行为的影响1、民族亚文化、民族亚文化2、宗教亚文化、宗教亚文化伊斯兰教伊斯兰教基督教基督教天主教天主教基督教基督教道教道教（二）亚文化对消费行为的影响3、地域亚文化、地域亚文化关中八大怪关中八大怪关中八大怪关中八大怪（二）亚文化对消费行为的影响4、年龄亚文化、年龄亚文化追求个性和自我追求个性和自我具有冲动性具有冲动性追求时尚和新颖追求时尚和新颖青年亚文化群体青年亚文化群体【案例案例】“超级女声超级女声”为何这么火暴？为何这么火暴？量入为出量入为出计划性强计划性强注重身份注重身份稳定性强稳定性强经验丰富经验丰富理智性强理智性强中年亚文化群体中年亚文化群体老年亚文化群体老年亚文化群体消费追求实用便利消费追求实用便利补偿心理更加强化补偿心理更加强化自我性补偿心理自我性补偿心理利他性补偿心理利他性补偿心理消费习惯稳定消费习惯稳定消费行为理智消费行为理智（二）亚文化对消费行为的影响5、职业亚文化、职业亚文化中国进入消费中国进入消费“她她”时代时代 女性成购买主力女性成购买主力（二）亚文化对消费行为的影响6、性别亚文化、性别亚文化（二）亚文化对消费行为的影响6、性别亚文化、性别亚文化主动心理主动心理爱美心理爱美心理实用心理实用心理ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developedby Guild Design Inc.自尊心理自尊心理冲动心理冲动心理情感心理情感心理犹豫心理犹豫心理时尚心理时尚心理攀比心理攀比心理安全心理安全心理服饰文化服饰文化（三）外来文化对消费者行为的影响饮食文化饮食文化饮酒文化饮酒文化茶饮文化茶饮文化生日文化生日文化影视文化影视文化二、社会群体因素二、社会群体因素 群体群体是指通过一定的社会关系结合起来的，为了实现共同的特定的目标而形成的相互作用、相互影响和相互依赖的集合体。（一）社会阶层（一）社会阶层(social class)与消费心理与消费心理刚颁布的中国贫富标准线，你生活在哪个位置？刚颁布的中国贫富标准线，你生活在哪个位置？超级大富豪：年收入在超级大富豪：年收入在50005000万以上万以上大富豪：年收入在大富豪：年收入在1000-50001000-5000万万富豪：年收入在富豪：年收入在300-1000300-1000万之间万之间富人：年收入在富人：年收入在100-300100-300万之间万之间高产者：年收入在高产者：年收入在30-10030-100万之间万之间中产者：年收入在中产者：年收入在15-3015-30万之间万之间低低 产产 者：年收入在者：年收入在8-158-15万之间万之间1、我国社会阶层的划分方式、我国社会阶层的划分方式（一）社会阶层（一）社会阶层(social class)与消费心理与消费心理刚颁布的中国贫富标准线，你生活在哪个位置？刚颁布的中国贫富标准线，你生活在哪个位置？穷穷 人：年收入在人：年收入在3-83-8万之间万之间很穷的人：年收入在很穷的人：年收入在1-31-3万之间万之间非常穷的穷人：年收入在非常穷的穷人：年收入在5 5千千-1-1万之间万之间穷得没衣服穿的人：年收入在穷得没衣服穿的人：年收入在1 1千千-5-5千之间千之间穷得求生不得求死不能的穷人：年收入在穷得求生不得求死不能的穷人：年收入在100-1000100-1000元之间元之间穷得几乎要死的穷人：年收入在穷得几乎要死的穷人：年收入在30-10030-100元之间元之间死路一条的穷人：年收入在死路一条的穷人：年收入在3030元以下元以下1、我国社会阶层的划分方式、我国社会阶层的划分方式20012001年年1212月月当代中国社当代中国社会结构变迁研究报告会结构变迁研究报告划分依据：划分依据：组织资源（政治资源）组织资源（政治资源）经济资源经济资源文化资源文化资源理想的橄榄型理想的橄榄型现现实实的的倒倒丁丁字字型型（一）社会阶层（一）社会阶层(social class)与消费心理与消费心理2、不同社会阶层消费者的行为差异、不同社会阶层消费者的行为差异支出模式支出模式的差异的差异A休闲活动休闲活动的差异的差异B购物方式购物方式的差异的差异D信息接收处理信息接收处理的差异的差异C（二）家庭因素与消费心理（二）家庭因素与消费心理【问题思考问题思考】以以你你家家最最近近一一次次比比较较大大的的消消费费行行为为为为例例，分分析析每每位家庭成员在其中扮演了什么样的购买角色？位家庭成员在其中扮演了什么样的购买角色？据此总结一下影响家庭消费决策的因素有哪些？据此总结一下影响家庭消费决策的因素有哪些？p家庭结构家庭结构p家庭生命周期家庭生命周期p家庭角色与购买决策家庭角色与购买决策1 1、家庭结构、家庭结构传统家庭模式传统家庭模式核心家庭核心家庭主干家庭主干家庭扩大家庭扩大家庭1 1、家庭结构、家庭结构非传统家庭模式非传统家庭模式夫妻家庭夫妻家庭n单亲家庭单亲家庭n单身家庭单身家庭n重组家庭重组家庭【相关链接相关链接】家庭结构与房价家庭结构与房价关键词关键词2525至至3030岁的年轻人是购房的中坚力量岁的年轻人是购房的中坚力量收入房价比收入房价比我们老龄化的特征之一我们老龄化的特征之一未富先老未富先老“四二一家庭四二一家庭”2 2、家庭生命周期、家庭生命周期【相关链接相关链接】“银发浪潮银发浪潮”冲击中国冲击中国 6565岁以上老人超过岁以上老人超过1 1亿亿【小资料小资料】恩格尔系数恩格尔系数(Engels Coefficient)(Engels Coefficient)衡量家庭消费的一个重要指标衡量家庭消费的一个重要指标？3 3、家庭角色与购买决策、家庭角色与购买决策5959以上：贫困以上：贫困50505959：温饱：温饱40 40 5050：小康：小康30304040：富裕：富裕低于低于3030：最富裕：最富裕【最新数据最新数据】城镇居民消费全面升级，恩格尔系数再降城镇居民消费全面升级，恩格尔系数再降（中国国家统计局）（中国国家统计局）3 3、家庭角色与购买决策、家庭角色与购买决策 2010年城镇居民人均食品支出4805元，比2005年增长64.9%，年均增长10.5%。恩格尔系数从2005年的36.7%下降至2010年的35.7%，下降1.0个百分点。恩格尔系数的下降，标志着城镇居民生活水平的进一步提高。倡导者倡导者使用者使用者购买者购买者决策者决策者影响者影响者家庭消费角色家庭消费角色3 3、家庭角色与购买决策、家庭角色与购买决策妻子决策型妻子决策型民主决策型民主决策型丈夫决策型丈夫决策型夫妻自主决策型夫妻自主决策型3 3、家庭角色与购买决策、家庭角色与购买决策（以核心家庭为例）（以核心家庭为例）【相关链接相关链接】丈夫：家庭大件消费终审者丈夫：家庭大件消费终审者妻子：家庭日用品决策者妻子：家庭日用品决策者孩子：孩子：小件个人商品的决策者小件个人商品的决策者家庭大宗消费的影响者家庭大宗消费的影响者【相关链接相关链接】【能力训练能力训练】制定一份针对家庭型制定一份针对家庭型 消费的会展营销计划消费的会展营销计划训练方式和步骤训练方式和步骤1.1.观察来参加展会的家庭类型；观察来参加展会的家庭类型；2.2.对家庭消费中的各角色进行统计；对家庭消费中的各角色进行统计；3.3.分析对家庭式顾客营销的重点；分析对家庭式顾客营销的重点；4.4.制订相应的营销计划制订相应的营销计划本章结束