商务谈判的内容概要.pptx

第三讲 商务谈判的内容南开大学商学院南开大学商学院本讲主要内容货物物买卖谈判判 技技术贸易易谈判判工程承包工程承包谈判判租租赁谈判判合合资谈判判合作合作谈判判一、货物买卖谈判一、货物买卖谈判q货物物买卖谈判：判：针对有形商品即有形商品即货物的物的买卖而而进行的行的谈判。判。货物买卖谈判货物买卖谈判采购采购谈判谈判推销推销谈判谈判按交按交易地易地位划位划分分国内货物国内货物买卖谈判买卖谈判国际货物国际货物买卖谈判买卖谈判按国按国域界域界限划限划分分进口进口谈判谈判出口出口谈判谈判货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点难度相度相对较小小原因：原因：多数多数货物均有通行的物均有通行的产业标准；准；大多数交大多数交易均属重复性交易；易均属重复性交易；谈判内容大多判内容大多围绕与与实物商品物商品有关的有关的权力和力和义务。但但绝不能因此而不能因此而轻视，特，特别对初次合作、大宗交易、国初次合作、大宗交易、国际货物物买卖谈判。判。条款比条款比较全面全面在在货物物买卖的的谈判中，通常包括判中，通常包括货物部分的物部分的谈判，如判，如标的、品的、品质、数量、包装、数量、包装、检验等；商等；商务部分的部分的谈判，如判，如价格、交价格、交货、支付、索、支付、索赔等；法律部分的等；法律部分的谈判，如不可判，如不可抗力、仲裁与法律适用等。抗力、仲裁与法律适用等。货物买卖谈判货物买卖谈判应注意的事项应注意的事项货物品物品质货物数量物数量货物价格物价格货款支付款支付货物物检验不可抗力不可抗力索索赔和仲裁和仲裁货物品质货物品质产品的品品的品质是是产品（品（货物）的内在物）的内在质量和外量和外观形形态，是由，是由产品的自然属性决定的，具体表品的自然属性决定的，具体表现为化化学成分、物理性能和造型、学成分、物理性能和造型、结构、色构、色泽、味、味觉等等特征。特征。这些特征有多种多些特征有多种多样的表示方法，常的表示方法，常见的有凭的有凭样品、凭品、凭规格、凭等格、凭等级、凭、凭标准、凭商准、凭商标牌子、凭牌子、凭产地名称、凭地名称、凭货号、凭号、凭说明明书等等。等等。应当根据商品特性和行当根据商品特性和行业习惯正确正确选用，可以只用，可以只用一种，也可以几种用一种，也可以几种结合使用。如果同合使用。如果同时采用两采用两种以上方法来表示有关商品的品种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交方交货时必必须几方面都符合要求，才算尽到自己的几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。任。货物品质（续）货物品质（续）在凭在凭“样品品”交易交易时样品大多是由品大多是由卖方提供。如果方提供。如果买方来方来样，为了防止将来了防止将来买方无理方无理挑剔，最好采用凭挑剔，最好采用凭“对等等样品品”成交的做法。成交的做法。对等等样品是指品是指卖方按照方按照买方的来方的来样复制出来的复制出来的样品，交由品，交由买方确方确认之后，作之后，作为交易的依据。交易的依据。须要注意的要注意的问题是：所取之是：所取之样要有一要有一定的代表性；保留好复定的代表性；保留好复样。在凭在凭“规格格”交易交易时所所谓“规格格”是反映是反映产品品品品质的技的技术指指标，如成分、含量、，如成分、含量、纯度、度、大小、大小、长短、粗短、粗细等方面的指等方面的指标，各种，各种产品的品品的品质特性不同，其特性不同，其规格也不相同。格也不相同。谈判判时以以规格作格作为产品的品品的品质并作并作为谈判条件，判条件，一般一般说来是比来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。种方法。在凭在凭“等等级”交易交易时产品的等品的等级，是同，是同类产品品质量差异的分量差异的分类。根据生。根据生产和和贸易易实践，践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来、文字或符号来表示，以反映同表示，以反映同类产品中的品品中的品质差异。在制差异。在制订了了产品等品等级的情况的情况下，下，买卖商品只要商品只要标明其等明其等级，就可以表达，就可以表达谈判双方判双方对商品品商品品质提出的要求。提出的要求。货物品质（续）货物品质（续）在凭在凭“标准准”交易交易时商品的商品的标准是指准是指经商商业团体或政府机关体或政府机关统一制定并公布的一制定并公布的规格或格或等等级。不同的。不同的标准反映了商品品准反映了商品品质的差异。我国的差异。我国现行的商品行的商品标准准主要分主要分为“国国际标准准”、“国家国家标准准”和和“部部颁标准准”。此外，。此外，还有供需双方洽商的有供需双方洽商的“协议标准准”。在有商品。在有商品标准的前提下，交准的前提下，交易易谈判判时，只需，只需说明商品的明商品的标准，就可以表达准，就可以表达谈判双方判双方对商品品商品品质提出的要求。提出的要求。在凭在凭“牌名牌名”或或“商商标”交易交易时牌名是商品的名称，商牌名是商品的名称，商标是商品的是商品的标记。牌名和商。牌名和商标之所以能被之所以能被用来表示商品的品用来表示商品的品质，是因，是因为它它们所表示的商品在品所表示的商品在品质上上稳定、定、规格上格上统一，并在市一，并在市场上上树立了立了较为固定的信誉，固定的信誉，为广大广大购买者者所熟悉。在商所熟悉。在商务谈判中，往往只要判中，往往只要说明牌名或商明牌名或商标，谈判双方即判双方即能明确商品的品能明确商品的品质情况，不必再情况，不必再说明明规格、等格、等级、标准或提出准或提出样品。品。在凭在凭“产地名称地名称”交易交易时绝不能以其他地区生不能以其他地区生产的同的同类产品来代替。不品来代替。不过，这在中国却并在中国却并不少不少见，号称，号称“龙井井”的茶叶，有杭州的茶叶，有杭州产的、的、萧山山产的、新昌的、新昌产的的货物数量货物数量交易商品的数量也是商交易商品的数量也是商务谈判的一个重要判的一个重要问题。成。成交商品数量的多少，不交商品数量的多少，不仅关系到关系到卖方的方的销售售计划和划和买方的采方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低划能否完成，而且与商品的价格高低有关，从而又影响到有关，从而又影响到谈判双方的判双方的经济利益。因此，利益。因此，商商务谈判判时，要着重洽，要着重洽谈商品的数量。商品的数量。在在货物物买卖谈判中，最容易引起争判中，最容易引起争议的是商品的重的是商品的重量。因量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而商品的重量会受自然力作用的影响而发生生变化，同化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果多商品都有包装及其重量。如果谈判双方在判双方在谈判判时不明确重量的不明确重量的计算方法，往往容易算方法，往往容易在交在交货时对重量重量问题产生生纠纷。在在货物物买卖谈判中，以重量判中，以重量计量的交易商品，大部量的交易商品，大部分是按分是按净重重计价的。因而，价的。因而，对如何如何计算和扣除皮重，算和扣除皮重，要十分慎重，必要十分慎重，必须与与谈判判对方洽商方洽商计算皮重的方法，算皮重的方法，以避免交以避免交货时出出现纠纷。货物价格货物价格价格是价格是货物物买卖谈判判议题的核心。的核心。价格条款主要涉及以下内容价格条款主要涉及以下内容价格水平价格水平价格价格计算方式算方式价格价格术语的运用的运用价格计算方式FOB价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+净利利润CFR价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+净利利润CIF价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+国外保国外保险费+净利利润FCA价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+净利利润CPT价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+净利利润CIP价价=进货成本价成本价+国内国内费用用+国外运国外运费+国外保国外保险费+净利利润CFR价价=FOB价价+国外运国外运费CIF价价=（FOB价价+国外运国外运费）/（1-投保加成投保加成保保险费率率FOB价价=CFR价价国外运国外运费CIF价价=CFR价价/（1-投保加成投保加成保保险费率）率）FOB价价=CIF价价（1-投保加成投保加成保保险费率）国外运率）国外运费CFR价价=CIF价价（1-投保加成投保加成保保险费率）率）CPT价价=FCA价价+国外运国外运费CIP价价=（FCA价价+国外运国外运费）/（1-保保险加成加成保保险费率）率）TFCA价价=CPT价价国外运国外运费CIP价价=CPT价价/（1-保保险加成加成保保险费率）率）FCA价价=CIP价价（1-保保险加成加成保保险费率）国外运率）国外运费CPT价价=CIP价价（1-保保险加成加成保保险费率）率）贸易术语与价格术语货物物买卖谈判中，判中，买卖双方所承担的双方所承担的风险、责任和任和费用都在用都在货物价格中反映出来。物价格中反映出来。一般地一般地说，如，如卖方所承担的方所承担的风险大、大、责任重、支付的任重、支付的费用多，用多，则货物的售价也高；反之，如物的售价也高；反之，如卖方所承担的方所承担的风险小、小、责任任轻、支付的、支付的费用少，其用少，其货物售价也相物售价也相应较低。低。同同样的的货物，在按物，在按“工厂交工厂交货”(EXW)术语销售售时，其价格一般其价格一般应低于按低于按“装运港船上交装运港船上交货”(FOB)术语的价格，而按的价格，而按“装运港船上交装运港船上交货”术语销售的价格又售的价格又应低于按低于按“目的港船上交目的港船上交货”(DES)术语销售的价格。售的价格。从从这个意个意义上看，不同的上看，不同的贸易易术语也代表了也代表了贷物的不物的不同价格同价格结构。所以，构。所以，贸易易实务界往往也把界往往也把贸易易术语称称为价格价格术语(priceterm)。货款支付支付手段支付手段分分为现金金结算和非算和非现金金结算两种。算两种。支付支付时间支支付付时间的的早早晚晚影影响响到到交交易易双双方方的的实际收收益益和和风险分分担担，须根根据据自自身身资金金周周转状状况况商商定定具具体体的的支支付付时间，以以免免日日后后出出现枝枝节。对分分期期付付款款，应明明确确首首付付时间及及金金额和和之之后后的的分分期期次次数数及及各期的各期的时间与金与金额。对延期付款延期付款，应订明具体的付款明具体的付款时间和和进度。度。支付支付货币由由于于普普遍遍采采用用浮浮动汇率率制制，在在出出口口谈判判中中，选用用汇率率呈呈上上浮浮趋势“硬硬货币”，在，在进口口谈判中，判中，选用用“软货币”有利。有利。支付方式支付方式货物物买卖中中涉涉及及的的支支付付方方式式主主要要有有汇付付、托托收收和和信信用用证三三种种。每每种种方方式式又又有有多多种种具具体体形形式式，不不同同的的支支付付方方式式为买卖双双方方带来来的的收收益益和和风险也也不不同同，谈判判中中应结合合双双方方实力力对比、比、对方方资信状况和信状况和贸易易惯例例选择合适的支付方式。合适的支付方式。硬货币和软货币进口口谈判成交判成交时美元：人民美元：人民币=1：8，到付，到付款款时美元已美元已贬值，变为1：7，这时进口方口方就可以用就可以用7元元兑换1美元，而不是用美元，而不是用8元了。元了。每每兑换一个美元省人民一个美元省人民币1元。元。出口出口谈判成交判成交时欧元：人民欧元：人民币=1：10.20,到到付款付款时欧元已升欧元已升值到到1：10.30，这时每一每一个欧元多个欧元多换回回0.1元人民元人民币。汇付、托收和信用证汇付完全是建立在商付完全是建立在商业信用基信用基础上的支付方式。上的支付方式。谈判双方根据判双方根据合同合同预付付货款或款或货到付款。到付款。预付付货款款买方有收不到商品的方有收不到商品的风险；而而货到付款到付款则卖方有收不到方有收不到货款的款的风险。由于。由于汇付的付的风险较大，大，这种支付方式只有在种支付方式只有在谈判双方高度信任的基判双方高度信任的基础上才适用。上才适用。托收是指根据托收是指根据谈判合同由收款人判合同由收款人发货后，委托后，委托银行向异地付款行向异地付款人收取款人收取款项，由付款人向，由付款人向银行承行承认付款的支付方式。使用托收付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人，必方式的收款人和付款人，必须是国有企是国有企业、供、供销合作社以及合作社以及经营管理管理较好，并好，并经开开户银行行审查同意的城同意的城乡集体所有制工集体所有制工业企企业。信用信用证是指由开是指由开证行根据开行根据开证申申请人（人（买方）的要求和指示向方）的要求和指示向受益人（受益人（卖方）开立一定金方）开立一定金额的、并在一定期限内凭的、并在一定期限内凭规定的定的单据承据承诺付款的凭付款的凭证。克服了。克服了汇付和托收的商付和托收的商业信用的巨大信用的巨大风险；同同时银行行为了自己的利益而参与了自己的利益而参与严格的格的审单、审证及及资信的信的调查，使，使买卖双方的双方的货、款得到、款得到进一步的保障。因此信用一步的保障。因此信用证方式方式得到最广泛的得到最广泛的应用。用。货物检验货物检验检验是是对交易交易货物的品物的品质、数量、包装等、数量、包装等实施的施的检查和和鉴定。定。检验合格，是合格，是卖方履方履约的重要的重要标志，也是志，也是买方支付方支付货款的前提条件。款的前提条件。谈判中关于判中关于检验的磋商主要有：的磋商主要有：检验内容和方法内容和方法基本内容：品基本内容：品质、数量、包装、数量、包装检验方法是指物理方法是指物理检验还是生化是生化检验，抽，抽样检验还是是总体体检验等。等。检验时间和地点和地点通通常常有有：以以离离岸岸品品质和和数数量量等等为准准；以以到到岸岸品品质和和数数量量等等为准准；以以装装运运港港的的检验证明明为依依据据，但但货物物到到达达目目的的港港后后，买方方有有权利利复复验并可依此索并可依此索赔。第第一一、二二种种分分别有有利利于于卖方方和和买方方；第第三三种种兼兼顾了了双双方方利利益益，比比较公公平平合合理理，是是目目前前采采用用比比较普普遍遍的的做做法法，但但在在给予予买方方复复验权的情况下，也的情况下，也须对复复验的的时间和地点作出明确和地点作出明确规定。定。检验机构机构检验机机构构应具具有有资格格并并与与交交易易双双方方无无利利害害关关系系。检验机机构构的的类型型很多，很多，例如，中国商品，中国商品检验局主要局主要负责进出口出口货物的物的检验。不可抗力不可抗力指指某某些些非非可可控控的的自自然然或或社社会会力力量量引引起起的的突突发事事件件。为了了防防止止交交易易中中某某一一方方任任意意扩大大或或缩小小对不不可可抗抗力力范范围的的解解释和和维护当当事事各各方方的的权益益，通通过磋磋商商并并在在合合同同中中规定定不不可可抗抗力力条条款款是是必必要要的。的。一般涉及：一般涉及：不可抗力事件范不可抗力事件范围出具不可抗力事件出具不可抗力事件证明的机构明的机构事件事件发生后通知生后通知对方的期限方的期限不可抗力事件不可抗力事件发生后合同的履行和生后合同的履行和处理等理等不可抗力举例印度印度拟提高提高铁矿石出口关税后，澳大利石出口关税后，澳大利亚力拓等力拓等铁矿石企石企业最近也开始向中国最近也开始向中国钢厂厂发出通知，称由于出通知，称由于飓风和和铁路等不可抗力，路等不可抗力，要推要推迟交交货。分析人士。分析人士认为，这将将对铁矿石石现货市市场造成影响，也造成影响，也对目前仍在目前仍在进行行的的2008年度年度铁矿石石谈判造成一定判造成一定压力。力。第一财经日报第一财经日报20082008年年1 1月月1 1日日索赔索赔在在货物物买卖中，常常会中，常常会发生一方因种种理由而生一方因种种理由而违约的情况，而另一方的情况，而另一方则有有权索取相索取相应的的赔偿，这是商是商务谈判中不可回避的一个判中不可回避的一个问题。关于此关于此问题，通常就以下达成一致：，通常就以下达成一致：索索赔的依据，即在什么情况下可索的依据，即在什么情况下可索赔索索赔的有效期限的有效期限索索赔损失的失的计算方法等算方法等是指合同当事人在是指合同当事人在产生争生争议不能不能协商解决的情况下，商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。由仲裁机构居中做出的判断和裁决。一般有以下一般有以下两个特点两个特点：仲裁申仲裁申请的自愿性的自愿性仲裁仲裁结论的的终局性局性商商务谈判中的仲裁条款判中的仲裁条款应协商的商的问题主要是：主要是：仲裁地点仲裁地点仲裁机构仲裁机构仲裁程序仲裁程序仲裁仲裁费用用仲裁仲裁二、技术贸易谈判二、技术贸易谈判技技术贸易易以技以技术为对象的象的买卖交易活交易活动。技技术贸易方式易方式两种方式：两种方式：一一是是技技术软件件的的买卖，如如专利利技技术、专有有技技术和和商商标使使用用权的的买卖。二是技二是技术硬件的硬件的买卖，如成套或关，如成套或关键设备的的买卖。技技术贸易易中中的的卖方方实际上上只只向向买方方出出售售了了技技术的的“使使用用许可可”，所所以以通通称称“许可可贸易易”，而技，而技术硬件的硬件的买卖，又可称，又可称为货物物买卖。技术贸易谈判（续）技技术贸易易谈判的主要内容判的主要内容技技术部分的部分的谈判判商商务部分的部分的谈判判法律部分的法律部分的谈判判技术部分的谈判1）标的的即即技技术贸易易的的对象象、内内容容、范范围等等。其其关关键词语应作作出明确的定出明确的定义。2）技）技术性能性能指指技技术的的水水平平和和特特性性。在在技技术贸易易中中，技技术性性能能的的规定定相相当当于于技技术商商品品的的质量量要要求求，是是转让方方承承担担义务和和责任任的的主主要要依依据据。谈判判中中，要要用用能能够全全面面反反映映该项技技术真正水平与特性的指真正水平与特性的指标明确地加以明确地加以规定。定。3）技）技术资料的料的给付付技技术资料料是是技技术的的载体体，保保证其其完完整整、可可靠靠并并及及时送送达达，是是技技术贸易易的的关关键环节。这相相当当于于货物物买卖中中的的交交货。技术资料的规定交付日期交付日期一次交付的具体一次交付的具体时间，分次交付的各次，分次交付的各次时间。交付方式交付方式文字文字资料、料、图片、照片、磁片、照片、磁盘、光、光盘等。等。文本文本即即资料料使使用用何何种种文文字字。这将将直直接接影影响响技技术引引进与与技技术转让工作的工作的进行。行。谈判判中中一一般般规定定，引引进方方应根根据据资料料所所随随附附清清单清清点点，如如发现短短缺缺、污损或或不不清清晰晰部部分分，转让方方应在在期期限限内内补齐、更更换。为确确保保资料料完完好好无无缺缺，谈判判合合同同中中应明明确确资料料的的包包装装方方式式及及标记，以以免免资料料支支付付过程中可能出程中可能出现的的损失。失。4 4）技）技术咨咨询和人和人员培培训技技术咨咨询：指指转让方方根根据据引引进方方的的要要求求，派派遣遣技技术专家家到到引引进方方给予予技技术指指导和和技技术服服务。技技术咨咨询条款，通常需商定：人条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。、工作条件和生活待遇。人人员培培训：有两种方式：有两种方式：一一是是转让方方派派技技术专家家为引引进方方的的技技术人人员、管管理理人人员、操作人、操作人员进行培行培训。二是引二是引进方派方派员到到转让方方进修学修学习。无无论那那种种方方法法，均均应将将培培训目目的的、内内容容、时间、人人数数、要要求求及及培培训费用用等等有有关关双双方方的的义务与与责任任，加加以具体以具体规定。定。技术部分的谈判5）技）技术考核与考核与验收收 谈判判涉及以下内容涉及以下内容：a.考核考核验收的方式和收的方式和标准准一一种种是是对工工艺过程程的的考考核核，其其标准准是是先先进性性、合合理理性性、均均衡衡性和性和稳定性。定性。一一种种是是对最最终产品品的的考考核核，其其标准准如如产品品的的型型号号、规格格、品品质及生及生产效率、效率、资源利用率等。源利用率等。上述具体指上述具体指标，应在在谈判中予以确定。判中予以确定。b.考核考核验收收结果的果的评定与定与处理理一般一般说考核、考核、验收收结果有三种情况果有三种情况：一是全部合格，通过验收；一是全部合格，通过验收；二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任；二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任；三是大部分或全部指标达不到标准三是大部分或全部指标达不到标准 。c.考核与考核与验收的收的时间与地点、参加人与地点、参加人员等等技术部分的谈判6 6）技）技术的改的改进和交和交换科学技科学技术是不断是不断发展的，在技展的，在技术贸易有效期易有效期内，合同双方都有可能改内，合同双方都有可能改进此此项技技术。这个个改改进的收益和所有的收益和所有权，在，在谈判中判中应有明确的有明确的规定。定。按照按照惯例，如果技例，如果技术贸易采用提成支付的方易采用提成支付的方式，一般要求式，一般要求转让方有方有义务免免费或适当有或适当有偿向引向引进方提供改方提供改进和和发展了的技展了的技术，这叫做叫做“动态技技术转让”或或“继续技技术援助援助”。同。同样，引，引进方有方有义务向向转让方提供其技方提供其技术运用运用中的改中的改进和和发展，展，这叫做叫做“技技术反反馈权”。技术部分的谈判1）技）技术使用的范使用的范围和和许可程度可程度关于技关于技术使用范使用范围，包括三个方面：，包括三个方面：一是：确定技一是：确定技术使用的使用的组织范范围。二是：确定技二是：确定技术使用的使用的产品范品范围。三是：确定使用某技三是：确定使用某技术生生产的的产品的品的销售地区。售地区。关于技关于技术贸易的易的许可程度，有以下五种可程度，有以下五种类型型：独占独占许可可排他排他许可可普通普通许可可可可转售售许可可互互换许可可商务部分的谈判五种许可类型独占独占许可：是指被可：是指被许可方不可方不仅取得在取得在规定的定的时间和地和地域内域内实施某施某项专利技利技术的的权利，而且有利，而且有权拒拒绝任何第任何第三者，包括三者，包括许可方在内的一切其他人在可方在内的一切其他人在规定的定的时间、地域内地域内实施施该项技技术。排他排他许可：亦称独家可：亦称独家许可，即在一定地域，可，即在一定地域，许可方只可方只允允许被被许可方一家而不再可方一家而不再许可其他人在可其他人在该地域内地域内实施施其其专利，但利，但许可方仍有可方仍有权在在该地域内地域内实施。施。普通普通许可：亦称非独占性可：亦称非独占性许可。是可。是许可方允可方允许被被许可可方在方在规定的定的时间和地域内使用某和地域内使用某项专利，同利，同时许可方可方自己仍保留在自己仍保留在该地域内使用地域内使用该项技技术，以及再与第三，以及再与第三方就同一技方就同一技术签订许可合同的可合同的权利。利。可可转售售许可：也称可：也称“分分许可可”，指技，指技术的引的引进方有方有权将所得到的将所得到的权利在其所在的地区内利在其所在的地区内转售售给第三方。第三方。互互换许可，就是指持有双方可交可，就是指持有双方可交换使用使用对方技方技术。2）价格）价格其其构构成成：技技术使使用用基基本本费、项目目设计费、技技术资料料费、技、技术咨咨询费、人、人员培培训费等。等。在在技技术贸易易中中，不不是是技技术所所有有权的的转移移，只只是是使使用用权的的许可可。技技术的的价价格格仅仅是是引引进方方对获得得技技术使使用用权的的一一种种酬酬金金或或使使用用费。价价格格，这里只是一个代名里只是一个代名词，不是真正意，不是真正意义上的价格。上的价格。技技术的的价价格格，就就是是技技术的的引引进方方为获得得技技术的的使使用用权所所愿愿支支付付并并为转让方方接接受受的的技技术使使用用费的的货币表表现。商务部分的谈判（续）影响技术价格的因素 从从转让方角度：方角度：技技术开开发费：人力、物力消耗的成本。：人力、物力消耗的成本。技技术转让费：为转让技技术而而发生生的的直直接接费用用。（接待、（接待、资料、咨料、咨询、人、人员培培训）利利润损失失补偿费：指指由由于于转让技技术，转让方方失失去去了了利利用用该技技术获取取市市场利利润的的机机会会和和引引进方方使使用用该技技术增增加加转让方方的的竞争争压力力并并缩小小了了转让方方的的商商品品市市场而而导致致的的利利益益损失失的的补偿。此费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。从引从引进方的角度：方的角度：技技术的的使使用用价价值。即即技技术所所作作的的贡献献大大小小，主主要要指指提提高高产品品质量量和和生生产效效率率、节约消消耗耗、改改善善劳动条条件件和和社社会会环境境等等，这部部分分是是主主要要的的决决定定因素。因素。技技术的的水水平平。新新技技术、先先进技技术价价格格高高；普普遍遍使使用用的的成成熟熟技技术、过时的技的技术价格低。价格低。技技术的的供供需需状状况况。独独家家垄断断技技术，价价格格高高；多多家家掌掌握握的的技技术，价价格格低。低。科科研研开开发能能力力。技技术实力力强，具具有有开开发技技术的的能能力力的的公公司司，一一般般不不轻易高价引易高价引进技技术。技技术许可可类型型技技术使用使用费支付方式。支付方式。一次一次总算比分期提成算比分期提成费用低。用低。一一揽子交易条件子交易条件影响技术价格的因素 3）支付支付主要有三种方式主要有三种方式a.一次一次总算算b.提成提成c.入入门费加提成加提成（b种方式使用最多）种方式使用最多）商务部分的谈判（续）4）保）保证、索、索赔和和罚款款谈判中要求判中要求转让方承担的保方承担的保证责任任主要有：主要有：对技技术的先的先进性和性和实用性的保用性的保证对技技术资料按料按时完整交付的保完整交付的保证对技技术咨咨询和人和人员培培训的保的保证等等如如未未能能履履行行即即构构成成违约，引引进方方则有有权要要求求赔偿。索。索赔的主要方式就是的主要方式就是罚款。款。所所以以在在谈判判保保证、索索赔和和罚款款时，必必须注注意意根根据据可可能能造造成成违约的的各各种种情情况况，协商商制制定定出出具体的切具体的切实可行的可行的规定。定。商务部分的谈判（续）法律部分的谈判主要包括：主要包括：侵侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗力、仲裁等与内容。其中，不可抗力、仲裁等与货物物谈判涉及的判涉及的问题相相似，而侵似，而侵权和保密是技和保密是技术贸易易谈判中的特殊内容。判中的特殊内容。侵权：是：是针对专利技利技术而言而言保密：是：是针对专有技有技术而言而言在在侵侵权问题的的谈判判中中应当当规定定：转让方方必必须保保证是是所所提提供供的的专利利技技术的的合合法法所所有有者者并并有有权转让，同同时保保证在在合合同同期期内内若若发生生第第三三方方指指控控侵侵权，转让方方承承担担全全部部法法律律责任任，引引进方不承担任何方不承担任何责任。任。在在保保密密问题的的谈判判中中应当当规定定：保保密密的的范范围，即即引引进方方只只对转让的的技技术保保密密；保保密密的的期期限限，即即与与合合同同期期相相一一致致；对等等保保密密，即即引引进方方在在对转让的的技技术承承担担保保密密义务的的同同时，转让方也方也应对所了解的引所了解的引进方的有关情况方的有关情况给予保密等内容。予保密等内容。三、工程承包三、工程承包谈判谈判工工程程承承包包，是是承承包包人人通通过投投标或或接接受受委委托托等等方方式式，与与发包包人人签订合合同同或或协议，完完成成所所规定定的的工工程程任任务，并并按按规定定的的价价格格向向发包人收取包人收取费用。用。工工程程承承包包是是带动建建筑筑材材料料、机机电产品品等等货物物买卖和和带动技技术、劳务等等贸易易的的重重要要方方式式。在在商商务活活动特特别是是国国际商商务活活动中中占占有重要地位。有重要地位。工程承包工程承包谈判谈判（续）谈判内容涉及判内容涉及：材料及材料及设备的品种、的品种、规格、数量与价格格、数量与价格技技术、劳务价格价格工程条件工程条件工期工期工程工程质量与量与验收等收等四、租赁谈判租租赁，是是指指出出租租方方将将财产交交给承承租租方方使使用用，由由承承租租方方交交付付租租金金，在在租租赁关关系系终止止时，将将原原财产归还给出租方。出租方。租租赁将将融融资、融融物物为一一体体，能能满足足某某些些急急需需使使用用设备而而因因资金金短短缺缺无无力力购买或或只只是是临时性性、季季节性性使使用用而而无无须自自己己购买的的组织的的需需要要，具具有有多多方方面面的的优越越性性，是是发展展速速度度与与发展展规模模颇有有前前景景的的一一项商商务活活动。注注意意：租租赁谈判判前前，首首先先应认真真权衡衡租租赁与与购买决决策策。租租赁与与贷款款购买设备有有相相似似之之处，要要通通过这两两种方式支出的比种方式支出的比较分析，确分析，确认租租赁决策的必要。决策的必要。租赁谈判（续）谈判涉及内容判涉及内容：确定租确定租赁的的设备确定租确定租赁的的类型型确定租金确定租金设备的交的交货租租赁期期终止止设备的的归还五、合资谈判合合资，指指两两个个或或两两个个以以上上的的组织或或个个人人，按一定按一定资金比例金比例联合投合投资。主主要要特特点点：合合资入入股股，共共同同经营，共共负盈盈亏，共担，共担风险。合合资谈判判的的目目的的是是为了了建建立立长期期的的合合作作关关系系，而而并并非非完完成成一一次次交交易易。因因此此，需需要要各各方方做做出出较多多的的投投入入和和承承诺，因因此此比比其其他他商商务谈判也更判也更为复复杂。合资谈判（续）谈判涉及内容判涉及内容：投投资总额和注册和注册资本本投投资比例和董事会席位分配比例和董事会席位分配出出资方式和方式和资产评估估组织机构与机构与职责权限限劳动管理管理中外合中外合资经营中的外中的外汇收支平衡收支平衡合合营的期限和清算等的期限和清算等六、合作谈判合合作作，是是指指按按照照契契约式式（股股权式式即即为合合资）运运作作的的各各种种类型型、各各种种方方式式的的商商务协作作。如如合合作作生生产、合合作作经营、合合作作开开发、补偿贸易等。易等。特特点点：合合作作而而不不合合资，即即双双方方或或各各方方的的权力力和和义务完完全全由由签订的的合合同同加加以以规定定，优势互互补，灵活多，灵活多样，各自，各自经营，各，各负盈盈亏。End！