1、商务条件与风险控制商务条件与风险控制江苏星工国际贸易有限公司江苏星工国际贸易有限公司一、几种销售方式的分类二、各种销售方式的比较三、风险的规避培训主题培训主题一、几种销售方式的分类几种销售方式的分类几种销售方式的分类1 1、全款（江苏星工国际贸易有限公司）、全款（江苏星工国际贸易有限公司）2 2、按揭（中国光大银行）、按揭（中国光大银行）3 3、融资租赁（东瑞融资租赁有限公司）、融资租赁（东瑞融资租赁有限公司）4 4、分期（瑞穗实业银行（中国）有限公司、分期（瑞穗实业银行（中国）有限公司)二、各种销售方式的比较首付款的比例首付款的比例:最低最低100%100%融资期限的长短：融资期限的长短：0
2、 0年年费用的高低：费用的高低：无需任何费用无需任何费用手续繁简程度手续繁简程度 简单简单 在各分公司做手续在各分公司做手续所有权的归属所有权的归属 客户客户风险的高低风险的高低 零风险零风险提前还款的限制提前还款的限制 不存在不存在1 1、各种销售方式的比较、各种销售方式的比较:全款全款首付款的比例首付款的比例:最低最低20%20%融资期限的长短：融资期限的长短：最长最长3 3年年费用的高低：费用的高低：一般一般 保险费、保险费、GPSGPS、公证费、担保费、保证金（还款正常将退还）、利息、公证费、担保费、保证金（还款正常将退还）、利息手续繁简程度手续繁简程度 繁琐繁琐 需把客户带到南京光大
3、银行做手续需把客户带到南京光大银行做手续所有权的归属所有权的归属 客户，但需抵押给银行客户，但需抵押给银行风险的高低风险的高低 低风险低风险提前还款的限制提前还款的限制 一年之内不可以提前还款，客户只需偿还剩余的本金，费用不退一年之内不可以提前还款，客户只需偿还剩余的本金，费用不退2 2、各种销售方式的比较各种销售方式的比较:按揭按揭首付款的比例首付款的比例:最低最低25%25%融资期限的长短：融资期限的长短：最长最长3 3年年费用的高低：费用的高低：比按揭稍高比按揭稍高 保险费、保险费、GPSGPS、物权转让费、担保费、费用（比银行按揭利息略高一些）、物权转让费、担保费、费用（比银行按揭利息
4、略高一些）手续繁简程度手续繁简程度 简单简单 在各分公司做手续在各分公司做手续所有权的归属所有权的归属 融资租赁公司融资租赁公司风险的高低风险的高低 中风险中风险提前还款的限制提前还款的限制 客户需同时偿还剩余的全部租金（相当于按揭的本金和利息），费用不退客户需同时偿还剩余的全部租金（相当于按揭的本金和利息），费用不退3 3、各种销售方式的比较、各种销售方式的比较:融资租赁融资租赁首付款的比例首付款的比例:最低最低50%50%融资期限的长短：融资期限的长短：最长最长1 1年年 公司希望客户余款是每月均匀还款公司希望客户余款是每月均匀还款 费用的高低：费用的高低：比按揭稍低比按揭稍低 保险费、保
5、险费、GPSGPS、利息、利息手续繁简程度手续繁简程度 简单简单 在各分公司做手续在各分公司做手续所有权的归属所有权的归属 客户付清款项前保留设备的所有权客户付清款项前保留设备的所有权风险的高低风险的高低 中风险中风险提前还款的限制提前还款的限制 客户需还全额本息，费用不退客户需还全额本息，费用不退4 4、各种销售方式的比较、各种销售方式的比较:分期分期销售售方式方式最低最低首付首付期限期限长短短费用用高低高低手手续繁繁简所有所有权归属属风险程度程度提前提前还款款全款全款100%100%0 0年年无无简客客户无无无无按揭按揭30%30%3 3年年中中繁繁客客户抵押抵押给银行行低低本金本金+利息
6、利息融融资25%25%3 3年年中中简融融资公司公司中中本金本金+费用用分期分期50%50%1 1年年低低简星工星工中中本金本金+利息利息三、风险的规避售前基本功售中工作售后工作风险的规避风险的规避树立风险防范意识树立风险防范意识优质的销售优质的销售=把产品卖出去把产品卖出去+把货款收回来把货款收回来选择实力强选择实力强+守信誉的客户守信誉的客户 售前基本功售前基本功详细了解客户工程、回款等各方面的状况，推荐详细了解客户工程、回款等各方面的状况，推荐适合客户的销售方式适合客户的销售方式加强与服务部的沟通，建立并维护良好的客户关加强与服务部的沟通，建立并维护良好的客户关系系售中工作售中工作及时把握客户动态，为债权管理提供第一手资料及时把握客户动态，为债权管理提供第一手资料 售后工作售后工作谢谢大家
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