营销理念新版.doc

营销理念
企业是市场产品、商场弹药，人们生产生活用品的产业基地，在企业统称为产成品。这些产成品都得通过各种渠道与市场和消费者使用。但企业有他的营销理念、经营方面、销售渠道、产品走向。这个直接涉及到企业定位，涉及到营销战略，产品的定价。产品的质量是企业的形象，营销战略是企业手段，产品价格是企业身价，营销的理念是企业的发展观念。根据产品的市场适应性。如加工品，就得考虑投资的汇报率，消费品要着重强调竞争性的定价。在定价时就得按产品的成本结合企业身价所定。总之，企业要注意成本结构、产品定位，给销售人员进入销售经营渠道时一个清醒的观点即营销理念。这样原则性就比较好把握。企业文化中对企业赚钱说的很清楚。但营销人员自己心理也得清楚，产品销售过程中竞争焦点的文化与产品定位中的五个不同的步骤。即：一是有无之争即“他无我有”，这是创新的源泉，先行者的优势。就是产品样式、规格、品牌质量上做到别人没有的自己有了。先行与市场一步，这是一种特有风味的市场性竞争。二是目标之争即：“他有我特”走在别人前面。利用企业优势在有相同的产品上突击自己产品的特点。有效的占有市场，突击特色差异化战略。三是成本之争即：“他特我廉”。在相同的产品市场拥有较多的情况下，结合企业运动的游戏规则，进行成本结构调整，降低产品的利润点。用低廉的价格争取用户，而占领市场。四是品牌之争即：“他廉我亮”。产成品的成本降低是有限度的，每个企业都会以低廉而取胜的。在相互的产品在风味特点、优质品牌、低廉的价格竞争到了顶点的时候，为了占领市场就得从用户的心理开始，用样的优质低廉的产品让用户满意的放心的去用。这就要在产品的外观包装上别出花样。在这里有两种让用户不要也想用。一是采用欣赏型的外包装，让用户购回你的产品能用还可观赏其包装，把产品使用完后包括未用时的包装可作为一种有欣赏价值的观赏品。二是再生型包装。让用户使用了产品后采用产品的包装进行再次使用。这样用你的产品时还等于给其他有价值物品找到了带包装和可使用的包装品。他买回你的产品使用一个二代包装品。五是服务之争即：“他亮我优”。品牌不只是产品的品牌。企业文化中讲到的优质服务也是企业的服务品牌。目前国情民情、国力、民力导致人们特别是企业家“红眼病”较多。看上谁的企业做出一样产品能赚钱，他就是采用夜　室城之力也得做出与你相同的产品，势必导致市场性的高度竞争、相互残杀。在这里成功的企业家告诉了人们他的企业之争途径，在这个游戏规则中采用品牌之争优者则胜。不只是产品的质优，最主要的是营销战略、服务体系、服务质量都要优。这样不但产品质量赢得用户，主要销售的服务态度和服务质量也吸引了用户。在这里可以用一个服务的定位宗旨是“用户就是上帝”。
体验和体会告诉人们，在企业文化的营销理念上成功的企业家在战略营销市场上从“他无我有，他有我特，他特我廉，他廉我亮，他亮我优”。这五个台阶式步骤上走向了占领市场的顶点。这五个台阶分别代表着五个不同的竞争即：有无之争、目标之争、成本之争、品牌之争、服务之争。就形成了一个竞争市场。即是商场又是战场，这里说的战场只是作战的方式不同，都存在战略和战术，用对战术，团队精神向心力好就不难而胜。否则就难赢得了对方。
有一个商场采用了他自己的一种企业管理手段性战略方式。在很短时间就赢得高频利润。他利用现行社会先做卡通业务。到了过年过节人们往往要给朋友、亲人、领导、业务关系户、职能管理部门送些礼品。但用这种方式张扬太大，可这个商场就面对现实采用卡通来代替这项礼品，你需要送礼的时间到这个商场购买一万元的卡通，他就给你一万一千元的代金卡，也就是说你拿一万元可以赠送一万一千元的朋友。返回来你的朋友带上卡通去商场购物时商场可用八千元的商品以一万元的价格换回你朋友手中的代金卡。这样反来过去商品的本身赚他一部分。卡通在赚你一部分双位获利。在送礼上还不很张扬，在接受你礼品的人也很轻松，在商场上更为获利。这样不闻不声的就可以得到三方的名、利、情三方全获。就一个过年这个商场采用这样的经营手段就获得了很高的商品外和非商品利润。这就是企业文化讲的营销战略。
在是一家生产有工业产品的工业机械厂，采用优厚的售后服务跟踪管理性服务。你作为使用者只要你购买使用他的产品，他们就会把你当成上帝看待，有产品质量问题你只用一个电话就可以在规定的时间内到人。没有什么问题他们则派员到用户进行调查。这是一种利用客户来宣传自己企业的办法。真正作到客户对他的产品用上放心、合作开心，这是一种销售中的服务战略，管理上的开拓。同时还有一些企业采用不正当的手段。在订货时给主管人搞回扣和行贿，利用这种手段签合同或订单后，返回来采用加价或假冒产品的办法，活活把用户给以折腾。用户的当事人拿了人家的礼金，对方提出加价等无理要求后只能够让企业受损失。到后来这样的销售战略只能是一次之交道。事后也不管什么售后服务和保修，导致用户有意见并受损坏，下次绝对不会再订他的产品。象这样的企业越来越没有办法经营了。怎么能谈到产销两旺呢？发生在笔者身边的一个真实的故事。山西一家企业公司与湖北一家企业公司经过招议标后进行多少次讨价还价与去年八月鉴定了八十四万元的购货合同。交款期为两个月。山西公司预付湖北企业公司八万元整。合同鉴定后山西企业公司老板发现湖北这家公司在其他地方交货上出了问题。问过他们的负责人，他们的负责人答复是不存在问题。后来到了近两个月后湖北公司电传山西公司先付款在提货。山西公司当事人打湖北公司当事人不接电话。无奈只有采取有手机短信息进行联系协商，没有任何效果。合同签定的是货到付款。湖北公司是要告付全部货款提货，合同上是送货到山西的，不论怎样协商湖北企业公司就是不发货。通过协商再加上山西企业公司对湖北企业公司了解后。真的不好办了，目前在山西就好几家都和这家公司发生了类似情况，如何办？具体情况湖北当事人还不出面就其他一个人的协商，据山西一家公司介绍说他们就把款货全部给了也不给发货。关键是就没有加工出来。再是全额货款给了又要你给加价，理由是当时定的价格低了，否则你的预定款就不要想见了，怎么办？山西公司不会不要这八万吧！只有想办法再次进行协商。湖北企业公司还要求山西企业公司派人把钱送到湖北啊，就这样不管当时合同是怎么鉴的，是上法庭只有八万元，还要交起诉费，最后山西公司只有利用给钱的办法并提出没有人员去送钱，要求湖北公司带上法人委托书和收款收据来山西取钱，当时人用人格给湖北公司担保一定给钱，但要求湖北公司拿到钱后尽快发货，几经协商后湖北鉴合同，人一直不出面，只是湖北公司另一位领导人答复派人来取款的，事情也是助　湖北公司原当时只是鉴定了合同没有带收款收据，后来是让公司另一个人来拿的款。可这次的湖北公司又派这个人来取钱了。到了山西公司提出一是合同还生效吗？他说生效。山西公司说要是生效你看交货已经超过十天了。为什么不交货？我们怎么样在付款呀？二是既然你们不按合同办事就不谈现在付款，你只有把原来我们给你的八万元退回来啊！来人没有任何理由在说了，在他的公司通过电话后说先给付上五十万元他们在一个月内交货，山西公司要求是现在已经过了交货期了，马上交货我们在付款。否则你今天来了就把你拿我们的八万元预付款退回来。经过一天的交谈讲道理，湖北公司来人也没有任何理由说的情况下只有同本公司电话协商答复给山西公司退款，这时湖北办了一个邮政卡，来人又没有密码到银行也取不出来钱。这时的山西公司看出了湖北公司再次欺骗人就用不客气的话给湖北来人说：“要是这样合同交货期已经超过，你们公司还不交货，现在退钱你还在欺骗我们就只有把你送到当地的法律部门。这一下把湖北来人搞的没有办法说话了。只有让自己的公司交出卡上密码把原来拿的八万元退回来了山西企业公司。