零售商铺的六项指标评估法.doc

零售商铺六项指标评估法

　　在错综复杂、萧条萎靡商业大环境下，我们都在努力寻找商铺选址和开发致胜法则。无奈是，这种纯学术类探讨就好比高考中作文同样，永远都不也许有所谓原则答案或绝对满分，而更多只能是代表职业经理人个人见解和观点。基于数年以来行业实操经验、学习和观测，bizhe总结出如下六条评估指标。

　　第一项指标：和项目自身质量有关指标。
　　这项指标重要是评估项目与否为成熟项目或新建项目，项目所在位置、商业体量及配套设施与否齐全，以及项目目前整体销售业绩体现等。
　　第二项指标：和客流及客人质量有关指标。
　　这项指标重要看点是商场客流状况以及客人质量。对于客流而言，正常状况下自然是越多越好，但在另首先也要看客流消费能力、质量以及和品牌风格吻合度，要否则再多客流也只能是过客。
　　第三项指标：和人有关指标。
　　无论是商场还是品牌商铺，前期选址和落位当然重要，但后期运行管理在更多时候才是制胜利器和笑到最终主线。运行质量好坏不仅包括商场运行管理人员配合度与专业性，并且愈加和品牌商铺自身零售人员息息有关。笔者认为，凡事以人为本，因此理论上这应当是所有六项指标中弹性空间最大且最重要一项，但可惜往往被大家所忽视或，甚至是忽视不计。
　　第四项指标：和商铺落位及品牌组合有关指标。
　　对于绝大多数奢侈品牌而言，这是一项重中之重指标。除了品牌自身所处位置好坏以外，本项指标还需着重评估商场主力品牌强弱、同层品牌组合以及邻近品牌匹配度等。对于绝大多数奢侈品牌而言，品牌组合状况是他们考量一种商场关键和首要看点。更有甚者，有些品牌甚至是长期以“跟风”和“扎堆”形式进行选址，即跟着大牌和目品牌脚步走。虽说不是太科学，但相对而言却也比较保险！
　　第五项指标：和商铺前期装修和后期运行投入有关指标。
　　这是一项和品牌租户单方投入有关指标。前者“商铺前期装修投入”重要波及品牌门店单位装修造价、承租面积大小以及与否有业主提供装修补助等，属于一次性投入；而后者“后期运行投入”则重要和门店配置人员数量有关，是累积型支出。值得一提是，这项指标对于那些生意旺盛门店而言或许不是那么重要，但对于那些盈利微薄或甚至是亏损门店来说却是至关紧要。尤其是前期装修投入一项，更是节流开支潜在对象和空间。
　　第六项指标：和租金水平有关指标。
　　这也是和品牌直接支出有关指标，重要是评估租金单价水平、与否有底租以及每月总租金支出等。租金单价水平高下和与否有底租重要取决于项目整体质量、甲乙双方优劣势博弈和租赁合作模式等，而每月总租金支出则同步也关系到租赁面积大小，尤其是有保底租金状况下。
　　图1所示就是一种“正常”商铺项目评估成果。除了有一项刚好在及格线上以外（第一项），其他五项指标都是处在“中上”和“上”水平，是可以接受成果。此外，第一项指标和第二项指标所围成三角区域（第一象限），集中反应是项目整体质量；而第五和第六项指标之间第五象限则反应多种费用实际支出状况。
　　尽管我笔者所创“零售商铺六项指标评估表”尚未被细化到用数听说话地步，但还是具有粗略评估一种商铺项目优劣能力。总体说来，一种项目可以通过评估基本条件可以被简朴总结为：“尽量不要出现任何一项指标低于及格线，也不要有两项或两项以上指标刚好落在及格线上，尽量所有更多指标落在四环或五环上”。当然最重要是，怎样去设定每一项指标及格线是目前重点和难点，尤其是在这个评估系统尚未走向数据化之前。
　　伴随时间推移，项目会日趋成熟、整体销售业绩会有所提高、平常客流量也会不停提高然而，前期装修投入和后期运行投入却是相对比较固定。当然，在项目趋向成熟之后，租金方面支出也会是呈上升趋势，如“纯扣点期”结束或业主提高租金等。因此，文章开头所举例项目在一两年后评估极有也许会由红色区域图形转变成绿色线条所框图形。在六项指标评估法中，笔者将这种趋势和现象称为项目发展潜力图。
　　既然以上所提及这六项指标是品牌商评估一种商业项目重要考量，那么，他重要性就不应当仅仅局限于品牌商，而同步也应当是开发商工作重点才对。基于此，笔者向开发商提出如下六条提议：
　　第一，和项目成熟度及整体业绩有关提议。对于新开发或扩建改造“新项目”，开发商应当把眼光放在缩短项目培养期和预热期。除了项目自身选址和定位从某种程度上决定了培养期周期以外，广告和推广投入也是至关紧要，甚至应当在项目开发前启动。
　　第二，和客流及客人质量有关提议。任何生意都离不开“人”原因，先有人，才也许会有交易发生。因此开发商在选址时一定要尽量把未来人气问题考虑进去，并尽量让项目和地铁站无缝对接。至于客人质量方面，招商负责人应当要在充足理解项目所在区域人群特性和消费习惯等前提下去招与之相匹配品牌。从某种角度说，这也是最考验招商人员素质、经验和眼光一块试金石。
　　第三，和人及运行管理有关提议。业主运行管理团体虽然不直接负责品牌租户销售工作，但他们素质和专业性却是和每个品牌租户都息息有关。一种优秀开发商，不仅要有能力把目品牌都招进来，愈加要懂得配合与支持各品牌租户后来运行和销售工作。此外，品牌商铺店长和店员是销售工作一线战士，更是直接影响销售业绩。因此，在也许状况下，业主也应合适对品牌租户零售员工进行把关或予以合理提议。
　　第四，和品牌租户有关提议。笔者认为，各楼层品牌落位工作应当由业主统一规划，而不是在那些“任性”品牌搅局下选择听之任之。各品牌除了放对楼层与区域以外，更重要还要看其直接相邻品牌与否能?c之形成共鸣。此外，旗舰品牌选择也应当是那些相对比较有影响力“扛把子”，除了有实力以外，最佳还要有点新鲜感和神秘性，由于他们直接关系到整个商场未来江湖地位和人气。
　　第五，和品牌门店前期装修投入有关提议。也许话，业主应鼓励品牌不要拿太大铺位，愈加不要做“一拖二”跨层店。由于假如太多品牌做成一拖二形式话，自身租金压力太大不说，还极有也许会影响未来商场二楼人气。此外，在没有必要状况下，也应鼓励品牌不要把室外幕墙做太高太大。
　　第六，和租金有关提议。中国人有句至理名言叫“羊毛长在羊身上”，假如把这句话运用在商业上话，那么可以被简朴理解为“业主所有一切投入都将最终体目前各品牌门店租金上”。市场上有诸多不专业开发商，他们在前期项目开发工作投入过多，或迟延、腐败，甚至是资源挥霍，而最终导致项目整体租金水平超过预期或平均市场水平。这无疑会给未来品牌招商引进工作制造额外压力。水涨船高，说正是这个道理。
　　作者系MRH集团零售战略与运行事业部高级总监