房地产公司营销管理部年终工作总结.doc

房地产企业营销管理部年终工作总结在繁忙工作中，不知不觉又迎来了新一年。回忆这一年工作经历，作为企业一员，我们深深感受到市场脉搏和企业发展。是我司地产项目有较大收获一年，房地产新天地二期前三栋（15#楼、18#楼、19#楼）销售喜人，1月份即将推出二期后四栋。而在这一年度中，营销部以房地产新天地推广为重点，同步参与博雅新城、房地产酒店、房地产会所、房地产冠一燕鲍翅馆有关工作，这其中，工作有得有失，但营销部仍旧不停探索与不停创新，并一直按照企业统一战略与统一发展方向布署，克服困难，在处理问题中不停进步。第一部分 工作回忆一、项目工作回忆房地产新天地二期：10月开盘，到12月，18#、19#楼销售率到达了77%，到达预期销售目。一年里，我们针对楼盘详细状况进行营销工作，47月重要是进行形象宣传推广，7月开始，我们重要以活动为主线，结合项目推盘理念进行楼盘推进工作，到达了销售预期目，如下是营销部在重要工作记录：时间工作项47月份户外广告报纸等形象宣传7月房地产杯福清电视台小主持人大赛8月情满江阴房地产地产春风助学捐助活动9月鲁豫有约话房地产二期产品推介会9月房地产新天地中秋搏饼大赛10月二期前三栋开盘12月房地产杯福州市羽毛球联赛1月房地产新天地大型游园寻宝活动（筹办）1月房地产新天地迎新送福乡镇巡演活动二、详细执行工作分析1 有关市场作为营销部门，营销部针对目前政府政策以及福清市场整体状况作了详细区域分析，含市场调查状况、市场研究汇报、定价提议等，这些提议方案均为目前市场详细反应，重要由我部门对福清多种在售项目进行市场调研，并结合整体市场形势所做分析与总结。重要有有房地产新天地与融侨城项目对比分析；房地产新天地阶段市场市场简析等。2 有关推广作为广告宣传载体部门，营销部对整个项目做了全面研究和分析，并对竞争对手进行了有针对性、系统性竞争分析，综合消费者承认度与产品承受力，最终对我司地产项目推广卖点做出总结：在前期作出福清首席顶级豪宅小区，以“巅峰豪宅、毕生之城”为重要推广主线基础上提出了“关键景观区名宅”二期推广主概念。3 有关客户目客户群精确定位是楼盘销售直接助力器，营销部针对楼盘销售反应出来成果，适时做对应调研报表，并从中得出客户群消费特性。从销售现场中我们理解到，房地产新天地销售主力为市区各有关部门关系户，以及市区及龙高半岛为主中高收入阶层，营销部及时针对这一现实，即将开展福清乡镇巡回演出活动。4有关广告广告方略是楼盘宣传推广关键。为此，我们在总广告方略基础上，及时根据销售上出现状况进行调整，例如：47月份，我们根据楼盘推盘时期特有状况，以形象广告进行市场预热，在没有进行大销售节点推广期进行了良好品质形象展示。78月份，我们先后举行了房地产杯福清电视台小主持人大赛和情满江阴房地产地产春风助学捐助活动，通过这两个活动，对企业品牌运作得到了很好体现，到达了品牌关注和品牌占领市场目。9月份，以活动带动销售和著名度操盘手法得到了有效验证，鲁豫有约话房地产二期产品推介会和房地产新天地中秋搏饼大赛两个大型活动先后举行，可以说两个大型活动举行，为二期开盘客户蓄积人气提高起到了关键性作用，VIP客户办理人数也远远超过预期。10月份，我们在福清市场空挡期推出了二期前三栋，18#、19#在推出市场后获得了非常好销售业绩，到达了企业预期销售目。 进入12月份，我们开始筹办了房地产杯福州市羽毛球联赛和房地产新天地大型游园寻宝活动，开始为1月份项目二期后四栋开盘做准备。5有关媒体在这，我们对各媒体进行了效率和效能全面分析，并做出最佳选择，进行媒体刊登推广，通过媒体整合运用，我们实现了整合推广效果。整合推广含电视、报纸、户外等多种载体，目只有一种，提高销售业绩，实现品牌推广。6有关费用在推广费用上，我们根据投放最佳效益化进行推广费用把关整合。在工作中一直以力争最低成本运行项目，在工作中有如下方式： 制作费用在全市同类制作中居低水平，直接与有关厂家进行谈判，节省了中间环节。例如：在印刷等有关制作中，我们寻找超过4家以上厂家，逐一选择产品与报价，进行二次报价，然后与最低报价企业进行压价谈判，因此最终协议价均比较合理。7有关活动人际关系传播是房地产营销重要方略，在福清市场以活动为依托人际关系传播效果尤其可以到达推广目，针对这样市场特点，营销部到达共识，营销部也一直很重视这方面活动开展，结合项目实际需要，我们组织筹划了大量活动，在一年里，我们先后举行了房地产杯福清电视台小主持人大赛、情满江阴房地产地产春风助学捐助活动、鲁豫有约话房地产二期产品推介会、房地产新天地中秋搏饼大赛、二期前三栋开盘、房地产杯福州市羽毛球联赛，以及正在筹办中房地产新天地大型游园寻宝活动和福清乡镇巡演活动。8价格跟踪工作中，我们根据项目销售进度、销售状况，并结合福清市场房地产销售状况以及与我们同质楼盘销售价格比，在现行价格基础上提出有关提议汇报，重要有阶段市场价格分析，在每日报表上我们均有根据市场项目变化做出跟踪动态变化记录。9推广效果在进行整合推广同步，我们建立了一套完整效果反馈跟踪系统，并应用于实践中，对有关阶段广告效果进行评估，并及时调整广告方略，这中间包括：来人、来电记录、个别销售对象征询、整体销售率分析、同行对本项目推广见解、阶段销售状况与广告推广结合比较分析等，让这些技术手段可以充足发挥营销作用，同步也可以让工作人员充足把握市场动态变化，到达预期目。三、销售部工作总结作为二级都市销售队伍，员工职业技能、职业素质參差不齐，因此培训成为工作重要部分。针对实际状况，我们大量进行了培训和引导工作，并且已在这个环节中初显效果。开盘时，销售部获得较为理想销售业绩，并及时完毕签约和回款任务。在紧张而繁重工作面前，销售部全体工作人员能齐心合力，克服困难，完毕好本职工作，这些还是让人欣喜！在，销售部在销售人员培训工作、与客户沟通联络及完善客户服务、完毕企业制定开盘销售任务、签约及回款工作等几种方面都获得了巨大工作业绩。重要完毕工作内容如下：1 一期工作顺利交接与过度：对一期前期遗留立案与按揭进度缓慢状况进行了分析与整顿，提出了整改方案并予以贯彻，抓住了工作重心，及时完毕了商品房买卖协议立案与按揭办理工作，顺利实现了按揭回款工作，至底，完毕按揭回款金额13075万元，除个别关系户等特殊状况外，基本上实现了同步立案与按揭及时放款。2 人员招聘与培训：针对老员工局限性现实状况，企业分二次招聘了8名新员工予以补充与培训，并对新老员工进行了整合与互补，为下一步楼盘销售做好了准备；3 奖金机制改制：对原销售部实行奖金公抽机制导致工作懈怠状况，为了变化这种“吃大锅饭”状况，从5月份起做出了对应调整，改成了个抽机制，明确了工作责任与职责，深入提高了员工积极性，效果明显，不再存在对客户接待过程不热情或者懈怠状况；4 市场调研：对各个竞争楼盘进行专人跟踪调研与统筹调研相结合，及时反馈有关市场信息给企业决策层参照决策；5 销售汇报：每天对现场客户动态进行分析汇总，及时做好日报表以及按揭与立案状况报表与月销售进度报表，汇报成交状况、广告推广媒体来电来访状况和销售进度并针对存在问题提出处理方案或者提议；6 销售方略提议与销售控制：对每个销售节点都提出了对应销售方略与价格方略提议以及推广提议，对二期前三幢开盘现场做好了现场销售控制，没有出既有不良销售状况；7 客户开发与回访沟通工作：对老客户进行了大面积回访与开发工作，销售人员以企业为平台使得企业形象与品牌深入深入人心，效果明显；8销售任务完毕与销售回款：针对销售协议签定把关严格，基本上做到了何时签约何时收款，拖欠房款状况很少出现，回款状况良好，并及时完毕了企业销售目任务。第二部分 问题与改善一、推广体系在推广工作中，我们还存在某些局限性，尤其是在整体推广体系连贯性上，需要深入完善，在广告推广中，我们发现阶段性特性比较明显，但在长期推广活动中，推广体系仍然不够健全，不够联络和流畅，这是我们在下阶段推广活动中尤其需要关注地方。二、工作职责在工作中，由于每个人之间分工并不十分明确，往往带来工作程序上不清晰性，导致人力资源挥霍，也给工作带来一定困难。在企业各部门工作职责界定上有某些模糊状态，在部门内部也有某些不太明确地方，作为一种业务部门，在往前冲过程中，总是可以感受到职责分工重要性，在目前市场环境下，营销工作已经成为一种企业系统工作，只要在企业各个部门共同配合下，才可以发挥工作效能，也才能到达企业预期目。三、部门沟通部门间沟通是企业发展重要一环，在实际工作中，我们与其他各部门工作交流一直在不停进行着，作为一种迅速发展中企业，部门功能和职责在不停变化完善，我们一直在变化中积极沟通并寻求配合，我们但愿在下一阶段配合沟通中，各部门都可以看到各部门在企业运行中不可替代性，可以在配合与变化中需求互相支持。四、销售技能在销售部平常运作中，发现部分人员职业技能仍然需要提高，新一年，将需要对服务水平做一种全面管理提高。第三部分 工作思绪，我们将一直按照企业统一战略布署，并按照部门实际状况，积极努力，在营销环节实现企业发展预期和战略目。是充斥机遇和挑战一年，国家宏观调控影响仍然在持续，市场仍然面临很大不可确定性，同步福清市场有诸多新项目入市，市场竞争环境更剧烈，将是任重道远一年。1二期剩余房源与一期二期地下车位销售1月份在推出2期后四栋后，1期和2期剩余房源处理和一期地下车位持续销售与二期地下车位销售将是年初工作重中之重。2三期新盘推广和小区商业街招商与销售工作三期在推出，营销部也将尽一切力量完毕楼盘推广所需要进行有关工作。包括对三期形象上提高和小区配套商业街招商与销售工作，产品上推广，品牌定位，市场细分，广告推进，公关运行，招商造势与营销推广推进。并继续做好现场销售管理，争取销售管理与营销运作上提高，保持良好销售业绩，实现企业更高利益。