房地产销售实训课程设计--设计报告凯旋门课程设计.doc

吉林建筑大学房地产销售实训课程设计 设计报告班 级： 房地产122班姓 名： 指导教师：姓名学号完成部分成绩第一部分第三、五部分第二、四部分评语：目录第一章 销售讲习资料 1 、开发商简介 2、环境篇 3、产品篇第二章 答客问资料 1、项目概况第三章 沙盘现场模拟讲解 1、迎客说辞 2、项目沙盘模型及园林景观说辞 第四章 现场客户接待资料 1.项目特色 2、项目周边配套说辞 3、户型介绍说辞 4、主力户型推荐 第五章 沙盘广告图 第一章 销售讲习资料第一章 销售讲习资料一.开发商简介 中海地产集团有限公司是香港中国海外集团有限公司控股的属下企业，其前身中海地产股份有限公司于2002年8月8日注册成立，注册资本金人民币61020万元，企业类型中外合资。 作为中海地产集团有限公司的控股企业中国海外发展有限公司1992年即在香港上市（香港联合交易所代码: 0688），曾被国际知名的财富杂志评为中国上市公司（香港和中国大陆）百强中的房地产主要企业。 “中海地产”是中国海外集团房地产业务的品牌统称，该品牌诞生成长于香港，辐射到澳门，发扬光大于中国内地。作为跨地域、具有国家一级房地产开发资质的全国性地产品牌，中海地产向社会提供了数万套优质住宅产品，为数十万计的民众提供了优越的居住选择和满意的消费体验。从1988年开始，中海地产发挥在香港房地产市场积累的丰富经验与竞争优势，大力拓展中国内地市场，先后在深圳、上海、广州、北京、成都、长春、西安、南京、中山、苏州、佛山、宁波、重庆、杭州等地进行房地产开发、基本建设投资和物业管理服务，业绩卓著，声誉隆隆。截至2006年底，中海地产在内地已完成和计划投入的房地产投资额达人民币964亿元，开发总量（含已建成、在建和即将开发的）超过2250万平方米，已经成功发展了数十个房地产项目，目前在内地拥有土地储备面积超过1800万平方米。2004年至2006年，中海地产连续3年被国内权威机构评为中国房地产行业领导公司品牌第一名，品牌价值达数十亿元。2006年，还相继荣获中国房地产百强企业综合实力top10、中国大陆在香港上市房地产公司综合实力top10、中国最佳品牌20强、中国蓝筹地产榜首企业、中国25大典范品牌企业、国家质量信誉aaa等级企业、信用档案管理先进企业等荣誉称号。 展望未来，中海地产集团有限公司作为中国海外集团内地房地产业务的旗舰企业，将充分发挥所拥有的内地香港两地的资金、人才等优势，在巩固壮大深圳、上海、北京、广州、成都等地业务基础上，积极拓展长春、西安、南京、中山、苏州、佛山、宁波、重庆、杭州等地业务；同时，在新的更多的区域和城市不断谋求市场的进入。与时俱进，开拓创新，中海地产预见性地满足社会的现实与潜在需求，致力于成为中国房地产行业的创新者和领先者。 中海发展（西安）有限公司正式成立于2004年1月，成立后，公司秉承中海地产“诚信卓越、精品永恒”的经营理念，在西安成功开发了具有威尼斯风情的高尚社区【西安中海华庭】。 【西安中海华庭】占地81亩，总建筑面积约15万平米，在西安公司全体员工的努力下，【西安中海华庭】屡获殊荣: “2005年陕西最佳居住环境奖”； “陕西省十大诚信开发商”； “2005年楼市特别贡献奖”； “西安典型住宅指数样本项目”； “西安地产品牌示范企业” “西安地产十大品牌社区” 精品赢得市场，自开盘销售以来，【西安中海华庭】以其高品质赢得了市场与客户的认可，虽然销售价格一直处于区域市场的最高值，但是，我们实现了“开发完毕即销售完毕”的既定目标。 西安是华夏文明的发源地，十三朝古都，历史悠久；西北第一中心城市，核心地位不可动摇；全国第三大教育高地，高校林立，教育科技发达，近年来，城市建设与总体经济快速、稳健、健康发展，房地产业发展如火如荼，境内外实力开发商纷纷登陆西安。 中海地产更以战略的眼光，以城市运营商的身份，与西安曲江新区管委会签订战略合作协议，先后获得8宗优质土地，共900余亩，后续土地储备500亩，可发展建筑面积240多万平米，预计总投资超过百亿。 二环境篇 (一)个案所处区域简介： 曲江新区是以文化产业和旅游产业为主导的城市发展新区，它核心区域面积40.97平方公里，同时辐射带动大明宫遗址保护区、临潼国家旅游休闲度假区和楼观道文化展示区等区域。曲江新区建设以文化、旅游、生态为特色的国际化城市示范新区。（二）历史沿革：曲江新区原名西安曲江旅游度假区，是陕西省人民政府于1993年批准设立的省级旅游度假区，2003年7月，经西安市政府批准，更名为曲江新区。曲江新区属于雁塔区，位于西安城东南，区内有大雁塔、大唐芙蓉园、曲江海洋世界、大唐不夜城等旅游点。（三）周边商业配套： （1）金融：招商银行； （2）超市、商业：1.56万社区底商、华润万家、苏宁电器、项目西南角购物中心、西侧大型商业综合体； （3）餐饮娱乐：大唐不夜城； （4）市政设施建设：西安植物园、会展中心、金辉运动公园、曲江春晓园 （5）教育设施：金泘沱小学、曲江圣境幼儿园、华夏爱婴早教中心、曲江南湖小学、曲江池小学夏殿村小学、金太阳幼儿园贝九曲江华府幼儿园、韦曲镇北里王小学、红叶幼儿园、南窑小区幼儿园、东方明珠幼儿园 （6）医院:西北妇儿医院、西安市人民医院、西安航天总医院、长安区医院、长安中医院； （7）出入交通： 公交(10)秦园西路南口(公交站)772米 曲江池南路西口(公交站)859米曲江池西路南口(公交站)921米 曲江水厂(公交站)992米雁鸣小区南门(公交站)1099米 东三爻东(公交站)1129米曲江南苑(公交站)1318米 雁鸣小区(公交站)1344米地铁(5)情侣路(地铁站)1298米 雁南路(地铁站)1637米航天大道(地铁站)1907米 东三爻(地铁站)1091米 (8)停车场芙蓉西路停车场(曲江城市花园东)289米(曲江服务区)停车场287米 停车场(雁湖小区北)824米停车场(曲江兰亭东)914米 停车场(街坊集市东北)1053米(曲江服务区)停车场360米 停车场(天赐颐府东)1710米停车场(雁南五路)1164米 曲江春晓苑停车场790米加油站(5)加油站(曲江明珠东南)184米 曲江服务区)南绕北加油站201米(曲江服务区)加油站560米 延长壳牌加油站(公园世家三街区南)1517米三产品篇（一）基本资料 中海凯旋门是由中海地产（西安）有限公司开发的在西安打造的第一个明星项目。项目曲江南三环与芙蓉西路十字东南角市实验中学旁，总占地面积为189000平方米，总建筑面积约485000平方米。停车位:共5117个，车位配比1：1.2。中海凯旋门由8栋高层、23栋小高层、2栋高层+小高层组成。总户数4214户，面积区间82南北通透两房、89纯南全明三房、108-142南北通透三房、160一梯两户通透四房。新推5、6号楼，总高34层，两梯四户，面积107、110、82。（二）绿化景观设计 超级大中庭花园、独创的园林规划，形式各异的喷泉小品的动静结合，棕榈林、休闲广场、景观步道，梯级绿化等到处洋溢着绿色的优雅、休闲的浪漫。（三）产品规划以高层洋房为主，采用法式建筑风格，营造出一种“园林中的建筑”的居住氛围，旨在打造“城市中心区的法式高尚人文社区”。（四）规划理念 （1）不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念； （2）与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“高尚”生活的认同； （3）要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范； （4）要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。 （五）物业管理1、物业管理企业接受委托应与业主、使用人签订物业服务合同，其内容应包括服务范围、管理标准、权限、期限、费用收支监督检查和违约责任等，并报送区物业主管部门备案。2、物业管理企业设立固定的服务场所，专线电话，专职工作人员24小时值班，确保及时为业主服务。3、物业企业应按等级收费，并由物价部门统一定价，设“公示板”公开收费标准，便于业主和使用人监督。4、日常维护与紧急事件处理。（1）物业管理企业应对房屋主体，水电设施，排水设施，消防设备共用部位和供用设备进行日常养护和维修，确保设备运行正常，居住安全。（2）对上水管线发生跑漏、下水管线发生堵、冒等突发事件及时处理，确保业主和使用人财产不受损失。（3）对二次供水水箱，应一个季度或在重大节日前彻底清洗一次，日常派专人看管，确保水质安全使用。5、小区绿化。小区绿化要与周围建筑风格浑然一体，既要注意根据不同的功效进行适宜的绿化和小品布置，重点美化部分应放在小区出入口等引人注目的地方。物业管理企业要采取多种形式，向广大业主或使用人特别是儿童进行宣传教育，使人人都来关心爱护绿化，并制定相应的绿化管理规定。6、小区卫生管理。清洁卫生的工作应做到“五定”即定人，定时间、定地点、定任务、定标准。每天清扫一遍，全日保洁，质量应达到“六不”、“六净”。既：不见积水、不见积土、不见杂物，不漏收堆、不乱倒垃圾和不见人畜粪便。路面净、路沿净、人行道净、雨水口净、树坑墙根净、果皮箱净。7、小区治安。物业管理企业应与当地公安部门建立良好的工作关系，接受指导，争取配合，做好小区治安管理工作。8、小区消防、消防管理在物业管理中占有头等重要的地位。要加大宣传力度，增强消防意识，警钟长鸣，常抓不懈，因此消防工作应提高到管理的重要日程。9、装修材料必须是经过国家相关机构检验合格的产品。不得损坏市场内公共设施，不得拆除房屋的柱、梁、板、承重墙、屋面、管道及电路等。在已开业后进行商铺装修时，必须将装修场地用装修围布进行封闭，将施工区域的烟感、回风口、啧淋头、温控开关等设备临时包扎，并设置场地装修得标识。装修所产生的垃圾每日由施工单位在12小时内清理完毕，若经市场物管中心敦促后仍不清理，市场物管部代为清理，费用由商户承担。装修验收、装修完成后，市场物管中心根据经审批的装修方案，对装修场地进行验收；对于不符合装修方案的，必须整改，整改造成的经济损失和装修时间延误，由商户自行承担；装修验收合格的，物管中心在验收后五个工作日内退还装修押金。对自行改动既定消防设施的装修，商户必须向消防部门申报并验收，由此引起的费用及一切消防责任、经济损失由商户及施工方负责。车辆管理。小区内的机动车，摩托车，自行车应在指定位置。（六）建材装修标准天花部分装饰的底部与地面的距离不得少于2.8米；天花吊顶的强度必须保证能够上人维修。符合消防管理法规要求，不得改动既定的消防设施。需保持视觉的通透性，面向通道侧要求用12mm厚钢化玻璃封闭，每块玻璃之间留缝10cm。外立面门楣高度统一为60cm；扫角高度统一为10cm；卖场内地台高度统一为15cm。装修材料不得使用易燃、易爆、助燃或刺激性化学材料；电线、灯具、电气等。第二章 答客问资料第二章 答客问资料一、概况1、小区名称？ 中海凯旋门2、楼盘所在地理位置？ 曲江 南三环与芙蓉西路十字东南角3、周围主干道及离主干道距离？ 芙蓉西路 200米4、周围楼宇及建筑物： 中海城曲江明珠 万科城市之光 金辉世界城上东区5.开发公司介绍中海鼎盛（西安）房地产有限公司6、公司所在地址？ 陕西 西安市 高新路7、开发过哪些楼盘？ 【中海华庭】、【中海国际社区熙岸】、【中海国际社区东郡】、【中海国际社区观园】、【中海铂宫】、【中海御湖一号】、【中海御湖公馆】、【中海碧林湾】、【中海紫御华府】、【中海百贤府】、【开元壹号】、【尚城】8、物业管理公司名称？ 中海物业9、物管费 ？ 1.8元/平米.月 10、物业说明：高层1.8元/平方米月，小高层1.9元/平方米月.11、车位：5117个12、售楼处电话：400-869-1111转1450913、中海凯旋门用地性质，年限？居住区 70年。14、占地面积：189000平方米15、建筑面积：485000平方米16、产权年限：70年17、绿化率：45%18、容积率：2.619、楼座展示：中海凯旋门由8栋高层、23栋小高层、2栋高层+小高层组成。总户数4214户20、 面积区间：82平米南北通透两房、89平米纯南全明三房、108-142平米南北通透三房、160平米一梯两户通透四房。21 教育：周边两所小学、一所中学；22、医疗：西北妇儿医院、西安市人民医院、西安航天总医院、长安区医院、长安中医院；23、金融：招商银行；24、超市、商业：1.56万社区底商、华润万家、苏宁电器、项目西南角购物中心、西侧大型商业综合体；25、餐饮娱乐：大唐不夜城；26、人文景观：西安植物园、会展中心。27、内部配套：教育：社区首期规划有一所2500左右的幼儿园，后续规划有另外的幼儿园。28、周边是否有公园：金辉运动公园、曲江春晓园29、建材设备：结构：框架剪力墙；30、外墙：涂料；31、卫生间：赠送马桶、花洒、洗手盆、龙头、淋浴间等；32、供气：天然气；33、厨房：赠送橱柜、水槽、灶具、抽油烟机；34、门窗：塑钢窗35、装修情况：精装修36、小区有否监控系统?有（电视监控系统）37、的楼间距为多少米？ 48-53米38、架空层高度？净高？用途？3米。2.98米。休闲。39、小区可有消防系统？为何牌子？室外设有消火栓，商场、商铺设有火灾警报系统。40、水电收费标准？煤气、有线电视收费标准？多少班次？水：1.1元煤气:0.80元/立方米(初装费:2200元) 电:0.45元/度41、 楼体为何结构？基础为何种基础？主体为框架结构，基础为深基础-振动沉管灌注桩。42、是否隐梁、隐柱设计？房间内梁高度？异性框架、隐梁、隐柱、房间内无梁；净高2.88m；3.68m43、给排水管线的上水管和下水管分别为何种材料？给水为PPR管，排水为UPVC管。44、如何处理防水层（屋顶、多水房间）？屋面SBS柔性防水，卫生间聚胺脂防水45、楼宇抗震等级？ 6级抗震设防46、室内多水房间的标高较其它房间的标高低是如何实现的（是否为降板）?是 合理利用落差规避第三章沙盘讲解资料第三章沙盘讲解资料第一节 迎客说辞迎宾：欢迎参观西安中海凯旋门，很高兴为您服务。我是您的置业顾问xxx（微笑相迎，平手指引客户进入外展大厅落座，双手递上名片），请问先生（或小姐）怎么称呼您呢？哦，x先生是第一次来我们这参观吗？（如是第一次来）则接着问客户：您今天是开车过来的还是坐我们的看房班车过来的呢？（了解客户来的方式及来访区域，初步判断客户经济能力），您是怎么知道我们楼盘的信息的呢？（了解客户的获知途径），现在每天有很多批跟您一样慕名而来的客户，现在我先为您介绍我们社区的整体规划情况，请你这边来。（带客户至沙盘处） 第二节 项目沙盘模型说辞及园林景观说辞现在我再来为您介绍中海 凯旋门项目的整体情况，您请这边来。（带领至沙盘模型前。先生您现在看见得是我们“中海凯旋门”的整体规划模型，我们小区是由中海地产（西安）有限公司开发的在西安打造的第一个明星项目。1项目总体概况项目位于曲江南三环与芙蓉西路十字东南角市实验中学旁，总占地面积为189000平方米，总建筑面积约485000平方米。停车位:共5117个，车位配比1：1.2。中海凯旋门由8栋高层、23栋小高层、2栋高层+小高层组成。总户数4214户，面积区间82南北通透两房、89纯南全明三房、108-142南北通透三房、160一梯两户通透四房。新推5、6号楼，总高34层，两梯四户，面积107、110、82。由沙盘可以看出，小区所在地理位置非常好，由芙蓉西路相连，距离曲江区最繁华地带电影院与新桂花购物中心步行不到5分钟，离中河也是很近，同样走路也只需要5分钟的样子，因为小区位于赵镇核心地带，所以交通，购物，教育，都非常方便。请问您准备买个多大面积的呢？是买结婚的新房吗？准备买个套几的呢？2项目周边配套 商业配套以购物来说，我相信您也晓得，这里买东西确实很方便，离沃尔玛步行只需五分钟即可到达。您看离电影院那些地方挨的好近，买件衣服，买个洗面奶护肤品好方便，电影院上个好看的电影，不管再晚，看了回家，走路几分钟就到家了，也不害怕。 教育配套 上班就用说了，有老人在家带孩子的话我们这里离金堂最大的菜市场近的很，菜新鲜，价格又便宜，对于孩子读书，也很方面，对面的金泘沱小学、交大附小、雁塔区公立中学、曲江二中、二小、曲江国际中学；孩子学校近点，孩子读书近，一是好接送，二是相对也好管，随时去学校了解下情况，很近，父母多关心下孩子，多去学校找老师了解情况，这样对娃娃的整体学习发展都是很好的。 现在买房子都说除了居住还要保值增值，您肯定晓得，从来市中心的房子是不愁租不愁卖的，现在土地资源那么匮乏，市中心的地也是越来越少，很稀缺，土地价值也是越来越高，卖不用说，自然是水涨船高，绝大部分的人上班还是在老城这边，在老城租房子，一是他们上班都很近，二是交通也很方便，三是年轻人都喜欢热闹，城中心的嘛，都很方便，所以，租金也相对那些偏远的地方租金也上的去，更好租。再说了，我们都晓得，学校旁边的房子都是很金贵的，曲江区实验中学学生老师加起来4000多人，需求好大。金融服务中国银行、建设银行、民生银行、光大银行、中国邮政、工商银行、农业银行、吉林省农村信用合作社、吉林担保其他项目配套 您再看我们房子的朝向，全部是南北朝向，居住起来非常舒服。小区除了3栋房子以外，有部分停车位，从沙盘上面您也看的出来基本都是绿化，小区环境也是很有保证的，空气质量也好。 与此同时我们小区配有专门的24小时执勤保安，周界有红外防爬报警系统和楼宇可视对讲系统，这样就最大限度保障了我们小区业主的人身和财产安全，我们小区物业服务的宗旨是：将业主的安全放在第一位。我们在产品规划设计时，充分考虑到居家的舒适、安全，结合好看、好用、好生活，独特的飘窗。考虑到房屋的采光、采景、保洁、保湿、保温因素，采用了四明设计手法（即“明厨”、“明卫”、“明房”、“明厅”）。户型结构有各种户型，面积紧凑，动静功能分区明确，管网布置科学合理，厅房方正，室内无梁无柱均无黑房。无浪费空间，每套房子都有较多的赠送面积空间，紧凑适用的设计给您的居住提供了更大的写意空间。这是您购房的最佳选择。先生您是需要什么户型，多大面积的呢？这是我们的主力户型，我给您介绍一下。第四章 现场客户接待资料第四章 现场客户接待资料先生您好，我先给您介绍一下我们楼盘的最新情况。一、我们的项目特色：品牌地产,地铁沿线,低密居所,配套商品房建筑类别：板塔结合 小高层 高层 装修状况：精装修，产权为70年容 积 率：2.60 绿 化 率：高达50%二、项目周边配套说辞中小学：金泘沱小学、交大附小、雁塔区公立中学、曲江二中、二小、曲江国际中学；医院：西北妇幼医院、西安市人民医院。幼儿园、公办中学交通状况：您可以经由公交603路、631路、500路、242路、217路、918路、525路等，到金泘沱站下车； 地铁线路：规划中的地铁4号线金泘沱站。楼层状况：中海凯旋门由8栋高层、23栋小高层、2栋高层+小高层组成。总户数4214户，面积区间82南北通透两房、89纯南全明三房、108-142南北通透三房、160一梯两户通透四房。新推5、6号楼，总高34层，两梯四户，面积107、110、82。价格状况我们中海凯旋门高层房源面积83-110平，高层均价7800元/平。小高层面积：14号楼166平，17、18号楼93-110平，均价8500元/平，19号楼89-143平，优惠后价格区间9000-10000元/平。5、6号楼即将封顶，10、14、19、20号楼已经封顶，17、18号楼正在做内部装修。17、18号楼预计2016年1月交房，其余在售房源预计2016年底交房。高层、小高层精装房在售，5、6号楼高层（均为2个单元，总高34层，2梯4户）和10、14、18、19、20号楼小高层（均为2个单元，总高18层，其中14、18号楼2梯4户，10、19、20号楼2梯3户）,17号楼为一个单元，2梯4户。价格优惠活动最新优惠活动：我们的最新优惠活动是高层1万抵6万，小高层1.5万抵8万，首付60%以上，额外99折优惠。三、 户型介绍四、 主力户型推荐下面我给您介绍我们几个主力户型（1）1-7号楼 一、三、五单元 标准层 居室：3室2厅2卫 建筑面积：约107平米特点：总体布局合理，动静分区。 户型方正，带书房设计，功能齐全主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具。厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。南北卧室保证主人私属休憩空间。不足：门厅内过道狭长，面积有所浪费。点板结合,卫生间为暗卫（2）1-7号楼 二、四、六单元 标准层居室：2室2厅1卫 建筑面积：约83平米特点： 总体布局合理，动静分区。 卧室客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具。 厨房通风好，有富裕的储藏空间。 厨房与卫生间的面积宽敞，使用方便。不足： 门厅内过道狭长，面积有所浪费。（3）8号、14号、23号楼 居室：4室2厅2卫 建筑面积：约143平米特点：户型方正，全景观享受独立主卫，保证主人生活不被干扰4米开间豪华客厅，全景采光，尽享园区美景餐厅、客厅双厅合理分区，诠释品位生活北向多功能生活阳台转角采光，百变空间特设保姆房，打理生活点滴，享放松生活不足：厨房较小，没有储藏空间过道较长，面积浪费第五章 .沙盘广告图第五章.沙盘广告图25