卷烟营销部卷烟市场分析报告及经济运行情况.doc

ⅩⅩ卷烟营销部卷烟市场分析报告及经济运行情况
  8月份我们对伊旗卷烟市场进行了调查，现将我旗8月份经济运行情况和卷烟经营中遇到的主要问题，分析报告如下：
一、卷烟销售情况
（一）ⅩⅩ年08月和ⅩⅩ年08月的卷烟销售数据对比
项目
ⅩⅩ年08月
ⅩⅩ年08月份
增/降
±%
销售量（万支）
9809.5
8075.8
1733.7
21.5
重点品牌（万支）
8424.2
7412.1
1012.1
13.7
重点品牌比重（%）
85.9
91.8
-5.9
-6.4
销售额（万元）
5745
4566.8
1178.2
25.8
毛利额（万元）
1262.6
994.8
267.8
27
低档烟销量（万支）
541
879.6
-338.6
-38.5
单箱销售额（元）
29282.8
28274.6
1008.2
3.5
条均价（元）
117.1
113.1
4
3.5
人均条数（条）
1.6
1.32
0.28
21
从上表看出ⅩⅩ年08月零售户数量是1146户，同比1172减少了26户。卷烟销售量同比增长了21.5%，重点品牌销售量同比增长了13.7%，重点品牌销售比重同比减少了6.4个百分点；卷烟销售额增长了25.8%；毛利额增长了27%；单箱销售额和条均价分别都上升了3.5%。低档卷烟下降了38.5%。从上述数据看我旗营销部ⅩⅩ年8月份卷烟销售数量各项指标都有所上升, 卷烟结构指标都有所增长。ⅩⅩ年8月份卷烟商定总量吻合度为100%。
（二）ⅩⅩ年1-8月和ⅩⅩ年1-8月的卷烟销售数据对比
项目
ⅩⅩ年1-8月份
ⅩⅩ年1-8月
增/降
±%
销售量（万支）
62258.1
64188.7
-1930.6
-3
重点品牌（万支）
55310.4
57345.4
-2035
-3.5
重点品牌比重（%）
88.8
89.3
-0.5
-0.5
销售额（万元）
40551.1
39479.5
1071.6
2.7
毛利额（万元）
9153.3
8865.4
287.9
3.2
低档烟销量（万支）
3536.4
4905.1
-1368.7
-27.9
单箱销售额（元）
32566.9
30752.7
1814.2
5.9
条均价（元）
130.3
123
7.3
5.9
人均条数（条）
10.2
10.5
-0.3
-2.9
上表是ⅩⅩ年1-8月的销售指标完成情况与去年同期的对比。
我旗营销部的卷烟销售量较去年同期略有下降，但销售额均在增长。卷烟销售量下降3%。重点品牌同比减少了3.5%。重点品牌销售比重同比减少了0.5个百分点。低档烟销售下降25.6%。卷烟销售额增长了2.7%。毛利额增长了3.2%。单箱销售额和条均价增长了5.9%。我旗营销部ⅩⅩ年1-8月份，同比ⅩⅩ年1-8月份，卷烟销售数量方面均在下降，经济指标均有增长。

（三）ⅩⅩ年08月及ⅩⅩ年8月各价类卷烟销售数据对比
单位：万支
卷烟价类
ⅩⅩ年08月份
ⅩⅩ年08月份
相差
±%
一类
1814.16
1342.16
472.00
35%
二类
2230.34
1821.88
408.46
22%
三类
3503.48
293790
565.58
19%
四类
1702.12
1088.68
613.44
56%
五类
540.96
879.56
-338.60
-38%
合计
9791.06
8070.18
1720.88
21%

从上表可以看出，我旗营销部ⅩⅩ年8月份同比；一类烟增长35%，二类卷烟增长22%，三类烟增长19%，四类烟增长56%，五类烟减少38%。总体看ⅩⅩ年8月份同比卷烟销售量增长了21%。

（四）ⅩⅩ年1-8月及ⅩⅩ年1-8月各价类卷烟销售数据对比
单位：万支
卷烟价类
ⅩⅩ年1-8月份
ⅩⅩ年1-8月份
相差
±%
一类
13602.85
13262.34
340.52
3%
二类
13509.70
10430.34
3079.36
30%
三类
21250.06
23888.66
-2638.60
-11%
四类
10302.06
11669.00
-1366.94
-12%
五类
3536.40
4905.06
-1368.66
-28%
合计
62201.07
64155.40
-1954.32
-3%

从上表可以看出我旗营销部ⅩⅩ年1-8月份同比一类烟增长3%、二类烟增长30%。其他类均在减少：三类卷烟销售量减少了11%、四类烟减少了12%、五类烟减少28%。目前市场上主销的品牌有50元以下的黄山（硬一品）、哈德门（精品）、兰州（硬黄）。70元价位的有云烟（红）、红塔山（软经典）、兰州（硬精品）。100-150元价位的主要以云烟（紫）、云烟（12苁蓉）、云烟（软从容）。200元以上的有黄鹤楼（硬雅香）、云烟（软珍品）、南京（炫赫门）。400元以上的有中华系列、南京（雨花石）、黄鹤楼（天骄圣地）等。
（五）ⅩⅩ年1-8月销量销售额前十五名品牌
单位：万支、万元
序号
品牌
销售数量
序号
品牌
销售金额
1
云烟
17807.50
1
云烟
8348.72
2
兰州
7323.30
2
中华
7347.47
3
黄鹤楼
4992.88
3
黄鹤楼
4681.04
4
黄山
4245.84
4
兰州
1980.97
5
中华
3906.18
5
芙蓉王
1976.70
6
好猫
2611.36
6
白沙
1311.41
7
红塔山
2468.50
7
南京
1141.63
8
芙蓉王
2215.32
8
好猫
1101.95
9
哈德门
2205.10
9
黄山
1079.37
10
白沙
1768.74
10
红塔山
719.07
11
泰山
1405.40
11
泰山
624.53
12
庐山
1284.08
12
苏烟
619.66
13
红旗渠
995.14
13
玉溪
546.85
14
黄金叶
973.68
14
黄金叶
451.09
15
南京
903.04
15
利群
415.39
合计
55106.06

32345.86

从上表可见，ⅩⅩ年1-8月份的销量前十五名品牌占总销售的88.5%，前十五名品牌销售额占总销售额的79.8%。

二、本月市场存在的问题
1．进入8月份针对市场库存量的减少和客户需求量的增加，对供货量进行了增加，通过走访了解没有再出现库存激增的现象，销售量基本维持稳定。但销售量一般。
2．当前我旗社会库存量略大，走访了解到我旗户均库存在12.4万支，我旗零售客户1146户，总库存在14210.4万支。
3. 随着社会群体购买力下降，供大于求，部分客户出现资金紧张，在订货过程中拒绝订购畅销以外的卷烟品牌，出现少访或不访情况。
4. 高端卷烟的消费群体主要以本地人为主，今年本地消费者消费结构的降低，而且戒烟的多、三公消费取消，高档卷烟出现滞销。
5. 辖区各大市场条包卷烟的价格指数均有所下滑。其中；一、二类烟的价格指数下降明显。盒包卷烟价格指数城网市场保持稳定，农网市场除畅销卷烟外的品牌也略有下滑。
6．新品上柜一般，零售户对价格高的新品不愿尝试购进，还需要加大宣传力度。
7. 分析判断客户卷烟经营状态；客户在经营方面也出现懈怠情绪，访烟不积极，在走访客户时常出现锁门现象，外地经营者更是持有观望表现，如果市场仍然低迷，将会选择放弃经营。

三、下一步工作计划
1. 继续密切关注卷烟市场动态，通过走访零售客户全面了解市场上存在的问题，并且及时采取有效的对应措施，解决不了的及时向上级部门反馈。
2.继续加强对辖区内的工程建设情况的调研，全面了解固定人口和流动人口的数量，以及卷烟消费特点。
3. 及时提醒网上订货客户提前存入足够的货款。
4.继续做好品牌培育工作，尤其是新品牌和重点品牌。
5.及时对网上订货客户进行订单跟踪，确保网上订货吻合度达到100%成功。
6.继续深入开展“135”工作法，积极稳步推进“135”工作法。
7.及时将货源供应、品牌供应数量、零售户订购数量等情况告知零售户，方便零售户订购卷烟。
8.努力提升商定量吻合度，商定吻合度保持在95%以上。
9.继续加强明码标价工作。
10.继续做好高价位卷烟不准等于或高于1000元每条销售的宣传和监督工作。
11.按照“现代卷烟零售终端功能建设指引”的要求，做好宣传工作。
12.按要求完成各项日常工作。