销售管理之快消品终端拜访.doc

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销售管理之快消品终端拜访
一、快速消费品终端划分及作用
快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路（包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等）、现代通路（量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等）和特殊通路（餐饮、酒店、工厂、车站等），终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超（俗称“KA”）、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。
终端在快速消费品行业的主要作用为：
1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。
2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。
3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。
4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点，企业竞争最前沿。
二、终端拜访“三关注”
“三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”，以明确终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的指导我们终端操作。
1. 关注消费者
终端是厂家和消费者亲密接触的地方，是消费者信息收集的重要场所，我们应关注以下几点，密切与消费者沟通。
1)消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。去超市的消费者一般是家庭主妇，其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价格明显增加了，这在终端有明显的体现；而家庭成员则是商品的使用者、评价者，此结构是否稳定无变化，需要我们加以关注，也是我们做销售决策的依据。
2)用“5W3H”来分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。只有分析好消费者何时买、何地买、为什么买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时的关注要素、愿意花费的最大购买成本等因素，才能定下我们的市场推广策略、品牌传播路线等，才能“有的放矢”，精确传播。
3)消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。如超市中的“软包抽纸”较受消费者欢迎，其适应了家居生活稳定的需要；而路边小店“手帕纸”较为畅销，其适应了携带便利的需要，此类变化也需关注。
4)对品类消费认知有无新变化。如生活用纸消费从喜欢“二层卷筒卫生纸”经济实惠到接受“三层卷筒纸”品质优良的变化。
5)对品类需求有无新的增长。企业品类划分大多依据消费者以前的消费习惯和企业所生产的产品来划分，而消费者是否接受企业既定的划分有待深究，新的品类需求有无增长有待观察。
6）对终端有无更多更新的要求。如对购物袋赠送有无要求，对新产品的介绍有无更深入的要求，对企业产品卖点的质疑和了解有无要求，奶粉类产品有无对产品安全性的证明要求等，这些均须关注。
2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。
2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力是否增加等。
3) 其对于终端整体布局是否恰当，终端分级是否准确。
4) 其新品推广情况如何，对市场影响力有多大。
5) 其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些，如何应对。
6) 竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”，我们如何借鉴。
3. 关注自己
1) 自己的终端布局是否合理，终端产品管理、库存管理、生动化陈列等是否到位。
2) 自己的促销活动效果如何，执行是否到位。
3) 市场推广活动是否精确到位，对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。
4) 自己终端所涉及的产品结构、客户结构、市场结构三大结构是否已经优化。
三、终端拜访“八要素”
如果说“三个关注”是终端操作中应遵循的主要指导思想，那么“八个要素”就是终端操作的实际动作，它是我们在终端工作中应实际操作的重点事项，是我们在竞争中取胜的关键要素，也是我们销售执行力的重要表现。
1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等亲临重要终端做促销，和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研，获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。。
3）开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的个人信息，加强与其“互动沟通”，部分重点区域可以尝试“资料库行销”。
2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。
2) 老产品销量如何、周转速度如何。
3) 产品销售的“异议”处理、问题解决。
4) 新产品的介绍和推介。
5) 如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单、。
3. 强化规范陈列
分别从一次陈列（货架陈列）、二次陈列（端架陈列）、三次陈列（主题陈列、特价陈列等）等方面加以检查规范，推进终端的“多点陈列”。
公司一般都有自己的陈列规范，我们要严格执行，规范操作。终端通行的陈列规范如下：
A．货架陈列：
1）陈列位置是否醒目，是否邻近主通道。
2）陈列不可“顶天立地”，力求产品陈列于“黄金视线位”
3）陈列数量充足，陈列面丰满且易见。
4)力求主力SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。
5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且不破坏陈列面。
B. 端架陈列：
1) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非陈列品项。
2) 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通道。
3) 垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直纵向陈列。
4) 上轻下重，按规格大小进行上下陈列，大在下小在上，符合审美且易于拿取。
5) 体现动感，充分展示陈列产品的特点。
C．主题陈列
1) 体现产品主题陈列的特点，按照公司要求进行陈列。
2) 陈列物整洁统一，搭建合理。
3) 尽量放在主通道位置或卖场内本大品类的主通道内，醒目大方。
4) 色彩对比鲜明；既要使本主题陈列内部色彩对比得当，又要使其与周边环境色彩对比鲜明。
5) 最大限度的利用好陈列空间，实现最大化陈列。
6) 注意作为垫底货物的生产日期，防止即期品出现，这点在食品行业要尤为注重。
4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时加以规劝、纠正。
2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促销过后价格是否已经调回正常价格。
3) 有无低价、“无协商”特价销售的行为。
4) 价格牌放置是否正确，价格牌与产品是否能相互对照。
5) 价格醒目突出，引人注意，易于观看。
5. 严格促销执行
1) 促销DM是否印刷正确，包括促销品项、价格、促销档期、限购数量等。
2) 促销陈列是否已经放好，是否规范
3) 促销品项数量是否充足
6. 助销规范到位
1) 助销物整洁、统一、数量充足
2) 放置位置恰当，规范到位。
3) 色彩鲜明，样式突出。
7. 库存管理有效
1) 遵循“先进先出”原则，防止“即期品”出现。
2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循“1.5倍安全库存法”。
3) 对临近“库存警戒线”的产品提出“订货建议”，注意送货及时足量、足额。
4) 对部分畅销品项强化备货，尤其在旺季、节假日、特价促销时等可大订货数量。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处理“即期品”和“退换货”。
8. 竞品关注得当
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。
2) 竞品的新品推出、主题陈列等。
3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。
4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、利润产品）、价格状况（正常价、促销价、惊爆价）的现状及变化。
“千里之行，始于足下”。有相对完善的操作思想指导，更要有强有力的执行，才能做好终端工作。领会“三个关注”的思想，执行好终端拜访的“八个要素”，相信对我们的终端操作会大有裨益。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√

C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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