时间管理和有效沟通.doc

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第一课、时间管理

这个烧杯放满了石头，大家觉得烧杯满了吗？还能放什么？
放什么并不重要，关键是放的次序。
如果先放沙子，什么放不进去？如果先放水，什么放不进去？
所以，我们一定要考虑和排定事情的优先次序。次序比放什么更重要。有个20/80法则，工作和生活中方方面面都会涉及到：
时间：我们20%的时间会产生成果的80%
产品：20%的产品带来80%的利润
阅读：20%的书篇幅里面包括了80%的内容
客户：20%的客户给我们80%的业绩
财富：20%的人拥有80%的财富
领导：20%的人做出80%的决定

不是你做得多辛苦，而是你做得多聪明。
任何事都可以做的生活，到头来会成为什么事都没有做的生活。（穷忙）眉毛、胡子一把抓。
（2）
重要
不紧急
（4）
不重要
不紧急
（1）
重要
紧急
（3）
不重要
紧急

工作和生活中的事情分4种：
优先处理这些事：
如：联系新老客户；去现场演示；做现场联网调试；接待客户。
20%-25%时间和精力投入此项。
设定完成的最后期限，将计划排入时间表中：
如：学习新产品知识；收集客户资料/名单（查电话、上网查）；给客户做方案等。读书、看报、充电学习。65%-80%的时间投入在重要不紧急的事中。
前二项的关系，俗话说：台上1分钟，台下10年功。
找一个迅速有效的方法，不花太多人力就将它完成。如有可能，交给“能办事”的助理。如：接人，临时增加的事，临时电话，临时会议；订火车票、机票、复印、打印、装订。15%的时间投入此项。
这是繁杂又重复的工作，像建档案、干家务、月底报销。累积起来，每星期花半小时将它完成；或找别人做；或完全不做。1%以下的时间投入此项。如：剪指甲、报销贴票、做家务、请小时工。
有一句名言：
习惯——→性格——→命运
求神问卜来改变命运没用。
比尔·盖茨30岁世界首富
每天下班前，列出明天要做的事、要打的电话。工作台历、效率手册。
问：做对的事情和把事情做对，哪个更重要？
怀才不遇说明：选择比能力更重要。选对一个行业、一个产品、一个公司、一个老板，比你能力强更重要。
日本侵略中国，大方向错了！战略与战术的关系。
好种子在一个贫瘠的土壤里，长不好，一般的种子在肥沃的黑土地上能结出好果实。
总之：
1类：如：一些危机、急迫的问题，紧迫的计划，不得不做的事情，有期限压力，或有难度的事情。
2类：如：运动与健康，拓展人际关系，防患于未然，创新与改进，发掘新机会，学习成长，规划和组织，培养价值观，职业生涯规划等。
3类：如：造成干扰的拜访，某些临时电话，临时会议，吸引人的聚会，某些邮件、信件。
4类：报销路费（上班贴发票）、干家活儿、剪指甲等。一些琐碎的事，阅读广告、函件、某些报刊新闻。
通常人们把时间花在第3、4类事务上，拥有的是短视近利的人生；捡了芝麻丢了西瓜。第一类人充满了无限的压力，整天忙忙碌碌，收拾残局，到处救火，应付危机，容易得高血压，沈飞罗阳。只有第二类人才是有理想、有远见、有效率的现代人，活得从容自在。
看一个人是否成功，主要看他业余时间是怎么利用的？
成功者、领导者都是阅读者。如果你每天花30分钟在阅读专业书上，3年后你会成为这方面的专家、成功者、领导者。没在玩儿。

第二课、人际沟通的两条黄金法则

成功=知识（30%）+人际关系（70%）。强烈推荐：《卡耐基成功之道》

法则一：准确发问；法则二：积极聆听
法则一：好的sale、沟通能力强的人，不是讲出来的，而是问出来的。上帝造人给我2个耳朵，一张嘴，少说多听。
问问题的方法有二种：
1、 开放式问题：不能以“是”或“不是”来回答的问题。
如：您现在用什么加工编程软件？床子有几台？用的怎么样？发的资料有什么问题吗？负责项目的领导是哪位？
开放式问题的优点：有利于打开话题，营造一种友好的双向沟通的氛围，有助于你获得更多的信息。但使用时要掌握好发问时机。
由于开放式问题不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，但要做到收放自如，像放风筝收线，避免出现离题千里，天马行空的情形。
在沟通的开始阶段多用开放式发问技巧。
2、 封闭式问题：可用“是”或“不是”来回答的问题，或二选一的问题。
如：您希望先做机床联网还是先做监控？（把你强调的放在前头，加重语气）
UG CAM做2-3轴的活反而复杂难用，您说是不是吧？
咱厂审批是总师还是王总还是李总？
王主任，您是周二方便还是周三方便？您上午方便还是下午方便？
MES这次打算上1个车间还是2个车间？
刀具管理系统买一套还是二套？
问题事先设计好，举例：卖煎饼的人。
封闭式问题优点：具有较强的导向性。有助于缩短沟通时间，提高谈话的效率。
但由于它具有一定的威胁性，用不好或用的太多会给人以压迫感，令话题难以继续下去。（最多连用2个）
一般在你需要对方做选择，或让对方对自己说的话进一步明朗态度，敦促对方表态时用封闭式问题。多用于沟通过程中及结尾成交阶段。如果在封闭式问题后得到一个负面的答案，请记得重新问一个“开放式问题”来询问原因，将回答问题的“球”抛给对方。问完后不必担心沉默的气氛，要给对方一些时间去作答。（7102厂陈主任）

游戏：（扑克牌）
1、 你是一个配合的人，对吧？
2、 扑克牌你是否玩过吧？
3、 扑克牌里除了大小王，是否有52张牌？
4、 你喜欢红色还是黑色？（强调的放前面）
5、 很好（赞美鼓励一下），红色，红色里你喜欢红桃还是方片？
6、 你喜欢数字还是带人的？
7、 数字里有奇数、偶数，您喜欢哪个？
8、 喜欢偏大、偏小？
9、 就剩下2个，选一个即可
遇到一个负面答案，怎么办？顺毛驴
答对后多鼓励、多赞美；称呼对方的名字。
回去跟家人、朋友再玩玩。

提问：了解客户需求一般从以下5点入手：NEADS法。
1、 NOW：
现在：现在有几台床子？做联网了吗？怎么联的？MES现在用什么产品？现在加工几轴的活多一些？刀具怎么管理的？
（肯定他的现在）（上海航天149厂 ）
2、 ENJOY：
满意：现在用的产品，您觉得好用吗？满意吗？用的怎么样？
3、 ALTER：
改进：你觉得PROE哪些方面还需要改进？或哪些方面用的不方便？有没有用的不方便的地方？
4、 DECISION：
决策者：上我们DNC软件是咱们车间主任决定，还是上面其他部门也管？（工艺部门、信息中心），找对部门，找对人（即：领导）。羊群走路靠头羊。擒贼先擒王。
5、 SOLUTION：
解决方案：如果我们代理的CIMCO DNC能解决您现有的问题，您有兴趣了解吗？
我们提供的是解决方案，是专家顾问，不是单纯的推销产品，不是推销员。是医生看病，对症下药。
打靶心，不要无的放矢，有的放矢。
HP公司说:我们不是卖打印机、不是卖电脑、卖复印机的公司，我们是给客户的办公自动化，提供TOTAL SOLUTION的公司。
提出解决方案，塑造产品价值的技巧：
请大家记住一句话：人类逃避痛苦，比追求快乐更重要。
先指到对方的痛处，给一刀，再搅合搅合，最后再给解药。
比如：有二个卖药的人，第一个人说：吃了我的药，能让你越来越年轻、漂亮、苗条、健康、长寿。。。。。
而第二个人说：不吃我的药，你会加速衰老，皱纹会越长越多，头发会越来越白，牙齿掉的快，你还会缺钙，如果不小心摔一跤会导致骨折。。。。。。
大家觉得哪个效果好？
DNC机床联网如果不上，频繁热插拔会烧机床，跑来跑去费时费力、效率低；联上后，提高效率，传输更可靠、速度更快。。。。。
总之，痛苦放在前，快乐放在后。

总之，沟通的80%是倾听，20%是说；20%的说里面的80%是问，剩下20%才是解说。
这样沟通的过程似乎就成了一个提问的过程，“说”是属于知识的范畴，竖耳倾“听”则是智慧的特权。

黄金法则二：积极聆听
上帝创造了我们，就是一张嘴巴，2个耳朵，就是让我们少说多听的。
越是善于聆听的人，沟通成功的可能性越大。因为聆听表示了对说话者的尊重。
什么叫个人魅力？就是你让对方知道，他在你心中多 ，让他们多谈自己。（照片举例）
我好喜欢他呦！客户说了一上午。
1、 聆听的2大障碍：
先入为主。在开始听之前，心里已经有了成见。如：这个人一看就很讨厌；我一听他说话就难受。湖南株洲车辆厂DNC。
早下结论。还未听完整，或还未获得重要细节之前，就在心里作出了结论。如：看来他是不会购买我的产品了，算了，不必在他身上浪费时间了。海尔项目前期很难。
2、 有关聆听的几点提示：
不要打断别人的话题，插话很不礼貌。
不要带着成见去听，要打开自己的心扉。
要专心聆听，并配合恰当的身体语言（点头、微笑、对对对、做记录）。千万不要貌似在听，实际上却已心猿意马。不停看表、看手机。
经常点头，微笑，赞美对方（有道理，您说的很对！您很懂啊！专家啊！对，是的。），身体语言的配合更表示专注。
如：范经理讲解产品时；saleS在一边点头，讲客户感觉可信度高，不能在一边睡觉，笔本记下随时问题。
除了听表面的意思外，还要学会听弦外之音，留意发掘说话者的真正含义。（话里有话）。
如：客户说：找我们买软件的挺多的，你到时多优惠一些。
这时该说：没问题，成了好好感谢您，不会让您白忙活。
案例：沈阳黎明航空发动机厂，就因为一个主管工程师的一句话没听明白，导致100万的单子丢了！（理解有误，造成巨大损失）。
项目实施时故意刁难工程师的情况也时有发生。如：哈一机实施进度很慢，主任说：我们活儿多床子停不下来，每天只能中午吃饭时停一小时。这是什么意思？回来销售去找车间主任沟通、协调、作关系。
总之沟通的过程就是：首先用开放式问题发问，然后专心聆听，用封闭式问题得出结论。

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