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1、 年度目标100％达成方案 ¤ 年度总目标: 2015年业绩 250 万，2016年业绩 500 万，增长 250 万,提升 200 %。 ¤ 思考两个问题： 1，这增长的 250 万从哪里来？ 2,通过什么方法来保证这增长的 250 万可以拿到。 一、企业战略分析： 企业的愿景、使命、目标、企业文化的分析和制定。 竞争力分析(市场进入者、市场替代者、市场竞争者、下游顾客、上游厂家五方面分析） 企业优势，劣势，环境机会、威胁分析。 企业实施的战略。 二、市场分析： 1、市场容量分析 地区)有市、县、镇？各
2、地符合商品终端开店要求的有个； 2、各地市场拓展空间分析（例表1） 市场拓展空间分析 区域 总数 符合要求区域 已开店区域 市场空间 省会（区） 1 6 6 0 地级市 3 6 5 1 县级市 15 5 3 1 ...... 乡镇 合计 19 16 14 2 3、市场终端分析(例表2） 目前商品零售终端分析， 零售终端总数： 14 家 终端分析 区域 已经开店区域 零售终
3、端 总数 专柜 专卖店 地区 6 6 5 1 地级市 5 5 3 2 旗县 3 3 1 2 合计（个） 14 14 9 5 4、零售终端级别分类(例表3） 终端类型分析 终端级别 个数 销售额 备注 一般终端 3 295 年零售额80-120万元（不含120万元） 网络终端 11 605 年零售额80万元以下（不含80万元） 合 计 14 900万 进货额约=900万
4、÷3=300万 5、当地商场分析（例表4） 商场分析 区 域 已开店的区域 商场 已开商场专柜汇总 专卖店 顶级商场 A类商场 B类商场 C类商场 总数 开店 总数 开店 总数 开店 总数 开店 省会（区） 6 2 2 2 2 1 1 5 1 地级市 5 1 1 2 2 3 2 旗县 3 1 1 1 2
5、 合计(家) 14 2 2 3 3 4 4 9 5 平均面积m 30 40 45 38.3 40 6、商品销售比例和货品组合分析 当地货品销售比例 系列 男包 女包 钱包 皮带 拉杆箱/袋 合计 真皮 25% 30% 20% 20% 5% 100% 休闲 28% 35% 10% 27% 100% 当地款式销售比例 真皮 定型包 商务休闲 时尚休闲 合计 男包
6、 30% 40% 30% 100% 女包 25% 40% 35% 100% 当地款式销售比例 非真皮 定型包 商务休闲 时尚休闲 合计 男包 15% 40% 45% 100% 女包 20% 40% 40% 100% 7、主要竞争品牌分析（金利来、沙池、博士绅威、老人头等） 竞争品牌优点长处： 竞争品牌缺点： 主要竞争品牌与商品品牌比较分析 竞争品牌 产品 形象 位置 面积 业绩 促销 金利来 较好 一般 边厅 25
7、 40000 部分参加 博士绅威 好 一般 中厅 30 35000 部分参加 希波莱 好 好 边厅 35 60000 部分参加 迪卡龙 好 很好 边厅 35 50000 部分参加 JEEP 好 很好 中厅 18 28000 部分参加 8、消费者分析 CROCODILE（鳄鱼恤）皮具
8、主要消费群体是谁？ 男包主要消费者消费习惯分析? 女包主要消费者消费习惯分析？ 三、业绩提升方案分析： 1、年提升 16。7 %（ 50 万的增长)方法分析： 年度总目标：2009年业绩 300 万,2016年业绩目标 350 万，提升16.7％，增长50万。 A、方案举例：(可结合实际市场情况进行拟定） 现有的零售终端，每家平均增长12%，合计约增长：36万. 开新店：1家,当月铺货5万（进货额），月销售2万（进货额），合计15万。 总计增长:51万 ，完成任务 新开店1家 业绩统计 3月 4月 5月 6月
9、7月 8月 9月 10月 11月 12月 累计 经营月数 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 每月开店 1 1 单店/月个数 5 5 业绩 15 0 0 B、方案可根据实际情况进行调整（单店业绩增长、新店增长） 方案组合 拟订方案 单店业绩增长 新店增长 总业绩 增长比例 业绩 开店个数 业绩 方案1 20% 500 0 0 500 方案2 1
10、5% 375 10 192 567 方案3 10% 250 15 261 511 方案4 5% 125 25 408 533 方案5 0% 0 31 501 501 方案选择和补救措施：考虑到金融风暴、其他人为因素和不可控因素的影响,以及皮具市场发展趋势，选择方案3和方案4的综合会比较合适。基于风险考虑的补救措施是目标打8折。具体方案如下： 把平均增长的目标定在：年增长10%，合计约增长:250万 把新开店数量增加到25家.合计约增长：408万 总计增长：658万 补救措施:658
11、万×8折（不可控因素）=526。4万。（完成任务） 2、具体业绩提升方案 主要措施： A、市场拓展—--增加零售终端数量（25家） l 市场渗透 在已有零售终端的区域增加新开专柜10家 在已有零售终端的区域开专卖店5家. l 市场开发（空白市场开新店） 拓展10个新市场,开10家零售终端， B、提升单店业绩（10％） l 开大店，扩大专柜面积（20%）（1/3的专柜扩大面积20%以上。) l 提升入店率（10%）—货品陈列 l 提升识别率（10％）-—-改变产品组合 l 提升成交率（10%）-—-导购服务 辅助措施： C、库存管理—减少库存（10%) l
12、 建立科学订货系统 l 建立库存预警系统 D、售后服务速度提升（10％) l 返修包制度 l 接待投诉细则 E、公关 l 搞好与当地商场领导的关系 l 搞好与当地政府相关部门的关系 l 建立消费者俱乐部 F、人力资源 l 目标管理绩效考核，效率提升（10%） l 招聘人才，组建组织机构 l 培训经销商、导购员 四、代理商如何做目标分解： 1、市场拓展细分(10家）,每家面积30平方以上. 在已有零售终端的区域增加新开专柜10家 09年区域市场拓展目标细分 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 A
13、市 B市 √ C市 D市 E市 F市 G市 H市 P市(
14、新) Q市(新) R市(新) S市(新) T市(新) U市(新) V市(新) W市(新)
15、 X市(新) Y市(新) 合计 1 1 备注： 专柜 √ 专卖店 ¤ 负责人 监督人 2，按时间分解: 目标:每个月销售任务同比增加10％ 年度目标分解（时间） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
16、8月 9月 10月 11月 12月 总目标 分解比例 10% 12% 8% 6% 10% 8% 8% 6％ 6％ 10% 6% 10％ 100％ 目标分解 35 42 28 21 35 28 28 21 21 35 21 35 350 实际完成 3，按区域分解： 目标:每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%， 2，年度目标分解（区域） 总目标 比例分解 46％ 17％ 14。2
17、％ 7。1% 5。7% 5.7% 4.3% 100％ 目标分解 160 60 50 25 20 20 15 350 实际完成 4、按时间和区域细分： 目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%， 3，年度目标分解(时间+区域) 单位：万元 区域 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总目标 包头市 目标 17 19 13
18、9. 19。 12. 12. 9. 9. 16. 9。 16。 160 完成 目标 完成 总目标 目标 完成 五、经销商、加盟商如何做目标分解： 1）、按每个市、每个店目标分解 A市各商场年度目标分解 商场 包百大楼 蓝天购物广场 王府井 王府井青山店 东百大楼 专卖店
19、 总目标 目标 40 35 35 20 15 15 160 实际完成 2）、按每个零售终端做年、月、销售目标分解： A市各商场年度目标细分 商场 目标分解 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总目标 8％ 12% 7.2% 6% 8％ 7。2％ 7.2% 7。2％ 8% 10% 7.2％ 12% 100％ 包百大楼 目标 4 4 3 3 3.5 3。5 3 3 3 4 3 4 40 成果
20、 蓝天购物广场 目标 3.5 3。5 2。5 2.5 3 2。5 2。5 2。5 3 3。5 2。5 3.5 35 成果 王府井 目标 3。5 3。5 2.5 2.5 3 2。5 2。5 2.5 3 3。5 2。5 3.5 35 成果 目标 成果 总目标 目标 1
21、6 16 11。9 11.5 14.3 10。7 11.5 11。5 12。9 16 11。7 16 160 成果 3）、按单店每天做销售目标分解. l 找出去年同期月销售业绩（如果是新开店，找出上月的销售业绩或者附近商场的业绩为参考）。例如2008年6月份业绩20万. l 统计当月所有星期一业绩之和，如果星期一超过4个，只算4个。多出来的算到平常日，算出星期一的平均业绩,周一平均业绩占总业绩的比例。 l 计算出当月所有星期二到星期五业绩之和，算出平常日的平均业绩，平常日平均业绩占总业绩的比例; l 计
22、算8个周末业绩之和,算出周末的平均业绩,周末平均业绩占总业绩的比例。 l 根据周一、平常日和周末平均业绩比例算出每天应该完成的业绩。 l 根据每天业绩做出行动方案。 l 根据每天业绩和行动方案监控零售终端销售进度； 具体细分方法：将一个月拆解到每天 步骤 周一 销售低谷 平常日 (周2、3、4、5） 正常销售 周末 （周6、日） 销售高峰 说明： 假设08年6月业绩20万（零售额） 第一步 4天 18天 8天 一个月按30天计算 第二步 总业绩 1。6万 12万 6。4万 4个周一业绩相加=1。6万18个平常日业绩相加=12万，8个周
23、末相加=6。4万 第三步 平均业绩 4000元 6667元 8000元 第二步除以第一步,16000/4=4000元;120000/18=6667元；64000/8=8000元 第四步 所占比例 2% 3。34％ 4％ 第三步除以20万，即为该日销售占全月的比例 第五步 09年6月任务 5000元 8350元 10000元 09年6月业绩指标25万（零售额）,按比例分配 注： 目标一定要细分到行动方案，目标只有变为行动方案，才是可执行、可实施、可实现的。 任何事情,想不出来做不到（目标）,说不清楚做不好（行动方案）。
24、 案例1：目标的设定：09年6月份月度销售指标25万元， l 周一： 25×2％=5000元 l 周二—五：25×3.34％=8350元 l 周六-日：25×4％=10000元 这样,日销售目标就计算出来了。让店长和店员均明确知道，周一销售不能低于5000元，周二—周五销售不低于8350元，周六、日销售不低于10000元，而且每天都朝着这个明确的目标去努力。当然，店长和导购均不能确保每天的销售都一定能达到指标任务,但如果哪天未完成，店长就知道欠“债"了，需要想办法将销售赶上来，达到进度。如果确实做到这些，月销售指标一定能达成，甚至可以提前
25、完成.通过销售任务分拆，可以教会店长、店员做生意。 案例2：行动方案的设定: 某天晚上,店长打电话老板，告之今天销售任务是10000元，才卖到8000元，还差2000元完不成，因为实在没客流，老板经过计算后明白店里今天卖错货了。老板赶到店里后，等到了一个顾客，教会店长店员门促成了这笔生意(销售一个男包2200元）,完成了当日的销售指标。并教会店长及店员，为什么当日的销售没达到?原因是没有行动方案。 首先,店长知道今天的销售目标是10000元，你有否做方案？ l 目标细分：早班任务4500元(45%）、晚班任务5500（55%），合计10000元。 l 行动方案：早班、晚班各卖1
26、个男包和2个女包，(1个男包约2000元，2个女包约3000多，合计约5000元），再附带卖些皮带和钱包，可以达到10000元。 而只卖到8000元，丢了2000元销售，为什么?没做计划。 今天一天被动销售,即顾客要皮带卖皮带，要钱包卖钱包,没有引导顾客消费,而且店长没有对店里的货品布控，即没有进行商品组合。如果给店员下任务不管采用什么方式,每班（早班、晚班)卖1个男包2个女包，店里就卖出去了，给人一个努力的方向，就有完成目标的可能。 作为店长，不能判断顾客，也不是一个好店长。 作为一个好店长，最重要的是学会控制每天的销售进度,学会判断顾客，根据不同的顾客安排营业员的服务.根据销售对货
27、品进行合理的布控,这样就能避免营业员只卖好卖的货,而让其它的货形成库存。 六、价值链分析法： 1、“价值链"是美国著中的战略专家迈克尔·波特在其名著《竞争优势》一书中，创造出的一个重要概念。价值链把企业分解为战略上相互联系的活动，以了解成本行为和别具一格的现有的和潜在的来源。每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的流程中进行种种活动的集合体。所有这些活动都可以用一个价值链来表明，如下图1所示。 2、代理商的价值链分析: 目标价值链分析参考:（以下仅供参考，
28、各区域根据自己实际情况来做价值链目标分解) 总目标 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 1) 档案管理 2) 货品分析 3) 终端分析 4) 货品组合 1. 科学订货 2. 物流及库存管理 3. 市场营销 4. 售后服务 5. 行政人事人力资源 6. 财务 7. 企业基本设施建设 8. 公共关系及危机处理 1) 制定科学订货量 2) 库存预警机制 3) 物流配送
29、 1) 市场拓展 2) 提升单店业绩 3) 广告促销 4) 售后服务 5) 市场管理 6) 信息管理 7) 09年2500万总目标价值链分解 1) 返修包制度 2) 接待投诉细则 1) 目标管理绩效考核 2) 完善组织架构 3) 培训经销商导购员 1) 建立完善财务制度 2) 监控资金流 3) 控制成本 1) 样板间装修陈列 2) 仓库的建设 3) 办公区域建设 1) 搞好与商场的关系 2) 搞好与政府相关部门的关系 3) 危机处理机制 4)
30、建立消费者俱乐部 1、 科学订货目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 1,科学订货 档案管理 建立自己的销售档案 把当月畅销的货品各种款式记录下来，包括照片，销售数据等,每季度分析一次当季并分析其畅销的原因，总结出鳄鱼恤消费者的消费习惯和偏好。 每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告 店长 主管 建立竞争对手的档案 把当月竞争对手畅销的货品款式记录下来，包括照片，销售数据等，并分析其畅销的原因,总结出当地消费者的消费习惯和偏好。 每月5号前提交上月统计报表和分
31、析总结报告 店长 主管 货品分析 单店产品分析 产品销售比例分析（男包:女包:钱包：皮带:箱包) 区域产品分析 终端分析 终端分类 货品组合 2、物流及库存管理目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 2, 库存管理 制定科学订货量 分解订货量 按季度分解订货 分解货品对比 明确（男，女包,小皮件，皮带，箱包的比例 库存预警机制 合理 那么合理必须占总库存的7
32、5％ 不合理 不合理不能超过25% 物流配送 3、市场营销目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 3, 市场营销 市场拓展 提升单店业绩 广告促销 4、售后服务目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案
33、 检视点 执行者 监督者 4， 售后服务 返修包制度 接待投诉细则 5,行政人事（人力资源）目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 5，行政人事（人力资源） 目标管理绩效考核 完善组织架构 培训经销商导购员
34、 6、财务目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 6，财务 建立完善财务制度 监控资金流 控制成本 7、企业基本设施建设目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 7，企业基本设施建设 样板间装修陈列
35、 仓库的建设 办公区域建设 8、公共关系及危机处理目标分解 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 8，公共关系及危机处理 搞好与商场的关系 搞好与政府相关部门 危机处理机制 9、其它方面目标分解:
36、 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者 9，其他方面 注：目标一定要细分到行动方案，目标只有变为行动方案，才是可执行、可实施、可实现的。所以，行动方案就是你打算怎么去做这事情的方法。 A、检视点可从以下几个方面来写： l 数量（做到多少数量才算完成） l 质量（做到什么质量量才算做好) l 成本(把成本控制在什么范围内） l 时间（在什么时间完成这项工作） l 客户或者上级评价（无法用以上四点来衡量时，可以用这个，例如：“令到90％以上客户满意”，或者“这个方案老板审核通过”） .
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