专卖内管案例一.doc

专卖内管案例一

一、集中时间线路超客户经营能力投放卷烟
1、集中时间超零售户经营能力投放卷烟案

一、案情简介
2010年7月5日上午，A市局稽查支队根据群众举报，在该市城郊田侯路段的一辆货车上查获红金龙（九州腾龙）、牡丹（软）、双喜（软）、大前门（软）等500余条真品卷烟。经稽查员核对，上述卷烟条盒外包装的激光喷码分属该县城10户零售户的对应喷码。案发当日下午，稽查人员将以上案情向市局内管部门进行了通报。
二、线索来源
源自查处的真烟案件。
三、线索分析
通过卷烟营销信息系统中相关品牌销售的波动分析，发现A市烟草公司5月份大前门（软）共销售168.06件，其中大部分销量在5月1、4、5、6、7、8日共6个工作日123.82件卷烟，占本月该品牌销量73.68%；28、29日2个工作日44.24件卷烟，占本月该品牌总销量26.32%。在货源不短缺的情况下本月其他时间段该品牌的销售量为0条，说明不是本地消费者习惯吸食品牌。另外发现单次订货量在20至50条的，销售对象主要集中在常规5-9类零售户。明显超出此类卷烟零售户的实际销售能力和当地消费者的消费习惯。经初步分析，该市公司涉嫌采取集中投放形式，为非法烟贩收购卷烟提供便利条件的现象。
四、调查核实前的准备
A市局内管科通过卷烟营销信息系统和内管信息系统查询、调阅了A市烟草公司2010年4月-6月份涉案卷烟“软前门、软双喜、软牡丹、红金龙（九州腾龙）”等品牌的销售情况、商品波动分析图及零售户订单汇总和购货量明细进行分析对比，确定了采取实地调查零售户及与所管辖片区客户经理、县局内管员谈话等方式开展工作。
A市烟草公司软双喜等品牌月销售情况汇总表
单位：件

4月
5月
6月
软牡丹
74.78
51.26
21.06
软前门
107.42
168.06
0
红金龙（九州腾龙）
145.10
59.74
33.08
红玫
130.18
183.28
150.78
软双喜
348.76
262.86
257.10

图1：2010年5月份软前门销售波动分析图

图2：2009年5月份软前门销售波动分析图

1日
4日
5日
6日
7日
8日
28日
29日
软前门
20.9
20.04
22.62
20.3
19.28
20.68
21.94
22.3
图3：2010年5月软前门日销量分布情况表
以软前门品牌卷烟为例：从图1和图3中可以得出：A市烟草公司5月份软前门共销售168.06件，其中大部分销量在5月1、4、5、6、7、8日共6个工作日123.82件卷烟，占本月该品牌销量73.68%；28、29日2个工作日44.24件卷烟，占本月该占品牌销量26.32%。
五、调查核实的开展
1．对卷烟零售户的调查
案发后，市局内管人员实地走访了两户涉案零售户，两户均反映：2010年7月1日，有一名驾驶小货车的外地人员到他们店中收购了牡丹（软）、双喜（软）等卷烟15条。
零售户甲，经营地址：市区农贸市场，客户级别：常规6级，每月订货四次，大致情况：该店处在农贸市场内，以销售杂货为主，店面规模大概20多平米，人流量较大，卷烟销售以零售为主，经查询卷烟营销信息系统该客户每月订购卷烟220条左右，其中软双喜月均订购量为54条。据市场走访了解，当地红白喜事用烟及送礼一般习惯是高档用烟为中华系列，芙蓉王（硬）等卷烟；中档用烟为金圣（硬）、金圣（软）、少量利群等品牌卷烟，农村用烟一般为金圣（软）、精品白沙、精品庐山及软双喜等品牌。根据与该零售户的交流得知，每个星期软双喜的实际销量为8-10条，低于平均每月的订购量。
零售户乙，经营地址：市区川江路46号，客户级别：常规5级，每月订货四次，该零售户为了增加卷烟盈利，提高（或保住）客户级别，以超过自身销量承担能力的形式，订购中低档卷烟及高档卷烟，然后中低档卷烟以0.5-1元/条的利润、高档卷烟如：白沙（和天下）以100-200元左右/条的利润甩卖给烟贩。
2、对客户经理的调查
客户经理张某，2003年进烟草，从事过卷烟配送和电访，并于2004年至今从事卷烟销售客户经理工作，一直负责于田线路，管辖区域客户168户，也是本地人，对本区域线路、片区零售户基本情况、购销结构、销售能力和规模以及卷烟的流向、市场实际、卷烟价格都十分清楚。据该客户经理描述，管辖区域确实存在少量卷烟被收购外流现象，比如：好日子（软如意）烟贩子一般加价1元/条收购；红玫（白）烟贩子一般加价5元/条收购。但没有发现内部人员自己参与的违规行为。
3、营销策略方面的调查
以上这些品牌的投放标准是所有级别的零售户单次供应量是50条。
六、调查结论
经调查，A市烟草公司有关业务人员为了提高卷烟销量，在营销策略制定方面脱离本地市场实际需求、对以上这些易外流品牌没有采取限量投放的措施，采取集中时间或超零售户经营能力投放卷烟，属于有关业务人员集中时间或超零售户经营能力投放卷烟,为非法收购倒卖卷烟活动提供方便。
七、反馈处理
1、建议按程序将该案移送市局纪检监察部门对相关责任人进行处理。
2、建议营销部门调整销售策略，充分考虑各类卷烟品牌在各级卷烟零售户中按需投放的问题。
八、案件评析
该起案件是一起典型的集中时间超零售户经营能力投放卷烟,为非法收购倒卖卷烟活动提供方便。
一是县局（分公司）有关人员，特别是客户经理规范经营意识不强，因销售任务压力大等原因，任凭零售户的进货量与其销售能力、销售结构不相符，抱着只要能完成销售任务的心态，对卷烟的实际流向不是十分关注，易引起不规范经营行为的发生。
二是内部监管不到位和市场监管不力。县局（分公司）内管人员、中队稽查人员没有对辖区零售户全过程进行监督和检查，有的只是对发现的问题电话询问调查或部份启动实地走访调查核实程序，其结果都以营销政策允许、上月货源不足、操办红白喜事的多、周边客流量大等与实际情形、原因不符的各种理由作正常处理和结案或避重就轻，致使一些不规范经营行为和现象未得到及时处理和纠正，存在的问题也没有得到很好的解决。