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1、练习1 你的企业构想 1.企业名称：＿＿＿视力达眼镜有限责任公司＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 2。企业类型（请打√）： √商业 □制造业 □服务业 □农、林、牧、渔业 □其他（如有请说明）： 3。企业将销售的产品或服务： 普通眼镜 太阳眼镜 隐形眼镜 美瞳 4.企业的服务对象: 学生(主要） 社会人士 5。企业将解决并满足顾客的下列需求： 为学生提供物美价廉的眼镜商品 为学生解决眼镜贵的问题 为学生提供免费的眼睛保健服务 为学生提供免费的视力测试，让学生了解自己的眼睛状况。 练习2 确定你的顾客 顾客特征 情 况 谁将成为你
2、的顾客 （一般性描述） 所有有需求的消费者，主要针对大中院校的学生。 年龄 10—90岁 性别 男女 地点 (他们住在哪里) 朝阳区北四环惠新东桥北97号北京联合大学超市隔壁 工资水平 （具体数字） 不限，一般消费者工资＞0即可 它们什么时候将购买你的产品或服务（每日、每周、每月、每季度、一年一次） 不定期，每天都有顾客，没有特殊情况的话同一顾客建议两年一换。 他们愿意出多少钱买你的产品或服务 根据所需产品质量不同，价位不等，主要集中在200元左右。 他们的购买量有多大 不定期购买，建议两年一换 未来的市场规模和趋势(未来顾客的数量会增加、减少或保持不变）
3、 未来顾客的数量会增加 练习3 确定你的竞争对手并做出优势分析 项目 我的竞争对手 比较的 内容 我的产品或服务 竞争者甲的产品或服务 姓名:王立 地址:海淀区学海路 电话： 竞争者乙的产品或服务 姓名:李图腾 地址：通州区天通通苑 电话： 价格合理性 合理 合理 不合理 质量可靠性 可靠 可靠 可靠 购买方便性 方便 方便 较为方便 顾客满意度 满意 较为满意 较为满意 员工技术水平 高 高 高 企业知名度 正在培养 挺好 挺好 品牌信誉度 好 较高 较高 广告有效性 有效 有效 有效 交货
4、及时性 及时 及时 及时 地理位置优越性 优越 优越 较优越 特别销售策略有效性 （如赊销、折扣等） 有效 较有效 有效 售后服务 优 良好 良好 设备 好 好 较好 销售额 500000 600000 500000 我的产品或服务很特别，特征如下： 产品价格绝对优势，质量绝对保证。 提供迎合学生受欢迎的品牌和喜好，不定时进行活动。 为学生提供绝对优质的售后服务,不让学生有后顾之忧 为学生提供免费的眼镜保健服务,和免费测试视力 我的产品或服务与竞争对手相比的主要优势体现在： 与竞争者甲比: 更加优质的服务，良好的环境，学生喜爱的风
5、格。 为学生提供免费保健服务 与竞争者乙比： 价格优势，迎合学生需求 免费的保健服务,校园广告较为普遍 练习4 准备你的市场营销计划——产品 填表说明： 1.在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。如果你的产品或服务超过5项，请自行增加列数。 2。在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修,以及服务的态度、效率、质量、安全等。 特 征 容 内 产品或服务 （1） 隐形眼镜 (2） 美瞳 （3） 框架眼镜 （4) 太阳镜 （5） 功能眼镜 质 量 采用高级
6、硅水凝胶、水合聚合物制成，柔软弹性湿度高。 聚甲基丙烯酸羟乙脂(PHEMA) 高分子记忆材料塑胶钛，超强韧性，任意弯曲。 PC片 玻璃片树脂片尼龙片AC片偏光片偏心片 防雾泳镜； 装饰眼镜；老花镜 颜色 无色、蓝 绿 紫 黑 灰 巧克力、双色，三色 无色、蓝 绿 紫 黑 灰 巧克力、双色，三色 黑色、白色、棕色、红色等 蓝、灰、绿、茶色、黄、褐、黑、蓝灰等 黑色、白色、棕色、红色、黄、褐、黑等 规格 含水量小于50%为低含水镜片，大于50％为高含水镜片；中心厚度小于0。05毫米为超薄镜片；直径13.8mm-18.8mm GEO系列 14。00mm； NEO系列
7、 14。8mm； DUEBA系列 14。2mm. 境况不同规格不同.例如48口18—138,表示镜框尺寸48mm,鼻梁尺寸18mm，镜腿尺寸138mm 浅色太阳镜、遮阳太阳镜及特殊用途（滑雪、海滩、爬山等）“100%防紫外”、“UV400”、“阻隔全部的紫外线”、“防紫外” 视不同眼镜而定 包装 各色伴侣盒、护理液 各色伴侣盒、护理液 铝制眼镜盒、铁制眼镜盒、塑胶眼镜盒、首饰盒、表盒、纸盒、木盒、镜袋、镜布及配镜模板 铝制眼镜盒、铁制眼镜盒、塑胶眼镜盒、首饰盒、表盒、纸盒、木盒、镜袋、镜布及配镜模板 各色不同材质眼镜盒 维修 终生保修 终生保修 终生保修 终生保修
8、 终生保修 练习5 准备你的市场营销计划——价格 填表说明: 1. 在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务.如果产品或服务超过5项，请自行增加列数. 2. 在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。 3. 在此，你应该先预测你的成本，以后你将在学习如何准确地计算成本。 特 征 容 内 产品或服务 （1）普通眼镜 （2）太阳眼镜 （3)隐形眼镜 (4）无框架眼镜 (5美瞳） 竞争者的平均价格 180 250 120 300 200 我的预测成本 60 90 40 80 45 我的价格 80
9、 130 60 100 70 如此定价的理由 价格优势，薄利多销。 价廉物美,实现承诺。 价廉物美,实现承诺。 价廉物美，实现承诺。 价廉物美，实现承诺。 产品价格手册 有 有 有 有 有 给谁折扣 学生，残疾人士，困难家庭。 学生，残疾人士 学生 学生 学生 向谁赊销 批发量大信誉好的商检 批发量大信誉好的商检 批发量大信誉好的商检 批发量大信誉好的商检 批发量大信誉好的商检 练习6 准备你的市场营销计划——地点 1。企业将设在什么地方？ 北京市各大高校、初高中学校、小学附近. 2.选择这个地点的原因： 1.离学校比较近，贴近
10、学生的校园生活,方便为同学们提供服务。 2。交通便利，节省了交通费用。 3。销售方式（选一项并打√)： 我将把产品或服务销售或提供给：√最终消费者 □零售商 □批发商 4. 选择这种销售方式的原因： 我们公司将和学校洽谈合作，免费给学校的在校生提供检查视力的 机会和面向在校生宣传保护眼睛的活动，在同学们和家长心中创建 良好的企业形象.把商品直接提供给学生，省去中间商环节，降低 产品成本,最大让利给同学。 练习7 准备你的市场营销计划-—促销 促销是一项与顾客沟通，并吸引顾客来购买你的产品的活动。促销有多种方式。促销需要花钱，请向新闻界、广告界、印刷界和商界人士了解有关促销
11、费用的信息。你要研究你未来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式. 什么时候促销，怎样促销 费用（元) 学生寒暑假开学期促销：学时学生消费的高潮时期，这时候的学生是最有消费欲望也最有消费能力的。特别是针对新生，如可凭录取通知书，享受优惠。 实行满一百返二十的券。会员制：所有有的顾客，填写完整的资料将自动成为会员。会员将享受很多的附加价值,比如购物积分换隐形眼镜护理液等。会员制的推广，有利于建立店的知名度及顾客忠诚度，有利于顾客细分，实行针对性比较强的个性化营销活动。 大的节日（如五一、十一、六一儿童节等）:节日期间可顺势推出优惠。 送礼品—-促
12、销期间，凡购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多少来相应地得到小礼品，如印有直通车超市名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔等等，这样可以花很少的费用,而最大限度的扩大企业的知名度 学校重要的活动：这些活动一定是同学们比较关心的，如：运动会、大型的晚会等，像这些活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动，冠名也好，拉横幅也好,这样很有利于扩大影响和知名度。 附加交易-—如“买几送几"或买“隐型眼镜"送“某某太阳镜”等等 也可采取以下方式作出优惠活动: 1.与校方联系，说明你店向大学免费助学计划：为前100名（数量自己核算）家庭困难、学习优良且眼睛近视的学生免费验光、免费提供眼镜。 (成本不
13、大，可得到校方场地、政策等支持，拉横幅，贴海报啥的这些学生本身就是学生学习的榜样，因此，当他们戴上你们配的眼镜后,能产生示范作用，既推销了产品，同时又赢得良好的口碑。可联系媒体报道。开展公益活动，记得要搜集潜在客户资料,为进一步推销奠定基础 1、根据自身企业的资源，进行全面的评估和调研后,制定以达到增加眼镜销售为目的整合营销方案，杂志、俱乐部、文化营销机构三方联动，杂志订购多少期（本)即送眼镜，俱乐部消费多少金额即送眼镜,等等，因为这部分涉及经营费用、产品成本等未知因素,现在无法确定.因此这方面在后续的6个月内，我愿意提供免费的跟踪服务. 2、在即将开学之际,举行大型系列促销活动： 2。1
14、学生一律打折，具体打折辐度企业自定； 2.2、三好学生和特困学生，打折更多； 2。3、为已有眼镜的学生，提供免费清洗和保养; 2.4、为没有眼镜的学生,提供免费视力检测； 2。5、邀请医学教授到各学校免费举办眼睛保健、眼镜保养的知识讲座; 2。6、为新购眼镜的学生，提供一年至终身的免费清洗和保养； 2。7、举办学生专场的书法、绘画、手工制作、琴艺表演等有奖竞赛； 2。8、与当地报社联合举办学生诗歌、作文等有奖竞赛; 2.9、为三好学生和特困学生的（失业）家长，提供就业机会;2。10、为各学校学生提供免费观看的专场电影; 2.11、为在来年获得三好学生称号的学生,承诺提供奖品以资鼓励。
15、您的朋友 韩彧/tp 为这封邮件插入了背景音乐 — 下载 播放 播放器加载中。。。 正在发送.。。 此邮件已成功发送。再回一封 练习8 学习更多的销售预测知识 习题1 魏刚下岗后，打算开办一家小商店。因为本钱不多，他只能进行小规模经营，出售商品为： 糖（小包） 烟（中低档） 啤酒（瓶） 洗衣粉（包） 盐（小包） 魏刚知道附近其他两家商店也出售这些商品。他决定先观察一下这两家商店的情况。看看他们的销量如何.他陆续观察了4天，下面是他观察到的情况： 竞争者甲：老张 时间 商 品 量 销 第一天 第二天 第三天 第四天 每天平均量 每月
16、平均量 啤酒 10 9 10 10 10 300 烟 8 8 8 8 8 240 糖 6 6 6 7 6 180 洗衣粉 7 8 7 7 7 210 盐 3 2 3 3 3 90 竞争者乙：小范 时间 商 品 量 销 第一天 第二天 第三天 第四天 每天平均量 每月平均量 啤酒 20 19 20 20 20 600 烟 13 13 12 14 13 390 糖 10 10 9 10 10 300 洗衣粉 9 10 9 8 9 270 盐 5
17、 5 4 6 5 150 他将自己的商店与这两家商店进行了对比,并与朋友进行交谈想找到竞争者的优势和劣势。魏刚预测：第一年，他的商店将比竞争者甲老张经营得好,但是可能不如竞争者乙小范。他知道至少需要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平。请你为魏刚的新店做一项销售预测。 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 啤酒 270 285 300 310 330 350 400 420 450 480 500 500 烟 220 230 240 240 250 260 270 28
18、0 300 320 350 390 糖 170 170 180 190 200 220 230 230 240 250 270 300 洗衣粉 190 200 210 220 230 230 240 240 250 260 260 270 盐 70 80 90 90 100 110 120 120 130 140 140 150 习题2 近年来,城里人几乎家家都买了彩电，维修成了问题。从技校毕业、又在电视机厂干过3年工人的梁晓军决定在家里办一个专门修理彩电的小店。他对邻近的几个小区做了市场调查，结果如下:
19、 l 邻近3个社区至少有2000台彩电，而且数量还在迅速增加. l 每年彩电大约维修、修理0.5～1次. l 小区内现有的两家电视维修店正在努力提高技术水平,未来的竞争一定很激烈。 l 梁晓军认为，自己的专业技术比现有修理店的都好。他相信最多经过一年,他将能获得附近3个小区60％的市场份额. 请你逐月（前12个月)为梁晓军的修理店做一项销售预测。 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 市场份额 维修量 60 70 80 100 100 100 120 130 140 150 200 200 60％ 习题3
20、 高强想开办一家摩托车修理店。在他居住的城市很多人都有摩托车。对此他做了一次市场调查，得到了以下信息： l 在他居住的地区约有300辆摩托车。 l 车主一般每6个月维修一次车. l 有一位县城农机厂的下岗技工也维修摩托车，并且声誉很好，生意很忙。 l 高强认为,如果能够提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但是他知道，至少需要9个月的时间才能达到目的。 请你逐月（前12个月)为高强的修理店做一项销售预测。 1、计算出市场总容量：300辆*2次/辆=600次 600次/12个月=50次 2、设定自己的市场占有份额：9月达到50%,1~8月逐步增加 3、将所占份额转
21、换成产品销量 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 份额（%） 10 10 20 20 30 30 40 40 50 50 50 50 维修次数 5 5 10 10 15 15 20 20 25 25 25 25 习题4 陈立华决定在省城里制作安全钢门。他对该行业进行了了解，知道在省城里有很多这样的大小企业。他与城西的两家小企业的店主谈了谈，获得以下信息： l 竞争者甲王老板每个月出售20扇钢门，竞争者乙张老板每个月出售12扇钢门. l 竞争者甲王老板开业时间不长，他的钢门质量不算好。
22、 l 竞争者乙张老板技术很强，但不知为什么，他的钢门销量3年来没有增长。 l 市场对钢门的需求正在稳定增加，在以后的12个月有可能按每月10％的速度增长. 陈立华准备按竞争者甲王老板和竞争者乙张老板的平均价格销售钢门。虽然他是城里最好的焊工之一，但是他知道，至少需要3个月时间他的企业才能在城里出名. 请你为陈立华的企业做一项6～11月的销售预测. 月份 6 7 8 9 10 11 销售量 2 4 6 8 10 12 市场总销售量 32 35 39 43 47 52 陈占的市场份额 6% 11% 15％ 18％ 21% 23% 练习
23、9 如何预测你的销售 1.多数人因为过高地预测自己的销售前景而遭受挫折。所以你不要将销售量预测过高.通常有5种预测销售的方法可供选择： l 利用经验 l 与同类企业做比较 l 实地测试顾客对产品的反映. l 分析售前调查信函或顾客购买意向书。 l 进行实地调查。 2。你应该设计一张表来记录获取的销售信息。 3.把你的预测结果填在表中.表的格式如下: 产品或服务 预测方法 结果 预测 我的经验 与同类企业的比较 实地测试 售前信函或意向书 实地调查 （1)普通眼镜 500 450 550 700 550 （2）太阳眼镜 200
24、300 250 330 320 （3）隐形眼镜 300 400 220 400 260 （4)无框架眼镜 200 280 180 300 190 （5）美瞳 200 100 120 250 180 (6） （7) 如必要,请加页 练习10 预测你的销售量 为了预测销售量，我做了下列调查研究工作,而且所有数据都真实可靠。 (1)到竞争甲、乙实地调查 （2)网上问卷星调研 （3）采用小规模消费者座谈方式 销量 月份 产品或服务 1月 2月 3 月 4 月 5 月 6 月
25、 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 普通眼镜 100 90 120 78 86 90 200 230 77 80 89 85 无框架眼镜 75 79 80 103 99 102 190 200 77 77 86 80 太阳眼镜 15 10 12 10 80 89 119 125 120 78 10 13 隐形眼镜 52 57 45 39 50 105 150 150 98 87 88 76 美瞳 88 83 76 105 108 77 120 100 89 78 76 60
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